최고의 성과를 내는 팀을 위한 30가지 영업 교육 아이디어

판매자에게 일상은 축복과 저주가 될 수 있습니다. 매일 같은 일을 하는 것이 구조를 제공한다는 것은 사실입니다. 규율도 필요합니다. 그러나 많은 판매자가 정체되는 안락 지대가 될 수도 있습니다.

이것이 바로 반복적인 영업 교육 프로그램을 매우 가치 있게 만드는 이유입니다. 그러나 가장 흥미롭고 공감을 불러일으키는 영업 교육 프로그램을 마친 후에도 판매자는 익숙한 방식으로 되돌아가는 경향이 있습니다. 이는 영업 관리자에게 큰 부담이 됩니다.

질문은 다음과 같습니다. 판매 교육을 신선하고 영향력 있는 상태로 유지하여 판매자가 교육에 참여하고 실제로 배운 내용을 유지하고 사용할 수 있도록 하려면 무엇을 할 수 있습니까?

새로운 영업 교육 아이디어가 유용한 이유

영업 교육이 발생할 수 있는 비용을 상기시킬 필요가 없습니다. 그러나 새로운 판매 아이디어, 프로그래밍, 게임 등을 통합하지 못한 판매 교육 계획의 비용은 얼마입니까?

질적으로 말하자면, 결과는 팀 전체의 에너지, 참여 및 동기 부여가 감소하는 것입니다. 양적으로 말해서 정신이 없는 교육 프로그램은 성과가 정체되고 판매 목표를 지속적으로 달성할 수 없게 만듭니다.

일부 추정에 따르면 영업 교육의 85%에서 90% 사이는 120일 후에 지속적인 영향을 미치지 않습니다.

팀을 위해 고려해야 할 영업 교육 아이디어

이러한 추세를 극복하기 위해 우리 팀은 상위 30개 영업 교육 아이디어 및 모범 사례 목록을 작성했습니다. 이 목록의 아이디어를 자신의 교육 프로그램에 통합하거나 영감으로 사용하여 자신의 아이디어를 생성하십시오.

1. 자체 평가에서 영업 기술 평가

판매자마다 스킬 세트가 다릅니다. 잘 설계된 평가는 판매자가 판매 능력을 정직하게 평가할 수 있는 기회입니다. 강화하거나 강화할 수 있는 영업 역량은 무엇입니까? 판매자와 조직의 현재 및 미래 성공에 가장 중요한 것은 무엇입니까?

실제로 평가는 지속적인 코칭 및 개발의 귀중한 부분입니다. 다음은 평가할 베스트 셀러의 최고의 영업 기술 중 일부입니다.

• 판매 기회 창출 및 획득
• 핵심 컨설팅 판매 기술
• 파이프라인 채우기
• 기존 계정 증가
• 경영진 관계 개발
• 개인 효율성 관리
• 고급 상담 판매

결과에 대해 논의한 후 판매자는 판매 관리자와 협력하여 맞춤형 개발 프로그램을 만들어야 합니다. 온라인 모듈, 시뮬레이션, 코칭 및 성공 측정과 같은 도구를 사용하여 평가 중에 식별된 개선 영역을 추적하고 강화합니다.

2. 건물 관계 워크시트 작성

RAIN 그룹의 'R'이 rapport를 나타내는 데는 그만한 이유가 있습니다. 관계 구축은 신뢰 구축을 위한 첫 번째 단계이며, 사람들은 자신이 신뢰하는 사람들로부터 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그러나 관계를 구축하는 것은 대본을 따르는 것만 큼 간단하지 않습니다. 지속적인 배양이 필요한 분야입니다.

이를 위해 구매자와 관계를 구축하는 방법에 대해 판매자와 세션을 진행할 수 있습니다. 이러한 세션을 안내하려면 "관계 구축 방법" 워크시트를 만드십시오(그런데 판매 교육 자산 은행에 추가할 수 있음). 워크시트에는 세 가지 핵심 영역이 포함되어야 합니다.

• 판매자가 관계를 구축하고 싶은 특정 구매자를 나열하는 곳
• 판매자가 관계를 구축하는 데 사용할 특정 기술
• 판매자가 각 계정에서 달성하고자 하는 결과

판매자가 이 워크시트를 스스로 완성할 수 있지만 영업 관리자와 함께 연습을 통해 몇 가지 특정 기술과 결과를 탐색하는 것이 도움이 됩니다(특히 관계 구축에 어려움을 겪고 있는 판매자의 경우).

3. 맞춤형 판매 질문 목록 만들기

판매의 세계에서 대화는 통화입니다. 최고의 성과를 낸 기업은 더 많은 비즈니스를 성사시키려면 각 구매자 상호 작용을 최대한 활용하고 구매자에게 맞춤화된 질문을 준비해야 한다는 것을 알고 있습니다.

왜요? 훌륭한 판매 질문은 구매자의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 보여주기 때문입니다. 질문은 판매자가 구매자와 연결하고 구매자의 요구 사항을 이해하며 더 나은 미래를 만드는 데 도움이 됩니다.

이 훈련을 위해 팀의 집단 지력을 활용하십시오. 소그룹으로 나누어 각 그룹이 구매자와 대화할 때 사용할 수 있는 판매 질문 목록을 작성하게 합니다.

지금 읽기: 구매자에게 맞출 수 있는 50가지 강력한 영업 질문

4. 가치 제안 포지셔닝 성명서 작성

판매자가 제품이 잠재 구매자에게 가져올 가치를 아는 것은 한 가지입니다. 반면에 그 가치를 분명히 하는 것은 쉽지 않습니다. 그리고 그것은 틀림없이 가치 제안을 전달하는 가장 중요한 부분입니다.

가치 제안을 전달할 때 판매자의 목표는 잠재 구매자에게 그들이 당신에게서 구매해야 하는 이유에 대한 강력하고 구체적인 아이디어를 제공하는 것입니다. 판매 대화의 이 중요한 부분을 즉석에서 처리하기보다 판매자가 6가지 중요한 영역을 다루는 가치 제안 포지셔닝 진술을 완료하도록 하십시오.

• 대상 고객 프로필: 산업, 위치, 규모, 예산 및 기타 고려 사항을 포함하여 이상적인 고객 또는 구매자 집합을 구성하는 요소에 대해 구체적으로 설명합니다.
• 요구 사항 및 비즈니스 문제: 제품 및 서비스가 구매자가 특정 요구 사항 및/또는 비즈니스 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 명확하게 설명합니다.
• 솔루션의 영향: 구매자의 요구를 해결할 때 얻을 수 있는 감정적이고 합리적인 이점을 명확하게 설명하여 구매자의 공감을 이끌어냅니다.
• 제안: 구매자의 요구를 해결하는 방법의 맥락 내에서 제품 및 서비스의 기능과 이점을 구성합니다.
• 증거: 사용 사례 연구, 재무 영향 보고서 또는 제3자 보고서 - 접근 방식이 다른 구매자의 유사한 문제를 해결하는 데 효과가 있었음을 보여주는 모든 증거.
• 구별: 일반적으로 구매자는 여러 솔루션을 나란히 고려합니다. 당신의 특별한 점은 무엇입니까?

5. 영업 대화 플래너 사용

최상의 결과를 얻으려면 판매자는 가장 중요한 판매 대화를 준비해야 합니다. 현재 상황은 어디이며 다음에 무엇이 올 것이며 어디에서 잠재적인 문제가 발생할 수 있습니까?

판매자는 판매 대화 플래너를 사용하여 전화를 준비하는 데 도움이 되는 정보를 작성할 수 있습니다. 이 플래너에는 다음 섹션이 포함되어야 합니다.

• 계정: 구매자의 회사 이름과 다음 회의 날짜를 포함합니다.
• 기회: 기회 의 이름과 총 가치를 기록하고 신뢰 수준을 얻습니다.
• 이름: 직위, 지배적인 인물 및 결정 영향력 수준을 포함하여 기회 팀의 모든 사람을 나열합니다.
• 대화 개요: 이 회의의 구매자 목표, 판매자 목표, 회의 의제, 원하는 다음 조치 및 메모를 나열합니다.
• 문의: 구매자의 고민과 열망, 판매에 대한 인식, 구매 프로세스 및 판매자와 구매자 간의 문제에 대한 일치를 확인하는 요약을 기록합니다.
• 가치 사례: 이 섹션에서는 어떻게 공감할 것인지(합리적이고 감정적인 사례 포인트), 차별화(차별화와 희소성을 인식하는 포인트), 입증(사례 연구, 데모 및 신뢰를 구축하는 기타 세부 사항)할 것인지 자세히 설명합니다. . 또한 ROI 계산과 함께 영향 요약을 포함합니다.
• 구매자 이의 제기: 유형(예: 예산) 및 대응 전략을 포함하여 가능한 이의를 나열하십시오.
• 새로운 현실 스냅샷: 현재 상태, 로드맵(단계, 이정표 및 측정) 및 새로운 현실(구매자의 미래 상태)을 포함하여 변경 사례를 자세히 설명합니다. 결론(구매자가 귀하에게서 구매하는 궁극적인 이유)을 기록해야 합니다.

완료된 계획을 검토하고 모범 사례를 공유하는 몇 가지 팀 교육 세션을 주최합니다.

Ultimate Virtual Selling Toolkit 의 일부인 Sales Conversation Planner를 다운로드 하여 지금 바로 팀에서 사용할 수 있는 플래너를 다운로드하십시오.

6. ROI 사례 만들기

ROI 사례를 잘못 제시한 판매자의 경우 승률이 27% 감소할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까?

불행히도 많은 판매자는 강력한 ROI 사례만 제공 한다고 생각 합니다. 실제로, 우리의 연구에 따르면 구매자의 16%만이 실제로 그것을 믿습니다. 진실은 강력한 ROI 사례를 만들기 위해서는 바람직한 재정적 결과를 제시하는 것 이상의 것이 필요하다는 것입니다.

판매 교육 프로그램의 일환으로 판매자에게 파이프라인의 잠재적 구매자를 위한 강력한 ROI 사례를 구축하도록 가르치십시오. 판매자가 작업할 특정 기회를 선택하고 다음을 수행하도록 합니다.

• 특정 구매자에게 가장 의미 있는 데이터를 식별합니다(판매자가 이러한 측정항목을 사용하여 ROI를 달성하는 방법).
• 올바른 질문을 하십시오(판매자가 필요한 정보를 어떻게 찾을 수 있습니까?)

그런 다음 판매자에게 공유하고 나머지 그룹의 피드백을 받도록 요청하세요. 이것은 대부분의 영업 팀에게 좋은 연습입니다. 더 성공적인 경향이 있는 구매자를 위해 ROI 피치를 사용자 정의하는 것은 판매자입니다.

지금 읽기: 강력한 ROI 사례 만들기에 대한 4가지 오해

7. 적격 구매자 체크리스트 적용

판매 프로세스 중에 판매자가 구매자를 자격을 부여하고 구매 프로세스를 이해하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 판매자는 막다른 길에 빠질 위험이 있습니다.

그러나 적격한 구매자는 업계의 직원 수와 연간 수익을 넘어선 것입니다.

교육 세션에서 실제 또는 예시 기회에 대한 설명을 배포합니다.

판매자가 FAINT 방법을 사용하여 5가지 기준에 따라 구매자 자격을 부여하도록 합니다.

• 자금: 구매자의 조직에 제품이나 서비스를 구매할 자금이 있습니까?
• 권한: 구매 결정을 내릴 권한이 있는 조직 내 사람들에게 초점을 좁힙니다.
• 관심: 제품 또는 서비스로 가능한 것을 보여줌으로써 구매자의 관심을 구축하십시오.
• 필요: 구매자는 귀하의 제품 또는 서비스가 분명히 해결할 수 있는 특정 요구를 가지고 있습니다.
• 타이밍: 구매자가 구매할 의향이 있습니까? 그렇다면 얼마나 빨리?

그런 다음 결과에 대해 토론합니다. 판매자가 이 방법을 사용하여 앞으로 올바른 구매자를 찾는 데 어떻게 도움이 되는지 알 수 있습니까?

지금 읽기: 적격 잠재 고객의 새로운 정의

8. 목표 및 실행 계획 수립

판매자는 멀티태스킹으로 유명하며 종종 한 번에 많은 잠재 구매자를 저글링합니다. 판매자가 올바른 활동을 추적하고 집중할 수 있도록 개인화된 목표와 실행 계획을 세우도록 하십시오.

이러한 계획을 계속 진행하기 위한 로드맵으로 생각하십시오. 효과적인 목표와 실행 계획은 목표를 소화할 수 있는 부분으로 쪼개고 각 부분에는 특정 작업이나 행동이 수반됩니다.

영업 팀이 자체 계획을 세울 수 있도록 5단계 목표 설정 워크시트를 작성했습니다.

1. 목표 설정: 장기적인 목표(큰 그림, 3년, 연간)부터 시작합니다.
2. 조치 계획: 판매자가 이러한 목표를 달성하려면 어떤 조치가 필요합니까? 우선 순위, 목표 및 지표에 특정 기간(분기, 월 등)을 적용합니다. 어떤 활동이 가장 큰 영향을 미칠까요?
3. 습관 바꾸기: 일부 판매자는 판매 전화에 너무 많은 이야기를 합니다. 다른 사람들은 반복적으로 이해 관계자를 참여시키는 데 실패합니다. 어쨌든 판매자는 변경해야 하는 습관과 이를 변경하기 위한 구체적인 계획을 지정해야 합니다.
4. 시간 관리에 집중: 하루와 작업 주에는 시간이 너무 많습니다. 이 단계에서 판매자는 시간을 보내는 장소를 구체적으로 파악해야 합니다. 여기의 목표는 의무적이고 비어 있는 작업에 소요되는 시간을 최소화하는 동시에 우리가 보물 및 투자 활동이라고 부르는 시간을 최대화하는 것입니다.
5. 경계 설정 및 주의 산만 방지: 판매자는 작업 완료를 방해하는 요인을 암묵적으로 알고 있을 수 있지만 이제 이러한 행동을 기록해야 합니다. 이 단계에서는 판매자가 작업을 완료하기 위해 피해야 하는 주의를 산만하게 하는 요소를 나열합니다.

계획을 세우는 것만으로는 충분하지 않으며 사용해야 합니다. 교육 세션 후 계획은 판매자와 영업 관리자 간의 일대일 회의에서 후속 조치 및 코칭 지점 역할을 할 수 있습니다.

지금 다운로드: 목표 설정 워크시트: 목표 설정 및 달성을 위한 강력한 도구

9. 가상 영업 대화 연습

오늘날 가상 판매에 대해 두 가지 사실이 남아 있습니다. 그 어느 때보다 널리 퍼져 있습니다. 판매자는 훨씬 더 잘해야합니다. 가상 판매에 대한 연구에서 판매자는 구매자가 중요하게 여기는 가상 판매 기술에 여전히 매우 비효율적이라는 사실을 발견했습니다.

구매자 구매 결정에 대한 상위 4가지 영향

이러한 기술 격차를 줄이려면 판매자에게 가상 화이트보드, 화면 공유, 설문 조사와 같은 구조적 참여 도구를 소개하세요. 소규모 팀으로 나누어 각 팀이 이러한 도구를 통합하는 간단한 가상 영업 회의를 준비하고 이끌도록 합니다.

특히 효과적인 방법 중 하나는 그룹이 녹화된 회의를 보도록 하는 것입니다. 이것은 그룹이 판매자가 잘한 점과 개선할 수 있는 방법을 지적하여 가상 회의가 가능한 한 매력적이고 가치가 있도록 할 수 있는 기회입니다.

10. 데모 가상 화이트보드

9번 아이디어를 좀 더 깊이 있게 살펴보고 가상 화이트보드의 가치를 살펴보겠습니다. 이를 통해 판매자는 동일한 문서에서 구매자와 시각적으로 동시에 협업할 수 있습니다. 모든 협업과 마찬가지로 이는 구매자의 참여를 훨씬 더 많이 유지합니다.

많은 판매자가 가상 ​​화이트보드를 두려워합니다. 그러나 약간의 훈련과 연습을 통해 누구나 가상 화이트보드를 배울 수 있습니다. 가상 화이트보드에 사용할 도구와 관련하여 판매자는 기본 소프트웨어(Miro, Stormboard, MURAL, Limnu 또는 Whiteboard Fox) 또는 대부분의 가상 회의 소프트웨어(Zoom, Webex, Skype for Business 및 마이크로소프트 팀즈).

다음은 구매자와 함께 요구 사항을 찾을 때 가상 화이트보드가 어떤 모습일 수 있는지에 대한 예입니다.

11. 구매자 초대

판매자가 경험을 개선할 수 있는 부분과 관련하여 구매자는 한두 가지 아이디어를 가지고 있는 경향이 있습니다. 한 명 이상의 구매자를 구매 경험에 대한 패널 토론에 초대해 보십시오. 계정의 판매자나 수석 영업 리더가 대화를 중재하도록 하십시오.

당신이 찾고 있는 것은 다음 질문에 대한 솔직하고 필터링되지 않은 답변입니다.

• 공급업체에서 무엇을 찾고 있었습니까?
• 다른 공급업체를 고려했습니까?
• 우리 제품을 구매할 때 가장 눈에 띄는 점은 무엇입니까?
• 구매 경험의 긍정적인 부분은 무엇이었습니까? 부정적인 부분?
• 우리는 무엇을 더 잘할 수 있습니까?

12. 제안 프레젠테이션 연습

다가오는 연설이나 프레젠테이션을 위해 사람들이 가장 먼저 추천하는 것은 무엇입니까? 연습하는 자신을 기록하십시오. 판매자도 마찬가지입니다. 판매자가 현재 작업 중인 기회에 대한 제안을 연습하는 모습을 녹음하게 하십시오. 그 후에 판매자는 피드백을 위해 해당 녹음을 영업 관리자 및 동료와 공유할 수 있습니다.

이것은 가장 과소평가된 판매 팁 중 하나입니다. 항상 준비하십시오. 이러한 연습 세션을 기록함으로써 판매자는 자신의 성과의 강점과 약점에 대한 관점을 얻을 수 있습니다. 또한 실제 구매자 앞에서 테스트하기 전에 강력한 오프닝, 클로징 또는 프레젠테이션 구성 요소를 테스트할 수 있습니다.

무엇보다 프리젠테이션을 연습하면 판매자가 훨씬 더 자신감을 갖고 실물을 준비할 수 있습니다.

13. 성공 계획 워크시트 작성

대부분의 판매자는 좋은 도전에 성공합니다. 판매자에게 승리가 실제로 어떤 모습이며 판매자로부터 무엇을 얻을 수 있는지 보여주는 것보다 더 좋은 도전은 무엇입니까?

그렇게 하려면 판매자가 다음 질문이 포함된 기회별 워크시트를 작성하도록 하십시오.

• 무엇을, 얼마에, 그리고 언제 이길 것으로 예상하십니까?
• 기회의 현재 상태는 무엇입니까? 있다면 어떤 장애물이 있습니까?
• 판매를 진행하고 승리할 수 있는 강력한 기회를 제공하려면 여전히 무엇을 해야 합니까?
• 구매자가 거절하거나 경쟁자를 선택할 기회가 없이 이 판매에서 절대적으로 승리하기 위해 전력을 다하고 싶다면 어떻게 하시겠습니까? (힌트: 큰 플레이는 아래 #25를 참조하세요.)

14. 영업 기회 계획 완료

모든 파이프라인을 충분히 자세히 살펴보면 판매자는 상당한 양의 현실을 발견할 것입니다. 예측에 포함되어야 하는 거래와 포함하지 않아야 하는 거래가 있습니다. 아무런 회의 없이 활동이 없는 거래가 있고 세심한 주의가 필요한 실제 판매 기회가 있습니다.

즉, 합법적인 판매 기회를 식별하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 이러한 기회를 활용하여 폐쇄형 비즈니스로 전환하려면 자세한 영업 기회 계획이 필요합니다.

교육 세션에서 판매자는 다음 6개 부분으로 구성된 계획을 완료하여 판매 관리자의 피드백을 얻을 수 있습니다.

1. 기회 스냅샷: 이 기회의 상태는 무엇이며 더 광범위한 판매 목표에 얼마나 중요합니까?
2. 사람: 거래의 양측에 관련된 주요 이해 관계자는 누구입니까? 향후 회의에 참여해야 하는 다른 사람이 있습니까?
3. 필요: 구매자의 현재 현실은 무엇입니까? 그들이 원하는 새로운 현실에 도달하기 위해 충족되어야 하는 것은 무엇입니까?
4. 기회 목표 및 가치 사례: 전체 오퍼링을 구성하는 관련 제품 및 서비스는 무엇입니까? 오퍼링의 각 부분과 구매자가 찾고 있는 가치 사이의 연결 고리는 무엇입니까?
5. 경쟁사: 구매자가 고려 중인 대안의 강점, 약점 및 취약성은 무엇입니까?
6. 판매 촉진: 거래를 진행하는 데 필요한 구체적인 다음 단계는 무엇입니까? 대응 전략, 큰 전략 및 거래를 성사시키는 데 필요한 기타 모든 것은 무엇입니까?

15. 전략적 계정 관리 플래너 작성

전략적 계정 관리 계획은 판매자가 계정 성장을 진행하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

문제는 평균에서 평균 이하의 성과를 낸 대부분의(53%) 기업이 효과적인 전략적 계정 계획 도구를 사용하는 것이 어렵다고 생각한다는 것입니다(고성과 기업의 19%만이 이를 어려워함).

많은 판매자와 계정 담당자가 효과적인 계정 계획 도구를 보유하는 데 어려움을 겪는다는 사실은 놀라운 일입니다. 계획자에게 권장하는 6가지 기본 부분은 다소 간단하기 때문입니다.

1. 이해관계자
2. 계정 목표
3. 연구
4. 기회
5. 전략 및 조치
6. 경쟁 포지셔닝

어려운 부분은 플래너의 핵심 요소를 배우는 것뿐만 아니라 모든 계정에 대해 각 부분을 명확하게 이해하는 습관을 들이는 것입니다.

교육 세션에서 소규모 팀으로 나누고 각 팀이 작업할 계정을 하나씩 선택하도록 합니다. 교육에서 플래너를 완전히 완료할 필요는 없지만 가능한 시간 내에 각 팀이 완료하도록 합니다.

팀의 전략 및 계획에 도움이 되는 질문 메뉴를 보려면 주요 계정 성장 체크리스트 를 다운로드하십시오 .

16. 협상된 협정(BATNA)에 대한 최선의 대안을 실천하라

최고 성과를 내는 판매 협상가는 거래에서 기꺼이 물러날 가능성이 두 배입니다. 그들은 사업을 끝내고 싶어도 궁핍하거나 절박한 사람을 만나지 않습니다. 그것은 그들이 뒷주머니에 매우 건전한 플랜 B, 즉 협상된 협정에 대한 최선의 대안(BATNA)을 가지고 있기 때문입니다.

이 연습에서는 판매자가 파이프라인의 기회를 위해 자신의 BATNA와 구매자의 BATNA를 파악하게 합니다. 다음 세 단계를 완료하면 판매자는 최소한 기회에 대한 보다 완전한 그림을 얻게 됩니다. 기껏해야 협상 기술이 크게 향상됩니다.

1. 대안 식별: 여기에는 다른 기회를 활용하거나, 잠재고객 발굴에 다시 집중하거나, 기존 계정 내에서 새로운 비즈니스를 육성하는 것이 포함될 수 있습니다.
2. 최상의 대안 선택: 판매자가 단기 및 장기적으로 목표를 가장 잘 달성하는 데 도움이 되는 대안은 무엇입니까?
3. BATNA 최적화: 때때로 판매자는 BATNA를 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 예를 들어 최선의 선택이 자리를 비우고 대신 두 개의 다른 기회를 닫는 것이라면 해당 판매의 평균 규모를 늘릴 수 있는 방법이 있습니까?

17. 향후 판매 협상 준비

최고의 판매 실적자는 판매 협상 중에 괴롭힘을 당하지 않습니다. 그들은 구매자의 모든 요구에 굴복하기보다 항상 가치를 거래하는 습관을 만듭니다. 협상 과정 전반에 걸쳐 그들은 단일 문제 협상, 우선 판매 및 무릎 꿇는 양보와 같은 일반적인 함정을 피합니다.

이것은 거의 모든 판매자가 배울 수 있는 협상 모범 사례입니다. 소그룹으로 작업하면서 판매자가 일반적인 거래 목록과 상대적 가치를 작성하게 합니다. 팀이 생각해낸 아이디어를 보고하고 판매자가 향후 협상을 위해 고려할 수 있는 가능한 거래의 마스터 목록을 작성하게 합니다.

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18. 일반적인 구매자 협상 전술 배우기

효과적인 판매 협상의 주제에서 판매자는 16가지 공통 구매자 협상 전술을 숙지하는 것이 중요합니다. 청어, 정박, 체리 피커 등 판매자는 각 협상 전략의 모양과 소리, 그리고 각각에 대한 가장 효과적인 대응을 알아야 합니다.

한 사람이 구매자 역할을 하고 할당된 전술을 사용하고 다른 한 사람이 판매자 역할을 하여 무작위로 할당된 전술에 대해 한 쌍의 판매자 역할극이 응답하도록 합니다. 그런 다음 역할을 바꿔 모두가 답을 연습할 기회를 얻습니다.

이 교육 아이디어를 보다 실제적으로 구현하려면 판매자의 연습 데모에 동료를 보내 협상 전략 중 하나를 실행하여 판매자가 실시간으로 응답하는 연습을 할 수 있도록 합니다.

19. 시뮬레이션된 판매 협상 연습

판매 협상 전술을 더 연습하기 위해 온라인 협상을 시뮬레이션할 수 있습니다. 이를 통해 판매자는 실제 협상 시나리오를 기반으로 기술을 연습할 수 있습니다. 잘 설계된 시뮬레이션은 판매자가 시뮬레이션 중에 취하는 행동에 따라 다양한 현실적인 경로로 안내합니다.

내부적으로 시뮬레이션을 구축할 리소스가 없는 경우 영업 교육 제공자에게 문의하십시오. 예를 들어, RAIN 판매 협상 교육 프로그램의 일부로 온라인 시뮬레이션 옵션을 포함합니다.

20. 가치 제안에 대한 브레인스토밍

모든 좋은 노래, 기사 및 책에는 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 관심을 사로잡는 것입니다. 성공적인 잠재 고객 발굴도 마찬가지입니다. 결승선에 도달하기 위해 판매자는 잡음을 뚫고 잠재 고객의 관심을 사로잡아야 합니다.

이것은 탐사의 주요 과제 중 하나입니다. 판매자가 성공할 수 있도록 잠재 구매자와의 만남을 유도하는 매력 캠페인을 구축하도록 가르치십시오. 소그룹에서 판매자가 잠재 고객 발굴 캠페인에 사용할 수 있는 가치 제안을 브레인스토밍하게 합니다. 제안이 다음 질문에 답하는지 확인하십시오.

• 왜 행동하는가?
• 왜 지금?
• 우린 왜?
• 왜 신뢰합니까?

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21. 잠재 구매자에게 이메일 초안 작성

잠재고객 발굴 이메일을 보내는 판매자에게 희소식이 있습니다. 구매자의 80%는 이메일을 통해 판매자가 연락하는 것을 선호하며 77%는 작년에 그러한 이메일에 호의적으로 응답했습니다. 나쁜 소식은 동일한 구매자가 많은 양의 이메일을 수신한다는 것입니다.

당연히 효과적인 잠재 고객 확보 이메일을 작성하는 것은 반드시 배워야 하는 기술입니다. 교육 프로그램의 일부로 판매자가 다음과 같은 잠재 고객 발굴 연습 이메일을 작성하도록 하십시오.

• 추천, 트리거 이벤트 또는 잠재 고객 또는 해당 회사에 대해 수행된 기타 연구를 사용하여 메시지를 사용자 정의합니다.
• 회의에 대한 강력한 가치 제안 포함
• 클릭 유도문안 포함
• 이메일 발굴을 위한 13가지 황금률에 참석하십시오.

잠재고객 발굴 이메일 초안을 작성하면 판매자는 피드백을 위해 동료나 코치에게 이메일을 보내야 합니다. 우리는 판매자가 보내기를 클릭하기 전에 온전한 확인을 위해 실제 잠재 고객 이메일을 동료와 공유하는 것도 보았습니다.

22. 유망한 회의 계산기 완성하기

판매자가 잠재 고객 발굴 및 파이프라인 전환율을 개선하도록 지원하면 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

예를 들어 연결률을 15%에서 20%로, 회의에서 기회로의 전환을 30%에서 35%로 개선했다고 가정해 보겠습니다. 이전에는 750개 대상에 도달하여 $800,000의 수익을 보았을 수 있지만 이제는 동일한 그룹에서 $130만을 볼 수 있습니다.

교육 세션에서 판매자에게 귀하의 비즈니스와 관련된 유사한 예를 안내합니다.

그런 다음 판매자가 수익 목표를 달성하기 위해 평균 및 매주 설정해야 하는 신규 회의 수를 결정하기 위해 잠재 고객 발굴 회의 계산기를 작성하도록 합니다.

RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator 를 다운로드하여 수익 목표를 역설계하여 달성에 필요한 잠재 고객 발굴 작업을 결정하십시오.

23. 추천 생성 계획 수립

추천은 모든 비즈니스에서 절대 금입니다. 판매자가 줄을 서도록 하는 매우 따뜻한 소개입니다. 또한 판매자의 노력과 시간이 지남에 따라 지속되는 신뢰 구축을 반영합니다.

판매자가 올바른 사고 방식을 갖도록 하려면 먼저 추천을 생성하는 방법을 작성하게 하십시오. 이 계획에는 추천을 요청하거나 추천을 제공하는 대체 방법을 제공하는 적절한 시간이 포함될 수 있습니다. 일부 판매자는 추천 수수료를 제공하거나 추천을 원하는 구매자의 대상 목록을 만들 수 있습니다.

당연히 추천을 생성하기 위한 올바른 전술은 산업 및 영업 팀마다 영업 팀마다 다릅니다.

24. LinkedIn을 판매용으로 사용하는 방법 배우기

LinkedIn을 판매용으로 사용하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 판매자가 이 채널을 최대한 활용하기 위해 할 수 있는 일은 많습니다.

몇 가지 모범 사례를 준수함으로써 판매자는 LinkedIn을 구매자와 연결하고 관계를 구축하기 위한 강력한 판매 도구로 전환할 수 있습니다.

판매자에게 15일 LinkedIn 챌린지(LinkedIn에서 15일 동안 판매하는 15개 아이디어)에 참여하고 이를 영업 교육 세션에 통합하도록 합니다.

지금 읽기: LinkedIn을 통해 판매하는 방법

25. 빅 플레이 평가

판매자에게 큰 플레이는 소매치기 에이스와 같습니다. 이는 흐름을 바꾸고 구매자를 길에서 멈추게 하는 크고 대담하고 비정형적인 행동입니다. 일반적으로 큰 놀이는 다음과 같습니다.

• 대담하고 기업 가치
• 규범 밖
• 어느 정도의 위험을 수반
• 장기적인 파트너십에 대한 큰 투자

판매자에게 큰 기회로 얻을 수 있는 큰 판매 기회의 짧은 목록을 가지고 교육 세션에 오도록 하십시오. 소그룹으로 나누어 각자 작업할 기회를 하나씩 선택하게 합니다. 그런 다음 그룹은 몇 가지 큰 플레이 전략을 브레인스토밍합니다. 마지막으로 각 그룹이 다음 기준에 따라 각각의 플레이를 평가하게 합니다.

• 노력
• 비용
• 합격 확률
• 타이밍
• 페이오프 금액
• 보수 가능성
• 기회 비용

실제 사례를 포함하여 대규모 플레이에 대한 자세한 내용은 대규모 플레이로 대규모 판매 기회를 얻는 방법을 참조하세요 .

26. 팀이 가장 중요한 활동을 하도록 하세요.

판매자가 시간이 지남에 따라 이를 유지할 수 있다면 상당한 수익을 창출할 수 있는 특정 활동이 있습니다. 우리는 이러한 최대 영향 활동(GIA)을 호출합니다. 판매자가 GIA를 결정하면 더 나은 효율성으로 목표를 추적하기 시작하는 경향이 있습니다.

이 교육은 판매자와 판매 관리자가 매일 GIA를 식별하는 데 도움이 됩니다.

첫 번째 단계는 참가자로부터 아이디어를 수집하고 모든 잠재적 GIA를 플립 차트에 나열하는 것입니다. 하나는 판매자를 위한 목록이고 다른 하나는 영업 관리자를 위한 목록입니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 다음 프레젠테이션을 위한 최고의 제안을 작성하세요.
• 완전한 집중으로 최소 2시간 동안 전망
• 내일의 대화에서 X 구매자를 놀라게 할 준비를 하기 위해 조사를 하십시오.
• X바이어와의 다음주 협상 성공 준비
• 팀이 다음 분기에 목표를 달성할 수 있도록 견고한 계획을 세우십시오.
• 팀과 함께 생산성이 높은 3개의 Win Lab을 이끕니다.
• 팀의 각 판매자에게 확인하여 제대로 진행되고 있는지 확인하세요.

참가자들에게 매일 GIA를 실행할 수 있다면 어떤 영향을 미칠지 물어보십시오. 이것은 그들이 GIA에 전념하는 것의 중요성을 인식하는 데 도움이 될 것입니다.

27. 멘토링 프로그램 개발

최고가 되려면 판매자는 최고로부터 배워야 합니다. 불행히도 영업 관리자는 한 번에 모든 곳, 특히 성장 모드에 있는 대규모 원격 팀에서 할 수 없습니다. 한 가지 전략은 후배 담당자가 상위 담당자와 짝을 이루는 멘토링 프로그램을 개발하는 것입니다. 함께, 이러한 멘토링 짝은 함께 브레인스토밍하고, 피드백을 제공하고, 매주 만나 진행 상황을 확인하거나 장애물에 대해 논의할 수 있습니다.

28. 녹음된 판매 통화 검토

판매자와 구매자의 상호 작용은 종종 가장 귀중한 학습 기회입니다. 판매자가 매일 수행하는 많은 상호 작용을 고려할 때 가장 충분합니다. 많은 영업 팀은 이제 영업 통화를 녹음, 저장 및 분석하기 위해 영업 녹음 솔루션으로 눈을 돌리고 있습니다. 이를 통해 영업 관리자는 통화 기록을 검색하고, 통화를 검토하고, 피드백 및 제안이 포함된 특정 타임스탬프에 댓글을 남길 수 있습니다.

29. 전문 영업 트레이너 고용

이 영업 교육 아이디어 목록을 한 번 살펴보면 최고의 영업 결과를 달성하는 데 필요한 도구, 코칭 및 리소스를 판매자에게 제공하려고 할 때 조직이 직면한 어려운 작업의 증거입니다.

우리가 도울 수있어. RAIN Group은 여러 분야에서 세계적 수준의 영업 교육을 제공하기 위해 조직과 협력합니다. 잠재 고객 발굴 및 컨설팅 판매에서 판매 협상, 계정 관리 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 당사의 교육은 귀하의 비즈니스 메트릭과 일치하고 판매자가 보다 성공적으로 수행하는 데 필요한 교육을 제공합니다.

자세히 알아보기: 영업 잠재력을 발휘할 수 있는 영업 교육 프로그램

30. 트레이너 훈련

사내 진행자로 구성된 팀이 있는 경우 최고의 강사가 청중을 참여시킨다는 것을 알고 있습니다. 호기심, 자신감, 행동을 불러일으키는 흥미진진한 환경을 조성합니다. RAIN Group은 귀하의 팀이 수상 경력에 빛나는 영업 교육을 제공하도록 인증할 수 있으므로 귀하의 트레이너는 결과를 얻을 수 있는 성공적인 프로그램을 이끄는 데 필요한 모든 것을 얻을 수 있습니다.

최종 단어: 영업 교육을 지속적으로 참여시키기 위해 신선함을 유지하십시오.

이 영업 교육 아이디어 목록이 긴 만큼 가능성은 정말 무궁무진합니다. 이는 기술, 영업 요구 사항 및 팀 구조(예: 원격 팀)가 발전하는 속도를 고려할 때 특히 그렇습니다.

이 30가지 아이디어 중 일부 또는 전부를 사용하여 팀을 영업 교육에 참여시켜 장기적 행동 변화와 영업 성공을 이끌어내는 진정으로 효과적인 것으로 판명되었습니다.