판매 전략이란 무엇입니까?

명확하고 잘 정의된 판매 전략은 침체와 성장의 차이가 될 수 있습니다. 그러나 영업 전략이란 무엇이며 다양한 구성 요소는 무엇이며 중소기업 성공의 초석이 될 수 있는 방법은 무엇입니까?

소기업을 성층권으로 부팅시키는 효과적인 영업 프로세스를 만드는 방법에 대한 전체 특종을 계속 읽으십시오.

판매 전략 정의

영업을 중심으로 사업을 시작하는 방법을 배우는 사람이라면 영업 전략 수립이 사업 계획의 큰 부분을 차지해야 합니다.

체스 게임을 상상해보십시오. 판매 전략은 당신의 게임 계획과 매우 비슷합니다. 당신의 움직임은 당신의 조각을 보호하면서 경쟁자를 견제하도록 설계되었습니다.

이는 리소스를 최적화하고 강점을 활용하며 약점을 관리하는 방식으로 판매 목표를 달성하기 위한 면밀한 계획입니다. 주요 특성에는 명확한 목표, 대상 고객에 대한 이해, 이러한 목표를 달성하기 위한 로드맵이 포함됩니다.

소기업에서 효과적인 판매 전략의 역할

영업 전략은 모든 비즈니스 시작 체크리스트의 일부가 되어야 합니다. 지속 가능한 판매 전략을 수립하는 것은 제품 또는 서비스를 대상 고객에게 유리하게 포지셔닝하고 판매 포인트를 전달하는 효과적인 방법을 찾는 것입니다.

예를 들어, 수요 증가를 관찰한 후 글루텐 프리 품목을 도입한 지역 제과점을 생각해 보십시오. 이 피벗은 고객 기반을 확장하고 미래 지향적인 기업으로 포지셔닝했습니다.

따라서 효과적인 영업 전략의 힘은 기업이 기회를 식별하고 포착하여 수익성과 시장 점유율을 높일 수 있도록 안내할 수 있습니다.

판매 전략의 유형

소기업은 다양한 영업 전략을 채택할 수 있지만 대부분은 두 가지 기본 범주 중 하나에 속합니다.

인바운드 판매 전략

인바운드 판매 전략은 가치를 제공하여 고객을 유치하는 데 중점을 둡니다. 유용한 콘텐츠, SEO 및 소셜 미디어 마케팅을 통해 고객을 끌어들이는 자석이라고 생각하세요.

인바운드 판매 전략이 소기업에 어떤 이점이 있습니까?

• 더 높은 고객 신뢰: 내부 영업 전략에는 종종 고객과의 직접적이고 개인화된 커뮤니케이션이 포함되어 고객의 요구와 선호도를 더 깊이 이해하게 됩니다. 예를 들어, CRM 도구를 사용하는 영업 담당자는 고객의 과거 구매를 기억하고 그에 따라 프레젠테이션을 조정하여 신뢰감을 키울 수 있습니다.
• 비용 효율적: 여행, 숙박 및 기타 관련 비용이 포함될 수 있는 현장 판매와 달리 내부 판매 전략은 일반적으로 전화나 온라인 플랫폼을 통해 중앙 위치에서 수행됩니다. 이를 통해 간접비를 줄이고 담당자가 더 짧은 시간에 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다. 예를 들어 가상 제품 데모는 사무실을 떠나지 않고도 전 세계 고객에게 제공될 수 있습니다.
• 권위 확립: 잠재 고객에게 지속적으로 가치와 전문성을 제공함으로써 내부 영업 담당자는 자신과 회사를 해당 분야의 권위자로 자리매김할 수 있습니다. 예를 들어:
  • 블로깅 : 최신 산업 동향에 대한 자세한 블로그를 작성하는 기술 회사는 정보를 얻을 수 있는 리소스가 될 수 있습니다.
  • 웨비나 : 틈새 주제에 대한 웨비나를 주최하면 브랜드의 심층 지식을 보여주고 배우려는 청중을 끌어들입니다.
  • 교육용 비디오 : 복잡한 제품 기능을 설명하는 짧은 비디오는 잠재 고객을 교육하고 회사의 전문성을 강조할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 전략

아웃바운드 판매 전략은 기업이 잠재 고객에게 다가가는 보다 전통적인 방식입니다. 그것은 그물을 던지는 것과 같습니다. 어떤 물고기는 잡힐 것이고 다른 물고기는 그렇지 않을 것입니다.

외부 판매 전략을 통해 얻을 수 있는 다음과 같은 이점을 기억하십시오.

• 직접 접근: 외부 판매 전략에는 종종 대면 상호 작용이 포함되어 있어 영업 사원이 실시간으로 우려 사항이나 이의를 해결할 수 있습니다. 이러한 직접성은 판매에 대한 잠재적인 장벽에 대한 더 깊은 이해와 빠른 해결로 이어질 수 있습니다. 예를 들어 무역 박람회에서 판매 담당자는 잠재 고객과 직접 상호 작용하여 제품을 선보이고 현장에서 질문에 답할 수 있습니다.
• 더 빠른 결과: 외부 판매 전략은 종종 잠재 고객에게 직접 사전 예방적으로 접근하여 수동적인 방법보다 더 빠른 결과를 가져옵니다. 즉각적인 피드백을 통해 신속한 조정과 즉각적인 다음 단계가 가능합니다. 예를 들어 콜드 콜은 거부, 추가 정보 요청 또는 약속과 같은 즉각적인 피드백을 초래할 수 있습니다.
• 손쉬운 측정: 외부 판매 전술의 성공은 생성된 리드 수, 완료된 거래 또는 특정 캠페인에서 얻은 수익과 같은 직접적인 메트릭을 기반으로 쉽게 정량화할 수 있습니다. 예를 들어 광고에 대한 응답은 참여 메트릭 또는 직접 문의와 관련하여 추적되어 효과에 대한 명확한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

성공적인 영업 전략 계획의 구성 요소

판매를 위한 성공 전략은 여러 조각이 완벽하게 맞춰지는 퍼즐과 같습니다.

어디서부터 시작해야 할지 확실하지 않은 경우 다음 요소를 해결하여 시작할 수 있습니다.

목표 시장 식별

청중을 인식하고 이해하는 것이 가장 중요합니다. 여기에는 인구 통계, 심리 통계 및 구매 행동을 파악하는 것이 포함됩니다. 결국 십대를 위한 제품은 노인을 위한 제품과 다르게 판매될 것입니다.

경쟁 분석

기업은 경쟁업체를 관찰하여 격차를 발견하고 기회를 포착하며 잠재적 위험을 피할 수 있습니다. 예를 들어 비건 옵션으로 경쟁업체의 성공을 관찰하는 카페는 유사한 제안을 고려할 수 있습니다.

고성능 영업팀 구축

강력한 판매 전략을 실행하려면 더 강력한 팀이 필요합니다. 주요 속성은 다음과 같습니다.

• 커뮤니케이션 기술: 가치 제안을 명확하게 전달합니다.
• 적응성: 변화하는 시장 역학에 적응합니다.
• 제품 지식: 그들이 판매하는 제품에 대한 깊은 이해.

고유한 가치 제안 만들기

귀하의 가치 제안은 귀하의 시그니처 곡입니다. 고객에게 귀사를 선택해야 하는 이유를 알려줍니다. 타의 추종을 불허하는 품질, 혁신적인 기능, 뛰어난 애프터 서비스 등 귀사를 차별화하는 요소입니다.

판매 목표 설정

명확한 목표는 영업팀의 노력을 안내하는 북극성 역할을 합니다. 10%의 매출 성장을 달성하든 새로운 시장 부문을 확보하든 이러한 목표는 전략의 방향을 형성합니다.

효과적인 영업 프로세스 설계 및 구현

간소화된 영업 프로세스는 초기 접촉부터 마지막 ​​악수까지 필수적입니다. 단계에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 리드 생성: 잠재 고객 유치.
• 리드 육성: 잠재 구매자와의 관계 개발.
• 판매 종료: 거래를 마무리합니다.

올바른 판매 채널 선택

당신이 판매하는 곳은 당신이 판매하는 것만큼 중요할 수 있습니다. 장인의 비누 제조업자는 지역 농산물 직판장에서는 번창할 수 있지만 대형 백화점에서는 어려움을 겪을 수 있습니다.

고객 관계 관리

강력한 관계를 유지하는 사후 판매는 일회성 구매자를 평생 고객으로 전환할 수 있습니다. CRM 소프트웨어와 같은 도구는 기업이 고객 상호 작용 및 선호도를 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.

정기 검토 및 조정

바람에 따라 방향을 조정하는 배의 선장처럼 기업은 피드백, 성과 지표 및 시장 변화에 따라 판매 전략을 자주 재검토하고 조정해야 합니다.

영업 전략 템플릿: 실용적인 예

유기농 스낵을 판매하는 스타트업인 "HealthyMunch"를 상상해 보십시오.

판매 전략에는 건강에 민감한 밀레니얼 세대를 대상으로 하고, "OrganicBites"와 같은 경쟁 제품 분석, 영양 지식에 숙련된 영업 팀 교육, '100% 천연 성분'에 대한 가치 제안 작성이 포함될 수 있습니다.

영업팀은 리드 생성을 위해 소셜 미디어를 사용하고 온라인 상점과 지역 체육관을 통해 판매하여 첫 달에 500개 판매 목표를 설정할 수 있습니다. 또한 CRM 시스템은 모든 구매에 대한 후속 조치를 보장하고 피드백을 구하고 로열티 할인을 제공합니다.

전자 상거래에서 성공적인 판매 전략 만들기

디지털 시대에 전자 상거래 비즈니스에는 전문적인 접근 방식이 필요합니다. 전자 상거래를 위한 성공적인 판매 전략을 만들기 위한 고려 사항에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 사용자 경험: 매끄럽고 직관적인 웹사이트.
• 개인화: 브라우징 행동에 기반한 맞춤 추천.
• 모바일 최적화: 원활한 모바일 쇼핑 경험을 보장합니다.
• 안전한 결제 게이트웨이: 신뢰할 수 있고 빠릅니다.
• 고객 리뷰: 긍정적인 피드백을 사회적 증거로 활용합니다.

FAQ: 영업 전략이란 무엇입니까?

영업 리더는 훌륭한 영업 전략을 실행하는 데 어떻게 기여합니까?

영업 리더는 영업팀의 내비게이터로서 방향뿐 아니라 영감도 제공합니다. 그들의 역할은 단순한 감독 이상으로 확장됩니다. 명확한 기대치를 설정하고 측정 가능한 목표를 설정하며 팀 성과를 지속적으로 모니터링합니다. 판매 콘테스트 아이디어와 같은 재미있는 이니셔티브를 포함할 수도 있습니다.

협업과 혁신의 문화를 조성함으로써 영업팀은 전략이 문서에 머물지 않고 적극적으로 실행되도록 합니다. 시장 동향에 대한 통찰력과 기회 식별에 대한 예지력은 전략을 더 광범위한 비즈니스 목표와 일치시킵니다.

영업 담당자는 좋은 영업 전략을 수립하는 데 어떤 역할을 합니까?

영업 담당자는 비즈니스 전장의 보병입니다. 고객과의 일상적인 상호 작용은 통찰력의 보고를 제공합니다. 이러한 통찰력이 올바르게 전달되면 영업 전략에 중대한 영향을 미치고 구체화할 수 있습니다. 예를 들어, 가장 성공적인 영업 담당자는 주의를 기울이는 것이 좋은 영업 전략이라고 강조하여 다른 담당자도 실적을 개선하도록 도울 수 있습니다.

고객 선호도, 직면한 이의 제기, 경쟁 포지셔닝에 대한 그들의 피드백은 매우 중요할 수 있습니다. 현장 경험을 지속적으로 전달함으로써 영업 담당자는 전략이 역동적이고 적절하며 실제 시나리오에 반응하도록 유지합니다.

잘 정의된 세일즈 퍼널이 비즈니스의 세일즈 전략을 어떻게 개선할 수 있습니까?

잘 정의된 판매 경로는 고객 전환을 위한 로드맵과 유사합니다. 인식에서 최종 구매 결정에 이르기까지 잠재 고객 여정의 각 단계를 요약하여 판매에 대한 구조화된 접근 방식을 제공합니다.

Clarity는 리소스가 효과적으로 할당되고 마케팅 캠페인이 정확하게 타겟팅되며 잠재적인 중단 지점이 식별되도록 합니다. 각 단계의 뉘앙스를 이해함으로써 기업은 한 페이지 마케팅 계획 및 판매 전략을 개선하여 전환율을 높이고 매출을 높일 수 있습니다.

영업 담당자의 피드백을 통해 영업 프로세스를 어떻게 개선할 수 있습니까?

영업 담당자의 피드백은 모든 판매 전략에 대한 현실 확인 역할을 합니다. 고객과의 직접적인 상호 작용을 감안할 때 담당자는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 강조할 수 있습니다. 신흥 시장 동향, 경쟁사 전술 및 변화하는 고객 선호도를 밝힐 수 있습니다. 그들은 판매 수수료를 높이려는 동기가 있기 때문에 전체 판매 수치를 향상시킬 수 있는 제안을 공유할 것입니다.

이러한 피드백은 현재 전략의 격차를 식별하여 시기적절한 조정으로 이어질 수 있습니다. 이러한 기본 수준의 통찰력을 통합함으로써 기업은 판매 전략이 민첩하고 효과적이며 시장 요구에 부합하도록 유지할 수 있습니다.

이미지: Envato 요소