성공률을 높이는 영업 스토리텔링 팁
게시 됨: 2024-04-06
- 2024년 4월 2일
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열대 휴가에 대한 두 개의 광고를 본다고 상상해 보십시오.
첫 번째는 수영장의 깊이, 수온, 평균 일광 시간에 대한 수많은 통계를 제공합니다.
두 번째는 개인적으로 발 아래 모래를 느끼고 파도가 부드럽게 해안을 치는 동안 모히토를 마시며 긴장을 푸는 것이 어떤 것인지 설명합니다.
두 번째 옵션이 더 설득력 있게 들릴 가능성이 있습니다. 왜? 우리는 우리를 이야기의 중심에 두는 이야기를 듣는 것을 좋아하기 때문입니다. 영업 스토리텔링은 목표를 달성하지 못한 내러티브와 거래를 성사시키는 내러티브의 차이입니다.
스토리텔링을 활용하여 어떻게 판매할 수 있나요?
영업 스토리텔링은 제품을 인간화하고 잠재 고객의 특정 과제 및 목표와 관련된 측면에서 제품을 논의하는 것입니다.
위의 예에서 알 수 있듯이 영업 스토리텔링은 솔루션의 일반적인 기능과 이점을 나열하는 것과 사람들이 제품이 필요한 이유를 정확히 이해하는 데 도움이 되는 매력적인 이야기를 만드는 것의 차이입니다.
분명히 그러기 위해서는 잠재 고객에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 잠재 고객에 대해 이름, 이메일 주소, 직책만 알고 있다면 잠재 고객의 요구 사항에 맞춰 매력적인 스토리를 만드는 것은 불가능합니다.
모두가 팔리는 것을 싫어하지만 모두가 이야기를 좋아합니다.
아마도 당신은 팔리는 것을 싫어하고 당신의 잠재 고객도 다르지 않을 것입니다. 어색하고 압박감이 느껴지며, 받은 편지함을 닫거나 전화를 끊어야 한다는 절망감을 느끼게 됩니다.
반면에, 모두가 좋은 이야기를 좋아합니다. 그들은 감동적이고 관심을 끌고 있습니다. 일단 시작을 들으면 우리는 모든 것이 어떻게 진행되는지 알고 싶어합니다.
이것이 바로 가장 성공적인 영업사원 중 일부가 실제로 전통적인 의미에서 '판매'하지 않는 이유입니다. 그들은 구매자가 특정 문제를 극복하도록 돕는 맥락에서만 제품을 참조하면서 고객과 고객의 요구 사항에 관한 판매 경험을 만듭니다.
사람들은 이야기를 통해 더 많은 것을 유지합니다
다시, 휴가 예약에 대한 이전 예로 돌아가 보겠습니다.
대부분의 사람들은 평균 기온, 수영장 크기 등 휴일의 "기본 사항"에 초점을 맞춘 큰 숫자 목록을 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 훨씬 더 많은 사람들이 목가적인 열대 휴양지에서 휴식을 취한 개인적인 경험을 중심으로 만들어진 이야기의 중심 주제를 즉시 기억할 수 있을 것입니다.
또는 다른 예를 들기 위해 마지막으로 본 자동차 광고를 기억해 보십시오. 차량의 엔진 크기, 최고 속도 및 연료 소비량에 대해 이야기했습니까? 아니면 운전하는 느낌이 얼마나 좋은지에 초점을 맞췄나요? 아마도 두 번째 일 것입니다.
왜? 영업 스토리텔링은 냉정하고 어려운 숫자로는 불가능했던 방식으로 사람과 아이디어 사이의 의미 있는 연결을 구축하기 때문입니다.
데모/영업 홍보는 영업 스토리의 절반만 중요합니다
일반적인 제품 데모는 일방통행처럼 느껴집니다. “우리는 X백만 고객이 Y백만 달러와 Z백만 시간의 생산성을 절약하도록 돕습니다.”
모든 숫자와 함께 일반적으로 기능에 큰 초점이 맞춰져 있습니다. 통합, 기능 및 사용 사례에 대한 끝없는 정보를 들을 수 있을 것으로 예상할 수 있습니다.
이러한 데모에는 종종 부족한 것은 매력적인 내러티브입니다. 그들은 이야기를 하지 않습니다. 이는 그들이 할 수 있는 만큼 효과적이지 않다는 것을 의미합니다.
데모 프레젠테이션은 약 30분을 넘지 않아야 합니다. 잠재 고객을 중심으로 솔루션의 고유한 판매 포인트를 참조할 수 있는 스토리에 집중하여 시간을 현명하게 사용하십시오.
그렇다면 훌륭한 판매 스토리를 어떻게 전달합니까?
우리는 영업 스토리텔링이 중요하다는 사실을 확립했습니다. 그러나 실제로는 어떻게 작동합니까? 매번 매력적인 스토리를 전달하는 데 도움이 되는 6가지 팁을 따르세요.
테이크어웨이 결정
많은 작가들이 무엇보다 먼저 결말을 정할 것을 권장합니다. 이들의 조언을 활용하여 회의가 끝난 후 잠재 고객이 기억하기를 바라는 한 가지 핵심 사항을 강조하여 판매 홍보 및 데모를 알리십시오. 귀하의 제품은 다음과 같을 수 있습니다.
- 시간이나 비용을 절약하는 데 도움이 됩니다.
- 생산성을 높이거나 성능을 향상시킬 수 있습니다.
- 직면하고 있는 특정 문제를 극복하는 데 도움이 됩니다.
- 팀이 더욱 참여하고 동기를 부여받게 됩니다.
즉, 당신의 테이크아웃은 사람들이 당신의 이야기에 관심을 가져야 하는 이유입니다. 이를 정의하고 나면 나머지 영업 스토리텔링 프로세스가 훨씬 간단해집니다.
회사가 아닌 잠재 고객을 영웅으로 만드세요
너무 많은 기업이 자신의 서사에서 자신을 주인공으로 삼고 있습니다.
그러나 영업의 세계에서는 귀하의 조직이 영웅이 아닙니다. 기껏해야 조연 캐릭터다. 초점은 절대적으로 귀하의 잠재 고객에게 맞춰져야 합니다.
그들이 직면한 구체적인 어려움, 그러한 어려움으로 인해 느끼는 감정, 해결책을 찾지 못한 결과를 설명하면서 그들의 이야기를 들려주세요. 그 시점에서만 제품을 소개하고 해당 제품이 해당 잠재 고객에게 도움이 되는 구체적인 방법을 논의해야 합니다.
기능이나 이점이 개별 잠재 고객과 관련이 없다면 설명의 일부가 되어서는 안 됩니다.
사실과 서사를 결합하여 논리와 감성 모두에 호소
숫자 자체는 제품을 판매하는 효과적인 방법이 아닙니다. 숫자는 유지하기가 너무 어렵고 충분한 영향을 미치지 않습니다.
하지만 그렇다고 데이터, 통계, 사실에 근거한 진술이 제품 데모 및 프레젠테이션에서 중요한 역할을 할 수 없다는 말은 아닙니다. 당신이 말하는 이야기에 그것들을 통합할 수 있는 방법을 찾으면 됩니다.
그렇기 때문에 매력적인 스토리를 전달하려면 제품에 대한 깊은 이해가 필수적입니다. 이를 통해 잠재 고객이 직면한 실제 과제에 기능과 이점을 일치시킬 수 있습니다.
감정적 반응을 이끌어 내기 위해 갈등과 긴장감을 조성하십시오.
스토리는 청중을 사로잡고 다음에 무슨 일이 일어날지 필사적으로 알아보도록 고안되었습니다. 이를 위해 그들은 다양한 전술을 사용하지만 가장 효과적인 두 가지 전술은 갈등과 서스펜스입니다.
갈등은 내러티브에 감정적인 동의를 불러일으키는 반면, 서스펜스는 사람들이 계속 듣게 만듭니다. 문제가 해결하기 너무 쉽거나 그 결과가 충분히 영향력이 없다면 갈등이나 긴장감을 불러일으키지 못할 것이며 이야기가 제대로 전달되지 않을 것입니다.
중요한 것은 내러티브 내의 갈등과 서스펜스가 잠재 고객에 초점을 맞춰야 한다는 것입니다. 그들이 극복해야 할 개인적인 싸움에 대해 설명하고 해결책을 제시할 수 있는 유일한 사람이 당신임을 분명히 하십시오.
판매 스토리를 개인화하세요
판매에 있어서 개인화의 중요성을 과장하기는 어렵지만 통계를 보면 그 중요성이 어느 정도 입증됩니다. 예를 들어, 고객의 80%가 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높다는 사실을 알고 계셨습니까?
다시 말하지만, 이는 잠재 고객을 이야기의 중심에 두는 것의 가치를 말해줍니다. 그들이 직면한 과제에 대한 정보와 유사한 비즈니스 목표를 가진 기존 고객의 경험을 사용하여 내러티브가 고객을 위해 특별히 제작된 것처럼 느껴지도록 하세요.
전달 연습
잠재 고객을 중심으로 매력적인 스토리를 작성하고 제품이 잠재 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 작성하는 것은 전투의 한 부분일 뿐입니다. 그렇게 한 후에도 배송을 완료해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 영향이 손실됩니다.
여기서의 목표는 단순히 대본처럼 외우고 암송하는 것이 아닙니다. 오히려 더 광범위한 영업 홍보나 데모 회의에 자신 있고 원활하게 통합할 수 있도록 자신의 이야기를 안팎으로 알아야 합니다.
결론
영업 스토리텔링은 쉽지 않습니다. 모든 제품 데모에서 동일한 특징과 기능을 논의하는 지루하고 지루한 접근법을 고수하는 것이 훨씬 더 간단합니다.
하지만 이것이 바로 이것이 당신에게 우위를 제공할 수 있는 이유입니다. 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 기억에 남고 영향력 있는 이야기를 만든다면 잠재 고객이 듣는 다른 모든 일반적인 내용보다 훨씬 더 눈에 띄게 될 것입니다.
