다음 영업 회의를 위한 12가지 영업 교육 아이디어
게시 됨: 2023-09-13
- 2023년 9월 5일
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거의 모든 기업은 회의를 운영의 필수 요소로 활용합니다. 하위급 회의는 정보를 전파하고 업무를 위임하기 위한 것입니다. 고위급 회의에는 일반적으로 회사 방향과 장기 목표에 대한 논의가 포함됩니다. 그런 다음 공백을 메우는 다른 잡다한 모임이 있습니다.
누구와 이야기를 나누느냐에 따라 회의에 대한 많은 의견을 듣게 되지만, 대부분 부정적인 의견입니다. 딜버트(Dilbert) 만화는 회의가 얼마나 고통스럽고 영혼을 빨아들이는지 재미있게 표현합니다. Elon Musk, Mark Cuban, Jeff Bezos와 같은 비즈니스 거물들조차도 대부분의 회의가 생산성을 크게 저하시키고 시간 낭비라고 생각합니다.
그 말이 맞나요?
어떤 수준에서는 아마도 그럴 것입니다. 그러나 이는 회의의 내용과 목적에 따라 크게 달라집니다. 회의에 불필요한 사람이 참여하거나, 주제에서 벗어나거나, 이메일이나 Slack을 통해 쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠에 대해 논의한다면 리소스와 시간이 낭비될 가능성이 높습니다.
반면, 팀 전체를 교육하기 위해 팀과 회의를 하는 경우 회의를 통해 엄청난 투자 수익(ROI)을 얻을 수 있다는 사실을 알게 될 것입니다.
이를 염두에 두고 다음 영업 회의의 가치와 ROI를 한 단계 높여줄 7가지 영업 교육 아이디어를 소개합니다.
1. 엘리베이터 또는 30초 상업 교육
컨퍼런스, 전화 통화 또는 네트워킹 시 영업 담당자는 일반적으로 인상을 남길 수 있는 짧은 시간을 가지므로 이를 중요하게 생각해야 합니다. 짧은 엘리베이터 피치나 30초 광고를 완성하면 결과에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 다음은 베스트셀러 작가이자 벤처 자본가인 Sean Wise가 엘리베이터 피치에 대한 적절한 기준에 대해 설명합니다.
- 이해할 수 있음: 프레젠테이션을 듣는 모든 사람은 회사, 제품 또는 서비스에 대한 적절한 개요를 얻어야 합니다. 어떤 대가를 치르더라도 기술 관련 대화는 피하세요.
- 간결함: 피치는 간단하고 직설적이어야 하며, 가급적이면 한두 번 숨을 쉬면서 말할 수 있는 내용이어야 합니다.
- 반박할 수 없음: 누구도 귀하의 주장을 반박하거나 거부할 수 없도록 귀하가 누구인지, 무엇을 하는지 명확하게 설명하십시오.
- 매력: 관련된 모든 위험이 보상의 가치가 100%임을 보여줍니다.
교육 세션 내에서 함께 협력하여 보편적인 엘리베이터 피치를 마련하고 코칭 트렌드를 활용하여 팀을 안내하세요. 실제로는 팀 구성원에게 자신의 개성이 빛날 수 있도록 창의적인 자유를 허용하고 싶을 수도 있지만, 여전히 영업 팀 전체에 큰 편차가 없을 만큼 충분한 조정이 필요할 것입니다.
팀이 핵심 프레젠테이션에 동의하면 서로에게 전달하는 연습을 하고 투박하게 느껴지는 언어나 메시지를 더욱 다듬을 수 있는 기회를 찾으세요. 통화 녹음에 액세스할 수 있는 경우 그룹으로 들어 다양한 유형의 고객이 가장 잘 반응하는 메시지 요소가 무엇인지 확인하세요.
최상의 결과를 얻으려면 팀이 선택한 엘리베이터 피치를 사용하여 얻은 교훈을 검토하기 위해 2~4주 후에 두 번째 세션을 예약하세요.
2. 호기심 교육을 통한 판매 
호기심을 통한 판매(STC) 개념은 대기업과 스타트업 모두에게 적용되었습니다. 누군가에게는 새로운 개념처럼 보일 수도 있지만 실제로는 기원전 5세기에 시작된 소크라테스식 방법을 다시 포장한 것입니다.
더 깊은 수준에서 STC는 영업사원들이 질문을 통해 아이디어를 끌어내고 비판적 사고를 자극하며 기본 전제를 결정하는 개인 간의 협력적 대화에 참여하고 있습니다. 보다 단순한 수준에서 그들은 잠재 고객의 문제, 두려움, 단기 목표 및 장기 야망을 결정하기 위해 특정한 방식으로 질문하는 방법을 배우고 있습니다.
호기심이 생기는 것입니다. 쉬워 보일 수도 있지만, 대화와 진심 사이의 적절한 균형을 찾는 것이 까다로운 부분입니다. 인터뷰처럼 느껴져서는 안 됩니다. 담당자가 진심으로 호기심을 갖고 잠재 고객과 그들의 비즈니스에 대해 더 알고 싶어하는 양방향 대화처럼 느껴져야 합니다.
STC의 핵심 구성 요소는 단지 표면적인 부분만 긁는 것이 아니라 대화에 깊이 들어가는 것입니다. 잠재 고객이 무엇을 하고 어떻게 하는지 파악하는 것이 아니라 왜 그렇게 하는지 파악하는 것입니다. 때로는 타당한 이유가 있을 때도 있고, 때로는 “우리는 항상 이렇게 해왔어”처럼 단순할 때도 있습니다. 영업사원들이 STC에서 반복해서 사용하는 일반적인 문구는 "그 점에 대해 자세히 알려주세요", "왜 그렇게 하시나요?"입니다.
교육 세션에서 영업사원에게 다양한 시나리오를 제안하고 각각의 질문에 대해 브레인스토밍하도록 요청하세요. 개별적으로 또는 소그룹으로 작업한 후 답변을 서로 공유하여 모든 사람이 팀의 다양한 관점에서 이익을 얻을 수 있도록 하세요.
3. 데모 및 프레젠테이션 교육
귀하의 영업 담당자는 잠재 고객의 목표와 문제를 배웠습니다. 이제 그 정보를 유용하게 활용할 시간입니다. 데모를 준비할 때 잠재 고객의 특정 비즈니스 모델과 비즈니스 요구에 맞게 프레젠테이션을 개인화하는 것이 가장 좋습니다. 즉, 문제에 대한 솔루션을 강조하고 목표 달성을 위한 길을 개척하는 것입니다.
항상 최고의 것을 마지막에 남기고 싶은 유혹이 있지만, 엘리베이터 피치와 마찬가지로 영업사원도 인상을 남길 수 있는 시간이 짧습니다. 강하게 시작하고 프레젠테이션 전반에 걸쳐 가치를 보여주도록 가르치십시오. 해당 슬라이드 데크를 사용하여 미리 계획된 성공 사례를 준비하세요. 사람들은 사회적 증거를 좋아합니다. 의사결정 과정에 무게를 더하는 영업사원이 아닌 다른 사람의 말을 듣는 것에는 뭔가가 있습니다.
영업팀과 함께 가치 있는 프레젠테이션이 어떤 모습이어야 하는지 요약한 슬라이드 자료와 짧은 데모를 만드세요. 또 다른 접근 방식은 처음부터 시작하는 것입니다. 팀에 고객 프로필을 제공하고 짧은 탐색 통화를 듣게 합니다. 그런 다음 해당 클라이언트에 대한 데모 만들기를 연습하세요. 운동선수가 훈련하는 것과 같은 방식으로 이를 실행하여 팀의 데모 기술이 어떤 상황에도 대비할 수 있도록 하세요.
4. 이의 처리 교육 
동일한 반대 의견이 계속해서 나올 가능성이 있습니다.
- "귀하의 소프트웨어는 너무 비쌉니다."
- “우리는 연중에 시스템을 바꾸지 않습니다.”
- “현재 제공업체는 그 일을 충분히 잘 수행하고 있습니다.”
아마도 영업 담당자는 1마일 길이의 목록을 갖고 있을 것입니다. 새로운 조직이 아닌 한, 모든 반대에 대해 공통된 반박이 있어야 합니다.
새로운 이의가 제기되면 이를 기록하고 분석하여 팀과 공유하여 이를 극복할 수 있는 가능한 솔루션을 결정할 수 있도록 해야 합니다. 영업 회의는 새로운 반대 의견을 제시하고, 어떻게 극복했는지(또는 실패했는지) 공유하고, 더 많은 가능한 솔루션을 브레인스토밍할 수 있는 완벽한 장소입니다.
이의제기 처리 방법을 연습하기 위해 관리자나 동료와 모의 통화를 하는 것도 좋은 시간 활용이 될 수 있습니다. 또한 숙련된 영업사원이 여기에 참석하거나 시연하면 나머지 팀에게도 큰 영향력을 미칠 수 있습니다.
STC는 담당자가 잠재 고객과 처음 대화를 시작 하는 발견 단계에서 매우 중요하며 판매 주기 전반에 걸쳐 이의를 처리하는 기술로도 사용될 수 있습니다. 까다로운 상황에서 최선의 조치는 계속 질문하고 가능한 해결책을 찾는 것입니다.
5. 성공 사례 공유
영업사원의 8%만이 매출의 80%를 창출하고 있습니다. 그들은 무엇을 다르게 하고 있나요? 위대함을 해부하는 것은 우리 모두가 하는 일입니다. 우리는 누가 이 일을 더 잘하고 있으며 어떻게 하고 있는지 알고 싶습니다. 영업 회의는 그러한 이야기를 공유하기에 완벽한 환경입니다.
팀의 누군가가 대규모 고객을 폐쇄했거나 주요 반대를 극복했습니까?
교육 세션을 통해 그 사람이 배운 내용, 반대 의견을 어떻게 극복했는지, 가치를 부여한 방법, 그 과정에서 배운 내용 등 자신의 이야기를 앞뒤로 공유하도록 하세요. 팀의 다른 사람들이 자신이 해왔던 것과 다른 것에 대해 듣고 다음 영업 통화에서 새로운 접근 방식을 취할 가능성이 있습니다.
6. 업계 뉴스 및 동향 교육 
모든 산업 분야에서 영업에 대한 자신감은 실천과 지식에서 비롯됩니다. 업계의 최신 소식을 주기적으로 검토하는 것은 영업사원을 전문가나 조언자로 자리매김하는 데 도움이 될 수 있습니다.
불행히도 이는 대부분의 회사에서 흔한 일이 아닙니다. 대부분의 사람들은 업계 동향이나 성장, 정체에 대한 고차원적인 사고보다는 판매 프로세스와 자체 제품에 대한 기본적인 이해를 걱정합니다.
당연히 이러한 다른 요소가 최우선 순위입니다. 하지만 오프시즌에 약간의 시간이 있거나 전문 개발 교육을 찾고 있다면 매주 또는 매달 관련 업계 뉴스나 트렌드를 찾는 일을 누군가에게 맡기는 것이 모두에게 큰 승리가 될 수 있습니다. .
이 아이디어는 그룹이 다양한 뉴스 소스를 조사하고 결과를 공유하는 자체 교육 세션일 수도 있고, 세션 시작 시 다른 주제에 초점을 맞춰 10~15분 안에 완료할 수도 있습니다. 그렇게 하면 영업 담당자가 더욱 자신있게 말할 수 있을 뿐만 아니라 대화를 시작하기 위해 잠재 고객과 공유할 수 있는 기사도 제공됩니다. 독점적이거나 찾기 어려운 업계 연구에 투자하는 것을 고려해보세요.
7. 외부인 데려오기
영업 담당자의 61%는 판매가 10년 전보다 더 어렵다고 생각합니다. 최고의 영업 관리자는 이를 이해하고 자신의 한계를 알고 있습니다. 때로는 팀 교육을 위해 외부 도움을 받는 것이 합리적일 때도 있습니다. 외부 도움은 컨퍼런스 및 워크숍에 참석하거나 팀과 대화하기 위해 외부 연사를 초대하는 것으로 구성될 수 있습니다. 컨설턴트나 초청 연사를 고용하는 것을 의미할 수도 있습니다. 여기에는 다음을 포함하여 무한한 주제 가능성이 있습니다.
- 잠재 고객 발굴 및 판매를 위한 소셜 미디어 사용
- 목적이 있고 효과적이도록 매일 계획하기
- CRM 최대한 활용하기
- 더 나은 이메일 작성하기
- 역경 극복에 대한 동기 부여 연설
영업 회의는 팀을 꾸짖는 것이 아니라 팀의 사기를 북돋우고 성공을 축하하고 모방하는 것입니다. 비공개적으로 판매 수치가 뒤떨어져 있거나 성과가 좋지 않은 것에 대해 논의할 시간을 찾으십시오. 대신 이러한 시간을 활용하여 위대함을 분석하고, 챔피언을 강조하고, 영업사원을 어제보다 1%만 더 나은 사람으로 만드십시오.
8. 시간 관리 교육
영업의 세계에서는 시간 관리가 까다로울 수 있습니다. 고객 전화, 연구, 회의, 지원 활동 등 어느 날이든 처리해야 할 일이 많습니다.
여기서는 판매에 가장 큰 영향을 미칠 활동의 경계를 설정하고 우선순위를 지정하는 것이 중요합니다. 그리고 영업 회의는 팀이 시간 관리에 대한 전략과 모범 사례를 공유할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
또한 무엇이 가장 효과적인지 논의하고 작업을 구성하거나 프로젝트를 더 작은 덩어리로 나누기 위한 새로운 아이디어를 브레인스토밍하는 이상적인 환경이기도 합니다.
각 팀원이 시간을 어떻게 보내는지 계획을 세우는 것부터 시작할 수 있습니다. 이를 통해 가장 많은 시간이 소요되는 부분과 개선 또는 간소화가 필요한 잠재적인 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다.
팀 운영 방식을 이해한 후에는 작업 일괄 처리 및 80/20 규칙과 같은 기술을 도입하여 시간을 더 잘 관리하고 생산성을 높일 수 있는 방법을 소개합니다.
또한, 피로를 피하기 위해 하루 종일 정기적인 휴식 시간을 계획하고 긴장을 푸는 구체적인 시간을 정하는 것이 중요하다는 점을 강조하는 것을 잊지 마십시오.
9. 탑승 전 교육
새로운 담당자가 고용된 후에 반드시 교육을 시작할 필요는 없습니다. 실제로 많은 성공적인 기업은 신입 사원이 도착하기 훨씬 전에 온보딩 프로세스를 시작합니다.
사전 탑승의 목표는 신입 사원이 공식적으로 입사할 때 원활하게 업무를 수행하는 데 필요한 리소스를 제공하는 것입니다. 그리고 영업 회의는 이를 수행할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
신입 사원을 초대하여 세션을 관찰하여 팀의 역동성, 제공하는 제품/서비스, 성공적인 판매 모습에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 하십시오.
또한 회사의 프로세스와 정책을 이해하고 있는지 확인하는 것도 중요하므로 이 시간을 활용하여 해당 세부 사항에 대한 개요를 제공하십시오.
또한 이 시간을 활용하여 숙련된 직원을 따라가게 하여 업무 수행 방법을 더 잘 이해할 수 있도록 할 수 있습니다.
또한 새로운 영업 도구를 도입하거나 CRM을 변경한 경우 이 기회를 활용하여 업데이트에 대해 알아야 할 사항에 대해 논의하세요.
10. 소셜 미디어 존재감 강화
소셜 미디어는 강력한 판매 도구이며 시간이 지날수록 그 중요성이 더욱 커지고 있습니다. 이는 제품 정보를 공유할 뿐만 아니라 잠재 고객과의 관계를 구축하고 브랜드 인지도를 구축하며 업계 통찰력을 얻는 데 사용될 수 있습니다.
다음 회의에서는 판매 목적으로 다양한 소셜 플랫폼을 효과적으로 활용하는 최선의 방법에 대해 논의할 수 있습니다.
유용한 기사와 콘텐츠를 게시하고 의견과 토론을 통해 업계의 다른 사람들과 소통함으로써 팀 구성원이 사고 리더로서의 입지를 확립하도록 돕고 싶습니다.
또한 온라인에서 브랜드에 대한 대화를 모니터링하는 소셜 청취의 중요성에 대해서도 논의해야 합니다. 이는 타겟팅을 개선하거나 제품 제안을 맞춤화하기 위해 고객 통찰력과 추세를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
아직 시간이 남아 있다면 영업 담당자가 제품과 관련된 의견을 찾아 답변하도록 요청하는 실습을 실행해 보세요.
이를 통해 소셜 미디어 참여에 익숙해지고 고객에게 유용하고 시기적절한 응답을 제공할 수 있습니다.
11. 목표 설정 훈련
목표를 설정하는 것은 우리 대부분이 잘 알고 있는 것입니다. 그러나 목표 설정 과학에 관해서는 팀의 모든 사람이 동참하는지 확인하는 것이 중요합니다.
목표는 다음과 같아야 합니다:
- 구체적 : 세터는 자신이 달성하려는 목표를 명확하게 정의해야 합니다.
- 측정 가능(Measurable) : 세터는 진행 상황을 추적할 수 있도록 목표를 측정할 수 있는지 확인해야 합니다.
- 달성 가능 : 목표는 자원과 시간을 고려하여 현실적이어야 합니다.
- 관련성 : 목표는 다른 회사 목표 및 팀의 전반적인 임무와 일치해야 합니다.
- 시간 제한: 목표에는 명확한 마감 기한이 있어야 합니다.
팀에 이러한 규칙을 가르치면 나쁜 목표를 놓쳐 실망하는 일이 발생하지 않도록 할 수 있습니다.
12. 게임화된 교육
영업 담당자를 교육할 수 있는 내용에 대해 충분히 이야기했습니다. 이제 학습을 흥미롭고 재미있게 만드는 방법을 살펴보겠습니다.
게임화된 교육은 팀에 새로운 기술이나 개념을 소개하면서 참여를 유도할 수 있는 좋은 방법입니다.
경쟁, 보상 및 포인트 요소를 혼합하여 추가함으로써 학습을 더욱 즐겁게 만들고 영업 담당자가 더 나은 결과를 위해 계속해서 노력하도록 장려할 수 있습니다.
각 영업 회의에서 퀴즈나 물건 찾기 등 게임과 유사한 활동을 소개할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 동기를 부여받고 도전적인 태도를 유지하는 동시에 귀하의 제품이나 산업에 대해 더 많이 배우도록 장려할 것입니다.
여기서 핵심은 게임이 너무 어렵지 않고 모든 사람이 뭔가를 달성하고 있다고 느낄 수 있을 만큼 충분히 도전적인지 확인하는 것입니다. 더 높은 성과를 위한 인센티브로 추가 포인트나 디지털 배지와 같은 보상을 사용할 수도 있습니다.
