팀이 수익 목표를 초과하는 데 도움이 되는 5가지 유형의 판매 할당량
게시 됨: 2022-10-07
- 2021년 10월 19일
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판매에 대한 이야기가 있을 때마다 할당량에 대한 이야기가 멀지 않습니다. 판매 할당량은 판매 팀이 목표를 달성할 수 있도록 도와주며 대부분의 판매 전략에서 중요한 부분입니다.
여기에서는 팀이 수익 목표를 달성할 뿐만 아니라 초과 달성하는 데 사용할 수 있는 5가지 유형의 판매 할당량을 다룹니다.
판매 할당량이란 무엇입니까?
많은 경우 사람들은 판매 할당량을 단일 항목인 것처럼 참조합니다. 하지만 그렇지 않습니다. 판매 할당량은 단일 개체가 아니며 실제로 여러 유형이 있습니다.
즉, 그들은 모두 특정 기능을 공유합니다. 즉, 지정된 기간 내에 충족되어야 하는 목표를 지정합니다. 그러나 목표는 성공 여부에 관계없이 판매량에서 이익, 내부 판매 활동 자체에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.
즉, 할당량은 입력 수준(예: 예약된 통화 또는 회의 횟수) 또는 출력 수준(판매 횟수, 판매 주기 기간, 마감 비율 등)에서 설정할 수 있습니다.
할당량은 회사의 필요에 따라 개별 영업 담당자 또는 전체 팀에 대해 설정할 수 있습니다.
판매 할당량이 중요한 이유는 무엇입니까?
판매 할당량은 팀에 동기를 부여하고 성과를 평가하는 데 사용할 수 있는 정의된 목표를 설정합니다.
명확한 목표를 설정함으로써 담당자는 작업할 목표를 갖게 되며, 그들이 코스에 있는지 여부를 명확하게 볼 수 있습니다. 마찬가지로 경영진은 해당 목표에 비추어 팀의 성과를 측정하고 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수도 있습니다.
전반적으로 할당량은 판매 실적을 덜 모호하고 모호하게 만들어 공을 굴리고 열정을 불러일으킬 수 있습니다. 성공과 실패에 대한 명확한 벤치마크 없이는 실적을 파악하기 어렵습니다.
영업 팀을 위해 설정해야 할 5가지 유형의 영업 할당량
판매 할당량에 대한 이해를 바탕으로 팀에 설정할 수 있는 다양한 유형의 할당량을 살펴보겠습니다.
1. 예측 할당량
예측 할당량은 말 그대로 영업 팀이나 개별 담당자가 지정된 날짜까지 도달해야 하는 예측입니다. 일반적으로 예측 할당량은 담당자 또는 팀의 과거 성과를 기반으로 합니다. 성과가 좋은 팀에서는 팀이 계속 개선됨에 따라 목표가 기간에 따라 증가할 것입니다.
예측 할당량은 과거 성과를 기반으로 하기 때문에 팀 구성원과 대규모 조직의 경우 지역 팀 간에 크게 다를 수 있습니다. 이 유형의 할당량은 영업 팀 전체의 할당량을 설정하는 다른 유형보다 더 개별화되는 경향이 있습니다.
예를 들어 John이 일반적으로 매월 $15,000의 매출을 달성하는 경우 매월 예상 할당량은 $15,000입니다. 그러나 다음 달에 매출이 5% 증가할 것으로 예상되는 경우 예상 할당량은 $15,750입니다.
그러나 Rachel이 일반적으로 판매가 적은 지역에 서비스를 제공하는 경우 그녀의 예측 할당량은 $10,000에 불과할 수 있으며 다음 달에는 증가할 것으로 예상되지 않습니다.
2. 이익 쿼터
예측 할당량과 비교하여 이익 할당량은 덜 일반적입니다. 일반적으로 고가의 제품을 판매하고 할인을 많이 제공하지 않는 기업에서 사용합니다. 전반적으로 이러한 유형의 할당량은 다른 할당량보다 덜 일반적입니다.
개인이나 특정 팀에 대한 할당량을 설정하는 대신 이익 할당량은 일반적으로 영업 팀 전체가 생산하는 이익을 봅니다. 그러나 필요한 경우 개인을 맞춤화할 수 있습니다.
이익 할당량은 영업 팀이 생성하는 이익에 대한 목표를 설정합니다. 이것은 그들이 생산하는 수익에서 판매된 상품의 비용을 빼서 측정할 수 있습니다.
이 할당량의 고유한 기능 중 하나는 볼륨과 무관하다는 것입니다. 한 영업 담당자가 동일한 제품을 더 높은 가격에 판매할 수 있다면 할당량을 충족하기 위해 더 적은 제품을 판매해야 합니다. 요컨대, 이익 할당량은 실제로 영업 담당자 또는 팀이 비즈니스를 가져오는 데 얼마나 많은 돈이 들어가는지에 초점을 맞춥니다.
3. 볼륨 할당량
어떤 면에서 볼륨 할당량은 이익 할당량과 정반대입니다. 이익 할당량은 담당자 또는 팀이 회사에 얼마나 많은 돈을 가져오는지만 고려하는 반면 볼륨 할당량은 전적으로 담당자 또는 팀이 판매하는 제품의 양을 기준으로 합니다.
이익 할당량은 다음 달 판매 목표 $20,000로 표현될 수 있는 반면, 볼륨 할당량은 다음 달에 판매되는 100개 단위의 목표로 표현될 수 있습니다. 이러한 단위가 판매되는 가격은 할당량과 관련이 없습니다.
이것은 장점과 단점이 있습니다. 한편, 한 판매 담당자가 100개 단위를 각각 $5에 판매할 수 있고 다른 판매 담당자는 개당 $3에 판매할 수 있는 경우 표면적으로 둘 다 할당량에 도달한 것처럼 보일 것입니다. 그러나 한 담당자는 한 달에 $500를 받고 다른 담당자는 한 달에 $3만 받습니다.
이 때문에 볼륨 할당량은 협상 요소가 있는 제품이 아니라 고정 가격이 있는 제품에 가장 유용한 경향이 있습니다. 따라서 비디오 게임 판매에는 볼륨 할당량을 사용하고 자동차 판매에는 사용하지 않을 수 있습니다.
4. 활동 할당량
활동 할당량은 다른 유형의 할당량에 비해 최종 결과에서 약간 더 제거됩니다. 이익, 볼륨 및 예측 할당량은 모두 어떤 식으로든 판매 금액에 초점을 맞추는 반면 활동 할당량은 해당 판매로 이어지는 활동에 전적으로 초점을 맞춥니다.
이러한 유형의 할당량은 판매 주기가 더 긴 경향이 있는 비즈니스에 특히 유용합니다. 판매 단위 또는 이익을 측정하는 대신 활동 할당량은 회의 일정 잡기, 전화 걸기 또는 이메일 보내기와 같은 활동에 대한 목표를 설정합니다. 판매가 산발적이고 담당자가 판매 없이 오랜 기간 동안 일할 수 있는 산업에서 가장 의미가 있습니다.
5. 조합 할당량
조합 할당량은 말 그대로 다양한 할당량 유형의 조합입니다.
예를 들어 조합 할당량은 추가 볼륨 할당량이 있는 활동 할당량일 수 있습니다. 담당자는 할당량에 도달하기 위해 특정 수량의 단위 를 판매하고 특정 수의 회의 일정을 예약해야 합니다.
조합 할당량을 성공적으로 사용하기 위한 핵심은 올바른 유형을 조합하고 있는지 확인하는 것입니다. 활동 할당량을 예측, 이익 또는 볼륨 할당량과 결합하는 것이 가장 합리적입니다. 그렇게 하면 담당자가 판매 목표를 달성할 뿐만 아니라 우수한 고객 경험도 제공할 수 있습니다.
판매 할당량 설정 방법
이제 어떤 유형의 할당량이 있는지 더 잘 알 수 있으므로 다음 질문으로 넘어갈 수 있습니다. 실제로 할당량을 어떻게 설정합니까?
1. 리소스 식별
첫 번째 단계는 영업 팀이 현재 어떤 위치에 있는지 이해하는 것입니다. 몇 명의 팀과 팀원이 있습니까? 예를 들어 전환율 및 이탈률은 얼마입니까? 판매 파이프라인을 통해 고객을 얼마나 효율적으로 이동시키고 있습니까?
시작점을 파악한 후에는 이를 유지 관리하거나 개선하는 방법을 계획할 수 있습니다.
2. 판매 실적 이력 찾기
팀의 위치에 대한 일반적인 아이디어가 있으면 성과 기록을 살펴보십시오. 이를 통해 팀에서 기대할 수 있는 사항과 현실적 개선 정도에 대한 기준선을 얻을 수 있습니다.
3. 아래에서 위로 시작
일부 관리자는 할당량을 위에서 아래로 설정하는 경향이 있습니다. 그들은 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 결정한 다음 그 숫자를 할당량으로 만듭니다.
불행히도 이것은 문제가 될 수 있습니다. 단순히 요술지팡이를 휘둘러 수익을 높이는 것이 좋을 수도 있지만 영업팀에는 한계가 있는 것이 현실입니다. 팀이 분기별 매출로 $10,000만 벌고 있다면, 당신이 그렇게 말한다고 해서 갑자기 $50,000를 벌기를 기대하는 것은 현실적이지 않습니다.
대신 아래에서 위로 할당량을 구축하는 것이 가장 좋습니다. 팀이 역사적으로 어떻게 수행했는지 살펴보고 그에 따라 할당량을 설정하십시오. 할당량이 역사적 수치 이상인 것은 괜찮지만 현실적인 범위 내에 있어야 합니다.
경험에 따르면 할당량은 담당자의 80%가 도달할 수 있어야 합니다. 할당량은 약간의 동기 부여가 될 만큼 충분히 높아야 하지만 아무도 달성할 수 없을 정도로 높아서는 안 됩니다. 그것은 당신의 팀을 의기소침하게 할 것입니다.
4. 판매 할당량 계산
이 모든 것을 염두에 두고 숫자를 실행하고 할당량을 설정하기만 하면 됩니다. 기준선을 잡고 현실적인 증가를 설정하고 계산하십시오.
예를 들어, 귀하의 담당자가 현재 분기별로 $50,000를 벌고 있고 10% 증가를 보고 싶다면 $55,000에 대한 이익 할당량을 설정해야 합니다. 볼륨으로 계산하는 경우 분기별로 40개를 판매하는 담당자의 10% 증가는 44개가 됩니다.
할당량을 설정할 때 계절적 변동 및 기타 시장 요인을 고려해야 합니다.
마지막 생각들
판매 할당량은 모든 판매 팀의 성공에 매우 중요합니다. 적절하게 사용하면 영업 담당자에게 동기를 부여하고 경영진이 성과 관련 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다. 유사하게, 그들은 목표를 확고히 하고 팀원들에게 구체적인 작업을 제공함으로써 영업 팀을 계속 순조롭게 유지합니다.
