Scalestack이 더 나은 데이터와 콜드 이메일을 통해 1년 만에 0에서 50만 달러로 ARR을 달성한 방법

엘리오 나르시소

• 2021년 9월 27일

2020년에 설립된 Scalestack 은 B2B 영업 데이터용 Zapier와 유사합니다. 고객이 적합한 잠재 고객을 찾고 수익을 더 빠르게 성장시킬 수 있도록 최적화된 데이터 워크플로를 생성합니다. 출시 첫해에 Scalestack은 ARR에서 $0에서 $500,000로 증가하여 MongoDB , IAC.com 및 NetApp 과 같은 기업 고객과 Rentroom , nFlux 및 Easol 과 같은 신생 기업 을 인수했습니다 . 아이디어는 효과가 있었고, 짧은 12개월 동안(글로벌 전염병 동안) Scalestack은 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대해 많은 교훈을 얻었습니다. 우리는 자체 도구를 포함하여 많은 도구를 사용 했고 Mailshake 를 사용 하여 콜드 이메일을 개선했습니다.

스타트업을 확장하기 위한 전략

ICP의 품질 데이터는 전환에 도움이 됩니다.

Scalestack을 출시했을 때 가장 먼저 한 일은 ICP(Ideal Customer Profile)를 격리하고 테스트하는 것이었습니다.

좋은 제품을 개발하려면 사용자가 누구이고 사용자를 위해 해결할 수 있는 핵심 문제를 알아야 합니다. 스팸을 보내거나 구독을 취소합니다. ICP는 먼저 대상을 지정할 대상을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그것은 본질적으로 당신의 제품이나 서비스로부터 가장 많은 이익을 얻을 수 있고 따라서 당신과 이야기할 가능성이 더 큰 회사 유형에 대한 가상의 설명입니다.

ICP를 알면 봉사 활동을 목표로 삼고 문제에 대해 이야기하며 효과적으로 솔루션을 제공하는 데 도움이 됩니다. Scalestack은 당사의 ICP를 이해하고 다양한 소스의 고품질 데이터를 사용하여 첫 번째 영업 활동부터 최적화되었습니다. 분명히 우리는 운이 좋았습니다. 우리는 다양한 데이터 세트를 연결하기 위한 도구를 개발했습니다.

그렇다면 어떻게 ICP를 구축하고 어떤 데이터를 사용합니까? 시작하기 쉬운 곳은 지리적 위치입니다. 우리의 이상적인 고객은 특정 국가에 있습니까? 우리가 팔고 싶지 않은 나라가 있습니까? 이 데이터는 문화적 규범, 비즈니스 환경 및 경쟁 시장에 정보를 제공하므로 시작하기에 좋은 곳입니다..

또 다른 중요한 측면은 ICP의 산업입니다. 그들이 속한 산업은 무엇이며 그것이 당신의 가치 제안, 의사 결정 트리, 솔루션 인식 및 채택의 발전에 어떤 영향을 미치나요? 산업도 세분화될 수 있다는 것을 잊지 마십시오.

예를 들어 귀하가 자산 관리 소프트웨어를 판매하는 소프트웨어 회사라고 가정해 보겠습니다. 당연히 부동산 회사를 대상으로 합니다. 그러나 어떤 부동산 회사가 있습니까? 상업용 부동산입니까? 주거? 커뮤니티? 이 회사들은 무엇을 관리합니까? 개인 주택? 학생 기숙사? 가능한 한 구체적이면 가치 제안을 좁히는 데 도움이 되며 처음에 이 ICP에 손을 대는 이유를 알 수 있습니다.

우리 제품이나 서비스에 관심이 거의 없거나 전혀 없는 사람들과 연락하는 것은 관련된 모든 사람에게 시간과 에너지 낭비입니다. 물론 그 사람이 당신의 말에 관심을 가질지 절대적으로 확실하게 미리 결정하는 것은 불가능합니다. 그러나 잠재적인 리드의 관심에 대한 확실한 아이디어를 얻는 데 도움이 되는 입증된 방법과 프레임워크가 있습니다. Scalestack에서 이러한 결론에 도달했을 때 우리는 전략적 문서, 특히 잘 정의된 ICP를 구축하는 것의 중요성을 배웠습니다. 초기 노력을 안내하기에 충분히 견고하고 경험을 통해 업데이트할 수 있을 만큼 유연합니다. ICP 정의를 보다 구체적으로 정의할수록 판매 노력이 더 많은 결과를 낳을 것입니다. 매우 구체적이기 위해서는 좋은 데이터가 필요합니다. 품질 데이터는 판매 프로세스의 효율성을 높이고 결국 거래의 성사율을 높이는 데 도움이 됩니다.

아웃바운드 판매를 원활하게 하는 4가지 실용적인 도구

아웃바운드 캠페인에서 효과적으로 전환하기 위해 개발해야 하는 상위 4가지 도구 및 기술 세트의 후보 목록을 만들었습니다.

1. Warmer.ai와 같은 카피라이팅 소프트웨어 사용

귀하의 사본이 귀하의 메시지입니다. 영업 팀은 전통적으로 마케터처럼 카피 작성에 대한 교육을 받지 않았지만 이것은 가치의 번역입니다. 메시지는 스캔 가능하고 간결하며 일관성 있고 관련성이 있어야 합니다.

2. 이메일 워밍업과 같은 도구로 시작하기 전에 도메인 워밍업

귀하의 도메인은 신성한 것으로 간주되어야 합니다. 도메인의 명성을 훼손하면 되돌릴 수 없습니다. 이것은 특히 상대적으로 새로운 도메인을 가진 새로운 비즈니스인 경우에 중요합니다. 이메일이 자동으로 스팸에 도달하는 것을 원하지 않으므로 도메인을 워밍업하여 홍보 활동을 덜 차갑게 만들어야 합니다.

3. 이메일 개인화 + Mailshake와 같은 콜드 이메일 배포 도구

이메일을 개인화해야 합니다. 단순한. 왜요? 그것은 그것들을 받는 개인과 관련이 있기 때문입니다. 그렇지 않으면 기본적으로 자신에게, 자신에 대해 이야기하고 있는 것입니다. 당신의 잠재 고객에 대해 이야기하십시오(그것이 요점입니다, 그렇지 않습니까?). Warmer.ai와 함께 Mailshake를 사용하면 자동으로 사본을 생성할 수 있으므로 개인화를 위해 많은 노력을 기울일 필요가 없습니다.

4. Chili Piper와 같은 스케줄링 소프트웨어

시간을 찾기 위해 이메일 태그를 재생하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 잠재 고객이 캘린더에 직접 액세스할 수 있도록 하여 쉽게 만들 수 있습니다. 위의 3가지 항목이 충족되면 잠재 고객은 귀하와 함께 시간을 예약해야 합니다. 이것은 함께 시간을 찾는 마찰을 줄이는 가장 쉬운 방법입니다.

여기서 고전적인 과제는 올바른 균형을 찾는 것입니다. 이상적인 시나리오는 리드가 관련될 수 있는 관련성이 높고 구체적인 콜드 이메일을 작성하는 것입니다. 문제는 사용자 지정은 일반적으로 도구를 사용하지 않을 때 확장성을 희생하게 되며 영업 담당자가 연락하는 모든 단일 리드에 대해 사용자 지정 이메일을 작성하도록 할 수 없다는 것입니다.

다행스럽게도 오늘날에는 사용자 지정을 희생하지 않고 높은 수준의 자동화를 달성하는 데 도움이 되는 놀라운 도구를 마음대로 사용할 수 있으므로 변환하는 강력한 이메일로 대규모 사람들에게 연락할 수 있습니다. 우리의 첫 달은 그다지 흥미롭지 않은 결과와 함께 각 리드에 대해 매우 구체적인 이메일을 작성하는 데 보냈습니다. Mailshake를 더 빨리 찾았으면 합니다.

스케일링 시 피해야 할 3가지 실수

지난 한 해 동안 흥미진진한 Scalestack 여정을 통해 우리는 기업이 B2B 영업 프로세스에서 저지르는 일반적인 실수에 대해 (때로는 어려운 방법으로) 배웠습니다. 분명히 많이 있지만 여기서는 핵심이라고 생각하는 세 가지에 중점을 두고자 합니다.

1. 자동화에 시간을 투자하지 않음

때때로 우리는 더 나은 방법이나 도구를 탐색하는 것에 대해 생각하지 않습니다. 자동화 옵션을 설정하고 탐색하는 데 약간의 시간을 투자하면 노력을 확장할 수 있다는 것을 알았다면 주저하지 않았을 것입니다. 영업 팀의 시간을 확보할 때 우리는 그들이 부가 가치 영업 활동에 집중할 수 있도록 도왔습니다. 그렇게 하려면 어떤 부분을 자동화할 수 있는지 이해하기 위해 영업 프로세스를 더 작은 활동으로 나누는 데 시간을 할애하는 것이 좋습니다.

2. LinkedIn의 잠재력 간과

영업사원에게 유용한 웹사이트를 생각할 때 링크드인 이외의 다른 방향을 지적하기는 어렵습니다. 누구나 이 강력한 비즈니스 네트워크를 생각할 때 일반적으로 채용 공고와 회사 프로필을 생각합니다. 실제로 LinkedIn은 훨씬 더 많은 것을 제공합니다. 모든 정보와 리소스를 통해 상당한 시간을 보내고 싶은 소스 유형입니다. 하지만 제대로 해야 합니다. 사람들이 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 대해 알게 되면 가장 먼저 무엇을 확인할까요? LinkedIn 프로필 또는 회사 프로필. 흥미로운 리드를 대표할 수 있는 사람을 찾고 싶다면 어디서부터 시작할 수 있습니까? 다시, 링크드인. 훌륭한 프로필을 설정하고 최신 상태로 유지하는 데 시간을 할애하고, 회사를 찾고, InMail이나 다이렉트 메시지를 통해 연락하면 영업과 마케팅 모두에 큰 도움이 될 수 있습니다.

3. 판매는 판매에 관한 것이라고 생각합니다. 판매

물론 수익 창출은 영업 팀의 가장 중요한 목표 중 하나입니다. 근데..그럴까? 우리의 궤적을 통해 우리는 분명한 사실을 발견했습니다. 판매는 우리가 해결할 수 있는 문제를 가진 사람들의 손에 올바른 솔루션을 제공하는 것입니다. 그리고 우리가 옳았습니다. 영업은 설득하거나 설득하는 것이 아닙니다. 오히려, 그것은 공동의 목표로 인도하는 것입니다.. 우리는 우리 제품 팀의 노력과 헌신이 우리가 도울 수 있는 실제 고충이 있는 사람들의 손에 닿도록 해야 할 의무가 있습니다. 그렇기 때문에 리드를 이해하는 데 집중하는 것이 중요합니다. 우리는 그들이 구매하도록 강요하지 않고 오히려 그들이 우리 솔루션에서 얻을 수 있는 가치를 알 수 있도록 우리의 단어와 어휘를 맞춰야 합니다. 우리는 또한 그들과 통화하기 전에 우리가 이야기하는 리드와 회사를 철저히 연구해야 합니다. 사람을 이해하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

스타트업 확장에 대해 더 알고 싶다면 10월 7일 목요일 오전 10시(태평양 표준시 기준 오후 12시/오후 1시)에 Mailshake와 함께 웨비나를 개최합니다. 저는 Mailshake의 영업 책임자인 Luiz Cent와 함께 토론할 것입니다. 우리 회사가 영업 활동에서 어떻게 과도하게 성장했는지, 그리고 당신도 그렇게 할 수 있습니다.

웨비나에서는 다음을 포함한 여러 주제를 다룹니다.

1) 양질의 데이터가 전환에 도움이 되는 방법

2) 아웃바운드 캠페인에서 사용할 최고의 도구

3) 콜드 이메일을 보낼 때 피해야 할 실수

4) 반복 수익을 창출하는 방법

5) 고객과의 관계를 구축하고 상향 판매 기회를 만드는 방법

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엘리오 나르시소

당신과 마찬가지로 나도 기술에 열정적이며 더 나은 세상을 만들고 즐겁게 일하고 있습니다. 그리고 저는 스타트업을 사랑합니다. AWS에서 저는 수백 개의 중후반 엔터프라이즈 기술 스타트업을 위한 시장 출시 이니셔티브를 설계하고 실행합니다. 또한 대규모 영업 및 마케팅 워크플로를 자동화하는 플랫폼을 발명한 Scalestack 팀과 같은 훌륭한 기업가의 고문이자 초기 단계 투자자로 일하고 있습니다.