스핀 판매: 영업사원을 위한 완벽한 가이드
게시 됨: 2024-04-06
- 2024년 3월 21일
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누군가가 영업사원으로부터 전화를 받을 때 방금 영업 홍보를 했다는 느낌을 받을 가능성이 더 높습니까, 아니면 누군가가 자신의 문제를 해결하도록 돕는 데 진심으로 관심이 있다고 느낄 가능성이 더 높습니까?
SPIN 판매 기법을 사용하는 경우 그들은 후자를 느껴야 하며, 연구에 따르면 이것이 판매로 이어질 가능성이 더 높다고 합니다. 이를 염두에 두고 SPIN 판매에 대해 알아야 할 모든 것이 여기에 있습니다.
SPIN 판매란 무엇입니까?
SPIN 판매는 Neil Rackham의 책 SPIN Selling을 기반으로 한 판매 방법입니다. 베스트셀러 작가인 Rackham과 그의 팀은 30년 동안 35,000건이 넘는 영업 통화를 연구했습니다.
그가 발견한 것은 가장 성공적인 통화는 뚜렷한 패턴을 따른다는 것입니다.
영업사원들은 구매 아이디어를 적극적으로 추진하기보다는 일련의 질문을 통해 좀 더 유기적으로 성장할 수 있도록 했습니다. Rackham이 말했듯이 "나의 목표는 판매를 성사시키는 것이 아니라 관계를 여는 것입니다."
가장 성공적인 영업사원은 잠재 고객과의 관계를 시작하는 대화를 시작했으며, 이를 위해 매우 뚜렷한 순서로 질문을 했습니다. 이러한 질문은 네 가지 범주로 분류되었습니다.
- 상황
- 문제
- 함축
- 필요 보상
올바른 질문을 함으로써 SPIN 판매는 영업사원이 더 나은 관계를 구축하여 궁극적으로 더 많은 판매로 이어질 수 있도록 해줍니다.
SPIN 판매 단계는 무엇입니까?
SPIN 판매 단계는 4단계로 구분됩니다. 각 단계는 이전 단계를 기반으로 하며 영업사원이 고객에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있도록 해줍니다.
1. 상황단계
SPIN 판매는 영업사원의 초점을 바꾸는 것을 목표로 합니다. 물론 여전히 판매가 필요하지만 이는 고객에게 먼저 집중함으로써 이루어집니다.
모든 형태의 마케팅에서 기업은 자신의 목표에만 너무 집중하고 고객이 겪는 실제 문제점을 무시할 수 있습니다. 이는 영업사원이 고객의 상황을 이해하는 데 시간을 들이지 않고 바로 영업 홍보에 뛰어드는 경우를 나타냅니다.
그렇기 때문에 SPIN 판매의 첫 번째 단계는 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 상황 질문을 묻는 것입니다. 고객이 문제를 귀하의 솔루션(제품)에 연결하도록 돕는 데 필요한 컨텍스트를 확보할 수 있도록 정보를 수집하는 것이 중요합니다.
사람들은 자신의 비즈니스에 영향을 미치는 문제를 항상 인식하는 것은 아니며, 이를 탐색하도록 돕는 것이 영업사원의 임무입니다. 상황 질문을 통해 영업사원은 잠재 고객이 직면한 문제를 좀 더 깊이 파고들 수 있는 기본 정보를 얻을 수 있습니다.
2. 문제 단계
상황을 통해 영업사원은 고객이 직면할 수 있는 몇 가지 문제에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 고객이 처한 상황을 이해하고 나면 자신의 지식과 전문 지식을 활용하여 고객이 겪을 수 있는 문제를 예측할 수 있습니다(잠재 고객이 이를 인지하지 못하더라도).
이는 열린 대화와 고객이 스스로 아이디어를 탐색할 수 있도록 하는 것임을 기억하는 것이 중요합니다. 영업사원은 고객에게 문제가 무엇인지 말해서는 안 됩니다. 고객이 스스로 답을 찾을 수 있도록 질문해야 합니다.
고객이 직면한 문제가 무엇인지 알게 되면 바로 영업 홍보에 뛰어들고 싶은 유혹이 들지만 이 시점에서도 여전히 관계를 구축하고 있는 중이므로 질문 형식이 중요합니다.
3. 시사점 단계
이제 영업사원이 고객의 문제점을 이해하도록 도왔습니다. 다음 단계는 무엇입니까? 암시 단계를 통해 고객은 자신의 문제점이 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 탐색할 수 있습니다.
예를 들어, 누군가가 이메일 마케팅을 최적화하기 위해 애쓰고 있다는 사실은 좋은 동기 부여가 되지만, 그 문제점이 전체 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 것이 제품을 구매해야 하는 훨씬 더 강력한 이유입니다.
영업사원은 고객이 문제의 의미를 탐색하도록 도와야 합니다. 자동화된 봉사 활동을 하지 않은 결과는 무엇입니까? 도달 범위 감소, 참여 감소, 단골 고객 감소, 동일한 이메일을 반복해서 작성하는 데 낭비되는 시간, 수익 감소 등 비즈니스의 모든 영역에 영향을 미칠 수 있습니다.
고객이 문제와 그 의미를 연결하는 데 도움이 되는 질문을 하십시오.
4. 필요/보상 단계
귀하의 영업사원은 이 시점에서 영업 홍보에 열중할 수도 있지만 SPIN 영업에서는 여전히 질문을 사용하여 관계를 구축하도록 권장합니다. 필요 단계에서는 이전의 모든 질문을 종합하여 고객이 문제를 해결하는 데 귀하의 제품이 필요하다는 결론을 내릴 수 있도록 해야 합니다.
모든 것은 여전히 질문의 형태로 이루어지므로 "우리 CRM 소프트웨어에는 마케팅과 영업이 함께 작동하도록 하는 특별한 기능이 있습니다"라고 말하기보다는 "귀하의 CRM에 다음과 같은 기능이 있다면 도움이 될까요?"라고 질문할 것입니다. 영업과 마케팅이 더 가까워졌나요?”
중요한 것은 고객이 스스로 결론을 내릴 수 있도록 계속해서 주고받는 대화를 유지하고 있다는 것입니다. Ken Holland는 business2community에 다음과 같이 썼습니다. “핵심은 진정성입니다. 브랜드는 성공적인 비즈니스 운영의 필요성에 대해 솔직하게 말할 수 있으며 고객의 문제를 해결하기 위해 진정으로 노력할 수 있습니다.”
당신은 고객의 문제를 해결하기 위해 노력하고 있으며, 이는 신뢰를 형성하는 진정성을 가져옵니다.
SPIN 판매 단계별 질문 예시
SPIN 판매 단계를 사용하는 방식에는 순서가 있지만 모든 고객에게 엄격하고 스크립트로 작성된 질문을 하는 것은 아닙니다. 고객의 요구 사항을 충족하도록 접근 방식을 조정하는 것입니다.
그렇다면 어떤 질문을 해야 할까요?
우리는 기업 요가 비즈니스에 질문할 수 있는 몇 가지 예를 선택했습니다.
상황 질문
이러한 질문은 잠재 고객에 대한 기본 정보를 이해하는 데 도움이 됩니다.
- 새로운 고객을 어떻게 찾나요?
- 사전 홍보가 판매 프로세스에서 큰 부분을 차지합니까?
- 봉사활동에 어떤 소프트웨어를 사용하시나요?
- 고객의 참여를 유지하고 다시 방문하도록 하려면 어떻게 해야 하나요?
문제 질문
상황별 지식과 업계 전문 지식을 활용하여 고객이 직면할 수 있는 잠재적인 문제를 탐색하십시오.
- 귀하의 제품이 귀하의 타겟 고객에게 충분히 알려지고 있다고 느끼십니까?
- 훌륭한 커뮤니케이션을 통해 고객과의 관계를 지속적으로 구축하고 있습니까?
- 요가 스튜디오에서 당신이 하고 있는 훌륭한 일이 마케팅 활동에 의해 뒷받침되고 있습니까?
시사점 질문
문제점을 설정한 후에는 문제의 의미를 탐색하기 시작할 수 있습니다.
- 도달 범위가 부족하다는 것은 귀하의 서비스를 찾고 있는 귀중한 고객을 놓치고 있다는 것을 의미합니까?
- 고객과의 소통 부족으로 인해 고객 생애 가치가 낮아지나요?
- 직원들이 요가를 통해 얻는 이점을 이해 관계자에게 보여주고 있습니까?
필요/보상 질문
귀하의 솔루션이 문제 해결에 어떻게 도움이 될 수 있는지 고객이 생각해 볼 수 있도록 하십시오.
- 콜드 콜과 소셜 봉사 활동을 통합한 완전한 커뮤니케이션 플랫폼이 더 많은 잠재 고객에게 다가가는 데 도움이 될까요?
- 이메일 홍보를 자동화하면 고객이 귀하의 서비스에 더 오랫동안 참여할 수 있습니까?
- 보다 효율적인 CRM을 통해 주요 이해관계자와의 관계를 구축할 수 있습니까?
현대 시대에 영업사원이 스핀 판매를 사용해야 하는 이유
오늘날 사람들은 마케팅 및 판매 기술에 대해 매우 경계하고 있습니다. 현대 소비자는 주변의 마케팅과 함께 성장해 왔으며 판매 전략에 민감합니다. 이로 인해 일부 사람들은 밀레니얼 세대와 같은 그룹이 광고에 면역되어 있다고 주장하지만 이는 사실이 아닙니다.
하지만 현대 사회에서 영업과 마케팅이 성공하려면 고객을 참여시키고 긍정적인 경험을 제공해야 합니다. 사람들을 개인으로 대하고 제품을 개인화할 수 있어야 하며, 이는 질문을 하는 경우에만 가능합니다.
영업사원이 한마디도 하지 않고 스크립트를 실행하는 것을 원하는 사람은 아무도 없지만, 자신의 문제점과 비즈니스 개선을 위해 취할 수 있는 단계에 대해 공개적으로 토론하고 싶을 수도 있습니다.
이것이 바로 Rackham의 SPIN 판매 기술 뒤에 숨은 아이디어이며 오늘날의 기술 세계에서 그 어느 때보다 더 관련성이 높은 것 같습니다.
결론
모든 기업은 판매를 해야 한다는 압박을 받고 있지만, 판매를 달성하기 위한 첫 번째 목표는 고객이 문제점을 해결할 수 있도록 돕는 것입니다. SPIN 판매를 통해 관계를 구축하고 고객이 문제에 대한 답을 찾도록 돕는 간단한 시스템을 설정함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
기술로 인해 판매가 매우 비인간적으로 느껴질 수 있는 세상에서 봉사 활동에 인간적인 손길을 더하고 협력적인 대화를 나누면 수익에 큰 변화를 가져올 수 있습니다.
SPIN 판매에 대한 Rackham의 연구는 광범위하고 그 뒤에 입증된 결과가 있으므로 영업팀이 아직 구현하지 않았다면 구현을 고려해야 할 사항입니다.
