의미 있는 판매 관계를 구축하는 방법

수잔 파텔

• 2022년 11월 9일

때때로 판매의 세계는 꽤 외로울 수 있습니다. 이는 영업 개발 담당자(SDR)와 같은 하위 역할에 특히 해당됩니다. 이는 구매자의 3%만이 판매 담당자를 신뢰한다는 사실에서 입증됩니다.

다행히도 이에 대한 해결 방법이 있습니다. 그리고 그것은 회사 안팎에서 의미 있는 판매 관계를 구축하는 것입니다.

이것이 바로 Pleo의 AE(Account Executive)인 Jan Mundorf가 영업 경력에 집중해 온 것입니다. 그는 2020년 알바크로스에서 영업을 시작했고 불과 2년 만에 알바크로스에서 4번 승진했습니다. 현재 그는 LinkedIn에서 팔로우해야 할 상위 25명의 AE 중 한 명입니다.

Jan을 인터뷰하여 의미 있는 판매 관계를 구축하고 회사에서 존중과 이해의 문화를 조성하는 방법에 대해 알아보았습니다. 다음에 대한 그의 생각을 알아보려면 미리 읽어보세요.

• 콜드 이메일이 의미 있고 효과적인지 확인
• 아웃바운드 비디오를 사용하여 아웃리치를 보다 의미있게 만드는 시기와 방법
• 영업팀과 의미 있는 관계를 구축하는 방법

콜드 이메일이 의미 있고 효과적인지 확인하는 방법은 무엇입니까?

평균 영업사원의 하루 중 21%는 이메일을 작성하는 데 사용되며 이는 잠재 고객과 의미 있는 영업 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다.

또한 콜드 이메일은 잠재 고객과의 첫 번째 접점인 경우가 많으며, 이를 의미 있게 만들 수 있다면 향후 그들과의 모든 관계가 의미 있게 됩니다.

Jan에 따르면 그는 자신이 작성하는 모든 콜드 이메일이 의미 있고 효과적인지 확인하기 위해 매우 간단한 기술을 사용합니다. 그리고 그것은 전송 버튼을 누르기 전에 자신에게 3가지 질문을 던지는 것입니다. 이것들은:

• 이메일이 내 잠재 고객과 관련이 있습니까? Jan은 이것이 이메일의 효율성과 의미를 가장 잘 나타내는 지표라고 생각합니다. 귀하의 이메일이 잠재 고객에게 반향을 일으키지 않을 것이라고 생각되면 보내지 마십시오.

이메일이 관련성이 있는지 확인하는 영리한 방법 중 하나는 자신의 사람들을 시퀀스에 등록하는 것입니다.

예를 들어 마케팅 책임자를 대상으로 하는 경우 자신의 마케팅 책임자를 시퀀스에 등록하고 이메일에 대한 생각을 물어볼 수 있습니다. 매우 일반화할 수는 없지만 작업 분석을 위한 출발점을 제공하는 매우 구체적인 피드백을 받게 됩니다. 이것은 Jan에게 효과가 있었고 그는 이것을 강력히 추천합니다.

• 이메일을 개인화했습니까? 이것은 의미 있는 이메일의 두 번째로 중요한 요소입니다. 결국, 만나는 모든 사람과 동일한 실생활 대화를 나누지 않습니다. 그렇다면 모든 잠재 고객에게 동일한 이메일을 보내는 이유는 무엇입니까?

또한 Jan은 개인화가 다단계가 될 수 있다고 믿습니다. 물론 잠재 고객에게 이메일을 개인화하는 것이 좋습니다. 하지만 거기서 멈출 필요는 없습니다. 예를 들어 동료가 게시한 내용에 대해 계속해서 이야기할 수 있습니다. 또는 그들의 회사가 최근에 하고 있는 일에 대해 이야기할 수 있습니다.

• 나는 말하는 대로 쓰고 있는가? 많은 사람들이 이메일 작성을 시작하는 순간 매우 가식적인 로봇으로 변합니다. Jan은 이것이 귀하의 이메일이 덜 의미가 있는지 확인하는 아주 좋은 방법이라고 생각합니다.

이를 피하기 위해 그는 자신이 작성하는 모든 이메일을 다시 읽고 여동생이 받을 수 있는지 스스로에게 묻습니다. 그렇지 않은 경우 그는 언어를 단순화하고 "인간화"하고 마치 누군가에게 말하는 것처럼 이메일이 읽히도록 노력합니다.

이를 수행할 수 있는 또 다른 방법은 이메일을 큰 소리로 읽는 것입니다. 자연스럽게 혀에서 굴러 떨어지면 아마 좋은 것입니다. 그렇지 않다면 "인간화"되어야 합니다.

또한 Jan은 테스트에 너무 많이 매달리지 않는 것이 중요하다고 생각합니다. 위의 3가지 질문을 기반으로 시퀀스를 만들고 싶지만 작업이 완료되면 변형을 만들고 이메일을 테스트하는 데 너무 많은 시간을 소비하는 대신 전송을 시작하십시오.

이메일을 보내기 시작하면 작동하는 각도, 톤 및 아이디어를 유지하고 시간의 약 10-20%를 새로운 것을 테스트하는 데 사용하려고 합니다.

아웃바운드 비디오를 사용하여 아웃리치를 의미 있게 만드는 방법은 무엇입니까?

비디오 통신은 항상 문자 메시지 및 이메일보다 더 의미 있게 남을 것입니다. 개인 생활에서 이를 시도해 볼 수 있습니다! 따라서 홍보 활동을 보다 의미 있게 만드는 한 가지 방법은 아웃바운드 동영상을 사용하는 것입니다.

이제 Jan은 많은 관심을 받고 있습니다(그는 그 이유를 모릅니다). 하지만 그가 영업에 종사한 2년 동안 개인화된 아웃바운드 비디오를 받은 것은 단 한 번뿐이다.

이것은 대다수의 SDR이 관계를 더 의미 있게 만들기 위해 이 채널을 활용하지 않는다는 것을 의미합니다. 그리고 외부의 모든 마케팅 소음으로부터 자신을 구별할 수 있는 좋은 기회입니다. 적어도 Jan은 그렇게 해왔고 그 결과는 그에게 인상적이었습니다.

따라서 그의 단계를 따르고 아웃바운드 비디오를 마케팅 전략에 도입하려는 경우 Jan이 중요하다고 생각하는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객과 어느 정도 친숙해진 후에 비디오를 소개하십시오. 일부 잠재 고객에게는 불쾌감을 줄 수 있으므로 완전히 낯선 사람으로 비디오를 보내고 싶지는 않습니다. Jan은 세 번째 접점으로 비디오를 소개하는 것이 가장 효과적이라고 생각합니다.

• 올바른 플랫폼을 선택하십시오. Jan은 LinkedIn에서 동영상을 전송하여 최고의 결과를 얻었습니다. 마찰이 없기 때문입니다. 비디오를 DM으로 보낼 수 있으므로 잠재 고객이 매우 쉽게 볼 수 있습니다. 아웃바운드 비디오의 가장 큰 목표는 클릭을 받는 것입니다. 따라서 가능한 한 잠재 고객이 쉽게 할 수 있도록 하십시오(힌트: 이메일을 통해 비디오를 보내지 마십시오).

• 짧고 달콤하게 유지하십시오. 아무도 낯선 사람의 목적 없는 장황한 말을 들을 시간이 없습니다. 잠재 고객을 지루하게 만들지 않기 위해 Jan은 모든 동영상에 간단한 형식을 따릅니다. 소개 > 문제 진술 > 프레젠테이션 > 소프트 CTA. 이것은 그의 비디오를 짧고, 달콤하고, 효과적으로 유지합니다.

• 잠재 고객의 프로필 사진을 확대합니다 . 스크린캐스트를 녹화하는 경우 잠재 고객의 LinkedIn 프로필 사진을 확대해 보세요. 잠재 고객이 자신의 얼굴이 있는 비디오를 무시하는 것은 매우 어렵습니다!

• 큰 실수를 한 경우가 아니면 동영상을 다시 시청하지 마세요 . Jan은 실수를 한 것이 아니라면 동영상을 다시 보는 것은 좋은 생각이 아니라고 생각합니다. 낯선 사람을 위해 녹음할 때 자신의 외모와 말투에 신경을 많이 쓰게 되므로 전송 버튼을 누르기만 하면 됩니다!

팀과 의미 있는 관계 구축

잠재 고객과 의미 있는 관계를 구축하는 것이 전부였습니다. 그러나 팀 내에서 의미 있는 관계를 구축하는 것도 똑같이 중요하며 Jan이 집중하고 있는 것이기도 합니다.

Jan의 회사에서는 모든 AE가 2-3개의 SDR을 이끌어야 합니다. 그들은 상사와 부하가 아닌 하나의 팀으로 함께 일하고, 함께 술을 마시고, 적극적으로 서로에게 손을 내밉니다.

또한 다음은 AE로서 SDR과 의미 있는 관계를 구축하기 위한 Jan의 몇 가지 팁입니다.

• SDR의 역할을 이해하도록 노력하십시오 . 대부분의 AE는 SDR로 일했지만, 그렇지 않은 경우 그들과 의미 있는 관계를 구축하기 위해 그들의 역할을 이해해야 합니다.

• 전화번호를 알려주세요 . SDR이 되는 것은 매우 외로운 일이므로 모든 커뮤니케이션 라인을 열어두기를 원합니다. 많은 사람들이 SDR에 전화번호를 알려주는 것을 주저합니다. 그러나 SDR과 진정으로 의미 있는 관계를 구축하려면 SDR이 귀하의 전화번호를 알고 있고 언제든지 귀하에게 연락할 수 있는지 확인하십시오.

• 함께 앉으세요 . 이것은 누군가와 의미 있는 관계를 구축하기 위해 할 수 있는 가장 분명한 일입니다. Jan의 회사에서는 AE와 SDR이 매주 월요일에 시작 회의를 갖고 금요일에 전체 회의를 합니다. 이를 통해 SDR은 자신의 업무에서 탁월한 성과를 거두는 데 필요한 지원과 동기를 얻을 수 있습니다.

주요 요점

영업 역할은 꽤 외로울 수 있습니다. 그러나 그들은 믿을 수 없을 정도로 보람이 있으며 인생에서 가고 싶은 곳이면 어디든 데려다 줄 수 있습니다. SDR(또는 AE)로서의 역할을 마스터하고 싶다면 회사 내부와 외부 모두에서 의미 있는 관계를 구축하기 위해 노력해야 합니다. 이 기사의 팁이 도움이 되었기를 바랍니다.