프로세스에 통합할 수 있는 25가지 강력한 영업 기법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 9일
내용물
모든 영업 담당자는 자신이 선호하는 몇 가지 영업 기술을 보유하고 있습니다.
왜?
검증된 판매 기술을 사용하면 판매 게임을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 이러한 기술은 이유가 있어서 유명합니다. 귀하보다 먼저 많은 영업사원을 위해 일해 왔으며 귀하에게도 효과가 있을 수 있습니다.
다양한 잠재 고객, 리드, 고객, 그리고 상황에 따라 다양한 영업 기술이 필요하다는 점을 기억하세요.
예를 들어, 소규모 윤리적 스타트업의 CEO는 대규모 조직의 비즈니스 리더들이 익숙했던 엄격한 폐쇄에 잘 반응하지 않을 수 있습니다. 따라서 이 경우에는 관계 판매나 소프트 판매로 조정하는 것이 좋습니다.
우리는 보다 심층적인 정보를 얻을 수 있는 추가 리소스와 함께 우리가 선호하는 판매 기술의 포괄적인 목록을 정리했습니다. 이들을 단독으로 또는 조합하여 사용하여 엄청난 매출 수치를 확인하십시오.
영업 사고방식
1. 관계 판매
관계 판매는 리드와의 관계를 점진적으로 구축하고 이를 사용하여 계속해서 판매하는 기술입니다.
새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽고 영업 담당자와 고객 모두에게 더 부드럽고 즐거운 경험을 제공하기 때문에 효과가 있습니다.
관계 판매를 마스터하는 방법을 배우고 이를 효과적으로 사용하는 몇 가지 훌륭한 예를 보려면 이 기사를 읽어보세요.
2. 소프트 판매
보다 낮은 압력의 구매 경험을 창출하기 위해 소프트 판매가 사용됩니다.
어떻게?
일상적인 대화, 친근한 언어, 미묘한 설득을 생각해보세요.
강세적이고 공격적인 판매로 인해 소외될 리드에 대해 작업하고 있다면 소프트 판매를 적용하는 방법과 위치를 알려주는 이 기사를 확인하십시오.
3. 상담판매
상담 판매는 문제 해결에 중점을 둡니다.
Consultative Selling을 사용하는 영업 담당자는 잠재 고객과 관계를 구축하고 제품이나 서비스를 사용하여 잠재 고객과 협력하여 문제에 대한 해결책을 찾습니다.
이 기사에서는 시도해 볼 수 있는 최고의 상담 판매 기술을 찾아보고 전문가가 이를 어떻게 사용하는지 확인할 수 있습니다.
4. 기능-혜택 판매
기능-이점 판매를 사용하는 영업 담당자는 제품의 기능(즉, 제품이 고객에게 도움이 되는 작업)을 잠재 고객이 달성하는 데 도움이 되는 목표 및 극복하는 데 도움이 되는 과제와 직접 연결해야 합니다.
이 기사에서는 제품의 이점을 조명하는 방법과 리드에 어떤 이점이 있는지 결정하는 방법에 대한 팁을 찾을 수 있습니다.
5. 도전자 판매
Challenger 영업 담당자는 매우 열심히 일하는 사람들입니다. 그들은 타고난 재능이나 기술에 의존하는 것을 싫어하며 끊임없이 새로운 기술을 배우고 리드와 연결되는 새로운 방법을 찾으려고 노력합니다.
도전자 판매를 활용하는 영업 담당자는 대화를 주도하고 토론 기술을 사용하여 고객의 비즈니스, 불만 사항 및 요구 사항에 대한 강력한 이해를 얻습니다.
이 기사에서 Challenger Selling을 시도해야 하는 이유를 알아보세요.
6. 로그롤링 기법
이 기사에서 Acceleprise의 일반 파트너이자 The Sales Method의 창시자인 Whitney Sales는 로그롤링 기술을 명확히 하고 이 판매 방법을 구성하는 구성 요소에 대해 자세히 설명합니다.
이 모든 것이 무엇으로 귀결됩니까? 클라이언트에게 당신보다 더 가치 있는 것을 제공하고, 그 대가로 당신이 그 사람보다 더 가치 있게 여기는 것을 클라이언트에게서 얻으십시오.
7. 가치 판매
가치 판매 방법론을 사용하는 경우 제품 자체가 아닌 제품의 이점이나 가치를 판매하는 데 중점을 두는 것입니다.
가치는 고객이 지불하는 가격과 받는 가격의 차이입니다.
가치 판매에 대해 자세히 알아보고 까다로운 가격 책정 대 가치 균형 행위에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 읽어보세요.
8. 개념적 판매
개념적 판매의 비결은 윈윈(win-win) 상황을 조성하기 위해 판매 프로세스를 고객의 구매 방식에 맞추는 것입니다.
최고의 개념적 판매 영업 담당자는 적극적으로 경청하고 지능적인 질문을 하는 사람들입니다. 이는 이 방법론을 익히는 데 있어 큰 부분을 차지합니다.
상위 8개 판매 방법론에 대한 이 기사에서 개념적 판매 프레임워크에 대해 자세히 알아보세요.
판매방법
9. 콜드 이메일
콜드 이메일은 판매 주기의 시작 부분에 있습니다. 너무 많은 시간을 낭비하지 않고 잠재 고객을 리드로 전환하는 매우 효과적인 방법입니다.
이메일 목록의 특정 세그먼트에 대한 판매 이메일을 생성하고 개인화 도구를 사용하여 최적화한 후 보내기를 누르기만 하면 됩니다.
이 글은 소개부터 후속 조치까지 콜드 이메일을 작성하는 과정을 안내합니다.
10. 개인판매
인적 판매는 단순히 대면 미팅을 통한 판매를 의미하며 인류 역사의 시작까지 거슬러 올라간다.
그러나 기업이 국제적으로 사업을 확장하고 통신 기술을 채택함에 따라 개인 판매의 인기가 줄어들었습니다.
그렇긴 하지만, 이 고대 기술은 오늘날에도 판매되고 있습니다. 이 글에서는 개인 판매에 관해 알아야 할 모든 것을 알려드립니다.
11. 인바운드 판매
인바운드 판매는 고객이 귀하에게 올 수 있도록 하는 마케팅 및 판매의 한 형태입니다. 고객이 귀하를 방문할 경우 귀하 없이 이미 약 57% 이상의 판매 주기를 거친 것입니다.
이는 더 나은 자격을 갖춘 활성 리드를 확보하고 잠재 고객을 쫓는 데 시간이 덜 소모되며 구매자가 부담을 덜 느낀다는 것을 의미합니다.
이 글에서는 성공적인 인바운드 판매 전략을 실행하는 데 무엇이 필요한지 알아봅니다.
12. 타겟계좌판매
대상 계정 판매는 영업 담당자가 셀 수 없이 많은 작은 기회 사이를 오가도록 하기보다는 소수의 잠재 고객에게 더 많은 시간과 노력을 투자하는 것입니다.
위험은 높지만 잠재적 보상은 더 높습니다.
이 기사에서 일반적으로 사용되는 방법론과 기타 7가지 효과적인 판매 기술에 대해 자세히 알아보세요.
13. 소셜 판매
영업 분야에 종사하는 우리에게 소셜 판매는 더 이상 단순한 선택 사항이 아니라 삶의 방식입니다.
소셜 미디어를 마스터하는 것은 아마도 잠재 고객과 연결하고 일을 성사시키는 가장 빠르고 쉬운 방법일 것입니다.
그러나 보이는 것만큼 항상 간단한 것은 아닙니다. 도구 및 프로필 작성부터 시간 관리에 이르기까지 소셜 판매 전략 수립에 대해 알아야 할 모든 내용을 알아보려면 이 기사를 읽어보세요.
14. 추천
추천은 판매의 성배입니다.
만족한 고객이 귀하를 친구나 동료에게 추천하면 새로운 잠재 고객보다 판매 유입 경로의 더 아래쪽에서 리드가 찾아옵니다. 하지만 추천을 받는 과정이 때로는 다소 어색할 수도 있습니다.
이 글에서는 추천을 요청하는 다양한 기술을 발견하게 될 것입니다.
15. 네트워킹
네트워킹은 판매에 있어서 큰 부분을 차지하지만 이를 올바르게 수행하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 연습이 필요합니다.
이 문서에서는 매우 중요한 네트워킹 후속 이메일에 대한 템플릿을 찾을 수 있습니다. 결국, 네트워킹 이벤트에서 큰 인상을 남길 필요는 없습니다. 단지 중요한 하루가 끝난 후 모든 귀중한 리드를 떠내려가게 놔두기만 하면 됩니다.
판매 프레임워크
16. 샌들러 판매 방식
샌들러 판매 방법(Sandler Sale Method)은 아직도 사용되고 있는 가장 오래된 방법론 중 하나입니다.
제대로 수행되면 고객이 자신이 판매되는 것이 아니라 거래를 추구하고 있다고 믿는 덜 강압적인 거래가 이루어집니다.
샌들러 판매 방법에는 세 단계가 포함되며 이 기사에서 살펴볼 수 있습니다.
17. 스핀 판매
SPIN = 상황, 문제, 의미 및 보상 필요.
SPIN Selling은 각 단계에서 올바른 질문을 하여 대화를 이끄는 데 중점을 둡니다.
이 기사를 읽고 역사부터 방법론까지 SPIN 판매에 대해 자세히 알아보세요.
18. 아이다 판매
대부분의 영업 담당자는 AIDA가 다음을 의미한다는 것을 알고 있을 것입니다.
- 주목
- 관심
- 욕구
- 행동
사실, 여러분은 아마도 이전에도 이 고전적인 기술을 시도해 본 적이 있을 것입니다. 이제 온라인으로 가져갈 차례입니다.
이 기사에서는 영업 이메일에서 AIDA 모델을 사용하는 방법을 4단계 각각에 대해 설명합니다.
판매 마감 기법
19. 솔루션 판매
솔루션 판매는 각 고객의 요구 사항에 따라 고도로 맞춤화된 제품이나 서비스를 판매할 때 가장 효과적입니다.
가치 판매와 마찬가지로 이 기술은 제품의 세부 사항을 다루기보다는 전반적인 문제 해결에 중점을 둡니다.
솔루션 판매를 사용하여 거래를 성사시키는 방법을 알아보려면 이 기사를 읽어보세요. 스포일러: 모든 것은 문제점에 관한 것입니다.
20. 양보 종료
이 기사에서는 고객이 결승선을 통과하도록 하는 편리한 방법인 Concession Close를 포함하여 다양한 마감 기술을 살펴봅니다.
협상이 판매 프로세스의 일부인 경우(흔히 그렇듯이) 이를 유리하게 활용하십시오. 예를 들어, 5% 할인을 제공하는 데 동의할 수 있지만 고객이 바로 그날 점선에 서명하는 데 동의한 경우에만 가능합니다.
21. 벤 프랭클린 클로즈
벤 프랭클린(Ben Franklin)은 논쟁에서 단지 장점과 단점을 나열함으로써 사람들이 자신의 편을 들도록 설득한 것으로 유명합니다.
이 기술은 아주 오래되었지만 영업 담당자가 여전히 이를 사용하는 이유가 있습니다. 바로 효과가 있기 때문입니다.
이 기사에서는 리드를 단념하지 않고 전환을 장려하는 방식으로 이 고전적인 마감을 사용하는 방법을 알아봅니다.
22. 다음 단계 닫기
간단하면서도 효과적입니다. 영업 담당자가 다음 단계 닫기를 좋아하는 이유가 있습니다.
통화나 회의가 끝나면 리더에게 다음 단계가 무엇이라고 생각하는지 물어보세요. 이로 인해 거래를 진행하기 위한 최선의 방법을 결정해야 하는 책임이 그들에게 있습니다.
성공을 확인하기 위해 이 손쉬운 청산을 언제, 어떻게 사용해야 하는지 알아보려면 이 기사를 읽어보세요.
23. 가까이 다가가기 힘든 사람
좋은 소식! 이것은 마스터하기 까다롭지 않습니다.
접근하기 어려운 일이 성공하기 위해 충족해야 하는 상황에 대해 알아보려면 이 기사를 읽어보세요.
이름에서 알 수 있듯이 이 기술을 사용하면 리드를 얻을 수 있습니다. 간단히 앉아서 다시 전화를 걸지 말고 잠재 고객이 주도권을 갖도록 하십시오.
24. 강아지 닫기
Puppy Dog Close의 개념은 자격을 갖춘 리드가 짧은 시간 동안 귀하의 제품이나 서비스를 무료로 시험해 볼 수 있도록 하는 것입니다.
이 짧은 기간 동안 높은 수준의 가치를 보여줄 수 있다면 그들은 그것을 돌려주지 않을 것입니다.
이 기사에서 이번 판매 마감 및 기타 14가지 혜택을 활용하는 방법을 알아보세요.
25. 가정적인 마감
이 문서에서는 영업 담당자에게 알려진 가장 간단하고 효과적인 마감 중 하나에 대해 설명합니다.
프레젠테이션이 끝나면 이미 판매를 완료한 것처럼 언어를 구성하기만 하면 됩니다.
예는 다음과 같습니다.
“어떤 패키지로 가시겠어요?”
이로 인해 구매자가 거절하기가 더 어려워집니다.
