SPIFF 및 판매 인센티브를 사용하여 수익 증대

당근을 매달거나 담당자에게 막대기를 보여주나요? Slintel에서 우리는 판매 결과를 개선하기 위해 긍정적인 강화를 사용하는 방법을 철저히 실험했으며 이를 위해 보여줄 수 있는 많은 성공 메트릭 을 가지고 있습니다.

SPIFF 및 기타 판매 인센티브는 AE 및 SDR을 최대한 활용하는 놀라운 방법이지만 올바른 방법으로 사용하는 경우에만 가능합니다.

따라서 더 이상 개선할 수 없는 완벽한 판매 엔진이 있거나 판매 실적을 개선하는 데 관심이 없는 경우 이 게시물은 귀하를 위한 것 입니다.

회사는 직원만큼 야심 차게 만들 수 있으며 이는 영업 담당자에게 두 배로 해당됩니다. 그렇다면 Slintel은 SPIFF라는 간단한 도구를 사용하여 어떻게 엄청난 양의 야망을 이끌어 낼 수 있을까요? 이에 대한 답을 얻으려면 SPIFF가 실제로 무엇인지 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

SPIFF란 무엇입니까?

첫째, 일반 판매 인센티브를 SPIFF로 혼동하거나 대체하지 마십시오. SPIFF는 담당자의 계약에 포함된 일반 판매 인센티브에 추가되는 금전적 인센티브입니다.

SPIFF 또는 SPIF는 Sales Performance Incentive Fund의 약자입니다. SPIFF 판매 인센티브의 기본은 원하는 행동과 모범 사례를 유도하여 결과적으로 수익을 창출할 수 있다는 것입니다.

그렇다면 Slintel에서 당근 루트를 선택한 이유는 무엇입니까? 우리의 공식은 매우 간단합니다. 우리는 직원을 돌보고 직원은 회사를 돌봅니다.

예를 들어, Slintel에서는 SPIFFS의 수익성이 매우 높아 합리적인 목표를 달성한 SDR 및 AE가 관리자와 이사보다 더 많은 수익을 올릴 수 있는지 확인합니다. 완벽한 SPIFF를 구축할 수 있다면 담당자가 더 많은 일을 하도록 동기를 부여하기 위해 그 모든 돈을 사용하면 월별 수익이 기하급수적으로 증가할 수 있습니다.

또 다른 장점은 인센티브 구조가 상대적으로 약한 다른 조직에서 업계 최고의 인재를 쉽게 유치할 수 있다는 것입니다. 그리고 자신이 최고 중 최고라고 생각하신다면 다음이 저희 로켓 우주선에 합류할 수 있는 기회 입니다.

예산이 있다면 매우 수익성이 높고 현실적인 SPIFF가 건전한 경쟁력을 키우고 담당자로부터 최고의 생산성을 보장하는 가장 좋은 방법입니다. 누가 여분의 돈을 좋아하지 않습니까? 글쎄, 올바른 방법으로 판매하고 그 여분의 돈은 모두 당신의 것입니다!

그러나 올바른 SPIFF 판매 인센티브를 구축하려면 기하급수적 성장에 도움이 되는 올바른 행동을 이해해야 합니다.

SPIFF를 사용하여 운전하기 좋은 행동

운전을 위해 객관적인 행동 없이 수익성 있는 술을 사용하는 것은 목표물이 보이지 않는 상태에서 총을 쏘는 것과 같습니다. 그리고 각 총알이 현금 뭉치일 때, 그것은 그다지 재미있지 않을 것입니다.

다음은 Slintel에서 성공적으로 초고속 성장을 달성하기 위해 SPIFF를 사용하여 추진하는 모범 사례 및 모범 사례 목록입니다.

1. 할당량 초과

첫 번째 단계는 항상, 항상 달성 가능한 기본 할당량을 설정합니다. 달성 가능한 할당량은 모든 담당자의 최소 80%가 매월 달성할 수 있는 반면 모든 담당자는 분기마다 최소 한 번은 100%에 도달하는 할당량입니다. 이 수준 이상으로 비현실적인 할당량을 설정하는 것은 발에 총을 쏘는 것과 같습니다.

할당량은 기본 인센티브로 충당되지만 담당자가 추가 마일을 수행하기를 원합니다. 당근을 매달아 놓는 곳입니다. 대부분의 담당자는 할당량의 80-100%로 정착하기로 선택하며 이는 성과, 자신감 및 야망에 걸림돌이 될 수 있습니다.

수익성 있는 SPIFF를 통해 평소의 80-100%를 넘어서도록 동기를 부여하여 이러한 행동을 변경할 수 있습니다. 100%이든 200%이든 모든 추가 할당량 이정표에 대해 추가 SPIFF를 제공하는 것은 생성된 추가 수익에 비해 하찮게 보일 것입니다.

예를 들어, 월말 이전에 할당량을 초과한 담당자는 발을 떼는 경향이 있습니다. 그러나 그들에게 SPIFF를 보여주면 이제 그 120%를 200%로 바꾸려는 동기가 부여됩니다. 양 당사자에게 엄청난 돈이 됩니다.

2. 상반기 내 목표 달성

월말 영업 팀의 분주한 모습은 많은 기업에서 흔히 볼 수 있는 광경입니다. 이것은 비즈니스가 그 달의 목표를 달성할지 여부에 대한 불확실성을 추가합니다. 그러나 SPIFF를 사용하여 담당자 가 월 상반기 내에 목표를 달성하도록 유도함으로써 이 문제를 완화할 수 있습니다.

따라서 이제 담당자는 단순히 숫자를 맞추려고 하는 것이 아니라 매월 상반기 내에 목표를 달성하려고 합니다. 여기서 영업 담당자가 사용할 수 있는 전술은 이달 말에 거래를 성사시키려는 잠재 고객을 서두르는 대신 다음 달 반 내에 성사하도록 장려할 수 있습니다(이번 달 목표의 80-100%에 도달한 후). 물론 일반적인 인센티브를 집으로 가져옵니다).

이전의 두 SPIFF를 구현한 이후로 우리는 매월 상반기 내에 목표를 달성할 수 있었고, 일부 담당자는 200% 달성을 목표로 하기 전에 상반기 내에 목표를 성공적으로 달성했습니다.

3. 평균 ACV 증가

담당자가 평균 ACV 또는 연간 계약 가치를 지속적으로 높일 수 있도록 하면 시간이 지남에 따라 수익을 꾸준히 확장하는 데 도움이 됩니다. 각 부문에서 가장 큰 거래에 대한 SPIFF는 AE가 더 큰 거래를 성사시키도록 동기를 부여합니다.

이 SPIFF는 우리가 ACV를 거의 세 배나 성장시켰기 때문에 우리에게 놀라운 일을 하는 것 같았습니다!

4. 최고 수익을 추구하는 각 담당자

이것은 매우 간단합니다. 월말에 가장 높은 수익을 올린 담당자가 이 대박 SPIFF를 받습니다. 이것은 건전한 경쟁을 가져오고 그 이상으로 나아가도록 격려하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 연간 선결제 거래

물론, 다년 거래를 성사시킬 수 있는 경우가 아니라면 연간 선결제 거래를 이용하는 것이 좋습니다. 왜냐하면 마지막으로 원하는 것은 매월/분기 말에 고객을 추적하는 것이기 때문입니다. 월간 및 분기별 거래는 특히 초기 단계의 스타트업인 경우 B2B Tech/SaaS에서 자주 발생하는 경향이 있습니다. SPIFF는 이 문제를 극복하는 좋은 방법입니다.

연간 거래의 80% 이상을 성사시킨 담당자에게 SPIFF를 제공함으로써 연간 선결제 거래의 5배 를 지원하여 3년 만에 월별 및 분기별 거래를 모두 폐기할 수 있었습니다!

6. AE의 75%가 할당량 충족/초과

이전 SPIFF가 개인주의적 행동과 경쟁 정신을 추구하는 데 더 중점을 두었지만, 이번 SPIFF에서는 AE가 팀으로 협력하고 서로가 월간 75-80% 목표를 달성하도록 돕습니다.

앞서 말했듯이 팀의 80%가 할당량에 도달하지 못하면 너무 높게 설정한 것입니다. 결과적으로, 당신의 팀은 기본적인 동기가 부족할 것입니다.

이 문제를 해결하기 위해 AE가 팀으로 작업하고 기본 75-80%에 도달하도록 동기를 부여하는 SPIFF를 추가했습니다. 이것은 거의 확실한 SPIFF 입니다(당신의 담당자의 80%가 MoM에 도달할 수 있는 수준으로 할당량을 설정했기 때문에).

7. 영업 담당자가 자체 네트워크를 활용하여 거래를 예측하고 성사

대부분의 담당자가 자신의 네트워크 내에서 거래를 예상하고 성사시키는 것은 일반적인 관행이 아닙니다. 이것은 영업 담당자가 놓치고 있는 잠재 고객 및 수익의 금광이 될 수 있습니다.

따라서 담당자가 이를 습관화하도록 유도하기 위해 이와 같은 SPIFF는 놀라운 일을 하고 AE 자체 네트워크의 힘을 활용할 수 있게 해줍니다.

SPIFF + 판매 인센티브?

실수하지 마십시오. SPIFF가 맨 위에 있는 큰 장식이 되는 동일한 수준의 일반 판매 인센티브를 유지하기를 원합니다. 이러한 SPIFF의 요점은 귀하의 수익이 고공행진할 수 있을 정도로 너무 과도하다는 것입니다.

대가를 치르는 것처럼 보일 수 있지만 더 많은 수익 을 창출하면서 모범 사례를 사용하여 전체 영업 기능을 발전시키고 운영할 수 있다는 점을 고려하면 무시할 수 있는 수준입니다.

지금까지 배운 것 + 전문가 팁

우리의 실험은 행동 중심 SPIFF 형태의 엄청난 돈이 당신의 담당자가 일년 내내 할당량을 파괴하도록 확실히 만들 수 있음을 입증했습니다. SPIFF는 또한 영업 엔진을 체계적으로 확장할 수 있는 올바른 행동과 모범 사례를 육성하는 데 도움이 되었습니다.

프로 팁:

• 최소한 한 두 명의 담당자가 매월 각 SPIFF를 달성할 수 있는지 확인하십시오. 담당자가 해당 SPIFF에서 우승할 수 있게 되면 다른 담당자들도 억지스러운 꿈이 아니라 그들을 쫓고자 하는 동기를 갖게 됩니다.

• 담당자 중 한 명이 분기에 한 번 이상 영업 이사보다 더 많은 돈을 벌지 못한다면 테이블에 충분한 돈을 두지 않은 것입니다.

게다가, 당신의 담당자가 그것을 달성하기 위해 쏟아부은 노력과 결단력에 대한 대가로 그런 종류의 돈을 받는 것을 보는 것은 정말 자랑스러운 순간입니다. 담당자가 여기 있다는 것을 알게 될 것입니다.