희소성 효과 – 그것이 무엇이며 구매자 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

희소성 효과는 사람들이 사용할 수 있는 것이 적을 때 더 가치 있게 만드는 인지적 편향입니다. 사람들은 가격 책정에서 제품 유통에 이르기까지 다양한 맥락에서 이러한 현상을 볼 수 있습니다. 흥미롭게도 희소성 효과는 실제로 공급이 부족하지 않더라도 사람들이 물건을 더 가치 있는 것으로 인식하게 하는 구매자의 행동에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 기사에서 우리는 희소성 효과의 심리적 토대를 탐구하고 그것을 유리하게 사용할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴볼 것입니다.

희소성 효과 원리란 무엇입니까?

희소성 원칙의 핵심은 사람들이 공급이 부족한 것에 더 높은 가치를 부여한다는 이론입니다. 그 배후의 아이디어는 무언가가 부족할 때 사람들은 그것이 영원히 존재하지 않을 것이라는 것을 알기 때문에 그것을 원할 가능성이 더 높다는 것입니다. 마케터는 사람들이 제품과 서비스가 당장 필요하지 않더라도 구매하도록 설득하기 위해 수년 동안 이 이론을 사용해 왔습니다.

희소성 마케팅의 4가지 유형

희소성 마케팅은 가장 널리 사용되는 마케팅 도구 중 하나입니다. 희소성 마케팅 전략에는 네 가지 유형이 있습니다.

독점성 희소성

이러한 유형의 희소성 마케팅은 무언가가 독점적이라면 가치가 있어야 한다는 생각을 중심으로 이루어집니다. 티파니앤코, 까르띠에, 애플 등 유통업체에서 볼 수 있다. 그들의 제품을 디자인할 때, 이 회사는 항상 그들을 독점적으로 설정하는 브랜드 아이덴티티를 구축하여 더 바람직하게 될 수 있습니다. 독점적인 제품을 소유하려는 욕구는 구매자의 행동을 유발합니다.

희소성

희소성 희소성은 무언가가 희귀하다면 가치가 있어야 한다는 생각을 중심으로 이루어집니다. 제품의 희소성을 높이기 위해 마케터는 종종 짧은 생산 실행을 사용하고 제한된 시장에서 먼저 제품을 출시합니다. 이것이 리미티드 에디션 제품의 전략입니다. 항목은 매우 드물기 때문에 가치 개념을 생성합니다. 희귀 아이템을 소유하려는 욕구는 구매자의 행동에 영향을 미칩니다.

긴급 희소성

긴급 희소성은 조치를 취하는 데 시간이 제한되어 있거나 기회가 영원히 사라질 것이라는 생각을 중심으로 이루어집니다. 긴급 마케팅은 광고 및 판촉 자료에 올바르게 사용하면 효과적이고 신속하게 작동하기 때문에 마케터에게 매우 인기가 있습니다. 그것은 사람들의 감정을 표적으로 삼고 지금 구매해야 하며 그렇지 않으면 다시는 얻지 못할 기회를 놓칠 것이라고 말합니다. 블랙 프라이데이 판매는 직장에서 이 전략의 좋은 예입니다.

초과 수요 부족

제한된 수량이라고도하는 초과 수요는 수요가 많은 제품을 나타내는 희소성 마케팅 유형입니다. 초과 수요는 기업이 구매할 수 있는 것보다 원하는 사람들이 훨씬 더 많기 때문에 사람들로 하여금 그것이 희소하다고 생각하게 만듭니다.

장난감 가게에서 "이 가격에 10개만 남았습니다!"라고 말하면 이러한 종류의 희소성을 볼 수 있습니다. 이 장난감 가게 회사는 당신이 그들의 장난감이 매우 인기 있고 모든 아이들이 갖고 싶어한다고 믿기를 바랍니다. 그렇기 때문에 손에 있는 양이 제한되어 있습니다. 따라서 영원히 사라지기 전에 빨리 사고 싶은 충동을 불러일으킵니다. 다음 배송이 언제 도착할지 알 수 없습니다.

희소성이 구매 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

희소성이 작동하는 이유는 사람들이 물건을 잃는 것을 즐기지 않기 때문입니다. 우리 모두는 '아니오'보다 '예'라고 말하는 것을 선호합니다. 특히 무슨 일이 일어날지 경고하지 않았기 때문에 후회가 줄어들었다면 더욱 그렇습니다. 희소성이 효과가 있는 또 다른 이유는 사람들이 평소보다 더 빨리 구매하도록 부추기는 잘못된 긴박감을 조성하기 때문입니다. 희소성이 만들어내는 긴박감은 구매자를 충동적으로 행동하게 만듭니다.

마지막으로, 희소성은 종종 사람들로 하여금 무언가에 대해 많은 것을 얻고 있다고 느끼게 만들 수 있습니다. '일반적으로 X에 이만큼 많은 비용을 지불하지 않을 것이지만, 재고가 한 개만 남아 있는 동안 지금 그것을 사용하게 될 것입니다!' 희소성은 FOMO(손실에 대한 두려움) 때문에 구매 결정에 영향을 미칩니다. 제품이 드물기 때문에 구매자는 그것을 소유하고 싶어할 것입니다. 그들은 그것을 소유하지 않으면 기회를 놓치는 것을 두려워합니다.

왜 희소성이 작동합니까?

희소성은 구매자의 관심을 끌고 행동하게 만듭니다. 사람들은 가질 수 없는 것을 원하고 그들이 얼마나 필요한지 깨닫지 못하고 그것들이 더 이상 없을 때까지 그것을 원합니다. 예를 들어, 사람들이 제품의 여러 버전(예: 두 가지 맛의 잼)을 선택할 때 둘 중 하나를 별로 원하지 않습니다. 선택의 여지가 전혀 없을 때(예: "이 잼을 가져갈지 아니면 놔둘지") 그들은 일반적으로 사용할 수 있는 유일한 항목이기 때문에 해당 항목을 선택합니다. 이것은 희소성의 핵심 원리를 보여줍니다. 옵션은 사람의 행동과 결정을 좁힙니다.

희소성은 언제 작동합니까(그리고 작동하지 않을 때)?

마케팅의 세계에서 희소성은 강력한 도구입니다. 사람들은 손실에 대한 두려움을 활용하여 효과가 있음을 반복적으로 입증했습니다. 가장 일반적인 형태의 마케팅 담당자는 청중에게 특별 거래 또는 제안이 곧 종료될 것임을 알립니다. 따라서 구매/실행이 지연되면 거래가 불가능할 것이라는 느낌을 줍니다.

마케터가 손을 과도하게 사용하면 희소성이 실패합니다. 대상 고객이 관심을 가져야 하는 이유를 정당화하지 않고 제안이 얼마나 제한적이고 제공되는지 보여주는 것은 전략을 실패하게 만들 것입니다. 브랜드가 판매 또는 캠페인의 이점을 제공하는 대상에 대해 너무 제한적일 때 희소성은 역효과를 낼 수도 있습니다. 때로는 법적 이유 때문이기도 하고 때로는 단순히 마케팅 담당자가 메시지가 잘못 해석될 수 있는 방식에 대해 생각하지 않았기 때문입니다.

결론

희소성 효과는 구매자의 행동 방식에 영향을 줄 수 있는 강력한 심리적 현상입니다. 이 기사는 귀하의 마케팅 전략에 적용될 때 어떤 모습일지 몇 가지 예를 제공하는 것을 포함하여 희소성 효과를 심층적으로 다루었습니다.

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