클라우드 영업 전략 확장

클라우드 서비스는 엔터프라이즈 컴퓨팅의 기반이 되었습니다. 엔터프라이즈 리소스를 클라우드로 마이그레이션하면 기업의 민첩성이 향상되고 비용이 절감됩니다. 새로운 엔터프라이즈 애플리케이션이나 더 많은 데이터 스토리지를 추가하려면 클라우드 용량을 추가하기만 하면 됩니다. 엔터프라이즈 서비스를 판매하는 경우 판매 전략에 클라우드 서비스 및 클라우드 서비스 제공업체를 포함해야 합니다.

클라우드 기반 서비스는 IT 및 비즈니스 관리자의 주요 관심사가 되었습니다. 2021년 한 설문조사에서 응답자의 99%가 어떤 방식으로든 하나 이상의 퍼블릭 또는 프라이빗 클라우드를 사용하고 있다고 보고했으며 기업의 77%는 전담 클라우드 팀 또는 클라우드 우수 센터를 보유하고 있습니다. 또한 설문 조사에 따르면 기업의 36%가 클라우드 서비스에 연간 1,200만 달러 이상을 지출하는 것으로 나타났습니다.

리셀러와 IT 컨설턴트가 클라우드 컴퓨팅을 판매 제품의 일부로 만들고 싶어하는 것은 당연합니다. 비즈니스 크리티컬 컴퓨팅 솔루션을 제공하는 경우 클라우드 서비스가 혼합의 일부여야 합니다.

서비스로서의 모든 시대

클라우드 기반 서비스가 시작되었을 때 초기 대화는 SaaS(Software as a Service)에 관한 것이었습니다. SaaS 구현은 온프레미스 애플리케이션의 모든 기능을 제공하지만 온프레미스 컴퓨팅 하드웨어 및 데이터 스토리지가 필요하지 않기 때문에 엔터프라이즈 사용자에게 이상적입니다. 애플리케이션은 클라우드에서 실행되어 모든 브라우저에서 소프트웨어에 대한 턴키 액세스를 제공합니다. SaaS는 배포가 빠르고 사내 리소스가 거의 또는 전혀 필요하지 않으며 IT 관리가 덜 필요합니다.

오늘날 우리는 엔터프라이즈 인프라가 클라우드로 마이그레이션됨에 따라 서비스로서의 모든 것(XaaS)의 진화를 보고 있습니다. 우리는 이제 서비스로서의 기능(FaaS), 서비스로서의 비즈니스 프로세스 관리(BPMaaS), 서비스로서의 IT(ITaaS), 서비스로서의 랜섬웨어까지 가지고 있습니다.

엔터프라이즈 기술을 판매할 때 XaaS는 세 가지 기본 클라우드 기반 서비스의 변형으로 생각할 수 있습니다.

서비스로서의 소프트웨어(SaaS)

SaaS는 클라우드 서비스의 가장 기본적인 형태 중 하나입니다. 이것은 인터넷을 통해 응용 프로그램을 사용할 수 있는 호스팅된 엔터프라이즈 소프트웨어 모델입니다. 기업 고객은 일반적으로 SaaS 애플리케이션을 구독으로 라이선스하여 요구 사항을 충족할 수 있는 충분한 시트를 구매합니다. SaaS 애플리케이션은 완전히 클라우드에서 호스팅되므로 고객은 웹 브라우저에서만 로그인하면 됩니다. 데이터, 서버, 스토리지, 가상화 및 네트워킹은 SaaS 공급자가 처리합니다.

서비스로서의 플랫폼(PaaS)

PaaS는 엔터프라이즈 리소스를 보완하는 클라우드 컴퓨팅 서비스를 제공합니다. PassS를 사용하면 고객은 소프트웨어 개발과 같은 애플리케이션을 위해 인터넷을 통해 하드웨어 및 소프트웨어 도구에 라이선스를 부여합니다. 개발자는 사내 리소스를 관리하는 대신 클라우드에서 하드웨어, 소프트웨어 및 스토리지를 사용할 수 있습니다. PaaS는 필요할 때 필요한 컴퓨팅 리소스를 제공하고 대부분의 서비스가 종량제이기 때문에 상당한 비용 절감 효과가 있다는 점에서 매력적입니다.

서비스로서의 인프라(IaaS)

IaaS는 스토리지, 서버 및 네트워킹과 같은 인터넷을 통해 컴퓨팅 리소스를 제공합니다. IaaS는 컴퓨팅용 가상 머신을 사용하여 클라우드에서 데이터 센터를 호스팅하는 비용 효율적인 방법입니다. IaaS는 워크로드를 더 빠르고 관리하기 쉽고 비용 효율적으로 만들 수 있습니다.

SaaS 대 PaaS 대 IaaS

SaaS, PaaS 및 IaaS의 차이점을 이해하는 것은 엔터프라이즈 영업에 중요합니다. 이러한 서비스의 가장 큰 차이점은 관리해야 하는 양입니다. SaaS는 클라우드에서 완전히 관리됩니다. PaaS는 자체 애플리케이션을 실행하고 데이터를 저장하는 데 필요한 모든 리소스를 제공합니다. IaaS를 사용하면 IaaS 공급자가 서버, 스토리지, 네트워킹 및 가상화를 처리하는 동안 여전히 애플리케이션, 데이터, 미들웨어 및 운영 체제에 대한 책임이 있습니다. 기업 영업 기회는 클라우드 서비스 유형에 따라 결정됩니다.

클라우드 영업 모델의 완성

고객이 올바른 클라우드 컴퓨팅 서비스를 선택하도록 지원하는 것은 필요에 따라 다릅니다.

고객이 온프레미스 시스템에 대한 대안을 원하는 경우 IaaS는 다음을 제공합니다.

• 서버 및 스토리지를 아웃소싱하면서 인프라에 대한 제어 강화
• 네트워크 트래픽 증가를 수용하기 위해 인프라를 더 쉽게 변경할 수 있는 확장성 향상
• 서비스 제공업체가 하드웨어 업그레이드 및 문제 해결을 포함하여 하드웨어를 처리하므로 안정성, 신뢰성 및 지원 향상

고객이 개발 및 배포를 단순화하는 하드웨어 및 도구를 찾고 있다면 PaaS가 다음을 제공하기 때문에 답이 될 수 있습니다.

• 서버, 네트워킹, 데이터베이스 및 애플리케이션 개발 및 테스트를 위해 호스팅 플랫폼에 필요한 모든 것을 포함하는 호스팅 플랫폼
• 동일한 프로젝트에서 작업하는 지리적으로 분산된 여러 개발자를 지원하는 기능
• 애플리케이션 개발 및 배포를 위한 비용 절감 및 액세스하기 쉬운 리소스

클라우드 서비스 판매와 관련하여 클라우드 파트너의 기능과 이점 및 수익 모델을 이해해야 합니다. 엔터프라이즈 소프트웨어 판매와 달리 IaaS 및 PaaS는 종량제 또는 구독 가격 모델을 사용하는 경향이 있으므로 그에 따라 판매 전략을 조정해야 합니다. 또한 내부 수익 모델을 수정하여 클라우드 서비스 판매로 인한 수익을 극대화하는 방법을 결정해야 합니다.

클라우드 서비스를 판매하려면 판매 성공을 측정하기 위한 새로운 지표도 필요합니다. 구독 수익은 계약이 체결될 때가 아니라 시간이 지남에 따라 발생하므로 판매 수익도 시간이 지남에 따라 확장됩니다. 많은 클라우드 영업 팀은 신규 고객 확보 및 월간 반복 수익 측면에서 성공을 측정하고 있으며, 이는 고객 이탈을 줄이고 신규 비즈니스를 창출할 수 있는 인센티브를 제공합니다. 예를 들어 Microsoft는 고객의 성공과 Azure 클라우드 서비스 사용을 측정하여 Azure 영업 팀에 보상합니다.

MarketStar는 클라우드 판매를 이해합니다.

클라우드 판매의 경우 클라우드 판매 수익에 영향을 미치는 두 가지 요소에 대해 판매 성공을 측정하는 것이 더 합리적입니다.

1. 고객 확보 비용
2. 고객평생가치(LTV) 또는 시간 경과에 따른 이익 기여도

MarketStar는 고객 확보 비용을 제어하고 LTV를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. MarketStar와 같은 서비스형 판매 전문가에게 리드 자격을 아웃소싱하면 영업 시간과 리소스를 낭비하는 리드를 제거하여 비용을 절약할 수 있습니다. MarketStar는 또한 클라우드 판매를 이해합니다. 즉, 우리는 잠재 고객에게 자격을 부여할 뿐만 아니라 적합한 유형의 클라우드 리소스로 안내할 수 있습니다.

고객 이탈은 지속적인 클라우드 수익에 대한 가장 큰 위협이며 MarketStar는 영업 팀이 이탈을 줄이고 LTV를 높이는 데 필요한 전문 지식을 보유하고 있습니다. 예를 들어, 거래를 성사시키고 고객이 지속적인 ROI를 볼 수 있도록 로드맵을 개발하는 데 필요한 기술 전문 지식을 제공할 수 있는 영업 엔지니어가 직원에 있습니다. 온보딩을 지원하고 고객과 협력할 강력한 고객 성공 팀이 필요합니다. MarketStar와 같은 회사에 고객 성공을 아웃소싱하는 것은 고객 이탈을 줄이기 위한 입증된 전략입니다.

클라우드 판매 전략과 MarketStar가 클라우드 판매 구축에 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 "클라우드 판매로 분쇄하기" 인포그래픽을 확인하십시오.