판매량 및 판매 속도: 궁극적인 가이드

수잔 파텔

• 2022년 6월 26일

모든 영업 사원이 더 많이 더 빨리 판매하기를 원한다는 것은 비밀이 아닙니다.

실제로 기업의 69%는 연락처와 리드를 고객으로 전환하는 것이 마케팅의 최우선 과제라고 말합니다.

그러나 모든 영업 사원이 알고 있듯이 전환에는 시간이 걸립니다. 실제로 리드를 마감하는 데 평균적으로 84일이 걸립니다.

그렇기 때문에 판매 속도는 거래 성사 속도를 높이려는 영업 사원에게 매우 중요한 지표입니다. 판매 속도에 초점을 맞추면 판매 주기 동안 전환 장벽이 발생하는 위치를 식별할 수 있을 뿐만 아니라 효율성을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 또한 주어진 기간 동안 창출할 수익을 예상해야 하는 조직에 유용할 수 있습니다.

그러나 여기서 주요 메시지는 다음과 같습니다. 판매 속도를 높이면 더 빨리 판매할 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 시간도 갖게 됩니다. 차 칭.

"볼륨이 왕이다"라는 말을 들어본 적이 있습니까?

피트니스 교육에서 금융 거래에 이르기까지 다양한 상황에 적용되지만 판매 세계와도 매우 관련이 있습니다. 즉, 더 많은 제품을 판매하는 것이 가장 중요한 비즈니스 목표를 달성하는 가장 확실한 방법이라는 제안입니다. 이 기사에서는 판매량이 무엇을 수반하는지 정확히 설명하고 그 중요성에 대해 논의하고 판매량을 늘리는 방법에 대해 이야기합니다.

판매 속도는 무엇입니까?

판매 속도는 판매 파이프라인을 통해 거래가 얼마나 빨리 수익을 창출하는지 측정합니다.

판매 속도 방정식은 다음 4가지 지표를 기반으로 합니다.

• 기회의 수
• 평균 거래 가치
• 승률 또는 전환율
• 판매 주기의 길이

판매 속도가 중요한 이유는 무엇입니까?

더 큰 그림을 볼 때 판매 속도를 정기적으로 측정하면 비즈니스의 전반적인 상태에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 영업 팀의 전반적인 효율성을 측정합니다.

조직이 수익을 올리기 위해 고군분투할 때 판매 속도 방정식은 판매 프로세스의 어떤 개별 구성 요소에 결함이 있는지 식별하여 개선할 수 있도록 도와줍니다.

예를 들어 기회의 수, 평균 거래 가치, 판매 주기 길이가 모두 양호해 보이지만 승률이 낮다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 리드의 품질과 영업 팀이 리드에 접근하는 방식을 살펴봐야 할 때입니다. 영업 팀 구성원별로 승률을 분석하여 약한 연결이 있는지 확인하여 마감 게임을 개선하는 방법을 알아낼 수도 있습니다.

또는 승률이 최고 수준이고 기회의 수와 평균 거래 가치가 좋아 보일 수도 있습니다. 그러나 영업 주기가 너무 길어 결국에는 도달하지만 영업 담당자가 영업을 끝내는 데 시간이 오래 걸립니다. 이제 판매 주기를 검토하고 효율성 향상을 위해 어떤 단계를 변경하거나 제거할 수 있는지 알아내야 합니다. 평균적으로 약간 낮은 비율의 거래를 성사시키면서 더 빨리 성사시키는 것이 도움이 될까요?

판매 속도를 계산하는 방법

조직의 판매 속도를 정확하게 계산하려면 먼저 소규모, 중간 시장 및 엔터프라이즈 파이프라인(또는 회사가 목표로 하는 세 가지 중 하나)을 분리하십시오.

이러한 시장 부문 내에서 측정항목이 상당히 다를 수 있습니다. 특히 평균 거래 가치와 판매 주기의 길이입니다. 엔터프라이즈 수준의 잠재 고객은 더 가치가 있을 수 있지만 더 많은 의사 결정자가 참여하면 일반적으로 닫는 데 훨씬 더 오래 걸립니다. 판매 속도를 정확하게 보려면 이러한 항목을 별도로 살펴봐야 합니다.

시장 세그먼트를 나눈 후에는 각 세그먼트에 대해 판매 속도 방정식을 실행하십시오.

판매 속도는 파이프라인의 기회 수에 평균 거래 가치 및 성사율을 곱하여 계산됩니다. 그런 다음 결과를 다음과 같이 일반적인 판매 주기의 일수로 나누어야 합니다.

판매 속도 = 기회 수 x 거래 가치 x 성사율 / 판매 주기 기간(일)

남은 숫자는 대략적으로 하루에 벌어들이는 수익 금액을 나타냅니다. 그런 다음 거래 가치를 높이거나 판매 주기를 줄이거나 이상적으로는 둘 다 개선하는 것을 목표로 할 수 있습니다.

하지만 일회성 계산으로 비즈니스 및 영업 팀의 상태에 대해 그렇게 많은 통찰력을 얻을 수 있는 경우는 드뭅니다.

당신의 성과를 진정으로 이해하려면 이 수치를 맥락에 맞춰야 합니다. 정기적으로 판매 속도를 계산하여 판매 프로세스에 대한 변경 사항이 판매 프로세스에 어떤 영향을 미치는지 이해하여 추가로 적응하고 개선할 수 있습니다.

판매량이란 무엇입니까?

간단히 말해서 판매량은 회계 분기 또는 전체 연도와 같은 지정된 보고 기간 내에 판매된 총 단위 수입니다.

"단위"라는 단어는 제품에 가장 분명하게 적용되며 네 가지 수준으로 보고할 수 있습니다.

• 제품
• 제품 계열
• 고객 자회사
• 판매 지역

그러나 판매량은 서비스 기반 비즈니스에서도 사용할 수 있으며 판매된 총 단위는 청구된 시간(또는 이와 유사한)과 동일할 수 있습니다.

판매량 대 수익

판매량과 수익은 모두 비즈니스에서 발생하는 판매와 관련된 주요 메트릭이지만 동일한 것은 아닙니다.

이미 설명했듯이 판매량은 보고 기간 동안 판매된 특정 단위 수로, 재무적 가치가 포함되지 않습니다. 대조적으로, 판매 수익은 모든 판매의 가치를 측정합니다. 이는 해당 기간 동안 판매된 제품 또는 서비스의 수를 참조하지 않는 화폐 합계입니다.

예를 들어 회사에서 $5 가격표가 있는 특정 제품의 항목 1,000개를 판매했다면 판매량과 수익은 다음과 같습니다.

• 판매량: 1,000개
• 판매 수익: $5,000

판매량이 중요한 이유는 무엇입니까?

그렇다면 볼륨이 중요한 이유는 무엇입니까? 확실히 수익(및 이익)이 훨씬 더 중요한 지표입니까?

사실은 그렇지 않습니다. 이러한 각 메트릭은 그 자체로 가치가 있을 수 있지만 결합하면 영업 기능의 성과에 대한 훨씬 더 많은 컨텍스트를 제공합니다.

귀사의 1분기 매출 목표가 $100,000라고 가정해 보십시오. 실제로 분기 동안 $105,000의 수익을 창출합니다. 그럼 장사는 잘 되겠죠?

아마도 – 그러나 판매된 단위 수를 알지 못하면 말하기 어렵습니다. 그 수익은 매우 고부가가치 제품의 단일 단위 판매 또는 $1 제품의 105,000단위 판매에서 올 수 있습니다.

판매된 단위 수를 알지 못하면 영업 팀의 생산성과 효율성 또는 마케팅 활동의 효율성을 평가하기가 어렵습니다.

판매량을 계산하는 방법

과거 실적을 기반으로 판매량을 계산하는 것은 단순히 주어진 기간 동안 판매한 모든 단위를 더하는 경우입니다.

또는 1년 판매 예측을 생성하는 경우 한 달에 판매된 단위 수에 12를 곱하여 예상 판매량을 계산할 수 있습니다.

판매 속도에 영향을 미치는 요인 분석

1. 기회의 수

영업 팀이 특정 기간 동안 작업할 수 있는 리드는 몇 개입니까? 개인의 생산성을 계산하기 위해 이 메트릭을 영업 사원별로 분류할 수도 있습니다. 또는 더 세분화된 관점을 위해 지역 또는 제품별로 측정항목을 분류합니다.

판매 속도를 높이려면 리드가 많을수록 좋다는 본능을 억누르십시오. 대신 더 적은 수의 총 리드로 작업하는 경우에도 고품질 리드를 소싱하는 데 집중하십시오.

2. 거래 가치

이것은 간단합니다. 평균 판매의 달러 가치는 얼마입니까? 회사에서 구독 기반 제품이나 SaaS로 작업하는 경우 이를 평균 고객 평생 가치로 바꾸십시오.

전반적인 판매 속도를 개선하기 위해 거래 가치를 어떻게 변경할 수 있습니까? 제안을 잠재 고객에게 더 매력적으로 만드는 거래 또는 추가 기능을 제공하는 동시에 평균 거래 가치를 높여 판매 속도를 높입니다.

3. 승률

얼마나 많은 리드가 비즈니스 수익을 창출하는 고객이 됩니까? 한 달에 100개의 리드를 얻고 이 그룹에서 50개의 거래를 성사하면 승률은 50%입니다.

승률을 높이는 단 하나의 방법은 없습니다. 만약 있다면 모든 영업 사원은 매주 목표를 달성할 것입니다. 그러나 이미 높은 구매 의향을 보인 잠재 고객 또는 기존 연락처를 통해 추천된 잠재 고객과 같은 고품질 기회를 포착하고 육성하는 데 항상 집중하는 것이 좋습니다.

4. 판매 주기의 길이

이것은 조금 더 까다 롭습니다. 판매 속도를 계산하려면 판매 주기가 평균적으로 얼마나 걸리는지 알아야 합니다. 이는 다음을 포함한 여러 요인에 따라 달라집니다.

• 판매 주기에 포함된 단계 수
• 평균적으로 각 단계에 걸리는 시간
• 제안이 얼마나 복잡한지
• 제품 및 서비스 비용

리드는 1,000달러 거래보다 10,000달러 거래를 검색하고 조사하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애하여 판매 주기를 연장합니다.

판매 주기는 움직이는 부분이 많은 섬세한 생태계이며 거래마다 일관성이 없을 수 있습니다. 그러나 무슨 일이 일어나고 있는지 주의 깊게 이해함으로써 효율성을 개선하거나 판매 전략을 수정하여 평균 판매 주기를 단축할 기회를 식별할 수 있어야 합니다. 필요한 경우 인원을 추가하면 더 많은 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 속도 측정을 위한 모범 사례

여전히 확실한 지표를 찾는 데 어려움을 겪고 계십니까? 판매 속도를 이해하려고 할 때 다음 모범 사례를 염두에 두십시오.

1. 많을수록 좋다

분석하는 시간이 길수록 더 많은 데이터를 가져와야 하며 결과는 더 정확해집니다.

모든 영업 팀은 종종 계절에 따라 최고점과 최저점을 겪습니다. 따라서 분기 미만으로 측정하는 것은 권장하지 않습니다. 연말이 되면 연간 실적에 대한 통찰력을 제공하기 위해 전체 연도의 수치를 계산하는 것이 종종 도움이 됩니다.

매년 이러한 종류의 운동을 수행하면 이전 연도와 비교하고 대조하여 변경 사항이 미친 영향을 이해할 수 있습니다. 더욱이, 다음 12개월 동안 숫자를 늘릴 수 있는 잘 계획된 전술로 새해를 시작할 준비를 더 잘 할 수 있습니다.

2. 일관성이 핵심

정확한 판독을 위해 판매 속도를 계산할 때 변수와 정의가 일치하는지 확인하십시오. 측정항목의 매개변수를 변경하면 결과가 왜곡될 수 있으므로 판매 속도가 개선된 것처럼 보이지만 실제로는 감소했을 수 있습니다. 혹은 그 반대로도.

예를 들어, 잠재 고객이 자격을 갖추기 위해 언제 기회로 간주합니까? 판매 주기는 언제부터 시작됩니까? 승리로 간주되는 것은 무엇입니까? 그리고 기회를 소규모, 중간 시장 및 엔터프라이즈 파이프라인으로 어떻게 분류합니까?

판매 속도 측정을 시작하기 전에 이러한 변수에 만족하는지 확인하십시오. 사실 이후에 그 중 하나라도 변경되면 방정식에서 이러한 변경을 허용해야 합니다. 분기별 또는 연간 결과를 정확하게 비교할 수 있는 능력이 없다면 판매 속도를 측정하는 것은 매우 무의미한 작업이 될 수 있습니다.

3. 할인의 영향 이해

할인이 항상 판매 부진에 대한 답은 아닙니다. 그러나 판매 주기의 길이를 줄이는 데 상당한 영향을 미치므로 판매 속도에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

잠재 고객에게 시간 제한이 있는 할인을 제공하고 그들이 어쨌든 문을 닫는다면 더 빨리 문을 닫을 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 주기가 단축될 뿐만 아니라 경쟁업체의 더 저렴한 제품이나 서비스를 고려하던 일부 잠재 고객을 다시 끌어들여 승률도 높일 수 있습니다.

판매 주기의 특정 날짜에 할인을 제공하는 것을 고려하십시오. 전통적으로 많은 리드를 잃어버렸거나 판매 주기가 너무 오래 걸리는 것이 걱정되기 시작할 때입니다. 인센티브를 어떻게 구성하든 이 강력한 지표를 최대한 활용하려면 판매 속도 계산에 인센티브를 고려해야 합니다.

판매량을 늘리는 12가지 방법

따라서 판매량이 중요하다는 데 동의합니다. 이제 자신의 능력을 높이는 12가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. USP 이해하기

제품을 더 많이 판매하려면 먼저 경쟁 제품과 차별화되는 점을 이해해야 합니다. 당신은 더 저렴합니까? 더 빠르게? 더 듬직 해요?

제품의 주요 기능을 정의하십시오. 다음으로, 당신의 제품이 진정으로 눈에 띄는 부분을 평가하기 위해 당신의 가장 큰 경쟁자들에게도 똑같이 하십시오. 이렇게 하면 보다 영향력 있는 판매 및 마케팅 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 고객 혜택에 집중

제품의 주요 차별화 요소를 연마했다면 이제 대상 구매자와 공감할 수 있는 방식으로 커뮤니케이션하는 방법을 찾아야 합니다.

그렇게 하려면 이러한 차별화 요소가 고객에게 중요한 이유를 이해해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 제품이 경쟁 제품보다 더 안정적이라면 고객에게 다음과 같은 이점이 있을 수 있습니다.

• 더 정확한 결과
• 더 나은 정보에 입각한 의사 결정
• 다운타임 감소

3. 잠재 고객을 효과적으로 검증

분명히, 적절한 사람들에게 판매한다면 높은 판매량을 달성하고 결과를 더욱 개선할 수 있는 더 나은 기회가 있습니다. 다음과 같이 질문하여 잠재 고객을 검증하여 귀사 제품이 진정으로 필요한 사람들에게 집중하고 있는지 확인하십시오.

• 이 제품이 무엇을 하기를 원하십니까?
• 어떤 측정 가능한 결과를 얻을 것으로 예상합니까?
• 이 제품이 개인적으로 어떤 영향을 미치기를 바라는가?
• 결과를 어떻게 측정할 계획입니까?

4. 페르소나의 문제점 정의

판매 메시지는 제품이 해결하는 문제에 초점을 맞춰야 합니다. 따라서 이러한 문제를 먼저 정의해야 하는 것은 당연합니다. 그렇게 하면 그들이 직면한 문제를 어떻게 구체적으로 극복할 수 있는지 분명히 할 수 있습니다.

5. 마케팅과의 효과적인 협업

영업과 마케팅이 긴밀하게 협력하면 두 팀 모두 더 강력한 결과를 얻을 수 있습니다. 실제로 영업 및 마케팅 리더 10명 중 9명은 팀 간의 긴밀한 연계가 비즈니스 성과를 개선할 수 있는 가장 큰 기회라고 생각합니다.

6. 판매 속도 향상

판매 속도는 판매 파이프라인을 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 걸리는 시간을 측정합니다.

그 과정의 속도를 높이고 장애물과 불필요한 단계를 제거할수록 더 많은 단위를 판매할 수 있다는 것은 당연합니다.

7. 판매 영역 평가

여러 지역에서 운영되는 영업 팀의 경우 각 지역에서 결과를 분석하는 것이 종종 유용합니다. 최고의 영업 사원이 잠재력이 제한된 영역에 집중하고 있음을 알 수 있습니다. 물건을 바꾸면 판매량이 늘어날 수 있습니다.

8. 담당자에게 동기 부여

간단히 말해서, 담당자에게 동기가 부여되면 판매량 목표를 달성할 가능성이 훨씬 높아집니다. 동기 부여에 영향을 미치는 많은 요소가 있지만 인센티브는 판매 세계에서 핵심적인 역할을 합니다.

그러나 모든 판매 인센티브가 재정적이어야 하는 것은 아닙니다. Culture Works의 연구에 따르면 영업 사원의 17%만이 가장 큰 동기 부여 요인으로 돈을 꼽습니다.

9. 고객 리워드 도입

귀하의 담당자만이 인센티브를 제공해야 하는 유일한 사람이 아닙니다. 기존 고객에게도 동일한 조치를 취하십시오. 예를 들어, 동시에 여러 제품을 구매하는 구매자에게 할인을 제공하거나 성공적인 추천을 위해 현금 보너스 또는 지속적인 수익의 지분을 제공할 수 있습니다.

10. 최고의 고객에게 집중하라

모든 고객이 평등하지는 않습니다. 어떤 사람들은 자연스럽게 더 자주 구매하거나 더 비싼 제품을 선택하거나 다른 사람들보다 대량으로 구매할 것입니다. 영업 팀은 가장 많이 지출하는 고객과 이야기하는 데 지나치게 많은 시간을 할애해야 합니다. 결국 그들은 수익에 가장 큰 영향을 미치는 사람들입니다.

11. 효과가 있는 일을 더 많이 하십시오

판매량은 작동하지 않는 항목을 식별할 수 있게 해주기 때문에 유용한 메트릭입니다. 예를 들어, 특정 지역이나 제품 라인의 실적이 비교적 저조한 경우 초점을 다른 지역으로 옮기거나 그에 따라 판매 전략을 업데이트할 수 있습니다.

12. 명확한 목표 설정

매출 목표도 중요하지만 명확한 판매량 목표를 설정하는 것은 주어진 기간에 얼마나 많은(그리고 어떤 유형의) 단위를 판매해야 하는지를 정확하게 정의하기 때문에 더 의미가 있을 수 있습니다. 그런 다음 이 총계를 월, 주, 일별로 나눌 수 있습니다.