판매 용어 – 판매 용어의 최종 목록
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 4월 1일
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영업은 전문 용어와 약어가 많이 사용되는 산업입니다.
영업 첫 몇 주 동안 동료들이 EBITDA, AIDA, KPI와 같은 용어를 사용하는 것을 듣는 것은 어려울 수 있습니다. 특히 그 의미를 모르는 경우에는 더욱 그렇습니다.
동료 앞에서 실수를 저지르는 것도 중요하지만, 처음부터 고객과 동등한 수준으로 소통할 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다.
이를 염두에 두고 일반적으로 사용되는 문구와 약어에 익숙해지는 데 도움이 되는 판매 용어의 최종 목록을 편집했습니다.
1. 계정
영업에서 "계정"은 단순히 현재 고객이나 고객을 지칭하는 방법입니다.
2. 연간경상수익(ARR)
연간 반복 수익(ARR)은 반복 또는 구독 비즈니스의 성과를 측정하는 지표입니다. 성장에 대한 유용한 최상위 개요를 제공하고, 총 수익에서 반복 수익을 분류하며, 예측 및 계획에 유용합니다.
3. 평균 계약 가격(ACV)
평균 계약 가치(ACV)는 정의된 기간 동안 개별 고객이 창출한 평균 수익입니다. ACV와 관련하여 접할 수 있는 다른 용어로는 측정 기간이 1년인 경우 적용되는 연간 계약 가격(ACV)과 비구독 기반 수익에 사용되는 평균 구매 가치(APV)가 있습니다.
4. 언제나 닫아두세요(ABC)
이는 전통적인 아웃바운드 영업 사무소에서 가끔 들을 수 있는 내용입니다. ABC는 담당자에게 동기를 부여하는 데 사용되어 왔으며 지속적으로 새로운 잠재 고객을 찾고 성공적으로 판매를 마감해야 한다는 아이디어를 나타냅니다.
5. 고객평생가치(CLV)
고객평생가치(CLV)는 기업이 한 고객과의 관계를 통해 창출할 수익 금액을 예측하는 데 도움이 되는 지표입니다. CLV는 평균 고객 수명과 고객 가치를 고려합니다.
6. 고객 확보 비용(CAC)
고객 확보 비용(CAC)에는 판매뿐만 아니라 마케팅도 고려됩니다. CAC를 파악하면 신규 고객을 확보하는 데 드는 평균 비용이 얼마나 되는지 알 수 있습니다. 이는 광고비와 간접비, 판매 및 마케팅 급여, 커미션, 보너스의 합계를 구하고 해당 수치를 해당 기간의 신규 고객 수로 나누어 계산합니다.
7. AIDA(인식, 관심, 욕구, 행동)
AIDA는 가장 널리 사용되는 판매 방법론 중 하나입니다. 인지(awareness), 관심(interest), 욕망(desire), 행동(action)을 뜻하는 이 두문자어는 구매 유입경로의 4단계입니다. 영업 담당자는 궁극적으로 판매를 성사시키기 위해 고객을 이 퍼널 아래로 이동시키는 역할을 담당합니다.
8. B2B
B2B는 B2B(Business-to-Business)의 약자입니다. 이는 소비자 대신 또는 소비자와 마찬가지로 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 기업을 의미합니다.
9. B2C
B2C는 B2C(기업 대 소비자)의 약어입니다. 이는 다른 기업이 아닌 소비자에게 제품이나 서비스를 판매하는 기업을 의미합니다.
10. BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)
BANT는 예산, 권한, 필요, 일정을 나타내는 잘 알려진 약어입니다. 이는 리드 자격 중 리드가 구매를 위한 적절한 예산, 권한, 요구 사항 및 일정을 갖추고 있는지 식별하는 데 사용됩니다. 영업 담당자가 리드가 이 네 가지 기준을 충족한다고 추론하면 해당 리드는 자격을 갖춘 리드가 됩니다.
11. 퍼널의 상단
유입경로의 상단은 구매 프로세스의 첫 번째 단계를 줄여서 표현한 것입니다. 이 시점에서 리드는 일반적으로 문제를 식별하고 이를 해결할 방법을 찾고 있습니다.
12. 깔때기의 바닥
유입경로의 바닥은 구매자 여정에서 리드가 구매할 준비가 거의 된 지점을 나타냅니다.
13. 판매주기
판매주기는 첫 번째 접촉 지점부터 거래가 성사될 때까지 한 고객에게 판매하는 프로세스를 의미합니다.
14. CRM
CRM은 고객 관계 관리를 의미합니다. CRM은 영업 담당자가 고객 및 고객 관계를 관리하는 데 도움을 주고 파트너십 기간 동안 수집된 모든 중요한 정보를 기록할 수 있는 장소를 제공하는 소프트웨어입니다. 여기에는 연락처 정보, 이메일 추적, 전화 통화, 약속 등이 포함됩니다.
15. 구매 의도
고객의 구매 의도는 구매를 계속할 가능성입니다. 구매 의도는 일반적으로 미디어 소비, 온라인 검색, 콘텐츠 다운로드 등의 행동을 추적하여 예측됩니다.
16. 구매기준
구매 기준은 소비자가 구매 결정을 내리기 위해 요구하는 서면 또는 서면 정보입니다.
17. 이탈
이탈은 비즈니스에서 가장 유용한 측정항목 중 하나입니다. 이탈률은 특정 기간 동안 얼마나 많은 고객을 잃게 되는지 알려줍니다. 정의된 기간 동안 손실된 고객 수를 살펴보고 해당 기간이 시작될 때의 총 고객 수로 나누어 계산됩니다.
18. C레벨/C레벨
C-level 또는 C-suite는 조직 내의 고위 구성원을 설명하는 방법입니다. "C"는 직위 시작 부분에 "Chief"라는 단어를 나타냅니다. C레벨 직책에는 일반적으로 최고경영자(CEO), 최고운영책임자(COO), 최고재무책임자(CFO), 최고기술책임자(CTO)가 포함됩니다.
19. 클릭률
클릭률은 영업 및 마케팅 캠페인의 성공을 측정하는 데 사용되는 측정항목입니다. 링크 클릭 횟수를 페이지 조회 횟수로 나눈 값을 나타냅니다.
20. 교차판매
교차 판매는 영업 담당자가 회사 제품 중 하나를 고객에게 판매한 다음 다른 제품을 성공적으로 판매하는 시나리오를 의미합니다. 이는 관계에서 동시에 또는 나중에 가능합니다.
21. 전환율
영업 및 마케팅 맥락에서 '전환'은 개인이 웹페이지에서 원하는 작업을 완료하는 경우를 의미합니다. 여기에는 웹사이트에서 구매 버튼을 클릭하거나, 문의 양식에 세부정보를 입력하거나, 콘텐츠를 다운로드하는 것이 포함될 수 있습니다. 전환율은 해당 페이지에서 전환한 사람들의 비율입니다.
22. 콜드콜
콜드 콜은 영업 담당자가 제품이나 서비스를 판매하거나 리드 자격을 얻기 위해 이전에 연락한 적이 없는 사람들에게 전화를 거는 전통적인 영업 기술입니다.
23. 콜드 이메일
콜드 콜과 마찬가지로 콜드 이메일은 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키기 위해 해당 비즈니스나 영업사원과 사전에 접촉한 적이 없는 잠재 고객에게 전송되는 이메일 커뮤니케이션입니다.
24. 의사 결정자
영업사원이 의사 결정권자를 지칭할 때 이는 최종 구매 결정을 내리는 데 필요한 예산에 대한 권한과 통제권을 보유한 기업 내 개인을 의미합니다. 이 의사결정자는 기업 내에서 제품을 판매하고 싶은 가장 바람직한 사람으로 간주됩니다.
25. 발견 전화
발견 통화는 영업 담당자가 해당 개인에게 판매하는 데 더 많은 시간을 투자하는 것이 가치가 있는지 알아내기 위한 구체적인 목표를 가지고 잠재 고객과의 첫 번째 통화입니다. 즉, 잠재 고객이 적격 리드가 되기 위한 기준을 충족하는지 여부입니다. 여기에는 잠재 고객의 비즈니스, 과제 및 역할을 둘러싼 심층적인 질문이 많이 포함됩니다.
26. 에비타
EBITDA는 대기업이 사용하는 회계기준인 '이자세, 감가상각비, 상각비 차감전 이익'을 뜻한다.
27. 기업
영업사원이 "엔터프라이즈 수준"에 대해 이야기할 때 일반적으로 소프트웨어로 해결할 수 있는 협업 관련 문제점이 있는 크고 복잡한 조직을 의미합니다.
28. 문지기
의사결정자와 관련하여 게이트키퍼가 존재합니다. 그들은 의사 결정자를 보호하여 정보 흐름을 활성화하거나 방지하는 전문가입니다. 일반적인 게이트키퍼 직책에는 개인 비서와 안내원이 포함됩니다.
29. 총이익
매출총이익은 총매출액에서 매출원가를 차감하여 계산합니다.
30. 인바운드 판매
인바운드 판매는 기존 아웃바운드 판매보다 더 현대적인 접근 방식입니다. 인바운드 판매에서는 마케팅과 판매가 협력하여 전략적으로 리드를 끌어냅니다. 성공하면 영업 담당자가 잠재 고객에게 다가가는 대신 고객이 브랜드에 직접 접근하게 되며, 이때 영업 팀은 이들의 자격 여부를 결정하게 됩니다.
31. KPI
KPI는 핵심 성과 지표입니다. 이러한 측정 가능한 값은 개인이나 기업이 목표 또는 목표를 성공적으로 달성했는지 여부를 확인하는 데 사용됩니다.
32. 납
영업에서 가장 일반적으로 사용되는 단어 중 하나인 리드는 제품이나 서비스에 관심이 있음을 입증한 개인 또는 회사입니다. 그러나 반드시 직접적인 접촉을 통해서는 아니더라도 단순히 웹 사이트와 상호 작용했거나 이벤트에 참석했을 수도 있습니다.
33. 리드 생성
리드 생성은 잠재 고객 또는 리드의 연락처 정보를 수집하고 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 프로세스입니다. 콘텐츠 마케팅, 아웃바운드 마케팅, 추천 및 광고는 모두 리드 생성 기술입니다.
34. 리드 육성
리드 육성은 다양한 영업 및 마케팅 기법을 통해 잠재 고객과의 관계를 구축하고 강화하는 프로세스입니다. 리드 육성의 목적은 판매 퍼널을 통해 리드를 전환으로 유도하고 판매 후 장기적인 관계를 발전시키는 것입니다.
35. 리드 스코어링
리드 채점은 검증 프로세스 중에 특정 바람직한 기준을 충족하는지 여부에 따라 각 리드에 값을 할당하는 데 사용됩니다. 각 리드에 점수를 할당하면 영업 담당자가 우선 순위에 따라 리드의 순위를 매길 수 있으므로 유용합니다.
36. 낮게 매달린 과일
동료가 low-hanging Fruit에 대해 언급하는 것을 듣는다면 실제 고객으로 전환하기가 상대적으로 쉬운 잠재 고객 범주에 대해 이야기하는 것입니다.
37. 측정항목
측정항목은 정의된 목표가 달성되었는지 여부를 확인하기 위해 측정되는 수량입니다. 이는 비즈니스의 전반적인 성공을 측정하기 위해 대규모로 사용될 수도 있고, 프로젝트의 성공을 추론하기 위해 훨씬 작은 규모로 사용될 수도 있습니다. 측정항목의 예로는 이탈률, 클릭률, 전환율 등이 있습니다.
38. 마크업
마크업은 판매할 품목의 가격에 추가되는 금액입니다. 마크업은 간접비를 충당하고 공급업체의 이익을 창출하기 위한 것입니다.
39. 마진
마진은 제품이나 서비스 가격과 이를 생산하는 데 드는 비용의 차이입니다.
40. 월간 반복 수익 (MRR)
MRR이라고도 하는 월별 반복 수익은 반복 수익 또는 구독 비즈니스가 매월 어떻게 성장하거나 감소하는지에 대한 개요를 얻는 데 사용되는 수치입니다. 이는 정기적으로 측정된다는 점을 고려하면 더 짧은 구독 모델을 판매하는 회사에서 가장 잘 사용됩니다.
41. 온보딩
새로운 고객과 계약을 맺으면 고객에게 귀하의 제품이나 서비스를 소개하고 귀하 없이도 제품이나 서비스를 사용할 수 있도록 보장합니다. 온보딩입니다. 온보딩은 신입 사원을 영업 팀에 통합하는 프로세스를 설명하는 데에도 사용됩니다.
42. 기회
기회는 일반적으로 영업 담당자가 육성하거나 판매하는 적격 리드를 의미합니다. 그러나 일부 영업사원은 특정 잠재 고객의 사전 자격을 언급하기 위해 이 용어를 사용합니다.
43. 파이프라인
모든 영업 담당자와 영업 팀에는 자체 파이프라인이 있습니다. 이는 영업 담당자가 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 따르는 프로세스를 나타냅니다. 그들은 조직과 구독하는 모델에 따라 달라지는 파이프라인의 다양한 단계를 통해 연락처를 이동하는 일을 담당합니다.
44. 문제점
잠재 고객의 불만 사항은 본질적으로 해결해야 할 제품이나 서비스가 필요한 문제입니다.
45. 전망
잠재 고객은 영업 담당자가 상대적으로 고객으로 전환할 가능성이 있다고 믿는 사람입니다.
46. 탐사
프로스펙팅(prospecting)은 잠재 고객이나 잠재 구매자를 찾고 발견하는 관행입니다.
47. 적격 리드
적격 리드는 영업 담당자가 구매할 가능성이 있는 모든 기준을 충족한다고 판단하여 육성 프로세스 중에 시간을 투자할 가치가 있는 리드입니다. 리드 스코어링은 리드를 선별하는 인기 있는 방법입니다.
48. 소셜 판매
소셜 판매에는 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객을 찾고 참여시키는 것이 포함됩니다.
49. 상향 판매
상향 판매는 영업 담당자가 기존 고객에게 처음 구입한 제품의 업그레이드된 버전(더 비싼 버전)을 판매할 때 발생합니다.
50. 가치 제안
가치 제안이라고도 하는 가치 제안은 조직이 구매자에게 제공하는 주요 이점입니다. 가치 제안은 비즈니스를 경쟁사와 차별화해야 합니다.
