2023년에 소셜 판매 전략을 수립하는 방법
게시 됨: 2023-07-06
- 2023년 5월 28일
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소셜 미디어는 영업 사원의 가장 친한 친구가 될 수 있습니다. LinkedIn에 따르면 소셜 판매에 뛰어난 담당자는 45% 더 많은 판매 기회를 창출하고 할당량을 달성할 가능성이 51% 더 높습니다.
그러나 소셜 미디어는 영업 사원을 위한 묘책이 아닙니다. 소셜 미디어를 사용하기 시작하고 결과를 보기만 할 수는 없습니다.
대신 적절한 계획과 상세한 소셜 판매 전략이 필요합니다. 당신의 것을 개발하는 방법은 다음과 같습니다.
소셜 판매란 무엇입니까?
소셜 판매는 사회적 존재와 연결을 다음과 같이 활용하는 것입니다.
- 더 나은 잠재 고객 식별
- 더 강한 관계 구축
- 판매 목표 달성
LinkedIn 및 Twitter와 같은 사이트에서 잠재 고객을 참여시키는 데 시간을 할애함으로써 소셜 판매는 기존의 콜드 콜 및 콜드 이메일 활동을 보완하고 강화합니다. 이제 전화를 받거나 잠재 고객에게 이메일을 보낼 때 잠재 고객은 이미 귀하가 누구인지 알고 있어야 합니다. 귀하는 이미 그들의 문제점과 귀하의 제품이 진정으로 필요한지 여부를 어느 정도 이해하고 있어야 합니다.
따라서 소셜 판매를 효과적으로 구현하려면 청중을 참여시켜야 합니다. 즉, 관계를 구축하고 대화를 시작할 적절한 순간을 기다리면 솔루션을 갖춘 전문가로 자리매김할 수 있습니다.
많은 영업 사원이 이 점을 마스터하지 못합니다. 조언을 해주고 해결방안을 제시하기보다 모르는 사람에게 호언장담을 하는 전형적인 콜드콜 습관에 빠진다.
소셜 판매를 잘하고 있다면 잠재 고객을 짜증나게 해서는 안 됩니다. 그들은 당신의 의견을 진정으로 환영해야 합니다. 왜냐하면 당신이 진정한 가치를 제공하고 있기 때문입니다.
소셜 판매가 효과적인 이유는 무엇입니까?
저는 이미 소셜 판매의 효과를 나타내는 몇 가지 통계를 공유했습니다. 또 다른 사례가 있습니다. 소셜 판매자의 78%가 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다.
분명히 적절하게 사용하면 효과적인 전술이 될 수 있습니다. 이것이 잘 작동하는 세 가지 이유가 있습니다.
1. 더 강한 관계 구축
조사할 준비가 되었다면 잠재 고객이 자신의 욕구, 요구 사항, 목표 및 과제와 같은 풍부한 정보를 네트워크에 기꺼이 공유한다는 사실을 알게 될 것입니다.
영업 사원으로서 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객에 대한 부분적인 그림을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 그들과의 첫 번째 접촉 지점도 어느 정도 개인화될 수 있습니다. 즉, 강요하고 성가시게 하기보다는 도움이 되고 정보를 제공하는 사람으로 보일 가능성이 더 큽니다.
소셜 판매에 더 많은 시간을 투자할수록 더 효과적입니다. 왜? 당신이 가져오는 가치를 이해하는 사람들로 가득 찬 강력한 네트워크가 있으면 공유 연결을 통해 새로운 잠재 고객에게 다가가기가 더 쉽습니다.
또한 이러한 상호 연결은 귀하를 보증할 가능성이 더 높으며 이는 신뢰를 구축하고 새로운 잠재 고객과의 관계를 강화합니다.
2. "홈 터프"에서 바이어와 연결
영업사원만이 소셜 미디어의 이점을 활용하는 것은 아닙니다. 구매자도 그렇게하고 있습니다.
맞습니다. 귀하의 잠재 고객은 소셜에서 솔루션을 적극적으로 찾고 있습니다. 그들은 네트워크와 대화하고 검색을 수행하여 다음을 수행합니다.
- 비즈니스 과제에 대한 솔루션 찾기
- 이러한 솔루션을 제공하는 벤더에 대해 알아보십시오.
- 어떤 벤더가 자신의 요구에 가장 적합한지에 대한 의견 형성
따라서 소셜 미디어를 사용 하지 않거나 판매 전략의 일부로 소셜을 사용하지 않는다면 쉽게 얻을 수 있는 모든 열매를 놓치고 있는 것입니다.
3. 테이블에 앉기
이미 알고 계시겠지만 소셜 판매는 판매의 "차세대 대작"이 아닙니다. 이미 존재하고 있으며 수년 동안 그래왔습니다.
실제로 최고 실적 영업 사원 10명 중 9명은 소셜 플랫폼이 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을 하며 판매 전략의 필수적인 부분이라고 말합니다.
대다수의 최고 판매 실적자가 소셜 판매를 활용하고 있다면 이를 간과할 여유가 없습니다.
2023년 최고의 소셜 판매 기술 3가지
이제 소셜 미디어가 판매 프로세스에 실질적인 가치를 더할 수 있다는 것이 분명해졌습니다.
그러나 실제로 어떻게 작동합니까?
1. 사고 리더 되기
브랜드가 콘텐츠를 제작하는 상위 5개 채널 중 4개가 소셜 플랫폼입니다.
소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유하면 청중에게 도움이 되는 조언과 정보를 제공하는 권위 있고 유용하며 관련성이 높은 음성을 제공하는 사고 리더로 자리매김할 수 있습니다.
생각의 리더가 되려면 단순히 몇 개의 LinkedIn 게시물을 게시하는 것보다 더 많은 노력이 필요합니다. 장기간에 걸친 헌신이 필요합니다.
모든 노력을 기울일 가치가 있습니까? 증거에 따르면 그렇습니다.
의사 결정자, 마케터 및 영업 전문가를 대상으로 한 설문 조사에서 응답자의 절반 이상이 함께 일할 조직을 결정할 때 사고 리더십 콘텐츠를 고려한다고 답했으며 비슷한 비율이 일주일에 1시간 이상 사고 리더십 콘텐츠를 읽는다고 답했습니다.
같은 연구에서 최고 경영진의 거의 절반이 사고 리더십을 읽은 후 연락처 세부 정보를 공유했다고 말하면서 가장 가치 있는 의사 결정권자의 시선을 사로잡는 사고 리더십의 효과가 밝혀졌습니다. 또한 5분의 3은 명확한 비전으로 뒷받침되는 사고 리더십 콘텐츠를 만드는 브랜드와 협력하기 위해 프리미엄을 지불할 준비가 되어 있다고 말했습니다.
그러나 사고 리더십 콘텐츠가 리드 제네레이션을 지원한다고 믿는 응답자가 2/5에 불과하므로 영업 사원은 그 가치를 충분히 인식하지 못하는 것으로 보입니다.
2. 잠재 고객과 연결
당연하게 들릴지 모르지만 소셜 미디어 사이트는 네트워킹을 위해 설계되었습니다.
그러나 영업 사원으로서의 네트워킹은 어려울 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 직책을 볼 때 임박한 영업 제안이나 공격적인 질문을 두려워하여 방어적인 태도를 취하는 경우가 많습니다.
사고 리더 되기에 대한 이전 요점은 보다 효과적으로 네트워크를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
개인 브랜드를 강화하고 단순한 영업 사원이 아닌 해당 분야의 진정한 전문가임을 입증하면 잠재 고객은 귀하와 더 행복하게 연결될 것입니다. 그들은 이미 귀하의 콘텐츠를 보았거나 네트워크의 다른 사람들과의 대화에 귀하가 참여하는 것을 알아차렸을 수 있습니다.
그들은 당신이 말할 가치가 있는 무언가를 가지고 있다는 것을 이해하고, 그것은 그들이 더 경청하게 만듭니다.
다시 말하지만, 이 접근법은 증거에 의해 뒷받침됩니다. 소셜 판매를 사용하는 판매원의 3분의 2가 파이프라인을 채우는 반면 사용하지 않는 담당자는 절반 미만입니다.
3. 소셜 리스닝을 통한 전망 이해
소셜 리스닝은 일반적으로 소셜 네트워크, 블로그, 포럼 및 기타 플랫폼에 대한 댓글을 분석하여 제품 또는 브랜드의 인기를 이해하는 데 사용됩니다.
영업 관점에서 볼 때 소셜 청취는 현재 고객과 잠재 고객이 나누는 대화 유형을 조사하는 것입니다.
잘 수행하면 소셜 청취는 매우 영향력이 커서 구매 신호와 의도를 더 잘 이해할 수 있습니다.
그러나 그것은 또한 압도적인 작업처럼 느껴질 수 있습니다. 많은 대화가 진행되는 상황에서 핵심 정보를 잡음과 어떻게 분리합니까?
시작점으로 Sprout Social은 다음 유형의 용어를 찾아볼 것을 권장합니다.
- 도움말 관련 용어: "도움", "권장", "팁" 및 "아이디어"와 같은 단어는 잠재 고객이 판매로 안내할 수 있는 답변을 찾고 있음을 나타냅니다.
- 산업 용어: 귀하의 산업 또는 제품에 특정한 용어는 어느 정도의 구매 의도를 암시하는 인식 수준을 보여줍니다.
- 위치별 용어: 귀하의 비즈니스가 도시, 주 또는 지역과 같은 특정 지역에 서비스를 제공하는 경우 귀하의 위치에 대한 참조를 찾으면 해당 지역의 구매자를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 거래 용어: "판매", "가격" 및 "비용"과 같은 단어는 잠재 고객이 구매할 준비가 되었지만 특정한 예산 문제가 있음을 암시합니다.
- 브랜드 언급: 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 구체적으로 논의하는 시점을 아는 것이 좋습니다. 이것은 대화에 뛰어들어 답변을 제공하기에 좋은 지점이 될 수 있습니다.
소셜 판매는 판매 프로세스에 어떻게 적합합니까?
모든 판매 활동과 마찬가지로 소셜 판매는 단독으로 작동하지 않습니다. 콜드 콜 및 콜드 이메일 지원과 함께 더 광범위하고 통합된 전략의 일부여야 합니다.
많은 영업팀이 즉각적인 결과를 기대하기 때문에 실패합니다. 한 번의 콜 콜이 제품 데모 및 판매로 이어질 수 있는 경우 판매 관련 대화로 직접 연결되지 않는 소셜 활동에 많은 시간을 보내는 것을 정당화하기 어려울 수 있습니다.
그러나 소셜 플랫폼에서 강력한 개인 브랜드를 구축하고 네트워크를 성장시키는 데는 시간이 걸리지만 생각보다 빨리 달성할 수 있습니다.
소셜 판매 전문가 Ben Martin은 하루에 한 시간만 투자하고 다음 12단계 프로세스를 따르면 효과적인 소셜 판매 접근 방식을 구축할 수 있다고 주장합니다.
- 공유할 콘텐츠 찾기
- 소셜 네트워크에 공유
- LinkedIn 프로필을 본 사람 확인
- 프로필을 본 잠재 구매자에게 연결 요청 보내기
- 게시물에 좋아요를 누르거나 댓글을 단 사람을 확인하세요.
- 귀하의 콘텐츠에 참여한 사람들에게 연결 요청 보내기
- 직업 변경과 같은 것에 대한 LinkedIn 알림을 검토하십시오.
- 가장 인기 있는 리드를 전용 목록 또는 폴더로 분류
- "인기" 잠재 고객과 주간 콘텐츠를 공유하여 관계를 더욱 강화하십시오.
- 관련이 있는 경우 다른 소셜 플랫폼의 알림을 검토합니다.
- LinkedIn에서 처리되지 않은 다이렉트 메시지에 응답
- LinkedIn에서 1촌과 5개 이상의 새로운 대화 시작
하루에 30~60분 동안 이 작업을 계속하면 소셜 판매 전략이 전체 판매 프로세스에 도움이 되는 결과를 내기 시작할 것입니다.
다양한 플랫폼에서 소셜 판매는 어떻게 작동합니까?
소셜 판매에 대한 만병통치약은 없습니다. 사람들은 다양한 플랫폼을 다양한 방식으로 사용합니다. 전략은 유연해야 하며 특정 환경과 잠재 고객에 맞게 조정되어야 합니다.
이를 염두에 두고 주요 플랫폼에서의 소셜 판매에 대한 몇 가지 실용적인 지침이 있습니다.
1. 링크드인
LinkedIn은 B2B 소셜 판매를 위한 최고의 플랫폼으로, B2B 구매자의 50%가 구매 결정을 위한 소스로 LinkedIn을 사용합니다. 요컨대, 소셜 판매를 위한 대역폭이 제한적이라면 LinkedIn이 확실히 귀하의 플랫폼이 되어야 합니다. 다음 단계에 따라 올바른 인상을 남깁니다.
1단계: 신뢰 구축
사회적 판매는 냉정한 홍보처럼 느껴져서는 안 됩니다. 당신의 잠재 고객은 이미 그들이 당신을 신뢰할 수 있다고 느낄 것입니다.
입소문은 이를 달성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 기존 고객과 좋은 관계를 유지하고 있습니까? 보증이나 추천을 요청하십시오. 이들은 프로필에 나타나며 새로운 인맥으로 권위를 쌓습니다.
여기에서 한 가지 중요한 점은 당신이 보증하고 있는 기술이 미래의 고용주가 아니라 잠재 고객과 관련이 있는지 확인하는 것입니다. 잠재 고객은 귀하가 특정 CRM 제품을 사용한 경험이 있는지에 대해 신경 쓰지 않는 반면(판매하는 제품이 아닌 경우) 고용주는 그럴 수 있습니다.
2단계: 연결 검색
LinkedIn은 잠재적인 연결, 즉 귀하의 제품으로 혜택을 받을 수 있는 사람들을 식별하는 여러 가지 방법을 제공합니다.
가장 확실한 방법은 플랫폼의 검색 기능을 사용하는 것입니다. 구매자 페르소나와 관련된 기술, 직책, 회사 또는 산업을 검색하고 인맥을 공유한 사람들을 찾으십시오. 그렇게 하면 기존 관계를 사용하여 연결 요청을 보내고 대화를 시작할 수 있습니다.
경쟁사도 주시해야 합니다. 영업 담당자는 누구와 이야기하고 있습니까? 그 사람들이 귀하의 제품에 적합할 수도 있습니다.
3단계: 그룹 가입
업계와 관련된 LinkedIn 그룹에 가입하여 네트워크를 확장하세요. 이를 통해 대화에 참여하고 전문성을 입증할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.
관련 그룹을 찾으려면 검색 기능을 사용하고 결과 페이지에서 "그룹"을 선택하거나 다음을 통해 LinkedIn의 맞춤형 제안을 찾아보십시오.
- LinkedIn 홈페이지 왼쪽 메뉴에서 "그룹" 버튼 클릭
- 현재 그룹 목록 맨 아래로 스크롤
- "목표를 공유하고 지원하는 다른 신뢰할 수 있는 커뮤니티 검색"이라는 옵션을 누르십시오.
2. 트위터
LinkedIn만큼 강력하지는 않지만 Twitter는 여전히 B2B 영업 사원의 무기고에서 유용한 무기가 될 수 있습니다. 특히 Twitter 목록 기능을 사용하면 특정 계정이나 그룹의 콘텐츠를 계속 확인할 수 있어 소셜 청취에 적합합니다. 판매 전략을 지원하기 위해 Twitter 목록을 사용하는 세 가지 단계가 있습니다.
1단계: 잠재 고객 검색
새로운 잠재 고객을 식별하면 Twitter 계정을 검색하고 비공개 목록에 추가하십시오. 그런 식으로:
- 경쟁업체는 귀하가 타겟팅하는 대상을 볼 수 없습니다.
- 목록에 있는 사람들은 당신이 그들을 잠재 고객으로 뽑았다는 것을 모릅니다.
비공개 목록에 있는 사람들이 게시한 콘텐츠를 모니터링하고 적절한 경우 참여하되 지나치게 친숙해지지 않도록 하세요. 그들과 기존 관계가 없다는 점을 기억하세요. 특히 도움이 될 수 있는 문제점과 관련된 댓글을 주의하십시오.
2단계: 기존 고객과 네트워크 형성
비공개 계약에 서명하지 않았거나 매우 비밀스러운 산업에 종사하지 않는 한 기존 고객을 공개 목록에 추가할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 이를 보고 이미 작업 중인 브랜드 유형을 더 잘 이해할 수 있습니다.
의미 있는 방식으로 기존 고객과 소통하십시오. 그것을 위해 그들의 트윗을 좋아하지 마십시오. 실제 값을 추가할 수 있는 경우 주석을 추가하십시오.
3단계: 경쟁업체를 주시하십시오.
경쟁자가 무엇을 하고 있는지 모니터링하면 자신의 소셜 판매 전략에 대한 영감을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 특히 유익한 콘텐츠를 공유하거나 특정 유형의 잠재 고객을 대상으로 할 수 있습니다. 그리고 아마도 당신도 같은 일을 할 수 있습니다.
1단계와 마찬가지로 경쟁사를 비공개 목록에 추가해야 합니다. 그렇게 하면 내가 보고 있다는 사실을 알지 못하는 사이에 그들의 활동을 쉽게 분석할 수 있습니다.
3. 기타 플랫폼
분명히 다른 많은 소셜 플랫폼이 있습니다. LinkedIn보다 사용자가 거의 10배나 많은 Facebook은 언급조차 하지 않았습니다.
그러나 일반적으로 Facebook, Instagram 및 Reddit과 같은 사이트는 소셜 판매에 적합하지 않습니다. 사람들은 친구 및 가족과 연결하는 것이 더 중요하기 때문에 이러한 플랫폼에서 비즈니스에 대해 이야기하는 것을 꺼리는 경향이 있습니다.
이를 사용하려면 자신을 커뮤니티의 진정한 기여자로 포지셔닝해야 합니다. 즉, 직접 판매하지 않습니다. 이를 사용하여 네트워크를 확장한 다음 비즈니스에 대해 이야기할 준비가 되면 LinkedIn과 같은 다른 플랫폼을 통해 잠재 고객과 연결하십시오. 여러 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 도움을 받을 수도 있습니다.
2023년에 사용해야 할 5가지 소셜 판매 도구
영업 담당자의 시간은 소중합니다. 그리고 소셜 판매는 가치 있는 전략이지만 LinkedIn에서 잠재 고객과 하루 종일 채팅하고 싶지는 않을 것입니다.
다행스럽게도 소셜 판매에서 많은 양의 작업을 제거하는 데 사용할 수 있는 도구가 많이 있습니다. 고려해야 할 다섯 가지가 있습니다.
1. 링크드인 세일즈 네비게이터
가장 유명한 소셜 판매 플랫폼에서 가장 유명한 소셜 판매 도구. Sales Navigator는 귀하의 제품으로 이익을 얻을 수 있는 회사를 찾는 것뿐만 아니라 귀하가 연결해야 하는 회사의 주요 연락처를 찾는 것입니다. 클릭 한 번으로 대상 계정과 리드를 CRM에 추가할 수 있습니다. 하나의 소셜 판매 도구에 대한 예산만 있는 경우 영업 내비게이터로 만드십시오.
2. 훗스위트
소셜 판매는 잠재적으로 여러 소셜 플랫폼에서 잠재 고객 네트워크를 구축하고 참여시키는 데 의존합니다. 그러나 이러한 모든 플랫폼을 유지하는 것은 혼란스럽고 비효율적일 수 있습니다. 그것이 바로 Hootsuite가 필요한 이유입니다. Hootsuite를 사용하면 모든 플랫폼을 한 곳에서 관리하고, 콘텐츠를 게시하거나 예약하고, 성능 메트릭을 추적하여 가장 많은 참여를 유도하는 전략을 확인할 수 있습니다.
3. 민첩
Nimble은 160개 이상의 앱과 CRM에서 연락처 및 소셜 연결에서 통신 및 일정 약속에 이르기까지 광범위한 정보를 단일 관계 관리 플랫폼으로 자동 병합할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객과의 관계가 진행됨에 따라 각 잠재 고객과의 다양한 참여를 보다 쉽게 추적할 수 있습니다.
4. 녹은 물
미디어 모니터링 및 비즈니스 인텔리전스 도구인 Meltwater는 소셜 청취를 쉽게 만듭니다. 청중의 행동을 더 잘 이해하고 브랜드와 경쟁사에 대한 정서를 측정하기 위해 1년 이상 거슬러 올라가는 데이터를 사용하여 생각할 수 있는 모든 주제에 대한 수십억 건의 소셜 대화를 살펴보세요. 그런 다음 나중에 다시 돌아올 수 있도록 키 검색을 저장하십시오.
