소프트 셀링(Soft Selling)이란 무엇이며 이를 판매에 활용하는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 27일
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판매 목표를 달성하려고 할 때 영업 회의에 지나치게 열정적이 되기 쉽습니다. 때로는 이것이 공격적으로 느껴져 실제로 구매자를 실망시킬 수도 있습니다.
Hubspot은 구매자에게 영업사원과 가장 관련성이 높은 단어를 제출하도록 요청했습니다. 최고의 반응은 무엇입니까? 뻔뻔하다. 아야.
강압적인 영업 담당자로 비쳐지는 것을 피하고 관계 구축을 시작하기도 전에 잠재 고객을 단념시키고 싶으십니까?
이제 깊이 뿌리박힌 판매 본능 대부분을 근본적으로 뒤집는 소프트 판매 기술을 배울 시간입니다.
소프트 셀링이란 무엇입니까?
소프트 셀링은 잠재 고객에게 보다 낮은 압력의 판매 경험을 제공하는 판매 접근 방식입니다.
어떻게?
이 기술은 미묘한 설득과 캐주얼하고 친근한 언어에 더 중점을 둡니다. 여기서의 어조는 대화식이어야 하며 잠재 고객의 참여를 유지해야 합니다. 공격적인 추격과 최후통첩, 우호적인 설득으로 끝났습니다.
즉, 소프트셀링은 수동적이어서는 안 됩니다. 어느 누구도 매출 수치가 떨어지는 것을 보고 싶어하지 않으며 수동적 판매는 이를 위한 방법입니다. 소프트 셀링에는 여전히 판매 시도가 포함됩니다. 단지 다른 방식으로 판매에 접근할 뿐입니다.
소프트 판매 접근 방식을 사용하는 영업 담당자는 프로세스 전반에 걸쳐 계속해서 지속될 수 있습니다. 과거의 낙관적인 시절에는 판매 담당자가 판매를 위해 무기고에 있는 모든 기술을 동원했을 수도 있습니다. 이제는 귀하의 제품이나 서비스가 말을 하도록 하는 것입니다.
하드 매도 vs 소프트 매도
전통적인 강매 접근 방식은 다음과 같은 경향이 있습니다.
1단계: 잠재 고객의 연락처 정보 획득
2단계: 잠재 고객에게 전화 또는 이메일을 보내 제품이나 서비스에 대한 정보를 제공하고 영업 회의를 주선합니다.
3단계: 영업 회의 참석 및 영업 종료
4단계: 회의에서 판매가 종료되지 않은 경우 일주일에 여러 번 담당자에게 이메일과 전화를 걸어 판매 승인을 강력히 권장합니다.
5단계: 연락하여 구매 여부를 결정합니다. 어느 쪽이든 제품/서비스가 갱신될 때까지 연락이 종료됩니다.
주요 전술: 직접적인 언어, 전진/강력한 접근, 판매하는 제품/서비스에 집중, 최대한 빨리 판매하는 것이 사명, 판매가 종료될 때까지 자주 연락
소프트 판매 접근 방식은 다음과 같은 경향이 있습니다.
1단계: 네트워킹 이벤트, 소셜 미디어 참여 또는 인바운드 마케팅을 통해 잠재 고객의 연락처 정보를 확보합니다.
2단계: 이메일, 이벤트, 소셜 미디어 참여를 통해 관계 구축 시작: 잠재 고객의 관심사, 취미, 직무에 대해 알아보세요.
3단계: 잠재 고객의 회사 조사
4단계: 일상적인 통화 또는 회의 준비
5단계: 통화나 회의를 통해 잠재 고객의 목표와 과제를 논의하고 제품이나 서비스가 잠재 고객의 목표 달성을 방해하는 장애물을 어떻게 해결할 수 있는지 설명하세요.
6단계: 회의나 통화 중에 잠재 고객이 요청한 정보를 이메일로 보내되 결정을 내릴 수 있는 공간을 제공하십시오.
7단계: 친근하지만 너무 빈번하지 않은 일상적인 이메일로 연락을 유지하세요.
8단계: 판매 종료
9단계: 소셜 미디어와 이메일을 통해 계속해서 소통하세요. 회사 내에서 다른 기회가 있을 수 있습니다.
주요 전술: 친근한 언어, 잠재 고객에 맞는 속도로 판매, 회사의 목표와 과제에 초점, 임무는 알리고 판매가 이루어진 후 준정기적인 접촉을 지속하는 것입니다.
소프트셀링을 활용하는 방법 
관계 구축 네트워킹의 첫 번째 규칙은 바로 새로운 친구와 사업에 뛰어들지 말라는 것입니다. 대신, 판매가 마음에 가장 중요한 것이 아닌 보다 편안하고 캐주얼한 네트워킹 스타일을 조성하십시오.
간단 해. 그들의 하루가 어땠는지 알아보고 취미, 관심사, 휴일에 대해 이야기를 나누세요. 대화를 즐기도록 허용하십시오.
나중에 스노보드나 뉴욕 양키스에 대한 사랑 등 그들에 대해 배운 사실을 기록해 보세요. 조금 소름끼치게 들릴 수도 있지만, 관계 구축에 있어서는 이전 대화에서 나온 재미있는 이야기를 기억하는 것이 연속성을 만드는 데 큰 도움이 될 것입니다.
후속 조치를 취할 때 이러한 메모를 다시 참조하면 귀하가 듣고 있었고 실제로 관심이 있다는 것을 증명할 수 있습니다. 이는 대화에 대한 기억을 촉발하고 귀하와 더 나아가 귀하의 조직에 대한 긍정적인 감정을 촉발해야 합니다.
이렇게 하면 이벤트 후 후속 이메일을 더욱 쉽게 보낼 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 시도해 볼 수 있습니다.
“안녕하세요 [잠재고객]님,
아까 [이벤트]에서 만나서 반가웠어요. 좀 더 이야기를 나누기 위해 연필을 좀 쓸 수 있을까요?”
또는 다음과 같은 메시지를 통해 좀 더 개인적인 메시지를 보낼 수도 있습니다.
“안녕하세요 [잠재고객]님,
이전에 당신과의 대화가 좋았습니다. 앞서 말씀드린 양키스 기사는 다음과 같습니다. 대화를 계속하고 싶습니다. 스노우보드 여행을 위해 알프스로 떠나기 전에 저를 꼭 안아주실 수 있나요?”
개인화에 지나치게 공격적이지 마십시오. 실제로 효과가 있든 없든 관계를 구축하기 위해 모든 만남에 개인 정보를 강요하는 영업사원을 우리 모두 만나본 적이 있습니다.
자연스러움을 유지하세요. 당신과 개인 정보를 공유한 친구에게 어떻게 말을 할 것인지 생각해 보고 거기서부터 시작하십시오.
조사해 보세요
소프트 셀링은 회사의 과제를 파악하고 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스가 잠재 고객이 이를 극복하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아내는 것입니다.
이상적으로는 모든 영업 회의 전에 철저한 준비가 현재 상태를 유지하는 것입니다. 그러나 일정이 항상 허용되지는 않는다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 그러나 소프트 판매의 경우 영업 회의에 앞서 충분한 조사 시간을 고려해야 합니다 .
회사 및 경쟁사 조사를 수행하고 첫 번째 회의에 앞서 잠재 고객에게 질문을 하십시오. 도착하면 조직과 그 과제를 이해하고 있으며 귀하의 제품이 실제로 필요한 솔루션이라는 확신을 가질 수 있습니다.
적극적이고 공감적인 경청을 활용하세요 
영업 회의에 참석한 후 잠재 고객이 아직 이야기하고 있는 동안 다음에 무엇을 말할지 생각하지 못한 적이 몇 번이나 있습니까? 우리는 어느 시점에서 거의 모두 그것에 대해 유죄를 선고 받았습니다.
소프트 셀을 마스터하려면 적극적인 경청이 필요합니다. 이해하고, 고개를 끄덕이고, 미소를 짓고, 말하는 사람의 신체 언어를 미묘하게 반영하기 위해 귀를 기울이십시오. 그들에게 말을 걸거나, 방을 둘러보거나, 전화기를 확인하는 일은 잊어버리세요.
잠재 고객이 말하는 내용을 주의 깊게 듣는 것 외에도 적절한 경우 다시 반복하고 필요한 경우 설명을 요청하여 이를 받아들이도록 하십시오.
자서전적인 듣기도 피하십시오. 이곳은 당신이 듣는 곳이지만, 당신 자신의 필터를 통해서입니다. 이는 상대방이 전달하려는 내용을 실제로 이해하지 못하여 실제로 도움을 주려는 시도를 방해한다는 의미입니다.
대신, 화자가 말하는 내용을 듣는 것뿐만 아니라, 자신의 입장에서 생각하고 그들이 전달하려는 의미를 진정으로 이해하는 공감적 경청을 시도하십시오.
처음부터 부가 가치 제공
소프트 판매의 가장 큰 부분은 잠재 고객이 직접 판매를 요청하지 않고도 판매를 진행할 경우 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스 모두로부터 얻을 수 있는 부가가치를 입증하는 것입니다.
수익이 따라올지 여부를 알지 못한 채 추가 작업을 수행하는 것은 까다로울 수 있습니다. 상사가 구식이라면 반대할 수도 있습니다. 그러나 사용할 수 있는 몇 가지 해결 방법이 있습니다.
만나고 있는 모든 잠재 고객의 특정 문제를 광범위하게 조사할 시간이 없다면 그들의 요구 사항 중 많은 부분이 유사한지 고려하십시오. 예를 들어, 광범위한 마케팅 부서가 없는 회사에 디지털 마케팅 솔루션을 판매하는 경우 부가가치의 상당 부분은 SEO, 백링크 전략 또는 인플루언서 마케팅과 같은 주제에 대해 제공할 수 있는 교육에서 나올 것입니다. .
또는 귀하의 조직이 워크플로 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 많은 기술 및 구현 문제에 직면하게 될 가능성이 높으며 잠재 고객은 이것이 효율성을 향상시킨다는 냉정하고 확실한 증거를 원할 것입니다.
마케팅 팀에 관련 주제를 다루고, 일반적인 질문에 답하고, 접근 가능한 방식으로 고객 기반의 일반적인 문제를 해결하는 서면 및 비디오 자료를 작성하도록 요청하십시오.
이러한 방식으로 디지털 마케팅 영업 담당자는 교육 비디오에 대한 링크를 보내고 잠재 고객이 질문한 주제에 대한 내용을 복사할 수 있습니다. 한편, 워크플로 관리 소프트웨어 영업 팀은 새로운 직원 대상 소프트웨어를 성공적으로 출시하기 위한 추천서, 성공 통계 및 팁을 잠재 고객에게 제공할 수 있습니다.
요즘은 개인화가 중요하다는 사실을 우리 모두 알고 있습니다. 따라서 추가 포인트를 얻으려면 이러한 자료에 개인화된 콘텐츠를 위한 공간을 남겨 두십시오. 이를 통해 각 잠재 고객을 위한 맞춤형 패키지를 만드는 데 10시간을 투자하는 대신 각 잠재 고객을 위한 콘텐츠를 개인화하는 데 10분을 투자할 수 있습니다.
잠재 고객에게 공간을 제공하세요
소프트 셀링은 "강압적인 영업사원" 분위기를 피하는 것입니다. 여기에는 거래를 마감할 때도 포함됩니다. 소프트 판매 프로세스의 이 부분이 유지 관리 및 실행이 가장 어렵다는 것은 말할 필요도 없습니다.
잠재 고객이 구매 여부를 결정하는 데 필요한 모든 정보를 얻은 후에는 잠시 물러나십시오. 알아요, 미친 소리 같아요. 실제로 판매 주기의 이 민감한 단계에서 물러나는 것은 모든 판매 본능에 어긋날 수 있지만 잠재 고객은 이에 대해 감사할 것입니다.
"뒤로 물러난다"는 것은 상대방이 결정을 내릴 시간이 가까워졌는지 알아보기 위해 이메일을 보내거나 전화를 걸 수 없다는 의미는 아닙니다. 이는 매일 이 작업을 수행하거나 잠재 고객이 결정을 내리기 위해 시간 압박을 가하는 것을 피해야 함을 의미합니다.
착하게, 친근하게 대해 라 
치열한 기업 영업의 세계에서 중요한 임원들이 가득한 방에 들어가면 약간 불친절하게 느껴질 수 있습니다. 소프트 판매를 사용하는 경우 서리가 내린 방을 따뜻하게 하는 것이 귀하의 임무입니다.
관계 구축에 도움이 되는 친근하면서도 결코 비전문적인 태도로 잠재 고객에게 접근하십시오. 매우 유능하면서도 끝없이 다가갈 수 있는 사람으로 보이도록 노력하십시오.
그렇게 하는 쉬운 방법 중 하나는 비즈니스에 대해 많은 질문을 하여 비즈니스의 성공을 돕는 데 진심으로 관심이 있음을 보여주는 것입니다.
첫 데이트처럼 생각해보세요. 귀하의 잠재 고객은 자신과 조직에 대해 이야기하는 것을 좋아할 것입니다. 귀하의 잠재 고객이 쏟아지는 많은 양의 정보는 귀하가 그들을 알아가고 (희망적으로) 거래를 성사시키는 데 도움이 되기 때문에 이는 두 배의 승리입니다.
마지막으로, 귀하의 친근한 어조가 모든 이메일 및 전화 대화에 전달되도록 하십시오. 소프트 셀링이 마법을 발휘하려면 고객 경험이 일관되고 강력해야 합니다.
