판매율: 공식 및 2023년 트렌드 설명
게시 됨: 2023-06-06재고 및 주문 내역을 다시 살펴보고 이번 분기에 특정 SKU를 500개 판매했다고 가정해 보겠습니다. 500개는 팔아야 할 것 같지만 실제로 그럴까요?
그것은 당신이 시작한 SKU의 양에 달려 있습니다.
500개를 판매한 것이 성공인지 실망인지 이해하려면 맥락을 파악해야 합니다. 이는 SKU의 판매율을 계산하는 것을 의미합니다. 즉, 해당 기간 동안 판매한 금액을 전체 재고의 일부로 구성하는 것입니다.
판매율을 계산하면 올바른 재고 투자를 하고 재고 흐름을 최적화하며 보관 비용을 최소화하는 데 필요한 데이터를 얻게 됩니다.
이 기사에서는 판매율이 무엇인지, 왜 중요한지, 계산 방법 및 개선을 위한 팁에 대해 설명합니다.
판매율이란 무엇입니까?
Sell-through rate는 주어진 기간 동안 판매한 주식의 양을 같은 기간 동안 보유한 총 주식의 백분율로 표시한 것입니다.
예를 들어 기업에서 이전 달의 판매율을 계산하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 기업이 그 달에 500개의 재고를 판매했지만 2,000개로 월을 시작했다면 판매율은 500/2,000, 즉 25%가 됩니다.
SKU 수준에서 판매율은 SKU의 인기도를 추정합니다(높은 판매율은 높은 인기를 나타내며 그 반대의 경우도 마찬가지임).
비즈니스의 전체 재고에서 판매율은 일반적으로 브랜드 제품에 대한 일반적인 수요를 나타냅니다.
브랜드의 판매율이 높으면 해당 제품에 대한 수요가 높다는 의미입니다. 반대로 판매율이 낮다는 것은 수요가 적거나 제품이 구식이 되어가고 있음을 나타낼 수 있습니다.
판매율이 중요한 이유
판매율은 중요하지 않은 지표처럼 보일 수 있지만 실제로는 비즈니스에 매우 유용한 통찰력을 제공합니다.
첫째, 판매율은 종종 올바른 인벤토리 투자를 하고 있는지 여부를 나타내는 좋은 지표입니다. 예를 들어 SKU의 판매율이 낮다면 그다지 인기가 없는 제품이나 유형의 제품에 자본을 투자했음을 의미합니다. 이 정보를 사용하여 인벤토리 전략을 조정하여 판매 가능성이 높은 인벤토리를 비축하고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
둘째, 제품의 판매율을 계산하면 청중에게 인기 있는 항목과 판매가 더딘 항목을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 청중의 수요를 측정하고 최적의 판매를 위해 제품 믹스를 수정할 수 있습니다.
셋째, 브랜드의 판매율을 추적하면 인벤토리 요구 사항을 더 잘 평가하는 데 도움이 됩니다. 즉, 과잉 재고 및 재고 부족을 방지하고 보관 비용을 높이지 않고도 고객의 요구를 충족할 수 있는 충분한 재고를 항상 확보할 수 있습니다.
좋은 판매율이란 무엇입니까?
귀하의 비즈니스에 대한 "좋은" 판매율을 구성하는 요소는 계절성, 브랜드 산업 및 특정 판매 목표를 비롯한 여러 요인에 따라 달라집니다.
판매율이 80% 이상이면 일반적으로 우수한 것으로 간주됩니다. 100%의 매도율이 완벽해 보이지만 시장에서 포착하지 못하는 수요가 있고 더 많은 양의 주식을 주문해야 한다는 것을 나타낼 수 있습니다.
40% 미만의 판매율은 최적이 아니며 일반적으로 기업이 제품 혼합 및 재고 관리 전략을 재평가해야 함을 의미합니다.
판매율에 영향을 미칠 수 있는 요소는 무엇입니까?
내부 및 외부 요인 모두 회사의 판매율에 영향을 미칠 수 있습니다. 여기에 영향을 미칠 수 있는 가장 일반적인 것들이 있습니다.
제품 가격
제품 가격은 사람들의 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 너무 높으면 제품 판매에 어려움을 겪을 수 있습니다. 너무 낮고 판매율이 극도로 높아지지만 수익을 잃을 수 있습니다.
제품 가용성
고객이 귀사 제품의 가용성을 인식하는 방식이 판매율에 영향을 미칠 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에서 주기적인 드롭 모델을 사용하여 릴리스에 대한 과대 광고 및 기대치를 구축하는 경우 판매율이 제품을 사용할 수 있을 때보다 더 높다는 것을 알 수 있습니다.
사용 가능한 다양한 제품도 판매율에 영향을 미칠 수 있습니다. 너무 많은 경쟁 제품 변형을 제공하면 고객을 압도하고 구매를 단념시켜 판매율을 낮출 수 있습니다.
공급망 속도
제품을 판매하려면 공급망을 통해 제품을 빠르고 효과적으로 이동할 수 있어야 합니다. 공급망 속도가 높으면 일반적으로 더 높은 판매율을 경험할 수 있습니다. 서로 다른 프로세스가 함께 작동하여 재고가 더 빨리 고객의 손에 들어가는 데 도움이 되기 때문입니다.
“ShipBob은 특히 2020년 연휴 기간 동안 COVID 공급망 위기를 헤쳐나가는 데 큰 도움이 되었습니다.
일부 주문 처리 공급자는 특히 문제가 발생할 때 운영에 대해 비밀을 유지하지만 ShipBob은 그렇지 않습니다. 팬데믹이 최악인 상황에서도 그들은 투명성을 유지하고 모든 단계에서 우리와 소통했습니다.”
Adventure Challenge의 COO, Aaron Patterson
경쟁자
경쟁이 치열한 시장에 있는 경우 낮은 판매율로 어려움을 겪더라도 놀라지 마십시오. 고객이 여러 비즈니스 중에서 선택할 수 있는 옵션이 있는 경우 동일한 제품을 더 저렴한 가격으로 제공하거나 더 나은 기능을 제공하는 경쟁 업체를 선택할 수 있습니다.
마케팅 노력
귀하의 제품을 효과적으로 홍보하면 일반적으로 더 높은 매출과 더 나은 판매율을 얻을 수 있습니다. 따라서 계절적 수요 변화로 인해 판매율이 정기적으로 낮아지더라도 이 기간 동안 마케팅 활동을 강화하면 재고를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
소비자 트렌드와 공급망은 비즈니스 판매율에 어떤 영향을 줍니까?
시장 동향의 변화는 사람들의 선호도에 영향을 미치며, 이는 구매에 영향을 미치고 결과적으로 판매율에 영향을 미칩니다. 예를 들어 특정 휴대전화 모델이 출시된 직후 높은 판매율을 보일 수 있습니다. 그러나 더 나은 기능을 갖춘 새 모델로 교체되면 다음 해에는 숫자가 떨어질 수 있습니다.
또한 온라인 쇼핑 채널의 인기도 판매율에 영향을 미쳤습니다. COVID-19 팬데믹 동안 집에 머무르는 주문으로 인해 전체 소매 판매에서 온라인 판매의 비율이 19.1%에서 36.3%로 급증했습니다. 이제 기업은 다중 채널 접근 방식을 통해 더 많은 고객에게 도달하고 제품에 대한 기존 수요를 더 많이 포착하여 판매율을 높일 수 있다는 사실을 그 어느 때보다 잘 인식하고 있습니다.
그러나 기업은 좋은 공급망 없이는 트렌드와 온라인 채널의 수요를 포착할 수 없습니다. 브랜드 공급망의 중단 또는 문제는 제품을 효율적으로 제안, 판매 및 배송하기 어렵게 만들기 때문에 판매율에 악영향을 미칠 수 있습니다.
예를 들어 COVID-19 팬데믹으로 인한 화물 지연으로 인해 일부 공장에서 문까지 배송 시간이 거의 두 배로 늘어났고 재고가 도착하는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸렸습니다. 이로 인해 이월 주문이 발생하고 고객이 실망했으며 일부 소비자가 구매를 단념했을 가능성이 있습니다.
판매율 공식 및 계산
다음 공식을 사용하여 판매율을 계산할 수 있습니다.
판매율 = (판매된 총 수량 / 총 수령 수량) x 100
한 문구 브랜드가 한 달 동안 공책 500개를 주문한다고 가정해 보겠습니다. 월말까지 400권의 노트북이 판매되었습니다. 이 경우 해당 월의 브랜드 판매율은 다음과 같습니다.
판매율 = (400 / 500) x 100
판매율 = 80%
판매율을 높이는 3가지 방법
브랜드가 낮은 판매율로 어려움을 겪고 있다면 이를 개선할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 다음은 판매율 문제에 대한 가장 효과적인 솔루션 중 일부입니다.
1. 판매율을 지속적으로 모니터링
판매율은 시간이 지남에 따라 변동될 수 있으므로 시간이 지남에 따라 지속적으로 모니터링하면 패턴을 파악하고 수정해야 할 문제를 정확히 파악할 수 있습니다.
예를 들어 1년 동안 매월 판매율을 추적하고 겨울 휴가 기간 동안 크게 감소한 것을 발견한 경우 다음 해 해당 월 동안 재고 및 판매 전략을 조정하여 판매율을 높일 수 있습니다.
판매율은 일별 판매 재고 및 SKU 속도와 같은 다른 중요한 메트릭과 함께 추적할 때 가장 효과적입니다. 다른 데이터와 판매율을 비교하면 브랜드에서 더 유용하고 유용한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
2. 시장 상품
경우에 따라 낮은 판매율은 제품 문제가 아니라 제품 마케팅 문제 때문입니다. 적절한 잠재고객에게 광고를 노출하고 효과적으로 홍보할 수 있으면 판매율이 향상될 수 있습니다.
창의적인 마케팅 전략을 생각해 내거나 기존 전략을 새로 고쳐 판매를 개선하십시오. 플래시 판매 및 번들 제공과 같은 마케팅 전술은 고객이 구매하도록 유도하고 재고를 계속 이동시키는 좋은 방법입니다.
3. 재고 관리 소프트웨어 사용
적절한 재고 관리는 건전한 판매율을 보장하는 데 중요합니다. 따라서 재고 수준에 대한 실시간 가시성을 제공하는 재고 관리 소프트웨어에 투자하는 것이 중요합니다.
예를 들어 ShipBob을 사용하면 브랜드가 시간 경과에 따라 SKU 속도를 추적하여 가장 잘 팔리는 항목과 느리게 팔리는 항목을 식별할 수 있으므로 더 나은 판매율을 위해 제품 믹스를 최적화할 수 있습니다. 마찬가지로, 과잉 재고 및 품절을 방지하기 위한 보충 전략을 계획할 수도 있습니다.
판매율에 부정적인 영향을 줄 수 있는 일반적인 실수
판매율을 개선하려면 판매율에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 일반적인 실수와 이를 방지하는 방법도 알고 있어야 합니다.
재고 가시성 부족
재고 가시성이 부족하면 재고가 얼마나 남았는지 또는 특정 품목이 얼마나 잘 팔리고 있는지 항상 정확하게 이해할 수 없습니다. 이로 인해 고객 수요 및 재고 보충 계획을 세우기가 어렵습니다.
결과적으로 귀하의 브랜드는 너무 많은 재고, 너무 적거나 잘못된 제품 구색으로 끝날 수 있습니다. 이 모든 것이 판매율을 떨어뜨릴 수 있습니다.
재고에 대한 실시간 정보를 얻기 위해 대부분의 브랜드는 IMS를 사용합니다. ShipBob과 같은 일부 기술 지원 3PL은 소프트웨어에 재고 관리 기능이 내장되어 있으므로 브랜드는 단일 플랫폼에서 재고 수준과 이행을 모니터링할 수 있습니다.
“재고 계획의 경우 SKU 속도 보고서, 일일 평균 판매 제품, 남은 재고량과 지속 기간을 아는 것이 좋습니다. 향상된 가시성이 좋습니다.
예전 3PL로는 페이지를 열어서 원하는 정보를 얻을 수 없었습니다. ShipBob을 사용하면 매우 이해하기 쉬운 방식으로 중요한 데이터를 제공하면서 인벤토리를 관리할 수 있습니다.
재고 예측 도구와 WRO 자동 생성 기능 사이에 더 이상 재고가 많지 않습니다. 밤에 더 잘 자요.”
Black Claw LLC 운영 책임자 Wes Brown
재고 소진
재고가 소진되면 고객이 필요할 때 필요한 제품을 얻을 수 없다는 의미입니다. 또한 품절을 만회하기 위해 초과 주문을 하게 될 수 있으며, 이는 실제로 판매할 수 있는 것보다 더 많은 재고를 갖게 될 수 있음을 의미합니다.
과잉 재고 및 품절을 방지하기 위해 브랜드는 다음을 수행해야 합니다.
- 과거 판매 데이터 및 계절적 추세를 사용하여 수요 예측 개선
- 쓸모 없는 재고 및 재고를 제거하기 위해 정기적으로 재고를 감사합니다.
- 정확한 시간 보충을 위한 재입고 알림 자동화
- 지연을 피하기 위해 공급자와 조정
놓친 판촉 기회
제품을 전략적으로 홍보하지 못하면 판매 기회를 놓치고 판매율을 높일 수 있습니다.
브랜드는 판매, 판촉 및 기타 마케팅 이니셔티브를 미리 계획하고 재고의 모든 부분을 활용하여 수익과 판매를 극대화할 수 있습니다.
예를 들어 브랜드는 덜 인기 있는 SKU를 더 인기 있는 SKU와 함께 묶어 판매율을 높이거나 모든 주문에 무료 선물로 재고를 포함시켜 고객의 구매를 유도할 수 있습니다.
ShipBob의 재고 관리 기능은 판매율 향상에 도움이 될 수 있습니다.
글로벌 주문 처리 플랫폼인 ShipBob은 전자상거래 브랜드에 판매율을 계산하고 개선하는 데 필요한 도구와 데이터 통찰력을 제공합니다.
ShipBob의 소프트웨어는 채널 및 위치 전체의 재고 수준에 대한 실시간 가시성을 포함하여 포괄적인 재고 관리 기능을 제공합니다. 당사의 분석 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
- 시간 경과에 따른 과거 주문 데이터를 추적하여 보다 정확한 수요 예측 생성
- 재고 이동에 대한 완전한 가시성을 위해 실시간으로 재고 수준 보기
- SKU 속도 및 재고 회전율과 같은 재고 메트릭을 모니터링하여 인기 있는 제품을 식별하고 그에 따라 재고를 계획합니다.
- 자동 재주문 알림을 설정하여 정확한 시간 보충을 도와줍니다.
- ShipBob의 이상적인 재고 분배 도구를 활용하여 여러 주문 처리 센터에 재고를 전략적으로 할당하고 지역 수요를 더 잘 충족하십시오.
“ShipBob의 소프트웨어는 우리가 다음에 성장해야 할 곳을 더 잘 이해하는 데 도움이 되었습니다. 처음에는 각 지역에서 얼마나 팔고 있는지 쉽게 계산하기 어려웠습니다.
ShipBob의 이상적인 유통 알고리즘을 통해 우리는 고객이 어디에 기반을 두고 있는지 뿐만 아니라 수요를 가장 잘 충족시키기 위해 재고를 어디에 할당해야 하는지 알 수 있었습니다.”
나탈리아 라라, Oxford Healthspan의 CMO
ShipBob은 또한 판매하기 어려운 재고를 오프로드하기 위한 전략을 고객에게 제공합니다. 브랜드는 느리게 움직이는 SKU를 더 인기 있는 SKU와 묶어 판매를 장려하거나, 기부된 품목을 도움이 필요한 비영리 단체와 연결하기 위해 ShipBob과 협력하는 GiveNKind와 같은 자선 단체에 초과 재고를 기부할 수 있습니다.
ShipBob이 귀하의 브랜드가 더 나은 재고 관리 및 재고 흐름을 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 아래 버튼을 클릭하십시오.
판매율 FAQ
다음은 판매율에 대한 가장 일반적인 질문에 대한 답변입니다.
판매율과 재고 회전율의 차이점은 무엇입니까?
판매율은 특정 기간 동안 판매된 재고의 양을 측정하는 반면, 재고 회전율은 주어진 기간 동안 재고를 보충해야 하는 횟수를 측정합니다.
판촉 캠페인의 성공을 측정하는 데 판매율을 사용할 수 있습니까?
판매율은 캠페인이 사람들의 구매를 얼마나 효과적으로 유도할 수 있었는지에 대한 아이디어를 제공하므로 프로모션 캠페인의 성공을 측정하는 좋은 척도가 될 수 있습니다.
ShipBob이 판매율을 개선하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
ShipBob의 이행 솔루션에는 재고 관리 기능이 탑재된 소프트웨어가 포함되어 있으므로 브랜드는 재고가 ShipBob에 의해 보관, 이행 및 배송되는 경우에도 재고를 완벽하게 파악하고 제어할 수 있습니다.
브랜드는 이 소프트웨어를 사용하여 소매 및 재고 핵심 성과 지표(예: SKU 속도, 재고 회전율, 보유 재고, 일일 평균 판매 수량, 남은 재고 일수)를 모니터링하여 판매율을 계산하고 이를 개선할 기회를 식별할 수 있습니다.
브랜드는 ShipBob의 번들링 기능을 활용하여 재고 흐름을 촉진하고 수준이 특정 임계값 아래로 떨어지면 재고를 재주문하도록 자동 알림을 설정할 수 있습니다. 이러한 기능은 판매자가 품절 및 재고 부족을 방지하고 판매율을 개선하는 데 도움이 됩니다.
시간 경과에 따른 판매율을 어떻게 모니터링하고 추적할 수 있습니까?
이상적으로는 자동으로 기록하는 재고 관리 시스템(또는 IMS)을 사용하여 시간 경과에 따른 재고 및 판매 데이터를 추적합니다. 이 데이터를 사용하여 특정 기간 동안의 판매율을 계산할 수 있습니다.