영업 전망 정의, 기술 및 중요한 이유

수잔 파텔

• 2022년 5월 15일

전망은 힘든 일입니다.

잠재 고객을 식별하고 이메일을 작성하고 전화를 두드리는 데 오랜 시간을 소비합니다. 그것의 대부분은 감사하지 않습니다.

실제로 영업 담당자의 약 2/5가 잠재 고객 확보가 판매 프로세스에서 가장 어려운 부분이라고 말하는 것은 놀라운 일이 아닙니다(3분의 1은 종료라고 말하고 5분의 1은 리드 확인이라고 말합니다).

상황의 압박 속에서 탐사에 대한 도전의 일부입니다. 대부분의 경우 위험이 높습니다. 한 달에 50개 미만의 새로운 기회를 생성하는 회사 4개 중 3개는 수익 목표를 달성하지 못하는 반면, 한 달에 101~200개의 새로운 기회를 가져오는 회사는 25개 중 1개에 불과합니다.

다시 말해? 잠재 고객 확보가 흠집이 나지 않으면 판매 목표를 달성할 가능성이 매우 희박합니다.

1. 영업 전망의 정의는 무엇입니까?
2. 영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?
3. 영업 전망 기법
4. 영업 전망 이메일 템플릿

영업 전망의 정의는 무엇입니까?

판매 전망은 정의에 따라 제품에 대한 잠재 구매자 또는 클라이언트(예상 고객이라고도 함)를 찾고 그들에게 다가가는 것입니다. 당신에게서 구입합니다.

그렇기 때문에 좋은 잠재고객 확보가 매우 중요합니다. 제품이 요구사항과 문제점을 충족시키는 잠재고객을 더 잘 찾을수록 잠재고객을 판매로 전환할 가능성이 높아집니다.

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잠재 고객 대 리드

중요한 것은 "잠재 고객"과 "리드"는 같은 것이 아니며 서로 바꿔서 사용할 수 없다는 것입니다. 모든 잠재 고객이 잠재 고객이지만 모든 잠재 고객이 잠재 고객은 아닙니다.

• 리드 는 제품에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 예를 들어 뉴스레터에 가입했거나 eBook을 다운로드했거나 최신 블로그 게시물을 읽었을 수 있습니다. 그러나 그들은 지금 당장 당신에게 꼭 맞는 것은 아닙니다. 잠재 고객과의 대화는 일방적인 경향이 있습니다. 잠재 고객은 귀하의 콘텐츠를 읽을 수 있지만 연락을 취하거나 귀하의 이메일에 응답할 것으로 기대하지는 않습니다. 그들은 당신의 메일링 리스트에서 사실상 낯선 사람들입니다.
• 반면에 잠재 고객 은 귀하의 구매자 프로필에 적합하고 필요한 예산이 있으며 귀하가 말해야 하는 내용에 관심 이 있는 리드입니다.

영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 전망이 중요한 이유를 이해하려면 영업 프로세스와 사람들이 구매 결정을 내리는 방식을 이해해야 합니다.

Intelligence North America의 수석 개발 관리자인 Joe Latchow는 영업 전망을 마스터해야 하는 네 가지 주요 이유를 공유합니다.

1. 파이프라인 채우기

영업 전망은 비즈니스 성장을 유지하는 생명선입니다.

"파이프라인은 생명선이다"는 사무실에 출근할 때마다 매일 염두에 두는 말입니다. 현재 SaaS 회사에서 근무하고 있으며 마케팅 부서에서 내부 영업 팀을 지휘하고 있습니다.

우리는 다양한 방법으로 파이프라인을 개발하지만 우리가 집중하는 주요 영역은

• 당사 웹사이트 "문의하기" 양식
• 회사 번호로 연락하는 사람들의 전화 연결 리드
• MQL(Marketing Qualified Leads) 및 최적의 위치에 있는 다른 회사와 접촉하는 내부 영업 노력

파이프라인을 구축할 방법이 없다면 영업팀이 어려움을 겪을 것입니다.

파이프라인은 달성한 것, 진행 중인 것, 목표 대상을 설명하기 때문에 비즈니스 성장에 매우 중요합니다. 또한 팀이 예측에 대해 책임을 지도록 합니다. 파이프라인이 없으면 이 중 어느 것도 달성할 수 없으며 노력과 목표를 문서화하지 않으면 비즈니스에 답보다 더 많은 질문이 생길 것입니다.

작게 시작하는 것이 중요하므로 내부적으로 작업하여 이상적인 고객이 누구인지 이해하고 페르소나를 구축하고 필요에 따라 측정, 검토 및 조정할 수 있는 KPI에 전념하십시오.

2. 신뢰할 수 있는 조언자가 되십시오

판매 전망에 있다는 것은 제목이 나타내는 것보다 훨씬 더 많은 것입니다. 이 역할에서 귀하는 귀하가 대표하는 비즈니스의 신뢰할 수 있는 조언자입니다.

저는 고객, 제품, 서비스 등 모든 분야에서 SME(주제 전문가)가 되는 것을 좋아했습니다. 하지만 SME가 되는 것은 쉬운 일이 아니며 하룻밤 사이에 이루어지지 않을 것입니다.

잠재 고객 확보 노력 외에도 팀을 날카롭게 유지하려면 지원 및 학습/개발에 중점을 두어야 합니다. 스케일링 프로세스를 진행 중이 아니더라도 초조해하지 마십시오. 영업 지원 기능에 누군가를 전담할 수 있을 때까지 일선 관리자가 이를 처리하도록 할 수 있습니다.

수년 동안 제품을 사용했지만 트렌드, 새로운 발견 또는 경험에 대해 이야기하기 위해 저에게 다시 연락하는 고객으로부터 수많은 콜백을 받았던 것을 기억합니다. 그들은 내가 그들의 계정에 가져온 개인적인 손길을 소중히 여기며 그것이 눈에 띄지 않기를 바랐습니다. 한 회사는 나에게 맞춤형 기타를 보내고 싶어했습니다. 그러나 그것은 고객과의 계약 위반이므로 정중히 거절해야 했습니다.

영업 전망을 통해 팀도 이를 느낄 수 있습니다. 각 전화, 각 이메일, 각 LinkedIn 메시지는 그들이 자신을 소개하고 잠재적인 대상에게 가치를 제공하는 또 다른 단계입니다.

3. 생산성 향상

영업 잠재 고객 팀이 있으면 생산성을 높일 수 있습니다.

첫째, CRM에서 잠재 고객 발굴 노력의 결과를 추적할 때 그들의 강점과 약점을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 비효율성을 찾고 시간이 지남에 따라 노력을 최적화할 수 있습니다.

좋은 CRM이 많이 있습니다. 예산이 부족한 경우 고급 보고 및 기능이 있는 보다 강력한 옵션을 사용할 수 있을 때까지 잘 작동하는 무료 CRM도 있습니다.

둘째, Excel 스프레드시트이더라도 팀이 추구하는 리드에 액세스할 수 있는 중앙 위치를 제공하는 측정 시스템이 필요합니다. (모두가 한 번에 움츠러들지 마세요! 당신과 당신의 팀에 동기를 부여할 무언가가 필요합니다.)

관련: 판매 전망 도구의 전체 목록

전화를 걸었을 때 나는 내 작품을 게임으로 보았다. 게이미피케이션이 생각나기도 전이었다. 하루에 40번 전화를 걸면 다음 날에는 50번, 그다음에는 60번, 이런 식으로 전화를 겁니다.

마지막으로 영업 전망 계획을 수립해야 합니다. 위에서 언급한 게임화 외에도 이것은 목표/이상적인 고객을 연마하는 데 도움이 되므로 적합하지 않을 뿐만 아니라 솔직히 말해서 비즈니스에 중요하지 않은 잠재 고객에게 바퀴를 돌리지 않습니다.

그것은 그들을 위한 "홀딩 펜"이 있어서는 안된다는 말이 아닙니다. 영업에 종사하는 우리가 알고 있듯이, 한 해는 특정 시점에서 썰물과 썰물을 반복하며 추가 작업은 매우 가치가 있을 수 있습니다.

팀이 중요한 계정에 집중하게 하면 더 많은 전화를 걸고 더 많은 이메일, 우편물 등을 보내게 됩니다. 저는 개인적으로 이것을 증명할 수 있습니다. Google 검색을 수행했으며 정확하기를 바랐 습니다.

4. 경쟁 통찰력 확보

영업 전망은 경쟁력 있는 인사이트를 쉽게 얻을 수 있는 소스입니다.

요즘 업계에서 유일한 옵션인 경우는 드뭅니다. 경쟁이 치열하고 물론 잠재 고객이 고려하고 있는 다른 브랜드에 대해 알고 싶을 것입니다! 잠재 고객과의 대화를 통해 얻은 통찰력은 제품과 서비스를 포지셔닝하는 방법을 정확하게 아는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁사의 장점/단점이 있는 플레이 카드를 만들어 판매 팀이 판매 토론에서 이러한 점에 대해 말할 준비가 되도록 하는 것이 좋습니다.

관련: 성공적인 판매 전망 시퀀스를 설정하는 방법

경쟁자를 "강타"하거나 험담하는 것은 좋지 않은 취향이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 불행히도 이것은 내가 힘들게 배운 교훈이었습니다. 금융 서비스를 판매하는 동안 나는 상위 경쟁사를 비방하는 데 급급했고, 그로 인해 즉시 내 잠재 고객이 꺼졌습니다. 이 사람이 되지 마십시오!

대신 영업 전망을 통해 수집한 경쟁력 있는 통찰력을 사용하여 마케팅 캠페인을 보다 효과적으로 만드십시오.

결론; 영업 전망은 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 파이프라인을 가득 채울 뿐만 아니라 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하고 생산성을 높이며 고유한 경쟁 통찰력을 제공합니다.

파이프라인은 생명선입니다. 그리고 판매 전망은 건강을 유지하기 위한 최선의 방법입니다.

6 영업 전망 기법

분명히, 탐사 집을 정리하는 것이 중요합니다.

퍼즐의 한 조각은 노력입니다. 결과를 보려면 시간을 투자할 준비가 되어 있어야 합니다 .

그러나 약간의 좋은 구식 접목을 넘어, 탐사 게임을 강화하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 합법적인 기술이 있습니다. 효과가 있는 방법을 찾아 고수하면 꾸준한 리드 흐름이 따라올 것입니다.

1. 판매 예상 시간 차단

대학시절을 생각해보세요. 중요한 시험이 다가오고 준비해야 합니다. 당신은 무엇을 할 것입니까? 가끔 15분 동안 공부할 시간이 있기를 바라며 하루 종일 책을 가지고 다니십니까? 아니면 앉아서 집중할 수 있는 시간을 차단하시겠습니까? 두 번째 옵션이 최상의 결과를 가져올 가능성이 있습니다.

탐사와 다르지 않습니다. 영업 사원은 끊임없이 소음에 둘러싸여 있으며 항상 할 수 있는 다른 일이 있습니다. 잠재고객 발굴을 위한 시간을 만들지 않으면 그에 합당한 초점을 맞추지 못할 것입니다. 그리고 효과적으로 잠재 고객을 확보하고 있지 않다면 거래가 뒤따를 것이라고 기대하지 마십시오.

잠재 고객을 확보할 가능성이 높은 기간에 잠재 고객 발굴 시간이 맞춰져 있는지 확인하십시오. 그들에게 연락하려는 경우 즉각적인 응답을 받을 수 있는 최상의 기회를 스스로에게 주고 싶을 것입니다.

2. 기존 네트워크에서 현금화

최고의 영업사원과 무직 영업사원의 주요 차이점 중 하나는 무엇입니까? 그들의 네트워크가 그들을 위해 작동하도록 만들고자 하는 욕구.

그리고 그들은 왜 안됩니까? 시간을 들여 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 그들에게 진정한 가치를 더할 수 있음을 입증했다면 그들의 친구와 동료에게도 똑같이 할 수 있는지 물어보지 않겠습니까?

너무 간단하게 들립니다. 그럼에도 불구하고 놀라운 담당자 수를 놓치고 있습니다.

최고 실적을 내는 영업 담당자의 거의 절반이 매일 또는 잠재 고객 앞에 있을 때마다 지속적으로 네트워크의 추천을 요청합니다. 최고 성과 를 내지 못하는 담당자의 경우 그 비율은 4분의 1로 떨어집니다. 또한 최고 실적을 내지 못하는 사람들은 추천 비즈니스를 "거의" 또는 "전혀" 요청하지 않는다고 인정할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

추천은 단순히 좋은 것이 아닙니다. 성공적인 거래의 금상첨화. 그들은 절대적으로 새로운 잠재 고객의 가장 신뢰할 수 있는 소스입니다. B2B 세계에서 추천을 받은 회사는 전환율이 70% 더 높고 마감 시간이 69% 더 빠릅니다. 따라서 추천을 생성한다면 더 스마트 하게 판매하고 있는 것입니다.

3. 이벤트를 유리하게 활용

프로그래매틱 광고, 레이저에 초점을 맞춘 소셜 타겟팅, AI 및 머신 러닝의 세계에서 이벤트 마케팅을 시대에 뒤떨어진 것으로 치부하기 쉽습니다. 더 이상 관련이 없습니다. 목적에 맞지 않습니다.

그러나 그것은 진실에서 멀어질 수 없습니다. 이벤트 마케팅은 특히 B2B 판매와 관련하여 절대적으로 여전히 효과적입니다. 실제로 마케터 5명 중 4명은 라이브 이벤트가 회사의 성공에 매우 중요하다고 믿는 반면, 대다수는 라이브 이벤트가 가장 효과적인 마케팅 기법이라고 생각합니다.

이미지 출처

이벤트 마케팅의 가장 큰 이점 중 하나는 비슷한 관심사를 가진 사람들의 흐름을 보장받을 수 있다는 것입니다. 이들은 잠재 고객이 될 수 있고 결국 유료 고객이 될 수 있는 사람들입니다.

물론 이벤트는 묘책이 아닙니다. 당신은 오래된 회의에 참석하고 잠재 고객이 당신을 만나기 위해 줄을 설 것이라고 기대할 수 없습니다. 시작점으로 다음을 질문하십시오.

• 잠재 고객의 비율이 가장 높은(따라서 잠재적으로 최고의 ROI를 제공하는) 이벤트는 무엇입니까?
• 해당 이벤트에서 어떤 세션과 네트워크 모임에 참석해야 합니까?
• 당신의 존재는 어떤 모습일까요? 강연을 할 것인가, 부스를 운영할 것인가?
• 군중에서 어떻게 눈에 띄겠습니까?

4. 조사를 하세요

면접이 있다고 가정 해 봅시다. 누가 패널에 있는지 알 수 있습니다. 그래서 당신은 무엇을 할 것입니까? 운에 맡기고 그들이 어떤지 보기 위해 기다리십시오. 아니면 그들이 당신에게 물어볼 가능성이 있는 것을 이해할 수 있는 가장 좋은 기회를 얻기 위해 조사를 합니까?

처음부터 그 일자리를 원하지 않았다면 항상 두 번째 옵션을 선택할 것입니다.

탐사도 마찬가지입니다. 첫 번째 전화 통화나 이메일이 잠재 고객과의 첫 번째 접촉일 수 있지만 이것이 잠재 고객에 대해 알아보고 그들의 요구 사항을 예측할 수 있는 첫 번째 기회라는 의미는 아닙니다.

약간의 연구가 먼 길을 간다. 그것은 당신이 당신의 잠재 고객과 냉담함을 깨고, 그들의 문제점을 예상하고, 당신의 제품이 어떻게 솔루션을 제공할 수 있는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 콜드 콜이나 이메일을 약간 따뜻한 것으로 바꿀 수 있습니다. 즉, 필요한 기본 질문 중 일부를 생략하고 가치를 추가하는 중요한 비즈니스로 바로 이동할 수 있습니다.

5. 판매하지 말고 관계를 구축하십시오.

판매 프로세스는 실제 판매에 관한 경우가 거의 없습니다. 잠재 고객과의 모든 접촉을 거래를 성사시키기 위한 경주로 취급한다면 실망하게 될 것입니다.

틀림없이 그 어느 때보다 구매자는 전통적인 판매 전술에 의해 꺼집니다. 판매 담당자가 구매 경험을 보다 긍정적으로 만들기 위해 무엇을 할 수 있는지 묻는 질문에 구매자의 61%는 담당자가 강요해서는 안 된다고 말했습니다.

그렇다면 영업사원은 어떻게 해야 할까요? 동일한 연구에서 구매자의 69%가 단순히 판매 담당자가 자신의 요구 사항을 경청하기를 원한다는 사실을 발견했습니다. 기본적으로 들릴지 모르지만 단순히 주의를 기울이지 않는 담당자가 얼마나 많은지 놀라게 될 것입니다. 추가로 61%는 영업 사원이 관련 정보를 제공하기를 원합니다.

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이것으로부터 무엇을 배울 수 있습니까? 지속적인 관계를 구축하는 것은 고압적인 판매 환경에서 사치처럼 보일 수 있지만, 귀하가 신뢰할 수 있고 잠재 고객에게 진정한 가치를 제공할 수 있음을 입증할 수 있다면 결과를 제공할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

6. Q&A 포럼에서 활동하기

이전 포인트의 확장; 잠재 고객은 그들이 당신을 신뢰할 수 있는지 알고 싶어합니다. 당신이 들을 가치가 있습니다.

즉, 해당 분야에 대한 진정한 전문 지식 을 제공한다는 것을 입증할 수 있다면 잠재 고객이 앉아서 주의를 기울일 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

그러나 당신이 전문가임을 증명하기 위해 잠재 고객과의 관계를 발전시키기 위해 기다리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 결국 구매자는 바쁘다. 이것이 청중을 교육하고 자신의 기술을 강조할 새로운 방법을 찾아야 하는 이유입니다. 가장 효과적인 방법 중 하나는 Q&A 포럼에 참여하는 것입니다. Quora 및 Moz Community와 같은 사이트는 좋은 출발점이지만 가장 좋은 출처는 귀하가 운영하는 산업에 따라 다릅니다.

포럼에서 귀하의 활동을 본 잠재 고객은 귀하가 추가할 수 있는 가치를 인식할 것입니다. 그들과 대화할 때쯤이면 이미 구매자 여정을 따라 몇 단계 더 나아가게 될 것입니다.

3개의 영업 전망 이메일 템플릿

최고의 잠재 고객 발굴 기술을 이해하는 것도 전투의 일부이지만, 처음으로 잠재 고객에게 접근할 때 올바르게 수행하는 것도 중요합니다. 다음과 같은 검증된 잠재고객 발굴 이메일 템플릿을 활용하여 유리한 출발을 하십시오.

1. 추천으로 연결

앞서 추천의 중요성에 대해 언급했던 것을 기억하십니까? 인맥에 있는 누군가에게 추천을 요청하는 힘든 작업을 마쳤다면 효과적인 소개 이메일을 보내 최대한 활용하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 것:

안녕하세요 {{이름}}님,

{{Mutual connection}}이 귀하의 세부정보를 제공했으며 귀하에게 연락할 것을 권장했습니다. 저는 {{귀하의 회사 이름}}에서 일하고 있습니다. 저희는 {{상호 연결}}이 판매를 늘리고 더 많은 리드를 얻고 비용을 절감하도록 도왔습니다(눈을 사로잡는 통계가 여기에서 도움이 될 것입니다).

{{귀하의 제품 이름}}이 귀하를 위해 같은 일을 할 수 있다고 믿습니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

자세한 내용을 알아보기 위해 {{시간 및 날짜}}에 10분 동안 통화할 수 있습니까?

최상의,
{{당신의 이름}}

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2. 조언 및 통찰력 제공

그래서 당신은 처음으로 차가운 잠재 고객에게 손을 내밀고 있습니다. 당신의 "in"은 무엇입니까? 내가 가장 좋아하는 전술 중 하나는 추가할 진정한 가치가 있음을 즉시 입증하는 것입니다.

안녕하세요 {{이름}}님,

{{Mutual connection}}이 귀하의 세부정보를 제공했으며 귀하에게 연락할 것을 권장했습니다. 저는 {{귀하의 회사 이름}}에서 일하고 있습니다. 저희는 {{상호 연결}}이 판매를 늘리고 더 많은 리드를 얻고 비용을 절감하도록 도왔습니다(눈을 사로잡는 통계가 여기에서 도움이 될 것입니다).

{{귀하의 제품 이름}}이 귀하를 위해 같은 일을 할 수 있다고 믿습니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

자세한 내용을 알아보기 위해 {{시간 및 날짜}}에 10분 동안 통화할 수 있습니까?

최상의,
{{당신의 이름}}

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3. 콘텐츠 참조

잠재 고객이 관심을 갖도록 만드는 또 다른 환상적인 기술은 자신의 콘텐츠를 참조하여 준비가 되었음을 입증하는 것입니다. 이 같은:

안녕하세요 {{이름}}님,

최근에 {{insert title / topic}}에 관한 귀하의 최근 전자책/기사를 읽었습니다. 당신이 {{기사에 대해 흥미로운 점}}을 언급한 것이 흥미로웠고, 나는 그것을 이미 내 네트워크의 다른 사람들에게 전달했습니다.

그래서 저희가 비슷한 주제로 작성한 {{컨텐츠 삽입}}을 감상하실 수 있을 거라 생각했습니다.

나는 그 주제에 대한 당신의 생각을 듣고 싶습니다. {{시간 및 날짜}}에 10분 동안 통화할 수 있습니까?

모두 제일 좋다,
{{당신의 이름}}

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이것들을 출발점으로 사용하되, 판매 전망 기술을 최고 수준으로 만드는 것에 대해 진지하게 생각한다면 그것에 자신의 스핀을 넣으십시오.