B2B 마케터를 위한 소셜 판매 가이드

판매는 시간만큼 오래된 개념입니다.

물물 교환 시스템에서 콜드 콜 및 디지털 광고에 이르기까지 B2B 판매는 수년에 걸쳐 진화하여 잠재 고객을 유료 고객으로 유치하고 전환하는 프로세스를 단순화했습니다.

많은 마케팅 담당자가 여전히 디지털 광고에 의존하고 있지만 B2B 소셜 판매는 빠르게 리드를 육성하고 판매 파이프라인을 성장시키는 보다 효율적인 방법이 되고 있습니다. 더 많은 B2B 경영진이 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내리기 때문입니다.

예를 들어 LinkedIn 사용자 5명 중 4명은 조직의 주요 의사 결정자입니다. 이러한 의사 결정자들은 구매하기 전에 다른 소셜 플랫폼에서도 독학을 합니다. 즉, 회사의 웹사이트나 블로그가 투자하는 유일한 채널이 되어서는 안 됩니다. 대신 잠재 고객에게 도달하고, 참여하고 전환할 수 있도록 블로그 게시물을 기본 소셜 콘텐츠로 용도 변경 해야 합니다. 소셜 판매가 매우 편리한 곳입니다.

이 가이드는 소셜 판매를 사용하여 비즈니스를 성장시키고, 광고 지출을 줄이고, 콘텐츠 마케팅에서 더 많은 ROI를 얻는 방법을 분석합니다 . B2B 콘텐츠 마케팅 담당자로서 소셜 판매를 올바르게 수행하고 마케팅 목표를 달성하는 방법을 배우게 됩니다.

침체기에 마케팅 하면서 더 많은 결과를 얻기 위해 소셜 판매를 사용할 준비가 되셨습니까 ? 바로 다이빙하자!

B2B 소셜 판매란 무엇이며 관심을 가져야 하는 이유

B2B 브랜드의 소셜 판매는 소셜 미디어 채널을 사용하여 잠재 고객을 찾고 연결하고, 신뢰를 구축하고, 관계를 강화하고, 궁극적으로 더 많이 판매하는 것을 의미합니다. 직원들은 네트워크에서도 동일한 작업을 수행할 수 있습니다.

결과?

네트워크의 더 많은 잠재 고객, 신뢰 증가, 판매 주기 단축, 더 많은 고객 및 새로운 수익 기회.

일부 마케터는 소셜 판매를 소셜 미디어 마케팅과 혼동합니다. 언뜻 보기에 두 개념이 비슷해 보이지만 여러 면에서 다릅니다.

소셜 미디어 마케팅은 주로 브랜드 인지도를 구축하고 청중을 교육하는 것입니다. 청중이 관심을 끌기 위해 관련성이 있다고 생각하는 콘텐츠를 공유합니다. 소셜 판매는 잠재고객 발굴 및 홍보를 포함하는 보다 직접적인 접근 방식입니다. 문제를 직접 해결하는 콘텐츠로 이상적인 고객을 타겟팅합니다.

소셜 미디어 마케팅은 브랜드 인지도 향상과 더 많은 트래픽을 약속하지만 소셜 판매는 그 이상을 제공합니다.

다음은 소셜 판매의 5가지 이점입니다.

Dreamdata의 LinkedIn 전략은 소셜 판매의 좋은 예입니다.

6명의 직원을 대상으로 한 간단한 실험으로 시작된 결과 거래가 성사되고 LinkedIn 광고 지출에서 수천 달러를 절약했으며 새로운 수익 기회가 생겼습니다. Dreamdata의 소셜 판매 스코어카드는 다음과 같습니다.

91일 만에! 그러나 이 모든 것은 Dreamdata의 회계 담당자인 Laura Erdem 의 LinkedIn 게시물 하나 에서 시작되었습니다 . Laura의 게시물은 그녀가 경험한 최근의 승리를 분석하고 몇 가지 핵심 내용을 공유했습니다. 이 게시물은 40,000회 이상의 조회수를 기록했으며 그 결과 Dreamdata의 웹사이트는 사상 최대 방문자 수와 MQL을 기록했습니다.

출처: 드림데이터

공동 창립자 Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen 및 다른 4명의 팀원은 승리의 가능성을 보고 이번에는 소셜 판매에 대한 의도적인 실험을 수행하기로 결정했습니다. 팀은 목표를 설정하고 기본 규칙을 정의한 후 실행에 옮겼고 그 결과는 엄청났습니다.

더 많은 유기적 트래픽 및 브랜드 인지도 생성

소셜 판매 실험 전에 아웃바운드 성사를 시도했던 거래를 포함하여 더 많은 거래 성사

모든 B2B 속성에 대한 권한으로 브랜드를 포지셔닝

각 참가자의 프로필을 강화하여 개인 계정을 통해 잠재 고객에게 영향을 미치는 신뢰할 수 있는 업계 전문가로 자리매김

꽤 인상적이지, 그렇지?

소셜 판매가 브랜드를 향상시킬 뿐만 아니라 직원의 목소리도 강화한다는 것은 놀라운 일입니다. 차례로 그들은 영향력을 사용하여 네트워크에 있는 사람들에게 도달합니다.

여러분도 올바른 전략을 사용하여 분기가 끝나기 전에 더 많은 결과를 달성하고 목표를 달성할 수 있습니다. 다음은 소셜 판매를 올바르게 수행하는 네 가지 방법입니다.

소셜 판매를 올바른 방법으로 수행하는 방법: 4가지 팁

1. 목표를 설정하고 직원의 동의를 얻습니다.

목표 설정은 마케팅 업계에 새로운 것은 아니지만 활용도가 매우 낮습니다. 일부 마케터는 목표를 설정했지만 이를 맞추는 방법을 모르고 다른 팀 구성원이 목표에 대해 흥분하게 만드는 방법을 모르기 때문에 목표를 달성하지 못합니다.

Dreamdata 직원은 목표에 일치하고 동기 부여를 유지할 수 있는 방법이 있었기 때문에 성공했습니다. 목표는 명확하고 단순했습니다. 2분기에 6개 계정 모두에서 LinkedIn 조회수 300,000회를 생성하는 것입니다.

출처: 드림데이터

목표가 구체적이고 측정 가능하며 시간 제한이 있음을 주목하십시오. 진행 상황을 쉽게 추적하고 목표를 달성했는지 알 수 있었습니다. 소셜 판매 목표를 설정하는 동안 이 점을 염두에 두어야 합니다.

다음으로, 6명의 멤버 모두 모두가 상을 주시하도록 고안된 인센티브, 즉 목표 달성 시 저녁 식사를 소중히 여겼습니다. 보상은 팀 전체의 동의를 얻는 데 큰 도움이 됩니다. 당신을 위한 무언가가 있다는 것을 알게 되면, 당신의 노력에 대한 보상이 없을 때보다 목표를 달성하는 데 필요한 작업에 더 몰두하게 될 것입니다.

보상을 제공하여 직원들이 목표에 대해 흥분하도록 만들고 싶습니다. 저녁 식사 일 필요는 없습니다. 기프트 카드, 보너스, 추가 회사 장비 또는 팀의 노력을 인정하고 인정하는 모든 것이 될 수 있습니다. 바이 인을 얻는 방법입니다.

2. 전략 정의

전략은 소셜 미디어에서 잠재 고객에게 도달하는 방법을 결정합니다.

Dreamdata의 전략은 모든 B2B 속성에 대한 고품질 콘텐츠를 자주 게시하는 것이었습니다. 팀은 무작위 트래픽 생성을 원하지 않았습니다. 그들은 자신을 B2B 기여 전문가로 포지셔닝하여 잠재 고객에게 도달하기를 원했습니다. 이는 일관된 콘텐츠를 자주 공유하는 것을 의미했습니다.

이 전략을 채택하면 콘텐츠 잠재 고객을 공유하는 데 집중하는 팀이 도움이 될 것이기 때문에 큰 관심을 끌었습니다. 또한 서로의 강점을 활용했습니다. 이는 모든 사람이 텍스트 또는 비디오 전용 콘텐츠를 만들 의무가 없음을 의미했습니다. "당신에게 맞는 콘텐츠 형식을 사용하되 고객 중심으로 만드십시오"가 게임의 규칙이었습니다.

가장 성과가 좋은 작품 중 하나는 제품에 대한 직접적인 언급 없이 B2B 속성에 대한 귀중한 테이크아웃을 공유한 밈이었습니다.

이 게시물은 300명이 넘는 사람들의 공감을 얻었습니다. 분명히, 밈과 혜택 중심의 메시지는 교육적이고 재미있는 방식으로 고객에게 더 큰 반향을 일으켰습니다.

비결은 제품의 가치 제안을 전략의 핵심 요소로 만드는 것입니다. 이는 가치 제안에 대한 권위를 확립하는 데 집중하는 것을 의미합니다. 사람들이 해당 주제를 귀하와 연관시키도록 하십시오. 경쟁자가 아니라 그들이 가장 먼저 생각하는 권위자가 되어야 합니다.

다음은 팀을 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 가치 제안을 정의하고 주제에 대한 권위를 구축하기 위한 계획을 세우십시오.
• 고품질 콘텐츠를 만들고 공유합니다. 관련된 기존 게시물의 용도를 변경합니다.
• 대화식 스토리텔링을 받아들입니다. 즉, 대상 청중에게 직접 말하고 모호한 단어를 피하는 것을 의미합니다.
• 게시 주기를 설정합니다. 일주일에 1회 이상이어야 합니다.
• 모든 사람의 콘텐츠 슈퍼파워를 활용하세요. Foundationite Hannah는 밈 전문가이며 모든 비디오에 대해 Kanaar를 믿을 수 있습니다. 물론 Dreamdata의 소셜 판매 접근 방식을 취한다면 LinkedIn에서 그들의 초능력을 활용할 것입니다.
• 게시물의 대부분을 제품 중심으로 만들지 마십시오. 대신 통찰력 있고 재미있는 방식으로 청중을 교육하십시오.

3. 눈에 띄는 간단한 방법 식별

소셜 미디어의 소음을 극복하는 데 있어 가장 중요한 부분은 눈에 띄는 간단한 방법을 찾는 것입니다. Dreamdata는 이러한 작업을 수행하는 유일한 브랜드가 아닙니다. Gong은 이 작업에도 뛰어납니다.

Gong의 소셜 판매 플레이북 에서 두 가지 전술을 훔쳐보겠습니다 .

공의 '직원 컬러' 표지 사진 및 프로필 사진 사용

이 헤드샷을 보면 무엇을 볼 수 있습니까?

보라색이 배경으로 사용된 것을 볼 수 있습니다.

개인 프로필에 회사의 색상을 표시하는 것은 무리한 것처럼 보일 수 있지만 소셜 미디어에서 통일된 전선을 보여주는 좋은 첫 번째 단계입니다. 수익에 직접적인 영향을 미치지는 않지만 통합이 빛을 발하는 것을 보는 것이 좋습니다. 또한 활용해야 할 훌륭한 브랜드 인지도 전략입니다.

기본 소셜 미디어로 블로그 트래픽 퍼널링

SimilarWeb에 따르면 Gong의 소셜 트래픽 중 거의 80%가 LinkedIn에서 발생합니다.

Gong의 블로그 게시물에는 "LinkedIn에서 팔로우" CTA가 있었기 때문입니다.

"LinkedIn에서 우리를 팔로우하세요"는 일반적인 SaaS 블로그 CTA가 아니지만 Gong은 이메일 대신 LinkedIn을 통해 리드를 육성하기 위해 색다른 접근 방식을 취했습니다. 이 전략으로 인해 플랫폼에서 160,000명 이상의 팔로워가 생겼습니다. 이는 경쟁자인 Chorus보다 5배 이상 많은 것입니다.

Gong은 또한 매주 10~15개의 게시물을 공유하면서 일관된 게시 주기를 유지합니다. 그것은 많은 B2B 브랜드가 매년 게시하는 것보다 더 많은 방법입니다. 팀은 비디오, 데이터 기반 게시물, 텍스트 게시물, 밈 및 청중과 공감하는 기타 콘텐츠의 조합을 공유합니다.

Gong이 그랬던 것처럼 소음을 뚫고 군중과 차별화되는 간단한 방법을 찾으십시오. 일관된 유형의 이미지를 수용할 수도 있습니다. Gong은 게시물과 감정 중심의 이미지를 결합합니다.

4. 직원 개인 브랜드 활용

직원 개인 브랜드는 사회적 판매를 위한 또 다른 확실한 방법입니다. 일부 직원에게는 이미 조언을 믿고 그에 따라 행동하는 청중이 있기 때문입니다.

직원 네트워크는 LinkedIn에서 회사의 팔로워보다 10배 더 많은 연결을 가지고 있습니다. 그들의 콘텐츠는 또한 5배 더 많은 웹사이트 트래픽 과 25% 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 청중의 일부가 목표 청중일 수 있으며 이를 알아내는 가장 좋은 방법은 직원들이 소셜 미디어에서 개인 브랜드를 구축하도록 하는 것입니다. 이는 개인 브랜드를 위협이 아닌 동맹으로 보는 것을 의미합니다.

Foundation에서 우리의 핵심 가치 중 하나는 "문화 향상"이며, 많은 팀원들이 프로필을 사용하여 이를 수행하기 위해 매주 소셜 미디어에 나타납니다.

재단에 대한 외침이 포함된 무작위 게시물을 만드는 것 외에도 우리는 #shapeculture 해시태그를 사용하여 콘텐츠 마케팅, 콘텐츠 배포, 콘텐츠 전략, 원격 작업 등에 대한 모든 것에 대해 개별 청중을 교육합니다.

심도 있는 Twitter 스레드는 우리가 LinkedIn에 표시되는 또 다른 방법입니다. Ross는 수익 대화 및 브랜드 파트너십으로 이어지는 대부분의 스레드를 통해 이 문제를 주도합니다.

이 시점에서 중요한 점은 직원들이 자신의 계정에서 콘텐츠를 공유할 수 있는 공간을 제공하는 것입니다. 이점은 두 가지입니다. 첫째, 귀하의 브랜드는 무료 홍보와 더 많은 인지도를 얻습니다. 또한 직원 네트워크의 잠재 고객, 특히 직원의 목소리를 이미 신뢰하는 잠재 고객에게 도달할 가능성이 더 높아집니다. 그렇기 때문에 직원들은 자신이 적합하다고 생각하는 자신의 소셜 플랫폼을 운영할 수 있는 창의적인 자유를 가져야 합니다.

Dreamdata 및 Foundation과 마찬가지로 직원 참여를 유도하고 보상을 제공하여 사기를 높일 수 있는 창의적인 방법을 제시합니다. 이 움직임의 영향에 놀랄 것입니다.

소셜 판매를 사용하여 파이프라인 성장

소셜 판매를 통해 소셜 미디어에서 잠재 고객을 찾아 연결하고, 신뢰를 구축하고, 관계를 강화하고, 궁극적으로 더 많이 판매할 수 있습니다. 이렇게 하면 신뢰가 증가하고 판매 주기가 짧아지며 더 많은 고객과 새로운 수익 기회가 생길 것입니다.

소셜 판매의 성공 비결은 다음과 같습니다.

• Dreamdata가 그랬던 것처럼 목표를 설정하고 직원의 동의를 얻으십시오.
• 제품의 가치 제안을 전략의 핵심 요소로 만드십시오. 이는 가치 제안에 대한 권위를 확립하는 데 집중하는 것을 의미합니다.
• Gong처럼 눈에 띄는 간단한 방법을 찾으세요.
• 직원의 개인 브랜드를 활용하십시오.

이렇게 하면 판매 파이프라인이 뜨거워지는 것을 볼 수 있습니다.