판매 부진에서 벗어나는 방법
게시 됨: 2024-03-27
- 2024년 3월 2일
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판매 부진에 갇힌 것 같나요?
걱정하지 마세요. 우리 모두 그런 경험이 있습니다. 때때로 주요 거래가 실패하고, 외부 상황이 당신에게 불리하게 쌓이고, 당신은 완전히 판매 리듬을 찾을 수 없습니다. 유사(流沙)에 발을 디디는 것처럼, 당신은 빠르게 무력감을 느낄 수 있습니다. 당신이 무엇을 하든, 당신은 그것에서 기어나올 가능성에 더 가까워지지 않습니다.
이러한 상황은 판매에만 국한된 것이 아닙니다. 스포츠에서는 연패라고 합니다. 경제학에서는 우울증이다. 그리고 기후는 가뭄입니다.
삶과 영업에서 왜 이러한 거친 부분이 발생하는지 정확히 아는 사람은 없지만, 경제의 조정과 마찬가지로 올바른 방법으로 올바른 일을 계속하면 상황이 결국 바뀔 것입니다. 판매 부진에 빠져 실행 가능한 조언과 영감을 찾고 있다면, 이를 극복하고 다시 판매를 시작할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
긴급한 일보다 중요한 일에 집중하세요 
스티븐 코비(Stephen Covey)가 말했듯이, “우리 대부분은 긴급한 일에 너무 많은 시간을 보내고 중요한 일에는 충분한 시간을 보내지 않습니다.” 그는 이보다 더 옳을 수 없었습니다. 특히 상황이 좋을 때는 더욱 그렇습니다. 일이 잘 진행될 때 우리는 앞으로 일어날 일이나 오지 않을 일보다는 앞에 있는 일에 집중하는 경향이 있습니다.
그렇게 되면 자기만족의 함정에 빠지게 됩니다. 그리고 왜 안돼? 목표한 수치에 도달하고 있고, 파이프라인이 쌓여 있으며, 월이나 분기가 딱 맞는 것처럼 보입니다. 당신의 상사는 더 이상 당신의 뒤에 있지 않습니다. 당신은 의식적이든 무의식적이든 페달에서 발을 떼겠다는 결정을 내립니다. 바로 그 순간이 바로 당신 주변의 모든 것이 무너지기 시작하는 순간입니다.
모든 베테랑 영업사원은 파이프라인이 꽉 차면 그 상태를 유지하기 위해 두 배로 노력해야 한다고 말할 수 있습니다. 파이프라인에 공급을 중단 하지 말고 가득 차도록 습관을 기르십시오. 인생에서 가장 큰 달을 맞이하게 되더라도 계속해서 탐사해야 합니다. 주요 거래는 무산 될 것이며 , 이를 대체할 것이 없다면 목표와 심각한 현금 손실이 발생할 수 있습니다.
리드 전환율 계산 및 최적화
희망은 전략이 아닙니다. 이 콜드런을 진정으로 파괴하고 싶다면 올바른 숫자를 모두 알아야 합니다.
전환율부터 시작하세요. 이는 수치를 달성하기 위해 주어진 시간에 파이프라인에 얼마나 많은 거래가 있어야 하는지를 알 수 있게 해주기 때문에 매우 중요합니다. 거래 4개 중 1개를 성사시키고 이번 달에 16개 판매라는 목표를 달성해야 한다면 64명의 잠재 고객이 필요합니다. 그것은 쉬운 수학이다.
그러니 숫자를 계산해 보세요. 기회를 얻으려면 얼마나 많은 활동이 필요합니까? 해당 번호를 얻으면 해당 기회를 얻으려면 하루에 x개의 터치 포인트가 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 매일 그 터치 포인트 번호를 누르고 그것에 대해 종교적으로 생각하십시오. 파이프라인이 아무리 건조하거나 꽉 차더라도 해당 활동 수치를 달성하세요. 스스로 책임을 져야 합니다.
다음으로, 모든 기회 중에서 얼마나 많은 사람들이 전환되었고 얼마나 많은 사람들이 중단되었는지 파악하십시오. 판매 추적 소프트웨어가 있는 경우 이전 달을 조회하고 파이프라인에 있었던 것과 실제 마감된 달을 비교하여 평균을 찾는 것만큼 쉬울 것입니다. 매월 계산하기 쉽도록 전환 숫자를 반올림하세요.
그런 다음 목표를 설정하고 이를 소화 가능하고 현실적인 것으로 만드세요. 그 과정에서 오류가 발생할 여지를 남겨 두십시오. 64명의 잠재 고객이 필요하다면 목표를 70개 또는 80개로 설정하십시오. 이렇게 하면 몇 달 동안 목표를 달성할 수 있지만 어떤 경우에는 목표를 달성할 수도 있습니다.
작동 중인 항목 복제 
마지막으로 좋은 달이나 분기를 보냈던 추억을 풀어보세요. 그 중 얼마나 운이 좋았고, 얼마나 전술이 있었나요? 더 중요한 것은 그 살인적인 달의 얼마나 반복 가능합니까?
무역 박람회나 마케팅 부서의 품질 리드 등은 일반적으로 귀하가 통제할 수 없습니다. 당연히 일회성 변동이나 월별 변동에 의존하지 않을 것이므로 다음과 같은 질문이 제기됩니다.
무엇을 복제하고 반복 할 수 있나요 ?
다시 한 번 메모나 판매 CRM을 참조하여 어떤 단서를 찾았는지 확인하세요. 그 킬러 월 또는 분기를 보냈을 때 활동 수준을 더 일관되게 달성했습니까? 다른 영업 자료나 프레젠테이션을 시도해 보셨나요? 과거에 효과가 있었던 일과 반복할 수 있는 일을 파악하는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다.
조사하는 동안 잠시 시간을 내어 무엇이 작동 하지 않는지 파악해야 합니다. 마케팅 전문가인 Seth Godin이 말했듯이, 10배의 결과를 가져오는 사람들은 단지 더 많은 노력을 기울이는 것이 아니라 방해 요소에 대해 '아니요'라고 말할 수 있는 규율을 키우는 것입니다. “1배 기여자가 단순히 10배 더 열심히 일한다고 해서 10배 기여자가 될 수는 없습니다.”라고 그는 말합니다. “시간의 물리학은 확실히 그것을 허용하지 않을 것입니다. 그러나 10x가 동일한 축에서 작동하지 않기 때문이기도 합니다. 더 많은 노력을 기울이는 것이 아닙니다. 더 많은 통찰력에 관한 것입니다.
“앞으로 도약하기 위해서는 자신을 믿어야 합니다. 공간을 만들기 위해. 방해 요소나 심지어 1x 모드로 돌아가게 만드는 프로젝트에도 거절할 수 있는 규율을 갖추는 것입니다.”
계약 세부 사항을 확인하는 데 어려움을 겪고 있거나, 단서를 쫓고 있거나, 회의에 너무 많은 시간을 보내고 있습니까? 그렇다면 시간 낭비를 버리고 정상으로 돌아가기 위해 할 수 있는 일을 위임하십시오. 매달 쉽게 복제할 수 있는 승리 시스템을 만들고 이를 달성하십시오.
항상 공격 계획을 세워라
The Salesman Podcast에서 Matt Heinz는 "모호함은 안일함을 낳습니다."라고 말합니다. 그것을 마음에 새기세요. 그날 무엇을 할지 모르고 사무실에 들어와서는 안 됩니다.
일부 사람들은 아침에 하루를 성공적으로 계획했지만 시간 낭비로 이어질 수 있습니다. 대신, 하루가 끝날 때 순간적으로 집중하여 내일 중요한 것이 무엇인지 재구성하십시오. 여기서는 이틀이 동일하지 않습니다. 어떤 날에는 많은 후속 조치를 취하게 될 것이고 어떤 날에는 탐사를 하게 될 것입니다.
그러는 동안 봉사 활동에 대한 옴니채널 접근 방식을 고려해보세요. 이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 참여를 번갈아 가며 상황을 흔들어보세요.
귀하의 능력과 한계를 아십시오 
때때로 당신은 음악을 직면하고 이번 달이 잃어버린 원인이 될 수 있다는 것을 인정해야 합니다. 괜찮아. 파이프라인을 자세히 살펴보고 이번 달에 실제로 가능한 것과 다음 달에 가능한 거래가 무엇인지 확인하세요.
사람들이 귀하 의 이유가 아닌 자신의 이유로 구매하는 파이프라인을 평가할 때 기억하십시오. 목표를 달성하기 위해 현재 잠재 고객에게 지나치게 강요하지 마십시오. 그 길을 가면 몇 개의 거래를 성사시킬 수 있지만 사람들을 너무 많이 밀어붙이고 입에 신맛을 남겨서 부수적인 피해를 입힐 수도 있습니다.
이번 달에 숫자가 합산되지 않더라도 다음 달을 위해 파이프라인을 쌓으면서 목표에 최대한 가깝게 도달할 수 있습니다. 결국 Gary Vaynerchuk이 말했듯이 “제한은 창의적인 프로세스에 중요합니다. 성공을 위해 다음 달 준비를 시작하고 탄탄한 일일 활동을 보여줌으로써 판매 부진을 영원히 벗어나세요. 종종 그것은 최소한 당신에게 절실히 필요한 추진력을 제공하고 당신의 숫자에 대한 관리를 방해하는 즐거운 부작용을 가져올 것입니다.
처음부터 시작하지 마세요
마지막으로, 파이프라인을 처음부터 채우기 시작하지 마세요. 영업 부진에 빠졌을 때 영업사원들이 저지르는 가장 큰 실수는 다시 시작해야 한다고 생각하는 것입니다. 그것은 엄청난 시간 낭비이며 기껏해야 최소한의 견인력을 얻을 것입니다.
대신, 닫히지 않은 파이프라인의 사람들에게 가서 이야기하십시오. 현재 위치를 확인하고 귀하의 제품이나 서비스에 다시 적합할 수 있도록 변경된 사항이 있는지 확인하십시오.
종료/미판매로 표시된 거래에 대해 CRM을 다시 살펴보는 것부터 시작하세요. 또한 작년 같은 시간이나 6개월 전의 이메일을 되돌아보고 누가 여전히 유력한 후보자인지 알아보십시오. 동료를 탭하여 연락해도 괜찮은 판매되지 않은 리드가 있는지 확인하세요. 리드가 약간만 따뜻해도 시간을 절약하고 신속하게 작업을 정상으로 되돌릴 수 있습니다.
결국, 이 판매 부진에서 벗어나기 위해 도움을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 만약 당신이 이 어려움을 혼자 겪고 있다고 생각하거나 다른 누구도 이 문제를 겪고 있지 않다고 느낀다면, 당신은 틀렸습니다. 당신의 팀이나 조직에는 이전에 당신의 입장에 있었던 사람들이 많이 있습니다.
먼저 팀의 고위 구성원에게 연락하여 영업 슬럼프를 극복하는 방법에 대한 조언을 구하고, 그들도 비슷한 상황에 처해 있는지 물어보세요. 그들은 당신의 상황에 공감할 뿐만 아니라 당신이 어떻게 등반을 시작하고 성공적인 한 해를 위한 궤도로 돌아갈 수 있는지에 대한 실용적인 조언을 줄 수 있을 것입니다.
