영업 리드를 검증하는 방법 및 물어볼 영업 검증 질문

수잔 파텔

• 2022년 7월 10일

영업 사원이 직면하는 가장 큰 어려움 중 하나는 잠재 고객과 실행 가능한 잠재 고객(고객이 될 수 있는 실질적인 잠재력이 있는 잠재 고객) 간의 차이점을 배우는 것입니다. 당신이 이야기하는 모든 사람이 당신의 제품이나 서비스에 적합하지 않을 것이며, 유능한 영업 사원은 이를 조기에 인식할 수 있어야 합니다.

발견 전화를 걸 때 각 잠재 고객에 대해 선택을 해야 합니다. 관계를 계속 유지하거나 완전히 휴식을 취해야 합니다. 앞으로 나아가기 전에 잠재 고객의 자격을 갖추지 못하면 아무리 훌륭한 영업 프레젠테이션을 하고도 절대 사지 않을 사람과 시간을 낭비할 수 있습니다.

15가지 영업 자격을 갖춘 질문

다음은 시간과 노력을 들일 자격이 있는 사람과 그들이 일하는 이유를 조기에 파악하는 데 도움이 되는 15가지 영업 자격 질문입니다.

1. “우리에 대해 어떻게 알게 되었나요?”

판매 자격이라기보다 형식적인 질문처럼 들리지만 실제로 잠재 고객이 귀하를 어떻게 찾았는지에 따라 잠재 고객의 구매 가능성에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

우선, 답변은 Facebook 광고, 추천 또는 웹 세미나와 같은 리드 소스를 알려줍니다. 답변이 무엇이든 소스 자체의 품질과 가능한 경우 해당 소스의 적격한 판매 전망을 제공한 이력을 고려하십시오. 예를 들어 추천을 기반으로 연락을 취한 사람은 검색 광고를 클릭한 사람보다 전환 가능성이 더 높습니다.

작동 이유: 리드 소스는 그들이 귀하의 브랜드를 얼마나 잘 알고 있는지 또는 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 얼마나 친숙한지를 나타낼 수 있습니다. 웨비나에 참석한 사람은 회사가 하는 일에 대해 조금이라도 알고 있지만 Google 광고를 클릭한 사람은 무엇이 귀하를 특별하게 만드는지 전혀 모를 수 있습니다.

리드 소스를 사용하여 대화를 진행하는 가장 좋은 방법을 알아보세요.

2. "당신은 의사결정자입니까?"

요점 공백, 잠재 고객이 당신에게서 구매 결정을 내릴 수 없다면 그것을 팔기 위해 시간을 할애하는 의미가 무엇입니까?

대부분의 경우 회사 리더는 보조자를 위임하여 옵션 탐색 및 정보 수집을 시작합니다. 그러나 의사 결정자 자신과 대화할 수 없는 경우 비서와 공유한 내용의 완전한 영향을 받지 못할 것입니다. 그리고 조수와 대화한 후 의사 결정권자에게 전달되면 본질적으로 동일한 회사에 대해 전체 영업 프로세스를 두 번 거치게 됩니다.

의사 결정자와 대화하는 경우 한 명 이상이 있을 수 있음을 명심하십시오. 좋은 소식은 영업 사원이 90%의 시간 동안 지배적인 영향력 있는 사람 한 명만 설득하면 된다는 것입니다.

작동 이유: 여러 사람을 설득해야 하는 경우 이 질문은 결정(및 그들의 역할)에 참여할 다른 사람을 미리 찾는 데 도움이 됩니다. 예상 기간에 대한 더 나은 아이디어를 제공하고 판매 프로세스에 접근하는 가장 효과적인 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. "어떤 문제를 해결하려고 합니까?"

변화는 어렵고 힘든 비즈니스 문제만이 변화에 대한 추진력과 열망을 일으킬 것입니다.

잠재 고객이 해결하려고 하는 문제에 대해 묻는 것은 현재 작동하지 않는 것을 식별하기 위해 더 깊이 파고드는 데 도움이 될 수 있습니다. 왜 그들이 그 문제에 대해 뭔가를 하기를 원하거나 해야 하는지, 그리고 그것이 그들에게 어떤 고통을 야기하는지 물어보십시오.

효과가 있는 이유: 고통을 설정하는 것이 행동의 촉매제입니다. 잠재 고객은 알려진 문제로 인해 고통을 느끼거나 자신이 가지고 있다는 것을 깨닫지 못한 문제를 발견했을 때 고통을 겪을 것입니다.

다른 질문에 대해 알아보기 전에 프로세스 초기에 이러한 고통을 최대화하는 것이 중요합니다. 그래야 그들이 그것에 대해 무언가를 할 수 있도록 격려와 권한을 부여받을 수 있습니다.

4. "왜 지금 이 문제를 해결하고 있습니까?"

잠재 고객이 해결책을 찾도록 유도한 것이 있습니다. 이전 공급업체가 문을 닫았거나, 우연히 웨비나를 우연히 보고 자신이 가지고 있는지 몰랐던 문제를 발견했을 수 있습니다.

어떤 경우이든 그들이 다른 때와 비교하여 지금 솔루션을 찾고 있는 이유를 이해하는 것이 중요합니다. 그들의 대답은 구체적 으로 무엇이 그들을 행동으로 이끄는지 알려줍니다.

공급업체가 더 이상 요구 사항을 충족하지 못할 수 있습니다. 그들은 특정 제품이나 솔루션이 필요하다는 것을 알고 있지만 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 공급업체로부터 구매하기를 원합니다. 회사 내부의 중대한 변화나 변화도 행동에 대한 인센티브를 제공할 수 있습니다.

효과가 있는 이유: 결정의 현재 측면을 강조하는 회사는 특정 기간 내에 결정을 내려야 한다는 긴급성을 느끼지 않는 회사보다 판매 자격이 더 높습니다. 그들에게 강요하는 것이 없다면 구매 사고 방식을 갖도록 교육과 양육이 더 필요할 수 있습니다.

5. "과거에 무엇을 시도했습니까?"

귀하의 잠재 고객이 이전에 문제를 해결하려고 시도한 적이 있습니까? 그렇다면, 특히 효과가 없는 경우 이미 시도한 것을 추천하고 싶지 않습니다.

그것이 작동하는 이유: 잠재 고객이 무엇이 작동하지 않았는지(그리고 그 이유)에 대해 스스로 결론을 내리는 것이 중요합니다. 그래야 그들이 귀하의 솔루션과 다른 이유에 대해 더 잘 들을 수 있습니다. 문제를 해결하기 위한 과거의 시도와 이러한 솔루션이 남긴 약점을 파헤쳐 보십시오.

6. "아무것도 하지 않는 것이 선택 사항입니까?"

일부 회사는 결정을 내려야 한다는 압박감을 느낍니다. 그들은 필요를 채우지 않으면 회사, 고객, 직원 또는 이익에 부정적인 영향을 줄 수 있음을 알고 있습니다.

그러나 모든 문제에 솔루션이 필요한 것은 아닙니다. 결정을 내리지 않은 것에 대한 예측 가능한 결과가 없다면 회사는 최소한 빠른 시일 내에 조치를 취해야 할 긴급한 필요성을 느끼지 못할 수 있습니다. 그들은 행동하지 않는 것에 대한 부정적인 결과에 직면하지 않기 때문에 변화가 어렵고 복잡할 수 있기 때문에 변화를 꺼릴 수 있습니다.

그것이 작동하는 이유: 이 질문에 대한 그들의 대답은 그들의 사고 방식에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 아무 것도 하지 않는 것이 실행 가능한 옵션이라면 잠재 고객을 실격시키거나 행동하지 않는 것이 옵션이 아니라는 것을 설득하기 위해 노력할 수 있습니다(이것이 사실이라면).

7. “우리/우리 브랜드에 관심을 갖게 된 이유는 무엇입니까?”

이 질문은 "우리에 대해 어떻게 알게 되셨습니까?"와 유사합니다. 그러나 전환에 박차를 가할 수 있는 몇 가지 추가 세부 정보를 보여줍니다.

일부 구매자에게 브랜드는 왕입니다. 브랜드는 제품 품질, 회사의 가치와 사명, 고객이 기대할 수 있는 것에 대해 많은 것을 말해줍니다. 연구에 따르면 고객의 80%가 더 나은 고객 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있으므로 브랜드를 사랑하는 잠재 고객은 가격이 비즈니스를 수행하는 데 방해가 되지 않을 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 브랜드 또는 회사에 익숙하지 않은 경우 이를 변경하는 것을 우선순위로 해야 합니다. 그들은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 회사 전체를 구매합니다. 그들은 서로 다른 공급자의 유사한 제품을 비교할 때 무엇이 ​​진정으로 당신을 더 나은 선택으로 만드는지 알아야 합니다.

효과가 있는 이유: 잠재 고객이 판매에 대해 언급하는 경우 브랜드가 그다지 중요하지 않을 수 있습니다. 그들은 그 일을 할 만큼 충분히 좋은 것을 찾고 있을 수 있으며, 이는 공급업체 간의 가격 전쟁으로 바뀔 수 있습니다.

그러나 그들이 당신의 브랜드에 대해 좋은 소식을 들었다거나 고객 중 한 명이 추천했다고 언급하면 ​​결정을 내릴 때 체중계가 당신에게 유리할 수 있습니다.

8. "왜 마지막 공급업체에 만족하지 못하셨나요?"

잠재 고객에게 이미 제공자가 있고 전환을 고려하고 있다면 주저하지 말고 이유를 물어보십시오. 무언가 가 변화를 주도하고 있으며 제품이나 서비스로 전환하면 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것을 보여줄 수 있다면 잠재 고객과 함께 나아갈 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

그것이 작동하는 이유: 이 질문은 그들이 마지막 공급업체에 대해 싫어했던 몇 가지 사항을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 이전 제공자가 적시에 후속 조치를 제공하지 못한 경우 연락을 유지하기 위해 추가 노력을 기울여야 함을 알게 됩니다.

추가 보너스로 이것은 경쟁에서 잠재적인 약점을 발견하는 데에도 도움이 됩니다. 그들이 부족한 부분을 볼 수 있다면 당신의 강점을 더 잘 강조하고 당신을 차별화하는 요소를 보여줄 수 있습니다.

9. "솔루션에서 최우선 순위는 무엇입니까?"

기업은 다양한 이유로 솔루션을 찾습니다. 일부 회사는 비용을 절감하기 위해 현재 프로세스에 대한 대안을 찾기 시작합니다. 다른 사람들은 원하는 결과를 얻지 못하기 때문에 저렴하지 않더라도 작업 품질을 향상시키는 데 도움이 되는 제품을 찾고 있습니다.

영업 담당자로서 모든 회사의 우선 순위가 동일하다고 가정하지 마십시오. 잠재 고객에게 가장 중요한 목표가 무엇인지 물어보십시오. 비용 절감, 생산성 향상 또는 더 높은 수준의 작업을 생산하는 것일 수 있습니다. 그들의 모든 문제를 한 번에 해결할 수는 없으므로 그들에게 가장 중요한 것에 집중하고 거기에서 일하십시오.

작동 이유: 이 질문은 주요 목표에 부합하는 제품을 제시하는 데 도움이 됩니다. 그것은 또한 그들의 타임라인, 긴박감, 문제를 해결하려는 진정한 열망에 대해 많은 것을 드러낼 수 있습니다.

대답만으로는 잠재 고객의 자격을 부여하거나 자격을 박탈하기에 충분하지 않을 수 있지만, 잠재 고객의 요구와 목표에 대해 더 많은 것을 밝혀줄 추가 요점으로 이어질 수 있습니다.

10. "예산은 얼마입니까?"

많은 판매 결정은 돈으로 귀결됩니다. 잠재 고객에게 도움이 되는 훌륭한 제품이 있더라도 구매하지 못할 수 있습니다.

당연하게도 가격은 첫 번째 판매 통화에서 가장 중요한 화두이며 거의 60%의 구매자가 특정 솔루션의 비용이 얼마인지 알고 싶어합니다. 이는 프로세스 초기에 예산에 대한 잠재 고객의 자격을 갖추는 데 도움이 되므로 영업 담당자에게도 좋은 소식입니다.

효과가 있는 이유: 너무 일찍 대화에 돈을 가져오면 판매에만 관심이 있다는 잘못된 신호를 보낼 수 있습니다. 그러나 그들의 예산 (가격이 아님)에 대해 묻는 것은 그들의 요구에 대해 더 많이 이해하고 이를 충족하도록 솔루션을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

11. "앞으로 의사 소통하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?"

모든 사람이 동일한 커뮤니케이션 채널을 선호하는 것은 아닙니다. 일부 잠재 고객은 사무실 라인에 연결되어 있는 반면 다른 잠재 고객은 현장에 있으며 사무실에 거의 나타나지 않습니다.

그들이 어떻게 연락하기를 좋아하는지 처음부터 알면 시간을 절약할 수 있습니다. 이것은 가장 중요할 때 연결을 만들 수 있는 최고의 기회를 제공합니다.

또한 관심 수준을 암시할 수도 있습니다. 예를 들어, 직통 전화 회선으로 귀하를 신뢰하는 사람이 귀하의 소식을 듣고 싶어할 가능성이 높습니다. 그들이 이메일 주소를 제공하면 여전히 관심이 있을 수 있지만 받은 편지함에서 길을 잃을 위험이 있습니다. 만약 그렇다면 그들이 하루에 100통의 이메일을 받는다는 사실에 공감하고 그들에게 눈에 띄는 제목 줄에 추가할 수 있는 것이 있는지 물어보십시오.

작동 이유: 여기의 목표는 앞으로의 커뮤니케이션에 대한 기대치를 설정하는 것입니다. 이를 통해 잠재 고객은 귀하가 자신의 시간뿐만 아니라 자신의 시간도 소중하게 여기고 중요할 때 연결할 수 있는 최고의 기회를 원한다는 것을 알게 됩니다.

12. “무엇이 우리가 함께 일하는 것을 방해할 수 있습니까?”

잠재 고객의 거래 차단기를 미리 알면 그들이 찾고 있지 않은 것과 수용할 수 없는 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 거래를 성사시킬 수 있는 많은 요인이 있지만(일부는 완전히 통제할 수 없음), 초기에 자신이 적합하지 않다는 것을 알 수 있다면 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. .

작동 이유: 리드-딜 전환율은 0.08%에 불과하거나 128개의 리드 중 대략 하나의 거래입니다. 따라서 이 질문을 하면 추적을 중단하고 함께 비즈니스를 하는 데 방해가 될 수 있는 요소를 찾는 데 도움이 됩니다. 거래 위반자를 피할 수 없다면 일반적으로 자격을 박탈하는 것이 현명합니다.

13. "얼마나 빨리 결과를 보고 싶습니까?"

판매를 만드는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 고객이 구매를 하고 구현, 온보딩 및 램프업 시간이 실제로 문제가 얼마나 빨리 해결되는지에 영향을 미칠 수 있습니다. 몇 주 안에 결과를 확인해야 하는 경우 즉시 결정을 내려야 할 수도 있습니다. 그러나 엄격한 일정이 없으면 구매할 준비가 되지 않을 수 있습니다.

작동 이유: 답변을 보면 얼마나 빨리 응답해야 하는지 알 수 있습니다. 타임라인을 사용하여 결정을 내려야 하는 시기를 결정하고 솔루션 구현에 대한 현실적인 기대치를 설정할 수 있습니다.

14. "평가 중인 다른 솔루션은 무엇입니까?"

잠재 고객의 결정을 좌우할 수 있는 외부 세력에 대해 아는 것이 도움이 됩니다. 잠재 고객이 경쟁사 중 일부를 고려하고 있다면 대화를 주도하고 그들을 당신 편으로 이끌 수 있습니다.

효과가 있는 이유: 어떤 경우에는 잠재 고객이 이미 다른 공급업체를 결정한 다음 더 나은 가격을 얻을 수 있는지 확인하기 위해 귀하의 제안을 평가할 것입니다. 그들은 당신과 함께 일할 생각이 없을 수도 있지만 다른 공급업체와 협상할 때 당신의 견적을 지렛대로 사용할 것입니다.

당신이 그들의 프로세스에서 어디에 있는지, 그들의 우선 순위 목록을 알아내고 당신에 대한 그들의 관심이 진정으로 진정한 것인지 확인하는 것이 당신의 일입니다.

15. "언제 결정을 내릴 계획입니까?"

가장 자격을 갖춘 잠재 고객은 귀하의 회사 또는 다른 사람과 함께 결정을 내리는 데 진지한 사람들입니다. 그들은 솔루션을 위해 노력하고 있으며 구매를 하고 선택을 구현해야 하는 시기에 대한 일정이 있을 수 있습니다. 또한 솔루션을 찾는 데 전념하는 수준을 보여줍니다.

그리고 타임라인이 시급할수록 더 많은 시간을 함께 보내야 합니다.

그것이 효과가 있는 이유: 앞으로 2주 안에 선택을 해야 하는 사람은 선택을 할 수 있는 몇 개월이 있는 사람보다 더 적극적으로 당신을 필요로 할 것입니다. 리드를 육성할 시간이 많지 않으므로 모든 접점에 가치와 영향을 추가하는 데 집중해야 합니다.

잠재 고객이 탐색 중인 위치와 결정을 내리기 위해 염두에 두고 있는 특정 날짜가 있는지 알아보십시오. 확정된 날짜를 얻을 수 있다면 데모를 계획하고 후속 조치를 취하고 제안을 제시할 때 뒤로 작업할 수 있습니다.

영업 리드를 검증하기 위한 단계별 프로세스

최고의 영업 사원은 잠재 고객 발굴이 동전의 한 면에 불과하다는 것을 이해합니다. 실제로 판매 프로세스 초기에 유망한 리드를 식별한 다음 이를 판매로 전환하는 것 또한 최우선 과제가 되어야 합니다. 너무 자주, 그렇지 않습니다 .

그렇기 때문에 판매 리드를 검증하기 위해 검증되고 신뢰할 수 있는 프로세스가 필요합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 명확한 구매자 프로필 만들기

전체 온라인 데이트 장면에서 손을 댄 적이 있습니까?

대부분의 온라인 데이트 서비스는 몇 가지 기본 설정을 공유하도록 요청합니다. 기본적인 수준에서 그들은 당신이 사람들을 만나고자 하는 지역을 알고 싶어합니다. 그들은 또한 조금 더 깊이 파고들 수도 있습니다. 당신이 찾고 있는 공통 관심사는 무엇입니까? 당신은 파트너에게서 어떤 자질이 가장 매력적이라고 ​​생각합니까?

다시 말해, 그들은 당신이 만나고 싶어하는 사람의 프로필을 구축합니다. 그 프로필이 당신의 인생에서 가장 사랑하는 사람을 만나는 결과를 가져오지 않을 수도 있지만, 최소한 절대적으로 당신은 저녁 식사와 술을 마시며 적절한 대화를 나눌 수 있을 가능성이 더 높아집니다.

매출도 다르지 않다. 당신이 구매자에게서 무엇을 찾고 있는지 이해하는 데 시간을 들이지 않는다면 어떻게 그들을 찾을 것이라고 현실적으로 기대할 수 있습니까? 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 내 구매자가 운영하는 특정 틈새 시장은 무엇입니까?
• 얼마나 선배입니까?
• 그들의 조직은 얼마나 큰가?
• 그들은 어디에 있습니까?
• 그들은 내 서비스에 대해 얼마나 이해하고 있습니까?
• 그들의 예산은 얼마입니까?

찾고 있는 사람 을 정확히 알게 되면 프로필에 맞는 리드를 확인하고 그렇지 않은 리드를 버리는 것이 훨씬 간단해집니다.

2. 그들의 필요를 이해하라

고객의 요구가 우선되어야 합니다. 다른 모든 고려 사항보다 우선해야 합니다. 그것 없이는 전망을 계속할 이유가 없습니다.

모두의 시간을 낭비하지 마십시오. 문제를 찾는 해결책이 되지 마십시오.

그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하지 않거나 완전히 중단하거나 원하는 결과를 제공할 수 없다면 Go를 통과하지 마십시오. 200달러를 모으지 마십시오.

그러나 제공할 수 있는 요구 사항과 결과를 식별하면 계속 이야기할 이유가 있습니다.

필요한 것은 모든 것이므로 잠재 고객과 함께 구축하는 것이 최우선입니다. 당신이 그들과 이야기하는 유일한 이유입니다. 당신은 판매하지 않습니다. 당신은 더 좋고, 더 빠르고, 더 능률적일 수 있는 것 등을 확립하기 위해 그들을 안내하고 있습니다.

그렇다면 우리는 어떻게 필요를 식별합니까? 우리는 질문을 합니다. 우리는 듣는다. 우리는 후속 질문을 합니다. 우리는 좀 더 듣습니다.

최고의 영업 담당자는 관계 구축, 문제, 솔루션, 탐색 등 올바른 종류의 질문을 하는 것의 중요성을 이해합니다. 그들은 실제 대화를 생성하는 개방적이고 사려 깊은 질문에 의존하여 단순한 '예/아니오' 질문을 하지 않는다는 것을 알고 있습니다.

요구 사항은 제품 또는 워크플로에 대한 불만일 수도 있고, 단기 또는 장기 목표일 수도 있고, 현재 가지고 있는 문제일 수도 있습니다.

이러한 문제를 식별하기 위해 질문할 수 있는 좋은 질문은 다음과 같습니다.

• X에 대해 가장 실망스러운 점은 무엇입니까?
• 현재 가장 많은 자원(시간, 에너지, 돈)을 소모하는 문제는 무엇입니까?
• X의 비용은 얼마입니까?
• 목표/할당량 달성을 방해하는 요인은 무엇입니까?

더 많은 수익, 생산성 및 효율성 증가, 더 빠른 유입 경로, 더 큰 도달 범위, 더 많은 노출, 더 높은 유지율 등 개선을 가로막는 장애물, 문제 및 문제에 대해 이야기하도록 하십시오.

3. 기회 평가

필요를 찾는다고 해서 판매가 보장되는 것은 아닙니다.

기본적으로 이 단계에서 제품이 제공하는 개선 사항(제품에 대한 기능)이 비용(돈, 시간, 리소스)을 정당화하는지 여부를 결정해야 합니다. 그럴 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다.

Prometric의 최고 고객 책임자인 Sean Burke는 영업이 서비스 제품을 판매하는 것이 아니라고 강조했습니다. “영업은 비즈니스 문제를 해결하기 위해 고객과 협력하는 것입니다. 이렇게 하는 사람은 거의 없습니다. 그 때문에 의도한 결과를 얻지 못하는 구매에 수백만 달러가 낭비됩니다.”

본질적으로 그들의 필요가 수단을 정당화합니까?

XNUMX 달러를 절약하거나 파이프 라인을 두 배로 늘리거나 유지율을 25 % 늘릴 수 있다면 대답은 아마도 '예'일 것입니다.

이를 위해 이 단계에서 그들과 협력하십시오. 일부 숫자를 크런치하십시오. 비교와 대조. 정보에 입각한 현명한 결정을 내리는 데 필요한 하드 데이터를 제공하십시오.

필요와 기회는 판매를 하는 것뿐만 아니라 지속적인 파트너십을 발전시키는 데도 중요합니다. 그들이 이것을 자동화하거나 제거하고 싶다고 말하지만 특정 목표를 달성하는 데 왜 또는 어떻게 도움이 될지 모른다면 결국 매우 만족하지 못할 수 있습니다.

대신 다음과 같이 기회를 평가하도록 돕습니다.

1. 명확한 CBI(중요한 비즈니스 문제)가 있습니까?
2. 문제에 대한 명확한 해결책이 있습니까?
3. 귀사의 제품이 솔루션으로서 분명히 효과적입니까?
4. 솔루션이 가치를 제공합니까? 적절한 투자 수익률?

4. 리드 점수를 매기지 않습니까? 시작하다!

그래서 구매자 프로필을 작성했습니다. 좋은 시작입니다. 하지만 이제 시작일 뿐입니다.

영업 사원에게는 안타깝게도 귀하의 프로필을 충족하는 모든 사람이 실제로 지금 당장 구매할 수 있는 위치에 있는 것은 아닙니다. 예산이 없을 수도 있습니다. 현재로서는 우선순위가 아닐 수도 있습니다. 아니면 경쟁업체 중 한 곳에서 구매했을 수도 있습니다.

그렇기 때문에 프로세스의 다음 단계는 리드 점수를 매기기 시작하는 것입니다.

리드 스코어링은 잠재 고객이 브랜드에 참여하는 방식을 기반으로 잠재 고객의 품질을 평가하는 것입니다. 결국, 귀하의 최신 블로그 게시물을 클릭한 리드는 귀하의 사례 연구를 모두 읽고 LinkedIn 및 Twitter에서 귀하의 비즈니스를 팔로우한 사람보다 구매 신호를 덜 전달합니다.

리드가 귀하의 콘텐츠 및 웹사이트와 더 많이 상호작용할수록 점수가 높아집니다. 일정 수준에 도달하면 전화를 걸어야 합니다.

5. 시간 낭비를 걸러내십시오

처음 두 단계는 당신에게서 구매할 가능성이 가장 큰 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되지만 여전히 통과해야 할 백색 잡음이 많이 남을 수 있습니다. 우선 순위가 높은 리드에 에너지를 집중하고 싶지만 수십 명의 잠재적 구매자로 가득 찬 파이프라인이 있습니다. 하루에 시간이 너무 많습니다. 너 뭐하니?

위험 신호를 찾으면 낭비되는 시간을 많이 절약할 수 있습니다.

특정 위험 신호는 비즈니스가 수행하는 작업과 운영 규모에 따라 자연스럽게 달라집니다. 그러나 몇 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 참여 부족
• 부분적으로(또는 거의 전부) 가짜 연락처 정보
• 서비스를 제공하기 위해 고군분투하거나 완전히 불가능한 위치
• 잘못된 회사 규모
• 솔루션이 그다지 강력하지 않은 산업

6. CRM 확인

일부 직업에서는 고객이 여러 사람에게 서비스를 받는 것을 좋아할 수 있습니다. 술집이나 식당에 있을 때 한 명 이상의 서버가 술이 충분한지 묻는 것은 결코 나쁜 일이 아닙니다. 그렇죠?

매출이 다릅니다. 아무도 같은 조직의 여러 영업 사원과 거래하고 싶어하지 않습니다. 특히 이미 대화를 시작한 경우에는 더욱 그렇습니다. 가장 좋은 시나리오는 당신을 혼란스럽게 보이게 할 것입니다. 최악의 경우, 너무 짜증이 나서 회사에 비용이 들 수 있습니다.

다행히도 CRM을 확인하고 현재 영업 팀 중 누구도 대상 회사의 다른 사람과 이야기하고 있지 않은지 확인하는 데 1분이면 충분합니다. 인 경우 후속 조치를 위해 해당 리드를 적절한 사람에게 전달해야 합니다.

7. 웹사이트 검토

이것은 매우 간단한 단계이지만 엄청난 수의 영업 사원이 이를 귀찮게 하지 않습니다. 또는 그들은 알고 있지만 처음부터 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 정말로 이해하지 못합니다.

Patriots 유니폼을 입은 누군가와 이야기하는 TV 영업 사원이 울트라 HD와 풀 서라운드 사운드로 축구를 시청하는 것이 얼마나 환상적인 지를 필연적으로 강조하는 것처럼 자신의 "in"을 찾아야 합니다.

이메일 자동화 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객의 웹사이트에 이미 자동 응답기가 설정되어 있습니까? 더 넓은 마케팅 퍼널과 관련이 있는 것 같습니까? 아니면 제품이 막을 수 있는 잠재적인 누출이 있습니까? 잠재 고객을 확보하기 위해 공유할 수 있는 다른 빠른 성과가 있습니까?

리드는 현재 상황을 적절하게 이해하기 위해 시간을 할애할 때까지 결코 진정한 자격을 갖출 수 없습니다.

8. 관심 ≠ 의도 이해

영업사원으로서 성급하게 결론을 내리기가 너무 쉽습니다.

우리는 더 많은 리드를 원 하기 때문에 때때로 존재하지 않는 기회를 봅니다.

이것은 나쁜 습관입니다. 빨리 잘라낼수록 실제 기회에 더 빨리 주의를 집중할 수 있습니다.

이 작업을 수행하는 가장 간단한 방법은 무엇입니까? 적시에 적절한 질문을 하십시오(적절한 시간은 거의 항상 "가능한 한 빨리").

예를 들어, 잠재 고객이 일반적으로 경쟁 업체 중 한 곳에서 구매하지만 귀하의 정보를 보는 데 관심이 있다고 말하면 다음과 같이 질문하십시오.

• 공급업체를 변경하기로 결정한 이유는 무엇입니까?
• 현재 제공업체에서 마지막으로 구매한 날짜는 언제입니까?
• 지난 6개월 동안 다른 회사에서 몇 개나 구입했습니까?

이 프로세스의 다른 많은 단계와 마찬가지로 직관과 최대한 많은 정보를 수집하여 비구매자를 뜨거운 리드로부터 분리하는 것이 중요합니다.

9. 경쟁자 파악

상대가 누구인지 모른다면 잠재 고객이 궁극적으로 당신에게서 구매하도록 설득하는 설득력 있는 메시지를 만드는 것이 다른 사람보다 훨씬 어렵습니다.

누구와 경쟁하는지 묻는 것을 두려워하지 마십시오. 귀하의 리드가 과거에 어떤 유사한 공급업체와 협력했습니까? 마지막으로 작업한 지 얼마나 되었습니까? 아니면 집에서 물건을 가져가는 것에 대해 솔루션을 평가하고 있습니까?

그들은 현재 설정에서 무엇을 좋아합니까? 그들은 무엇을 싫어합니까?

그리고 가장 중요한 것은 그들이 궁극적으로 당신에게서 구매 여부를 결정하기 위해 어떤 기준을 사용할 것입니까? 가격, 기간, 기능 또는 기타 사항에 관한 것입니까?

그들이 정말로 관심이 있는 것이 무엇인지, 그리고 그 일을 할 수 있는 사람이 누구인지 자세히 알아본다면 잠재 고객과 공감할 수 있는 방식으로 제품을 판매할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.

10. 의사결정 과정을 명확히 하라

이 프로세스의 다른 단계를 거친 후에는 거의 자격을 갖춘 리드가 남게 됩니다. 그러나 완전히는 아닙니다. 불행히도, 잠재 고객은 의사 결정 과정에서 실망을 안겨줄 때만 다른 모든 확인란을 선택할 수 있습니다.

이것이 왜 그렇게 중요한 요소입니까? 이렇게 생각해보세요...

• 저가, 저마진 제품을 판매하는 경우 여러 당사자와 함께 일련의 제안 회의 및 프레젠테이션에 참석할 여유가 없을 것입니다.
• 반면에 내 제품이 복잡하고 리드 타임이 오래 걸리는 경우 지금 솔루션이 필요한 잠재 고객에게 판매할 수 있을지 의심스럽습니다.

의사 결정 과정에 대해 가능한 한 많이 알아보십시오. 얼마나 많은 이해 관계자가 참여합니까? 그들은 함께 일합니까, 아니면 전 세계에 기반을 두고 있습니까? 그리고 일반적으로 구매 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?

아무도 스스로 결정을 내리지 않고 기업 계층 구조가 더욱 복잡해짐에 따라 이 단계는 점점 더 중요해지고 있습니다.

11. 예상 결과에 대해 논의

마지막 단계는 예상되는 결과와 영향을 논의하는 것입니다.

"이것은 비즈니스 대화 대 기능 및 이점 논의입니다. 고객이 결정을 정당화하는 데 필요한 측정 가능한 결과를 제공합니다." ~ 숀 버크

여기서 핵심은 측정 가능한 결과입니다.

당신은 궁극적으로 당신이 식별한 팀으로부터 생각과 피드백을 수집해야 할 것이지만, 지금은 초기 접촉과 함께 주제를 설명합니다.

묻다:

• 결과를 어떻게 측정합니까? 그들은 지금 어떻게 합니까? 구현에 따라 변경됩니까?
• 타임라인이 어떻게 되나요?
• 주, 월, 분기 또는 연도별로 어떻게 전개됩니까?
• 그들이 아무것도 하지 않는다면 당신의 사업에 어떤 영향을 미치나요?

효과를 확인하고 그들이 앞으로 나아가는 데 필요한 정당성을 제공합니다.

마지막 생각들

잠재 고객을 확인하기 위해 15가지 질문을 모두 통과할 필요는 없습니다. 한 질문에 대한 답은 당신이 확신을 가지고 잠재 고객을 적격 또는 부적격화할 수 있을 때까지 다음 질문으로 안내해야 합니다.

당신과 당신의 리드가 서로에게 좋은 궁합이 아니라는 것을 알게 되면 긍정적으로 생각하십시오. 일찍 '아니오'를 얻으면 다음 '예'에 더 가까워지기 시작할 수 있습니다.