판매 타겟팅: 판매에 대한 Shotgun 접근 방식은 사라졌습니다.
게시 됨: 2024-04-06
- 2024년 3월 19일
내용물
여기에 여러분의 머리를 감싸는 사실이 있습니다…
Salesforce에 따르면 요즘 영업 담당자의 57%가 할당량을 충족하지 못합니다.
경제는 호황을 누리고 있고 실업률은 사상 최저 수준이지만 영업사원 10명 중 6명은 죽어가고 있습니다. 연결이 끊어진 곳은 어디입니까?
어떤 사람들은 이것이 항상 그랬다고 주장하는 반면, 다른 사람들은 기준을 너무 높게 설정한 것에 대해 회사에 책임을 묻습니다.
세 번째 가능성을 제안하겠습니다.
어쩌면... 어쩌면... 모든 사업에서 승리한 것은 동일한 판매자 그룹에서 나온 것입니다. 맞습니다. 저는 동일한 담당자 10명 중 4명이 새로운 훌륭한 고객 입찰에서 모두 승리할 것이라고 가정하고 있습니다.
그것이 불가능하다고 말하기 전에 파레토 원리를 고려하십시오. 즉, 결과의 80%는 일반적으로 실행 가능한 입력의 상위 20%에서 나옵니다. 그렇다면 고객이 선택된 소수의 제품을 구매한다는 사실을 이해하기 어려운 이유는 무엇입니까?
그렇다면 성공한 소수, 즉 20%를 구별하는 요소가 무엇인지 아는 것이 중요합니다.
내가 보고 있는 것은 다음과 같습니다…
비즈니스 세계는 우리 주변에서 빠르고 기하급수적으로 변화하고 있지만 우리 중 이를 따라잡는 사람은 거의 없습니다. 많은 영업사원들은 여전히 Wolf of Wall Street에서 나온 것처럼 보입니다. 그들은 종이 플래너를 들고 일종의 술집 크롤링, 악수, 아기 키스처럼 마을을 방문합니다.
전략? 그게 뭐야? 그것은 볼륨에 관한 것입니다! 퍼널을 채워보세요! 좋은 구식의 노력과 긴 전망을 대체할 수 있는 것은 없습니다. 그렇죠?
잘못된! 판매 타겟팅은 정확해야 합니다. 판매에 대한 샷건 접근 방식은 죽었습니다.
더 이상 우리는 성공을 향한 길을 단순히 준비하고 내세울 수 없습니다. 대신, 우리는 가장 유망한 소수의 타겟 고객을 식별하고 올인해야 합니다. 우리는 산탄총이 아닌 대포에 가까운 것을 목표로 삼아야 합니다.
우리 청소년들의 전함 게임과 마찬가지로 전략은 성공에 가장 중요합니다.
그러면 판매 타겟팅에 대포알 접근 방식을 취하는 방법에 대한 7가지 팁을 살펴보겠습니다.
목표를 정의하고 영향을 미치는 방법(7단계)
1단계. 영토 지도 작성
80-20 법칙을 생각해 보세요. 생산량의 80%는 투입량의 상위 20%에서 나옵니다. 분명히, 적은 것이 더 좋습니다. 특히 깊은 인식과 집중을 만들 수 있다면 더욱 그렇습니다.
당신이 제공하는 것으로부터 가장 큰 이익을 얻을 가능성이 있는 고객을 찾고, 받는 사람의 눈을 통해 가치를 찾으십시오.
스스로에게 물어볼 질문:
- 매출의 80%를 창출하는 상위 20% 목표는 무엇입니까?
- 당신의 행동 중 어떤 20%가 결과의 80%를 가져오는가?
- 내가 제공하는 제품을 가장 잘 받아들일 가능성이 가장 높은 잠재 고객이나 고객은 누구입니까?
- 변화를 만들 의지와 능력이 있는 사람은 누구입니까?
2단계. 목표 계획
지역을 처음 접하는 사람이든 고객 기반에 대한 수년간의 경험을 갖고 있는 사람이든 관계없이 비즈니스를 계획하는 것은 중요하며 이는 영업 타겟팅의 핵심입니다.
비즈니스를 버킷팅하는 것은 고객을 세그먼트 또는 그룹으로 분류하는 것입니다. 버킷은 구매하는 제품 유형, 마지막 구매 날짜, 업종, 사업 규모 또는 기타 합리적인 그룹을 기반으로 할 수 있습니다.
매핑의 목표는 비즈니스를 어디서 얻었는지, 누구에게서 얻었는지, 어떤 기회나 위협이 존재할 수 있는지 이해하는 것입니다. 이는 잘 분산된 주식 포트폴리오와 유사합니다.
이는 정기적으로 일관되게 수행해야 하는 운동이므로 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지, 누구를 목표로 삼아야 하는지에 대한 벤치마크가 있습니다.
비즈니스를 성공시키는 방법
모든 고객의 목록을 작성하는 것부터 시작하세요. 그런 다음 몇 가지 분석을 수행하여 비즈니스의 몇 퍼센트가 각각에서 나오는지 이해하십시오.
1단계: 이 연습의 첫 번째 부분은 어느 고객 그룹이 일관되고 지속 가능한 수익을 제공하는지 결정하는 것입니다. 이미 가치에 대해 일치하고 있을 가능성이 높으므로 이 그룹을 "이유" 버킷이라고 부르세요.
2단계: 다음으로, 어느 정도 정기적으로 구매하는 것처럼 보이지만 여전히 일관성이 없고 잠재력이 무르익은 고객을 식별합니다. 이것이 당신의 "어떻게" 그룹입니다.
3단계: 마지막으로 나머지 고객을 선택하여 "무엇" 그룹으로 분류합니다. 어떤 그룹이 몇 번 시험해 보거나 주문했지만 개발 초기이거나 아직 신뢰나 헌신을 얻지 못했습니다.
관련: 영업 전망 정의, 기술 및 이것이 중요한 이유
3단계. 타겟팅 전략 개발
자신의 선호도에 따라 한 대상 그룹을 다른 대상 그룹보다 우선순위를 지정하는 것은 쉽습니다. 여기에서는 결정에서 감정을 제거하는 도구를 사용합니다.
1단계: 고객 기반을 가져와 스프레드시트에 추가합니다. 이제 수익 창출에 따라 최고부터 최저까지 순위를 매기세요.
2단계: 별도의 탭이나 워크시트에서 예상되는 미래 수익 잠재력에 따라 순위를 매깁니다. 각 버킷에서 몇 가지 목표와 잠재 고객을 선택하십시오.
상당한 잠재력이 있는 몇 가지 장기적인 기회, 꾸준히 맴돌거나 위험이 낮은 여러 목표, 빠르게 성공할 수 있는 다양한 추가 전망을 선택하세요. 버킷을 사용하여 이러한 정보가 어디서 오는지 확인하세요.
3단계: 마지막으로, 세 번째 시트에 고객의 조치 수행 능력이나 변화 구현 능력을 높이거나 낮추는 변수 목록을 작성합니다.
이러한 각 요소에 대해 동일한 가중치를 할당합니다. 예를 들어 요인이 "요식법", "준비 상태", "구매력", "내부 영향력"이라고 가정해 보겠습니다.
각 변수에 대해 각 고객에 대해 1에서 10 사이의 값을 사용합니다(1은 해당 변수에서 고객이 높음을 의미하고 10은 고객이 낮음을 의미). 그런 다음 합계 함수를 실행하고 세 번째 시트의 순위를 가장 낮은 값에서 가장 높은 값으로 쌓습니다.
4단계: X=sheet1 순위 x .25 + sheet2 순위 x .25 + sheet3 순위 x .5가 되는 수식을 작성합니다.
너무 복잡하게 들리나요? 좋은 소식이 있어요. 나는 당신을 위해 대부분의 작업을 수행했습니다. 이 예를 설명하는 수식 및 스프레드시트는 고객 기반에 사용할 수 있는 무료 도구와 함께 The Pirate's Guide의 타겟팅 도구에서 찾을 수 있습니다.
4단계. 접근 방식 계획
이제 통화 전 계획을 세울 차례입니다.
'왜'라는 주제가 뒤늦게 논의되는 경우가 많습니다. 그러나 “이유”를 밝혀내는 방법을 알려주는 책과 방법은 거의 없습니다. 결과적으로 우리의 계획이 "왜"에서 시작되더라도 우리는 가정을 바탕으로 작업합니다.
당신의 계획은 받는 사람의 눈에 어떤 가치가 있고 어디에 있는지 이해하는 것부터 시작되어야 합니다.
잠재 고객에게 물어볼 질문 목록을 작성하십시오.
- 이 사업 부문에서 올바른 파트너나 공급업체를 확보하는 것이 왜 중요한가요?
- 왜 이것을 우선순위로 삼았나요?
- 현재 공급업체나 제품을 선택한 이유는 무엇입니까?
- 앞으로 전환을 고려하는 이유는 무엇입니까?
- 왜 스위치를 만드는 데 관심을 가지겠습니까?
관련: 영업 적격 질문 15가지(그리고 효과적인 이유)
5단계. 배를 침몰시키기 위해 포탄을 언제 사용해야 하는지 알기
큰 배를 가라앉히고 빅딜을 성사시키려면 두려움을 피하고 올인해야 합니다. 빅딜이 눈앞에 닥쳤을 때를 알고 달려가야 합니다.
우리는 방해 요소나 타이밍이 성공을 방해하는 경우가 너무 많습니다. 큰 목표가 눈앞에 있다면 달력과 시간을 조정하여 준비하세요. 그래야 승리할 수 있습니다.
6단계. 큰 영향력 창출
큰 목표를 달성할 때 가장 좋은 점은 같은 업계의 다른 고객들에게 전달할 수 있는 이야기입니다. 내부에서 신뢰할 수 있는 출처의 사례 연구보다 더 잘 팔리는 것은 없습니다.
다른 유사한 고객으로부터 비즈니스를 성사시키기 위해 방금 종료한 거래를 어떻게 활용할 수 있습니까? 소규모 게임을 하는 소규모 회사의 사례를 공유하여 대규모 고객을 확보하는 것은 어렵습니다.
새로운 거래를 성사시키고 고객이 만족하면 파트너십 성공을 가리키는 모든 데이터 포인트를 추적하세요. 그런 다음 고객의 성공이 반향을 불러일으킬 수 있는 유사한 기회에 사용할 수 있는 사례 연구를 구축하십시오.
관련: 더 많은 판매 추천을 받는 방법(힌트: 요청해야 함)
7단계. 충돌과 실패를 수용하세요.
준비하세요. 성공으로 가는 길은 실패로 가득 차 있습니다. 중요한 것은 실수로부터 빨리 배우는 것입니다. 실패를 미래의 기회로 보세요. 변명을 하거나 실패를 다른 사람에게 벤치마킹하는 데 너무 많은 시간을 소비하지 마십시오.
판매 타겟팅 성공
그렇다면 이 모든 것에서 무엇을 가져가겠습니까?
고객은 변화하고 있으며 우리에게 더 많은 것을 기대하고 있습니다. 우리는 변화를 무시하거나 싸울 수 없습니다. 최근 몇 년 동안 중산층이 감소한 것처럼 "평균" 영업사원도 현재 상당한 재정적 타격을 입고 있습니다.
상황이 너무 빨리 변하기 때문에 목표를 명확하게 정의하는 것이 중요합니다.
고객의 눈으로 귀하의 비즈니스를 바라보십시오.
다른 관점에서 영업 타겟팅에 접근하세요. 계획 대신 전략을 개발하세요. 큰 고객이 눈에 띄면 포탄을 사용하세요!
더 많은 영업 타겟팅 기술, 팁 및 요령을 알아보려면 5년 프로젝트에서 나온 책인 The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy를 확인하세요. Amazon, Kindle에서 사용할 수 있으며 곧 Audible에도 표시될 예정입니다.
타일러 멘케
Tyler Menke는 Xavier University에서 MBA를 취득했으며 의료 영업 분야에서 13년의 경력을 보유한 B2B 영업 전문가입니다. 그는 최근 The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting Why to Buy라는 제목의 책을 출판 및 발표했습니다. Amazon, Kindle에서 찾을 수 있으며 곧 Audible에도 나타날 예정입니다!
