즉시 서명되는 성공적인 판매 제안서를 작성하는 방법

우라올라 아데몰라-샤누

• 2021년 10월 13일

판매 제안은 귀하의 비즈니스가 속한 틈새 시장이나 산업에 관계없이 판매를 성사시키거나 방해할 수 있습니다. 우리가 알아차린 한 가지 일반적인 추세는 성공적인 판매 제안을 만드는 것에 대한 인식입니다. 대중적인 의견과 달리 판매 제안서는 작성하기가 더 쉽습니다. 당신의 제안서에는 한 가지 핵심 요소가 필요합니다. 당신은 잘 하고 있습니다. 잠재 고객에게 당신이 그 일을 하기에 완벽한 사람/회사라는 것을 보여주면 됩니다.

위에서 언급한 바와 같이 가장 잘 지켜지는 비밀은 없지만 고객의 마음과 비즈니스를 사로잡는 설득력 있는 판매 제안서를 작성하기 위한 입증되고 테스트된 전략이 있습니다.

이 문서에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 판매 제안이란
• 판매 제안 형식 및 구성 방법
• 성공적인 판매 제안서를 작성하기 위한 5가지 입증된 전략

판매 제안이란 무엇입니까?

판매 제안서는 잠재 고객에게 회사의 제품이나 서비스를 설명하여 교육하고 관심을 불러일으키는 문서입니다. 또한 요약 요약, 프로젝트 제안 또는 비즈니스 제안이라고도 합니다.

영업 제안서는 영업 컨설턴트, 대행사, 영업 팀 및 고객 앞에서 아이디어를 얻고자 하는 기타 개인이 고려하기 위해 사용합니다. 때로는 제품 또는 서비스의 이점을 잠재 고객에게 설명하기 위해 간략하지만 자세한 데모(일반적으로 비디오와 함께)와 결합됩니다.

훌륭한 판매 제안에는 세 가지 중요한 특성이 포함되어야 합니다.

값

잘 작성된 판매 제안서는 잠재 구매자에게 제품, 서비스 또는 아이디어에 대해 교육해야 합니다. 잠재 고객은 자신의 요구 사항 중 일부만 알고 있을 수 있습니다. 이것은 당신의 전문성을 입증하고 그들이 진정으로 필요로 하는 핵심을 찾을 수 있는 완벽한 기회입니다.

설득

잠재적인 구매자에게 당신이 경쟁자가 아니라 그 일을 제공하는 데 가장 적합한 사람이라는 것을 확신시켜야 합니다.

ROI

사업에 투자할 때 자신에게 무엇이 들어 있는지 알고 싶어하는 모든 투자자와 마찬가지로 좋은 판매 제안서는 간단하고 이해할 수 있는 영어 로 합리적인 투자 수익을 정당화 해야 합니다.

판매를 성사시키려는 영업사원의 경우 낙찰된 판매 제안은 다음과 같은 결과를 달성해야 합니다.

• 고객의 동기를 이해하고 있음을 증명 하고 고객에게 제공하는 가치를 집중 조명합니다.
• 귀하를 수익 증대를 추구하는 영업 사원이 아닌 파트너로 포지셔닝 합니다.
• 당신이 판매하는 제품이나 서비스에서 관심을 제거 하고, 잠재 고객의 관심을 당신이 제안한 솔루션으로 리디렉션하고, 원하는 결과의 그림을 그립니다.
• 고객에게 혼동을 주지 않으면서 고유한 가치 제안을 보여줍니다 . 여기에서 "우리의 최첨단 제품은 이메일을 자동화하는 데 도움이 될 것입니다"와 같은 진부한 표현이나 상용구 제품 설명을 피하고 "우리의 지원 플랫폼은 더 많은 잠재 고객과 연결할 수 있고 더 많이 예약할 수 있습니다. 회의를 열고 더 많은 매출을 창출하십시오.” 또는 “Mailshake의 아웃리치 솔루션을 사용하면 개인화된 이메일 캠페인, 완전 자동화된 후속 조치, 극대화된 전달 가능성 및 검증된 템플릿을 통해 수천 명의 잠재 고객에게 한 번에 연락할 수 있습니다.”
• 구매에 필요한 모든 정보를 제공하여 행동을 취하도록 고무 합니다. 여기에는 예산, 지불 계획, 기타 결과물 및 제안서에서 구매까지 취해야 할 다음 단계가 포함됩니다.

간단히 말해서, 성공적인 판매 제안은 잠재 고객이 직면하고 있는 문제와 제품이 이를 해결하는 방법을 보여주는 시각적 여정으로 잠재 고객을 안내해야 합니다.

판매 제안 형식 및 구성 방법

판매 제안을 구성하는 가장 좋은 방법은 대상 페르소나에서 고객의 고충 및 성공적인 솔루션 식별에 이르기까지 고객 여정을 명확하게 설명하는 개요의 초안을 작성하는 것입니다.

적절하게 형식이 지정되고 구조화된 판매 제안서에는 다음이 포함되어야 합니다.

1. 소개

소개는 악수와 같습니다. 귀하의 비즈니스, 팀 및 제품/서비스를 소개하는 우선 순위를 설정합니다. 또한 잠재 고객과 그들의 사업에 대한 설명을 포함하십시오. 클라이언트의 요구 사항을 철저히 이해하고 있음을 보여주고 성공을 입증할 몇 가지 사회적 증거와 평가를 포함합니다.

좋은 경험 법칙은 메시지를 따뜻하게 유지하는 것이지만 "우리는 ...에 대해 매우 감사합니다"와 같은 지나치게 간청하는 말을 사용해서는 안됩니다.

2. 요약

잠재 고객이 직면한 문제를 설명하고 문제가 계속되면 발생할 수 있는 잠재적인 문제를 설명하고 제품 또는 서비스가 해당 문제를 해결하고 성공을 위해 설정하는 방법을 강조합니다. 여기에서 PAS 공식을 사용할 수 있습니다.

P(고통) – 잠재 고객의 고충 또는 과제를 식별합니다.

A (동요) – 문제를 자극하여 신경을 자극하거나 불편할 정도로 동요합니다.

S (해결) – 솔루션을 제공하여 (고난에서) 탈출구를 제공합니다.

3. 시장 조사

당신의 잠재 고객과 그들의 비즈니스뿐만 아니라 시장과 그들의 경쟁자에 대해서도 적절한 시장 조사를 수행하십시오.

4. 혜택

이것은 잠재 고객에게 판매하는 제품의 가치를 보여줄 수 있는 기회의 창입니다. 조사를 잘하고 잠재 고객이 좋아하는 언어를 알고 있습니다. 그들이 대화식 글쓰기를 좋아하는 동안 보수적인 영어로 글을 썼다면 잠재적인 유료 고객을 지루하게 하거나 잃을 가능성이 가장 큽니다.

5. 결과물

접근 방식에 대한 목표, 이정표 및 일정을 공유하십시오.

6. 가격

이것은 모든 잠재 고객이 제안서를 읽을 때 가장 먼저 보는 것 중 하나입니다. 또한 제공되는 제품이나 서비스에 대해 몇 가지 옵션을 제공하는 것을 잊지 마십시오.

전문가 팁 : 표준 판매 제안서 템플릿이 있어도 괜찮지만 각 판매 제안서를 각 고객, 요구 사항 및 산업에 맞게 조정하십시오.

성공적인 판매 제안서를 작성하기 위한 5가지 입증된 전략

성공적인 제안은 초안을 작성하는 데 엄청난 시간이 걸릴 수 있지만 그 보상은 시간을 들이는 것보다 큽니다. 바쁜 중역이나 회사 설립자가 긴급한 문제를 제쳐두고 제안서를 읽도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 대답? 당신은 당신의 제품의 특징과 장점을 언급하는 것이 아니라 그의 문제를 식별하고 해결하는 제안서를 작성합니다.

이 5가지 입증된 단계는 판매 게임을 향상시키기 위해 알아야 할 모든 것을 알려줍니다.

1. 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악

잠재 고객에게 원하는 것이 무엇인지 물어보면 웹 사이트 재설계, 새 웹 사이트 또는 이메일 자동화와 같은 일반적인 답변을 제공할 수 있습니다. 검색 호출 중에 더 깊이 파고들면 이메일 자동화가 자격 있는 리드 생성을 의미할 수 있거나 웹사이트 재설계가 실제 문제가 아니라 기존 웹사이트에서 전환을 얻는 것을 의미할 수 있다는 사실을 발견하고 놀랄 수 있습니다.

판매 제안서 초안을 작성하기 전에 잠재 고객에게 귀하의 서비스에 대한 진정한 요구 사항에 대해 물어보십시오. 그들이 귀하에게 제공하는 이유는 처음에 귀하에게 말한 것과 다를 수 있습니다. 이것은 성공적인 판매 제안에 추가할 정보 유형입니다. 관련 없는 SEO나 웹사이트 디자인 대신 그들의 진정한 고충을 강조하면 그들의 삶을 더 쉽게 만들고 그들의 신뢰와 충성도를 얻을 수 있습니다.

2. 간략하게

시간은 여기에서 핵심입니다. 판매 제안이 길수록 잠재 고객의 관심을 불러일으킬 가능성이 낮아집니다. 사람들은 주의 집중 시간이 짧기 때문에 짧고 단순하게 유지하는 것이 좋습니다.

판매 제안서는 얼마나 짧아야 합니까?

판매 제안서의 일반적인 길이는 8~20페이지입니다. 일부 전문가는 한두 페이지 내에서 매우 짧게 유지하도록 제안하지만 고객, 고객의 요구 및 제안에 맞게 판매 제안을 조정하는 것이 좋습니다. 똑같은 사업은 없다!

수동적인 단어를 제거하거나, 필요한 부분을 잘라내거나, 완전히 제거하여 무자비하게 텍스트를 편집하십시오. 핵심은 잠재 고객이 거부할 수 없는 강력하고 간결하며 설득력 있는 제안을 제시하는 것입니다.

3. 문제 해결에 집중

판매는 회사나 회사가 제공하는 제품/서비스에 초점을 맞추는 것이 아닙니다. 그것은 당신의 잠재 고객과 그들의 도전에 관한 것입니다. 솔직히 말해서 고객은 당신이 누구인지, 무엇을 판매하는지에 대해 관심이 없습니다. 그들은 당신이 그들의 삶을 더 좋게 만들 수 있는 방법에 관심이 있습니다.

고객의 고충을 식별하고 제안의 이점을 묶는 것은 기능 및 이점 목록이나 회사의 사명, 비전 및 가치 목록을 떠들썩하게 만드는 것보다 고객의 관심을 끌 수 있는 확실한 방법입니다.

4. 카피라이팅 해킹 사용

카피라이팅 전략은 웹사이트, 빌보드, 랜딩 페이지, 광고 및 기타 마케팅 자료에 국한되지 않습니다. 잠재 고객의 호기심을 유발하고 참여를 유도하고 판매를 성사시키기 위해 판매 제안서에 사용할 수 있습니다. 성공적인 판매 제안서를 작성하기 위한 카피라이팅 팁은 다음과 같습니다.

• 스토리텔링을 사용하여 서론, 중간, 결론이 서로 자연스럽게 연결되도록 합니다.
• 글머리 기호와 제목으로 가독성을 높이고 텍스트를 짧은 단락으로 나눕니다.
• 수동 단어 대신 능동 단어를 사용하십시오. 예를 들어, "우리는 당신이 3배의 수익 결과를 얻을 수 있도록 도와드리고 있습니다"를 "현재 수익을 3배로 늘릴 수 있습니다."로 바꾸십시오.
• 시각 자료(그래픽 디자인, 이미지, 인포그래픽, 차트 및 그래프)를 사용하여 요점을 뒷받침하십시오.
• 필요한 경우 (긴) 단어를 사용하고 불필요한 텍스트를 제거하십시오.

5. 가격에 대해 논의하고 이에 대해 간단명료합니다.

5년 이상 프리랜서로 일하면서 비용이 거래를 성사시킬 수도 있고 파기할 수도 있다고 단호하게 말할 수 있습니다. 판매 제안서를 작성하기 전에 예산에 대해 논의하면 귀하와 잠재 고객이 같은 페이지에 있는지 확인할 수 있습니다. 문서 작성에 시간을 투자한 후 "아니요, 지금은 감당할 수 없습니다."라는 메시지를 받는 것만큼 고통스러운 것은 없습니다.

가격 책정에 대해 다양한 옵션을 제공하는 것을 잊지 마십시오. 높은 것부터 낮은 것(인기 있는 옵션은 브론즈, 실버, 골드 또는 베이직, 스탠다드, 프리미엄)으로 3가지 패키지를 제공하고 비용을 세분화하여 그들이 얻는 가치를 보여주는 것이 좋습니다.

마지막으로, 잠재 고객이 돈을 낭비하지 않고 있다고 느끼게 하여 감정을 활용하십시오. 목표는 돈을 쓰거나 낭비하는 것이 아니라 투자하는 것처럼 느끼게 하는 것입니다. 당신이 도왔던 이전 고객으로부터 하나 또는 두 개의 평가를 추가할 수도 있습니다. "비용" 또는 "가격 책정"을 버리고 "투자", "ROI" 또는 "투자 수익"을 대신 사용하십시오.

마무리

데이터에 따르면 제안서의 47%가 판매를 마감하는 것으로 나타났지만 판매 제안서는 판매 활성화를 위해 충분히 활용되지 않습니다. 판매 제안서를 작성하면 새로운 고객을 확보하거나 기존 고객에게 판매하는 데 도움이 됩니다.

따라서 초보자이든 베테랑 영업사원이든 이 팁은 값비싼 실수를 피하고 회사의 역량을 홍보하며 고객으로부터 큰 호응을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

추신 : 판매 제안서를 보낸 후 2~3일 후에 후속 조치를 취하는 것을 잊지 마십시오. 이것은 잠재 고객이 팀과 함께 문서를 검토하고 항상 염두에 두도록 상기시킵니다.

우라올라 아데몰라-샤누

Wuraola는 콘텐츠 작가이자 편집자입니다. 글을 쓰는 것 외에도 Wuraola는 고용주 브랜딩, ESG 및 경력 개발에 열정적입니다.