서비스 판매에 대해 알아야 할 7가지 사항

질문부터 시작하겠습니다.

귀하의 비즈니스는 실제 제품이 아닌 서비스를 제공합니까?

그렇다면 당신이 제공하는 제품의 가치를 잠재 고객에게 알리는 데 따르는 어려움을 이해하고 계실 것입니다. 결국 잠재 고객이 볼 수 없는 것의 특징과 이점을 설명하는 것이 항상 쉬운 일은 아니죠?

글쎄, 내가 말하려는 것은 조금 믿기 어려울 수 있습니다.

무형의 제품을 판매하는 것은 생각만큼 어렵지 않습니다. 아니, 그렇지 않아! 올바른 방법을 사용하면 잠재 고객이 제공하는 제품의 가치를 알 수 있습니다.

이 게시물은 서비스 기반 비즈니스가 있는 경우 보다 효과적으로 판매하는 데 도움이 됩니다. 이러한 팁을 실행하면 잠재 고객이 고객이 되는 데 훨씬 더 개방적이라는 사실을 알게 될 것입니다.

문제가 무엇입니까?

무형의 서비스 판매가 힘든 이유는 고객이 볼 수 있는 실제 제품이 없기 때문입니다. 어떻게 작동하는지 실제로 보여줄 수는 없습니다. 그 기능과 이점은 쉽게 볼 수 없습니다.

즉, 잠재 고객이 귀하의 서비스가 그들에게 어떻게 도움이 되는지 알 수 있도록 그림을 그릴 수 있어야 합니다. 쉽지 않습니다. 스타워즈를 본 적이 없는 사람에게 Ewok이 무엇인지 설명하려는 것과 같습니다. 올바른 방법으로 설명하고 있을지 모르지만 상대방이 당신이 말하는 내용을 알고 있는지 확신할 수 없습니다.

예, 방금 스타워즈 참조를 사용했습니다.

서비스 판매의 핵심은 잠재 고객의 문제를 이해하고 있음을 입증하는 데 집중하는 것입니다. 또한 문제를 해결하는 방법을 알고 있음을 입증해야 합니다.

서비스 판매를 위한 팁

제품이 되십시오

서비스 기반 비즈니스를 운영하고 있다면 귀하가 제품입니다. 즉, 서비스를 판매하는 만큼 자신을 판매해야 합니다. 당신만의 특징과 장점이 있지 않나요?

잠재 고객이 고객이 되기를 원한다면 그들이 당신을 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 사람으로 보도록 해야 합니다. 그들이 당신을 좋아하게 만들어야 합니다.

이미 알고 계시겠지만 사람들은 자신이 알고 좋아하고 신뢰하는 곳에서 구매합니다. 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하기 위해 열심히 노력하는 것이 중요합니다.

판매를 시도하기 전에 먼저 관계를 발전시켜야 합니다. 관계를 구축하십시오. 그들이 당신을 알게하십시오. 관계를 더 잘 구축할수록 더 많은 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

잠재 고객의 요구 사항 이해

서비스 기반 비즈니스의 제품으로서 자신을 효과적으로 포지셔닝하는 것은 잠재 고객을 위한 리소스로 간주되는 데 필수적입니다. 여기에는 특정 문제를 해결하고 고유한 요구 사항을 충족할 수 있는 능력이 있음을 고객에게 입증하는 것이 포함됩니다.

그들의 문제를 진정으로 해결하려면 그들의 고충과 포부를 포괄적으로 이해할 수 있는 효과적인 질문 기술에 참여해야 합니다.

통찰력 있고 관련성 있는 질문을 함으로써 잠재 고객의 요구 사항에 대한 귀중한 정보를 수집할 뿐만 아니라 잠재 고객과 더 깊은 관계를 형성할 수 있습니다. 이러한 연결은 최상의 솔루션을 제공할 수 있는 능력에 대한 신뢰와 자신감을 키우기 때문에 매우 중요합니다.

잠재 고객의 반응을 적극적으로 경청하면서 그들의 관심사와 욕구에 진정한 관심을 보이는 것입니다. 이러한 진정한 관심은 친밀감과 신뢰감을 형성하는 데 큰 도움이 됩니다.

귀하의 잠재 고객이 귀하와 더 많이 공유할수록 귀하를 진정으로 자신의 웰빙에 관심을 갖고 자신의 문제에 대한 맞춤형 솔루션을 찾는 데 전념하는 사람으로 인식하게 됩니다.

공감을 나타내고 이러한 이해 과정에 적극적으로 참여함으로써 상호 유익한 관계를 구축하기 위한 강력한 기반을 마련할 수 있습니다.

이 기반은 잠재 고객을 자신의 요구 사항을 해결하고 가치를 제공하는 능력에 자신이 있는 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 매우 중요합니다. 잠재 고객의 요구 사항을 이해하면 매력적이고 개인화된 제안을 작성하여 서비스가 요구 사항과 완벽하게 일치하는지 보여줄 수 있습니다.

결과에 집중

결국 잠재 고객은 귀하가 제공하는 서비스에 관심이 없습니다. 그들은 그것이 그들을 어떻게 도울 것인지에 관심이 있습니다. 그들은 당신을 고용한 후에 일어날 일에 관심이 있습니다. 결과에 집중해야 합니다.

잠재 고객이 고객이 되도록 설득한다는 것은 그들이 서비스를 사용하기 시작한 후의 삶이 어떤 것인지 보여주는 것을 의미합니다. 당신이 그들을 위해 일할 때 일이 얼마나 더 쉬워질지 그들에게 보여주어야 합니다.

여기에 예가 있습니다.

당신이 리더십 컨설턴트라고 가정해 봅시다. 회사가 리더를 보다 효과적으로 만들 수 있도록 도와줍니다. 잠재 고객의 비즈니스를 얻고자 한다면 앞으로 할 일에 대해 이야기하는 데 많은 시간을 할애하지 않을 것입니다. 당신은 그들의 팀이 얼마나 더 효율적이 될 것인지에 대해 이야기할 것입니다. 결과적으로 수익이 얼마나 증가할지 이야기할 것입니다.

그것이 당신의 잠재 고객이 알아야 할 것입니다.

감정에 집중

감정이 중요합니다. 왜? 감정은 대부분의 의사 결정에 연료를 공급하기 때문입니다. 사실입니다. 우리는 기분에 따라 결정을 내리는 경향이 있습니다.

영업 전문가 Jeffery Gitomer에 따르면,

“머리는 가격에 붙어 있고 마음은 지갑에 붙어 있습니다. 심금을 울리면 뒷주머니에서 지갑이 튀어나온다.”

잠재고객의 감정에 호소할 수 있다면 판매에 성공할 것입니다. 이것은 모든 유형의 영향에 적용됩니다. 사람들이 행동을 취하게 하려면 무언가를 느끼게 해야 합니다.

물론 그들의 감정에 호소하기 위해서는 그들이 무엇을 느끼고 싶어하는지 알아야 한다. 그들이 무엇에 열정적인지 알아야 합니다. 그리고 당신은 대화에서 그것을 가져와야합니다.

당신은 또한 당신의 잠재 고객을 편안하게 만드는 방법을 알아야 합니다. 그들은 당신과 사업을 한다는 생각으로 안전함을 느끼기를 원합니다. 그들이 안정감을 느끼면 당신의 고객이 되는 것에 대해 기분이 좋아질 것입니다.

물론 논리에 호소하지 말라는 뜻은 아니다. 귀하의 서비스가 귀하의 잠재 고객에게 적합한 이유에 대한 논리적 이유를 제공해야 합니다.

마지막으로, 자신의 감정을 표현하는 것을 두려워할 수 없습니다. 아니요, 존 윌리엄스의 악보를 배경으로 열정적으로 긴 연설을 해야 한다는 말은 아닙니다.