Seismic이 B2B SaaS 마케팅에 큰 변화를 가져오는 방법

마케팅 담당자는 사이트 방문자를 유치하고 리드를 검증하기 위해 게시하는 "컨텐츠"라는 사고방식에 갇히기 쉽습니다. 우리는 잠재 고객을 위해 블로그, 소셜 게시물 및 제한 자산을 작성하며, 영업 팀은 퍼널 등을 통해 이들과 직접 소통합니다.

하지만 회사가 판매 상호 작용을 강화하기 위해 만드는 모든 내부 문서는 어떻습니까? 뭐, 그것도 내용이군요. 영업 활성화 콘텐츠.

B2B 영업 주기가 점점 길어지고 복잡해짐에 따라 기업은 영업 팀을 최신 상태로 유지하기 위한 솔루션이 필요합니다. 이에 따라 영업 지원 플랫폼 시장은 2023년 34억 달러에서 2030년 127억 달러로 성장할 것으로 예상된다 .

오늘은 선도적인 영업 지원 기업 중 하나인 SaaS 유니콘 Seismic이 자사의 DNA에 콘텐츠 우수성을 어떻게 구축했는지 살펴보겠습니다.

영업 지원 공간에서 지진이 어떻게 쌓이는가

지원은 제품 지식 부족, 일관된 메시징, 반복 가능한 프로세스 등 일반적인 문제를 해결하기 위해 영업팀과 정보를 공유하는 협업 프로세스로 시작되었습니다.

2010년대까지 기술 산업이 계속 성장함에 따라 영업 지원도 발전했습니다. 판매 주기가 거의 독점적으로 디지털 환경으로 이동했기 때문에 구매자는 판매 담당자와 회의를 하지 않고도 회사 및 제품 정보에 액세스할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 마침내 영업 담당자를 만날 때쯤이면 해당 제품이 문제를 어떻게 해결하는지에 대한 전문가를 찾고 있다는 의미입니다. 쉬운 정보는 이미 존재하지 않습니다.

영업 프로세스가 점점 더 까다로워지면서 더 많은 기업이 영업 지원 도구를 사용하게 되었습니다. 대면 영업 회의가 불가능해지면서 팬데믹 기간 동안 급증한 것은 말할 것도 없고 2010년 이후 "영업 활성화"에 대한 Google 검색량이 꾸준히 증가한 것을 살펴보십시오 .

당연히 이러한 관심의 꾸준한 증가로 인해 지난 10년 동안 지원 플랫폼이 확산되었습니다.

이 분야의 선두주자 중 하나인 Seismic은 2010년에 설립되었습니다. 이 회사는 지원 분야와 함께 성장하여 영업을 넘어 마케팅, 고객 성공, HR과 같은 다른 비즈니스 기능을 포함하도록 확장했습니다.

14년이 지난 후 회사는 B2B SaaS 성공 목록에서 인상적인 여러 항목을 확인했습니다.

• 2021년에 1억 달러 규모의 시리즈 E 투자로 유니콘 지위에 도달
• 7번의 펀딩 라운드를 통해 4억 4,650만 달러 이상 모금
• 2023년 Forbes Cloud 100 목록에서 40위에 올랐습니다.
• IBM, American Express, Wayfair를 포함한 2,220개 이상의 고객

그러나 Seismic은 영업 지원 공간에서 유일한 옵션이 아닙니다. 그들은 Mindtickle, Highspot 및 Showpad와 같은 강력한 경쟁자와 SERP 공간 및 브랜드 인지도를 위해 싸우고 있습니다. 말할 것도 없이 HubSpot 및 Salesforce와 같은 거대 기술 기업도 자체 활성화 도구를 구축했습니다.

최고의 활성화 경쟁사 중에서 Seismic은 79%의 트래픽 점유율로 직접 검색 부문에서 선두를 달리고 있습니다. '지진'이라는 키워드는 월간 24,000회 이상 검색되며, 이는 사람들이 해당 브랜드에 대해 매우 친숙하다는 것을 의미합니다.

그러나 브랜드 강점 측면에서는 선두에 있지만, 유기적 트래픽 측면에서는 선두에 가까우며, 유기적 검색을 통해 발생하는 웹 트래픽은 전체 웹 트래픽의 9%에 불과합니다.

이러한 낮은 수치에도 불구하고 유기적 마케팅은 여전히 ​​Seismic 마케팅 엔진의 중요한 부분입니다.

이 지원 회사가 최고 수준의 콘텐츠로 브랜드를 어떻게 지원하는지 살펴보겠습니다.

콘텐츠 마케팅의 핵심

고객 선호도부터 브랜드 메시지까지 모든 것에 대한 최신 정보를 제공하여 전문가에게 역량을 부여하는 플랫폼인 콘텐츠는 Seismic DNA의 일부입니다.

Seismic이 2021년 Lessonly를 인수하는 데 성공하는 데 콘텐츠가 얼마나 중요한지 알 수 있습니다. 교육 자료의 개발, 전달 및 효율성을 결정하기 위해 플랫폼에 수백만 달러를 지출하는 것이 콘텐츠의 힘에 대한 신뢰의 표가 아니라면, 그럼 그게 뭔지 모르겠어요.

유기적 성과를 살펴보면 Seismic은 유기적 검색을 통해 매달 약 60,000명의 방문자를 유치하고 있습니다. 유료 광고를 통해 수익을 얻으려면 약 110,000달러를 지불해야 하는 트래픽입니다.

Seismic 사이트에서 즉시 눈에 띄는 점 중 하나는 해당 사이트로 연결되는 천만 개 이상의 백링크입니다. 이는 실제로 제품의 특성 때문입니다. 고객은 Seismic 하위 도메인을 통해 활성화 콘텐츠 및 기타 기능에 액세스합니다.

B2B SaaS에서는 드문 효과가 아닙니다. 기업은 제품 제공에 백링크를 구축하고 웹 권한이 크게 향상되는 것을 경험합니다. Calendly, Yotpo 및 Z는 모두 동일한 역학의 이점을 얻습니다.

그러나 이러한 백링크는 대기업 고객을 확보한 후에 얻는 것입니다. 문제는 Seismic이 애초에 이러한 전환을 어떻게 얻느냐는 것입니다.

한 가지 방법은 유입경로의 상단을 유기적인 방문자로 채우는 것입니다. Seismic의 유기적 성공은 주로 다음 세 가지 하위 폴더에 의해 주도됩니다.

• 활성화 설명자(50.3%)
• 레슨적으로 (12.1%)
• 블로그 (5.3%)

전체 유기적 방문의 거의 절반을 차지하는 하위 폴더를 살펴보겠습니다.

활성화 설명자

리소스 폴더는 잘 확립된 유기적 마케팅 관행입니다. 이를 통해 기업은 기본 블로그를 넘어 기술 문서 및 사례 연구부터 틈새 교육 콘텐츠에 이르기까지 주제별 콘텐츠 허브를 만들 수 있습니다.

이러한 모든 옵션 중에서 Seismic의 유기적 성공을 이끄는 것은 지원 설명 허브입니다.

2022년에 시작한 하위 폴더는 134페이지(인덱싱된 페이지의 약 5%)로 구성되어 있지만 Seismic의 유기적 트래픽의거의 50%를 차지합니다 .이 페이지가 400개 이상의 다양한 SERP에서 상위 3위 안에 든다는 점을 고려하면 이 하위 폴더가 매달 28,000회 이상의 유기적 방문을 가져오는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이 리소스 하위 폴더는 사이트 방문자에게 이러한 관행이 영업, 마케팅, 고객 서비스 및 HR과 같은 부서의 결과를 어떻게 향상시키는지 독자에게 가르치는 지원 콘텐츠에 대한 "심층 분석"을 안내합니다.

이 하위 폴더의 상위 트래픽 자석을 살펴보면 모두 다음과 같이 높은 월간 검색량(MSV) 용어를 대상으로 하는 최상위 퍼널 교육 자료임을 알 수 있습니다.

• “판매 활성화”(월간 검색량 6.9,000회)
• '기업문화' (월간 검색량 480만건)
• “훈련과 개발의 차이” (월간 검색량 3400만 건)

이제 이러한 활성화 설명을 자세히 살펴보고 이러한 내용이 방문자를 Seismic 웹 사이트로 유도하는 데 왜 그렇게 효과적인지 이해하겠습니다.

SEO 카피라이팅

SEO 카피라이팅 에는 예술과 과학이 있습니다 . 다음 섹션에서 이에 대한 기술을 다루겠지만 지금은 과학에 초점을 맞추도록 하겠습니다.

유기적 마케팅의 성공은 제품과 관련된 키워드에 대한 SERP 전투를 식별, 통합 및 승리하는 능력에 달려 있습니다.

이것이 바로 기업 콘텐츠 마케팅의 첫 번째이자 가장 중요한 단계에 집중적인 키워드 조사가 포함되는 이유입니다. Enablement explainers 하위 폴더에는 14,000개 이상의 키워드에 대한 순위가 있으므로 Seismic 마케팅 팀이 이를 파악했다고 말하고 싶습니다.

이 하위 폴더의 상위 7개 항목에 의해 순위가 매겨진 키워드의 중앙값은 743개입니다. 각 항목의 상위 키워드는 상위 또는 중간 유입경로 용어이며, 더 높은 MSV는 매월 수천 건의 방문으로 해석됩니다.

훈련의 중요성에 대한 Seismic의 글은 이러한 최고 성과자들 사이에서도 3,000개 이상의 키워드에 대한 순위를 매기는 특이한 항목입니다.

현재 "훈련의 중요성" SERP 부문에서 상위 3위 안에 들지만, 특히 최근의 변동성 증가를 고려할 때 이 페이지는 순위를 오를 수 있는 완벽한 위치에 있습니다.

각 페이지에는 사이트 전체의 리소스, 제품 및 랜딩 페이지에 대한 수많은 내부 링크가 있습니다. 이를 통해 링크 자산과 더 중요한 것은 관심 있는 방문자를 퍼널 아래의 페이지로 전달할 수 있습니다.

UX 카피라이팅

우리는 SEO 카피라이팅의 과학을 다루었습니다. 이제 작품을 살펴보겠습니다.

좋은 SaaS 제품이 사용하기 쉬워야 하는 것처럼 해당 제품을 홍보하고 지원하기 위해 만드는 콘텐츠도 사용자 친화적이어야 합니다. 여기에는 모든 콘텐츠 마케터가 알고 있는 간단한 UX 카피라이팅 요령이 포함됩니다.

• 글머리 기호 및 번호 매기기 목록을 사용하여 텍스트 나누기
• 헤더와 하위 헤더로 서로 다른 아이디어 분리하기
• 주요 내용을 강조하기 위해 인용문 및 텍스트 상자 추가

그 다음에는 텍스트의 가독성도 있습니다. 저를 포함한 많은 작가와 창작자들은 타겟 고객이 재미를 위해서가 아니라 필요에 따라 콘텐츠를 찾는다는 사실을 잊어버리고 있습니다. 그들은 해결하고 싶은 실제 문제가 있지만 예술적 감각을 발휘할 시간이 없습니다.

하지만 Hemingway 앱 에 따라 Seismic의 읽기 수준 난이도를 확인하세요 .

• 훈련과 개발의 차이: 2,000 단어, 13학년
• 기업 문화 정의: 1,500 단어, 11급
• 훈련의 중요성: 2,000개 이상의 단어, 10학년
• 영업 지원이란 무엇입니까? 2,500 단어, 11급
• 고객 서비스 예시: 2,200단어, 10급

Yoast에 따르면 가독성에 대한 표준 목표는 8등급 또는 9등급에 가깝지만 Seismic의 주요 독자는 사본에 충분히 접근할 수 있습니다.

이 페이지는 웹 디자인 관점에서도 매우 잘 구성되어 있습니다. Seismic 팀은 중요한 개념을 전략적으로 강조하는 동시에 사용자에게 더욱 매력적인 경험을 제공하기 위해 대화형 모듈을 통합했습니다.

예를 들어, 기업 문화를 정의하는 설명 부분에서 Seismic은 대화형 플래시 카드와 같은 모듈을 사용하여 네 가지 유형의 조직 문화를 설명합니다.

이 정보는 조직 심리학의 40년 된 개념을 기반으로 하며, 정확히 가볍게 읽는 것이 아닙니다. 이러한 모듈은 새로운 개념을 강조하고 페이지에 대한 독자의 참여 범위를 높이는 데 도움이 됩니다.

지원 그래픽

또한 지원 부분에는 홈 통찰력을 유도하고 전체 설명을 읽을 시간이나 욕구가 없는 사람들이 부분을 더 쉽게 훑어볼 수 있도록 돕는 맞춤형 그래픽이 포함되어 있습니다.

영업 지원이란 무엇입니까? 우선순위가 높은 작품인 조각에는 정의, 핵심 개념 및 통계를 전달하는 데 도움이 되는 4가지 사용자 정의 그래픽이 포함되어 있습니다.

예를 들어, 사용자 정의 그래픽을 사용하여 독자가 영업 맥락에서 활성화, 운영 및 교육 간의 차이점을 이해할 수 있도록 돕습니다.

이러한 유형의 그래픽은 콘텐츠에 유용하며 소셜 미디어에서 쉽게 다시 공유하거나 다른 자산을 위해 용도를 변경할 수 있습니다. Seismic 팀은 전자책, 랜딩 페이지, 데모 등록을 강조하기 위해 이러한 부분 전체에 배치된 잘 설계된 CTA 모듈도 사용합니다.

삽입된 비디오

가능한 경우 Seismic 팀은 이러한 작품에 YouTube 동영상도 삽입했습니다.영업 활성화와교육의 중요성에대한 설명 부분에는 모두 아래와 같은 YouTube 동영상이 포함되어 있습니다.

비디오 콘텐츠를 통합하면 텍스트보다 이 매체를 선호하는 독자에게 더 나은 사용자 경험을 제공할 뿐만 아니라 다음과 같은 다른 이점도 제공합니다.

• 페이지를 Google의 유용한 콘텐츠 업데이트 에 맞춰 정렬 하고 SERP 순위를 높입니다.

• 방문자를 Seismic YouTube 채널의 제품 데모 및 기타 동영상으로 유도

LinkedIn에서 콘텐츠의 4E 수용

LinkedIn이 영업팀에게 가장 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼 중 하나라는 점을 고려하면 Seismic과 같은 SaaS 브랜드가 이를 충족하는 중요한 공간입니다.

따라서 LinkedIn이 Seismic 소셜 추천 트래픽의 거의 90%를 차지하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Seismic의 타겟 청중에 완벽하게 들어맞는 사람들은 약 15,000명입니다.

소셜 판매는 B2B 판매 및 마케팅 전략, 특히 지원 관점에서 점점 더 중요한 부분이 되고 있습니다.

LinkedIn의 소셜 판매 지수 페이지에서는 이 전략이 판매 세계에서 성공하는 데 얼마나 중요한지 강조하며, 활발한 소셜 판매자가 되면 다음과 같은 이점을 나열합니다.

• 영업 기회 45% 증가
• 할당량 도달 가능성 51%
• 소셜 활동을 하지 않는 사람들보다 78% 더 많이 팔아라

이는 Sales Navigator 사용과 관련이 있지만 소셜의 유기적 게시물에도 적용됩니다. 이는 자연 검색과 유료 검색 결과의 차이와 동일합니다. 후자는 인상을 남길 가능성을 높이지만 전자는 보다 지속 가능한(저비용) 판매 형태입니다.

마침 소셜 판매 도 Seismic 마케팅 전략의 주요 부분입니다. 특히 조직 리더가 LinkedIn과 같은 관련 플랫폼에서 활동하도록 함으로써 가능합니다.

Seismic 팀은 LinkedIn에서 상당히 활발하게 활동하고 있지만 실제로 그들을 경쟁에서 앞서게 하는 것은 최고 경영진 팀입니다. 두 가지 대표적인 사례로는 CMO인 Paige O'Neill 과 Market Insights 이사인 Steven Watt가 있습니다. O'Neill과 Watt는 거의 2만 명의 팔로워를 보유하고 있으며 엄청난 영향력을 갖고 있으며 이를 효과적으로 사용하여 Seismic 청중의 참여를 유도하고 있습니다.

그들은 이것을 어떻게 하는가? 기본 사고 리더십이든 자산 배포이든 관계없이 모든 LinkedIn 게시물에 콘텐츠의 4E를 능숙하게 수용함으로써 가능합니다 .

마케팅뿐만 아니라 모든 부서에서 소셜을 수용하는 것의 중요성에 대한 Watt의 아래 게시물을 살펴보세요. 그는 논란의 여지가 많은 것으로 보이는 강력한 입장을 취했습니다.

“소셜은 마케팅 팀에 맡기기에는 너무 중요합니다.”

후크는 부인할 수 없이 매력적이고 재미있습니다. 결국, 부서 간 약간의 비난을 좋아하지 않는 사람은 누구입니까? (Watt는 자신도 역시 마케팅 담당자임을 강조하여 충격을 누그러뜨렸습니다.)

이 게시물은 본질적으로 교육적이기도 합니다. 판매, 마케팅, 고객 성공 및 HR 전문가가 소셜 미디어에서 활동할 때 얻을 수 있는 이점을 설명하는 비디오가 포함되어 있습니다.

더 중요한 것은 이 게시물이 자신의 브랜드와 네트워크를 구축하려는 아이디어를 가지고 고민하는 전문가와 경영진에게 힘을 실어주는 게시물이라는 것입니다.

모든 소셜 게시물이 성공하려면 전문적인 동영상이 필요하다고 생각하기 전에 걱정하지 마세요. Seismic 비디오 예산은 소셜 판매 성공의 열쇠가 아닙니다(도움이 되기는 하지만). 아래의 기본 게시물에는 Watt의 또 다른 핫 테이크와 간단한 밈이 포함되어 있습니다.

만드는 데 10분도 채 걸리지 않았으며 소셜 판매 게시물보다 훨씬 더 많은 참여를 얻고 있습니다.

O'Neill은 LinkedIn 및 이벤트 서킷에서도 활동하고 있습니다. Seismic은 최근 Generation Enablement(Gen E)라는 글로벌 사고 리더십 캠페인을 시작했습니다. 이는 단순한 영업 팀 이상의 우선순위를 활성화하기 위한 SaaS 틈새 시장의 대규모 추진의 일부입니다. 본질적으로 이는 Seismic과 경쟁사에게 큰 성장 영역입니다.

O'Neill은 이벤트에 대한 게시물을 통해 대규모 LinkedIn 청중에게 캠페인(및 Seismic 브랜드)을 전면에 내세웁니다. 해당 게시물에는 거의 250개의 좋아요, 18개의 댓글, 몇 개의 공유가 있지만 이는 영향력 잠재력의 시작일 뿐입니다. 우리는 몇 명인지 모릅니다:

• Gen E eBook을 다운로드했습니다.
• Seismic City Tours 일정을 찾아보았습니다.
• 향후 이벤트에 대해 O'Neill에 문의하세요.

이는 Seismic 경영진이 LinkedIn에서 주요 자산을 배포하고 개인 브랜드를 구축한 많은 사례 중 하나일 뿐입니다. 우리는 많은 SaaS 브랜드가 소셜 미디어에서 좋은 성과를 거두는 것을 보아왔지만 이는 다음 단계입니다.

Seismic의 리더들은 실제로 브랜드 가치를 실천하고 있으며 최고 수준의 소셜 판매를 수용함으로써 영업팀을 지원하고 있습니다.

콘텐츠 및 배포 엔진을 활성화하는 방법 알아보기

업계에서 최고 수준의 성공을 달성한다고 해서 마케팅 및 성장 전략을 복잡하게 만들 필요는 없습니다. 예, 더 큰 예산으로 새로운 문을 열 수 있지만, 무엇이 당신을 거기까지 이뤘는지 잊어서는 안 됩니다.

Seismic의 유기적 마케팅 전략은 이에 대한 완벽한 예입니다.

• 자연 검색 트래픽을 위한 'Enablement explainers' 하위 폴더 최적화
• SEO 모범 사례 통합, UX 요소 참여, 콘텐츠에 멀티미디어 포함
• 소셜 판매 및 사고 리더십을 위해 LinkedIn 활용
• 개인 브랜드를 구축하고 주요 자산을 배포할 수 있는 경영진의 역량 강화

콘텐츠 품질과 사회적 참여에 초점을 맞춤으로써 Seismic은 효과적으로 성장과 브랜드 인지도를 촉진합니다. 유기농 및 소셜 마케팅 측면에서 탁월한 성과를 보이는 브랜드의 더 많은 예를 보려면 다음 분석을 확인하세요.

• 즉시 결제 틈새 시장을 매핑하는 Modern Treasury의 간단한 접근 방식
• Dreamdata의 LinkedIn 전략이 적격 리드를 유치하는 방법