엘리트 영업 팀 구축을 위한 14가지 영업 교육 기법

1971년 피에르 베르통 쇼(Pierre Berton Show)에서 지금은 유명해진 인터뷰에서 이소룡은 "물처럼 되라"는 단순한 철학을 공유했습니다. Lee의 조언이 판매자에게 적합한 것처럼 "스펀지처럼 되십시오"도 마찬가지로 작동합니다.

앞서 나가기 위해 영업 팀은 지속적으로 새로운 정보를 흡수하고 기술을 개발해야 합니다. 시간이 지남에 따라 지속적인 훈련과 코칭과 지속적인 노력이 중요합니다. 그렇지 않으면 판매자(및 해당 관리자)가 잠재력에 도달하지 못할 위험이 있습니다. 다행히도 가장 경험이 많은 팀도 익힐 수 있는 영업 교육 기술이 있습니다.

영업 교육이 중요한 이유는 무엇입니까?

강력한 영업 교육 방법이 없으면 판매자가 최고 실적자가 될 가능성이 낮습니다. 우리의 최고 실적 영업 관리자 연구에 따르면 영업 교육은 최고 실적 팀의 핵심입니다. 판매자가 효과적인 교육, 정기적인 코칭 리듬 및 효과적인 관리를 겸비한 경우 최고 성과자가 될 가능성이 63% 더 높습니다 .

관리자 + 코칭 + 영업 교육이 판매자 성과에 미치는 영향

영업 성과를 높이는 영업 교육 기법

판매자를 보다 효과적으로 교육할 수 있도록 14가지 최고의 판매 교육 기술 목록을 제공합니다. 이러한 방법을 자신의 프로그램에 통합하는 것이 좋습니다.

1. 장기적 관점을 취하라

우위를 점하거나 실적을 모두 끌어올리려는 정신에서 영업 교육을 빠른 수정으로 보는 경향이 있습니다. 이것은 또한 많은 영업 교육이 부족한 이유일 수도 있습니다. 사실 영업 교육은 일회성으로 처리되어서는 안 되며 계속 진행되는 과정입니다.

이것은 매일 새로운 이니셔티브로 팀을 공격하는 것을 의미하지 않습니다. 우리의 경험에 따르면 최고의 영업 교육은 전략 수립 및 교육 제공을 위한 프레임워크를 기반으로 할 뿐만 아니라 교육이 완료된 후에도 판매자가 성공을 유지할 수 있도록 지원합니다.

실행 보증 프레임워크

너무 자주, 교육 전달은 모든 주의를 끌지만 코칭과 측정은 무시됩니다. 장기적인 안목을 갖고 지속적인 지원과 코칭을 제공하는 사람이 원하는 결과를 얻을 가능성이 더 큽니다.

2. 교육 모듈의 집중 블록 제공

영업에서는 집중적이고 관련성 높은 교육을 제공하는 것이 특히 중요합니다.

왜요? 첫째, 모든 영업 팀이 동일한 수준에 있지 않으며 동일한 기술 개발 요구 사항도 없습니다. 둘째, 판매자와 그들의 관리자가 교육에 참석하기 위해 판매에서 시간을 할애하는 경우 시간을 잘 보낼 것을 요구합니다.

실제 적용이 없는 이론 강의가 너무 많습니다. 특정 판매 상황으로 해석되지 않는 집중되지 않고 관련 없는 콘텐츠. 그들과 관련이 없는 예. 그들이 항상 해오던 방식을 바꿔야 하는 이유에 대한 설득력 있는 사례는 없습니다.

영업 교육의 85~90%가 120일 후에 지속적인 영향을 미치지 않는 데는 이유가 있습니다.

대신 팀에 맞춤화된 모듈식 학습 블록을 제공하고 커리큘럼, 콘텐츠 및 집단을 일치시킬 수 있습니다. 각 블록을 최적화하여 특정 영역에서 학습 결과를 극대화합니다. 필요에 따라 블록을 이동하고 그룹화하고 각 팀의 학습 요구 사항에 맞게 정렬할 수 있습니다.

모듈식 학습 설계

1. 배우다 사전 작업은 참가자가 강의실 세션 전에 주요 개념을 배울 수 있도록 하는 미세 학습, 비디오 및 연습을 통해 제공됩니다. 4. 정제 세션 사이에 애플리케이션 코칭 은 판매자가 기술을 연마하고 자신감을 키우는 동시에 현장 구현에 대한 책임을 지도록 돕습니다.

2. 협업 및 연습 가상 또는 대면 방식으로 제공되는 고도로 상호작용하고 협업적인 강의실 세션은 실습 , 적용 및 피드백에 중점을 둡니다. 3. 강화 및 적용 미세 학습 및 비디오는 세션 후 강화 를 유도합니다. 애플리케이션 할당을 통해 판매자는 라이브 판매 상황에 새로운 기술을 적용할 수 있습니다.

3. 라이브 및 온라인 혼합 학습 기술 사용

많은 경우에 대면 영업 교육은 여전히 ​​매우 효과적입니다. 그러나 가상 강사 주도 교육은 최근 몇 년 동안 상당한 주목을 받았습니다. 실제로 일부 연구에 따르면 L&D 리더의 80%가 가상 교육이 더 나은 결과를 가져온다고 믿습니다.

우리의 경험에 따르면 강사 주도 교육 세션이 현장에서 실시간이든 가상이든 상관없이 혼합 방식을 사용하는 모듈식 학습 블록(위의 #2 참조)을 제공하면 판매자가 교육에 진정으로 참여하고, 행동을 바꾸고, 결과를 달성합니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 자기 주도형 디지털 학습 모듈, 비디오 및 연습
• 가상 또는 대면으로 제공되는 협업 교실 세션
• 마이크로 러닝 및 비디오와 같은 대화형 디지털 강화
• 판매자가 라이브 판매 상황에 새로운 기술을 적용할 수 있도록 하는 애플리케이션 할당
• 판매자가 기술을 연습하고 현장에서 구현할 수 있도록 지원하는 애플리케이션 코칭

이러한 혼합 교육 방식은 교육 시간을 최대한 활용해야 하는 지리적으로 분산된 영업 팀에 특히 유용합니다.

4. 매력적인 애플리케이션 할당 생성

새로운 영업 기술을 배우는 것과 이를 강화하고 실제로 적용하는 것은 또 다른 문제입니다. 응용 프로그램 할당을 통해 학습자는 배운 내용을 추출하여 실제 판매 상황에 적용할 수 있습니다.

예를 들면 영업 담당자와 코치 간의 상황별 역할극; 또는 라이브 청중 앞에서 연습 데모. 훈련 후 강화를 추진하는 것 외에도 이러한 응용 프로그램 할당은 코치에게 학습을 평가하고 피드백을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다.

5. 사례 연구, 예제, 도구, 플레이북 및 작업 지원 사용자 지정

판매자는 1마일 떨어진 곳에서 일반적인 판매 교육 기술의 냄새를 맡을 수 있습니다. 공유하는 예제에서 배포하는 도구 및 작업 지원에 이르기까지 교육 프로그램의 관련 요소를 사용자 지정하여 현실로 만드십시오. 예를 들어, 우리 팀의 도움으로 Agilysys는 교육 프로그램을 맞춤화하고 승률을 두 배로 늘렸습니다.

몇 가지 사용자 정의에는 다음이 포함됩니다.

• 대상 산업에 대한 교육 워크샵의 맞춤형 콘텐츠
• 교육 자산의 맞춤형 버전 구축(예: 영업 기회 플래너)
• 라이브 웨비나, 시나리오 이메일, 온라인 영업 교육을 통한 교육 강화

6. 유연하고 일관된 보강 제공

일부 계정에 따르면 조직의 44%만이 후속 조치를 통해 영업 교육을 강화합니다. 이러한 한 번만 완료되는 교육 환경에서 교육을 충실히 수행해야 하는 판매자의 부담은 전적으로 판매자에게 있습니다.

대신 능동적인 접근을 하십시오. 영업 관리자, 코치 및 영업 지원 팀이 영업 교육을 강화하기 위해 적극적인 역할을 하도록 합니다. Sales Training Reinforcement: How to Get it Right에서는 조직이 다음을 제공하여 영업 교육을 강화할 수 있는 9가지 방법을 공유합니다.

• 가상 강사 주도 교육 및 웨비나
• 온라인 교육 및 수업
• 진행중인 라이브 워크샵
• 모바일 및 이메일 강화
• 작업 보조 도구 및 도구
• 시뮬레이션 및 게임
• 정기적인 역할극
• 임베딩 기술
• 영업 코칭

어떤 강화 기술을 사용하든 유연성이 중요합니다. 사람들이 새로운 기술과 기술을 다른 방식으로 배우는 것처럼, 그들도 마스터합니다. 요점은 판매자가 자신(및 자신의 일정)에 가장 적합한 강화 방법을 찾을 수 있도록 다양한 옵션을 사용할 수 있도록 하는 것입니다.

7. 테스트 및 인증 통합

영업 교육 기술이 있고 그 기술을 전달하는 영업 트레이너가 있습니다. 영업 교육의 효과를 향상시키는 한 가지 방법은 사내 영업 강사와 촉진자를 교육하고 인증하는 것입니다. 예를 들어, 트레이너 교육 프로그램은 당사의 모든 독점 판매 교육 방법으로 사내 트레이너를 인증합니다.

테스트 및 인증을 통해 진행자는 교육 제공에 대한 모범 사례를 배우고, 내용에 익숙해지며, 경험 많은 진행자와 일대일로 작업할 수 있습니다. 예를 들어 RAIN Group에서는 다음 4가지 영역의 숙련도를 기준으로 진행자를 인증합니다.

• 결과
• 준비
• 전달 방식
• 관리

트레이너 디자인 교육

1. 설정 및 시작 자습 학습 수업, 비디오 연습, 모범 사례, 실행 시트, 진행자 노트 등으로 성공을 위한 테이블을 설정하십시오. 3. 관찰 및 인증 트레이너는 마스터 진행자가 검토하고 점수를 매기고 보고한 내부 세션을 제공합니다. 성공하면 인증이 수여됩니다.

2. 공부하고 준비하라 트레이너는 학습 모듈, 과거 전달, 비디오 및 기타 리소스를 연구하고 마스터 진행자와 협력하여 자체 전달을 준비합니다. 4. 지원 및 승격 트레이너는 세션 전후의 자문을 포함하여 촉진 코칭을 받습니다. 시간이 지남에 따라 품질을 개선하기 위한 지속적인 파트너십.

8. 개인 생산성 향상

기술 향상은 영업 교육 과정의 일부일 뿐입니다. 실행은 틀림없이 중요하며, 여기서 생산성이 나옵니다.

영업 사원이 동기를 부여하고, 가용 시간을 제어하고, 가장 생산적인 흐름을 극대화할 수 있는 정도는 영업 성과로 직접 이어질 수 있습니다.

실제로 우리의 연구에 따르면 최고 실적 판매자는 분석된 9가지 주요 생산성 영역 모두에서 높은 평가를 받을 가능성이 훨씬 더 높습니다.

• 모집 드라이브
• 주도성 점화
• 재설계 습관
• 시간이 지남에 따라 집착
• 아니라고 말해
• 얻기 위해 열심히 플레이
• 구역으로 스프린트
• 연료 에너지
• 바로 배

클릭하면 확대됩니다.

당연히 강력한 생산성 행동을 배양해야 합니다. 그러나 훈련에 이러한 세션을 적극적으로 포함하는 훈련 프로그램은 거의 없습니다. 그렇게 하는 사람들은 판매 교육 중에 배운 것을 실행하고 결과를 보는 판매자를 개발할 가능성이 더 큽니다.

9. 목표 및 실행 계획 수립

영업 사원의 일상적인 경험은 거의 전적으로 목표와 행동을 중심으로 이루어집니다. 예를 들어 그들은 달성할 할당량이 있다는 것을 알고 있습니다. 또는 충족해야 하는 새로운 비즈니스 목표입니다. 그렇게 하려면 어떤 조치를 취해야 합니까?

목표를 설정하고 이를 달성하는 데 필요한 조치를 식별하는 계획을 세우는 것은 판매자가 스스로 책임을 지고 성공 가능성을 높이는 방법입니다. 판매자가 5단계 목표 설정 워크시트를 완료하도록 하십시오.

1. 목표 설정
2. 행동 계획
3. 습관을 바꾸는 방법 확인
4. 시간 관리
5. 경계를 설정하고 산만함을 피하십시오

특정 기술 또는 기능에 대한 교육을 받는 것은 종종 판매자가 목표를 달성하기 위해 취해야 하는 조치 중 하나입니다. 예를 들어 판매자가 파이프라인을 25% 늘리려고 한다고 가정해 보겠습니다. 그들의 판매 잠재 고객 기술을 개발하는 것은 그들을 거기에 도달시키기 위한 조치 중 하나일 수 있습니다.

목표 및 실행 계획을 사용하면 판매자가 목표를 달성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 조직 수준에서 적용할 때 받는 교육에 참여하고 후속 조치를 취하려는 판매자의 약속이 높아집니다.

10. 책임 파트너 격려

때때로 판매 목표를 달성한다는 것은 우리 자신이 아닌 다른 사람에게 책임을 지는 것을 의미합니다. 매주 누군가에게 확인하는 것만으로도 판매자는 목표를 달성할 가능성을 높일 수 있습니다. 이것이 우리가 영업 팀이 책임 파트너를 교육 프로그램의 일부로 만들도록 권장하는 이유입니다.

책임 파트너는 가장 과소 평가된 영업 교육 기술 중 하나입니다. 그러나 기본 프로세스는 매우 간단합니다.

• 팀에서 책임 파트너 찾기
• 우선순위를 적어라
• 이러한 우선 순위를 책임 파트너와 공유하십시오.
• 매주 책임 파트너와 진행 상황 확인

11. 영업 관리자 교육

우리는 판매자 교육에 상당한 시간과 자원을 할당합니다. 그러나 영업 관리자에게도 교육을 확대하지 않는 것은 실수입니다. 데이터는 영업 관리자의 교육이 팀의 성과와 상관관계가 있음을 보여줍니다. 최고 성과를 내는 영업 관리자는 다른 관리자에 비해 매우 또는 매우 효과적인 영업 교육을 받을 가능성이 46% 더 높습니다.

잘 훈련된 영업 관리자는 팀에 자신감을 심어주고 팀의 성과를 높이는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 다음을 수행합니다.

• 귀중한 일대일 코칭 회의를 이끌 준비를하십시오.
• 판매자가 생산성을 높이도록 동기를 부여하는 방법을 알고 있습니다.
• 판매자가 문제와 과제를 해결하도록 지원
• 판매자를 코치하여 판매를 완벽하게 보존

인포그래픽 다운로드: 최고의 영업 관리자의 10가지 주요 역할

12. 정기적인 코칭 일정 제공

영업 교육 모범 사례 목록을 빠르게 조사하면 코칭에 대한 몇 가지 이상의 참조를 찾을 수 있습니다. 그럴만한 이유가 있습니다. 베스트 셀러도 코칭을 통해 혜택을 받습니다. 상위 성과 기업의 59%가 정기적으로 지속적인 코칭 일정을 받습니다.

다음은 규칙적인 세션 주기로 발생할 수 있는 코칭 ​​유형의 예입니다.

• 거래 코칭
• 기술 및 개발 코칭
• 문제 및 과제 해결
• 행동 계획
• 책임 체크 인
• 현장 코칭
• 1:1 미팅
• 전략적 코칭
• 동기 부여 코칭

13. 세부 코칭 계획 수립

정기적인 코칭을 넘어 최고의 영업 관리자와 코치가 각 판매자를 개발하기 위한 세부 계획을 세웁니다. 계획은 각 판매자의 강점, 약점 및 전반적인 목표에 맞게 조정되어야 합니다. 일반적으로 영업 코칭 계획에는 다음이 포함됩니다.

• 판매자가 다르게 해야 할 일
• 매일, 매주, 격주, 매월, 분기별 코칭 세션에 소요되는 시간과 시간
• 각 목표에 대한 구체적인 실행 항목(예: 동기 부여, 개발 등)
• 숙련도(현재 및 대상), 개발 계획 및 대상 스킬, 지식, 속성별 숙련도 테스트
• 책임 파트너, 회의 주기, 논의할 목표 및 목표

상세한 코칭 계획을 수립하고 구현하는 것은 대면 및 가상 교육을 모두 강화하고 교육이 제공된 후에도 오랫동안 배당금을 지급하는 영업 교육 기법입니다.

자세히 알아보기: 영업 코칭 계획 수립 + 체크리스트

14. 영업 교육 아웃소싱

이러한 판매 교육 방법의 대부분에 걸쳐 공통된 스레드는 규칙성입니다. 일부 팀에는 교육을 제공할 준비가 되어 있는 내부 리소스와 진행자가 있을 수 있습니다. 그러나 실적이 우수한 영업 팀이라도 추가 지원을 위해 외부 영업 교육 전문가를 불러들일 것입니다. 적절한 외부 제공자가 팀의 확장 역할을 하여 교육 격차를 식별하고 이를 메울 계획을 조정합니다.

RAIN 그룹의 자체 영업 실적 개선 컨설팅을 통해 영업 조직이 최대의 성장 기회를 찾을 수 있습니다. 그리고 위에서 설명한 영업 교육 기술을 통합한 당사의 영업 교육 프로그램은 판매자와 영업 관리자를 위해 설계되었습니다.

영업 교육은 빠른 수정이 아닌 장기적입니다.

영업 팀의 단점을 보완할 수 있는 절대적인 교육 기술은 없습니다. 고수하는 법을 배우고 행동을 바꾸려면 유능하고 헌신적인 리더, 각 판매자에 맞는 교육 및 코칭, 시간이 지남에 따라 지속적인 노력이 필요합니다.

목표와 일정을 구체적으로 지정하십시오. 사람들이 책임을 지도록 하는 프레임워크를 구축하십시오. 무엇보다도 영업 교육 프로그램과 함께 장기 게임을 하십시오. 그리고 판매자에게 자신의 내면의 이소룡을 전달하도록 도전하는 것을 잊지 마십시오.