TAM, SAM, SOM: 업계에 맞게 계산하는 방법

신제품을 출시하기 전에 알아야 할 세 가지 약어는 TAM, SAM, SOM입니다.

이는 시장 환경을 이해하기 위한 로드맵입니다. 출시하기 전에 청중이 누구인지, 그들의 가치 인식, 기회의 규모에 대해 자세히 알아보세요.

우리는 이를 각각 TAM(Total Addressable Market), SAM(Serviceable Addressable Market), SOM(Serviceable Obtainable Market)으로 분류합니다.

이 종합 가이드에서는 이러한 지표의 가장 중요한 중요성을 살펴보고, 예시를 통해 이를 계산하는 방법을 안내하고, 이를 직접 수행할 수 있는 도구를 제공합니다.

TAM, SAM, SOM 소개

세부 사항을 살펴보기 전에 TAM, SAM 및 SOM의 개념을 정의하겠습니다.

총 주소 지정 가능 시장(TAM)

TAM은 특정 시장이나 산업에서 제품이나 서비스에 사용할 수 있는 총 수익 기회를 나타냅니다. 이는 기업이 시장점유율 100%를 점유할 경우 창출할 수 있는 최대 수익이다.

서비스 가능 주소 지정 가능 시장(SAM)

SAM은 회사가 현재 제공되는 제품, 유통 채널 및 목표 시장을 통해 현실적으로 서비스를 제공할 수 있는 TAM의 일부입니다. 이는 회사의 한계와 경쟁을 고려하여 잠재 시장 규모를 보다 집중적으로 추정한 것입니다.

서비스 가능 획득 가능 시장(SOM)

시장 점유율이라고도 알려진 SOM은 회사가 특정 기간에 SAM 내에서 현실적으로 달성할 수 있는 시장 점유율입니다. 이는 잠재 시장 규모에 대한 가장 보수적인 추정치이며 기업이 현실적인 수익 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

TAM, SAM, SOM이 중요한 이유는 무엇입니까?

TAM, SAM 및 SOM 계산이 비즈니스에 중요한 데에는 몇 가지 이유가 있습니다.

• 시장 잠재력 평가: 이러한 지표는 기업이 제품이나 서비스의 잠재적 시장 규모를 추정하는 데 도움이 되므로 더 나은 전략적 결정을 내리고 리소스를 더 효율적으로 할당할 수 있습니다.
• 투자 결정: 투자자와 벤처 자본가는 투자 결정을 내리기 전에 TAM, SAM 및 SOM을 사용하여 스타트업이나 새 프로젝트의 잠재력을 평가하는 경우가 많습니다.
• 제품 개발 및 시장 진입 전략: 시장 규모를 알면 기업이 신제품을 개발할지, 새로운 시장에 진입할지, 제품을 다양화할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 경쟁 분석: 이러한 지표는 기업이 시장에서 경쟁적 위치를 이해하고 개선하거나 확장할 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 판매 및 마케팅 계획: 기업은 목표 시장의 규모를 이해함으로써 보다 효과적인 판매 및 마케팅 전략을 개발하고 현실적인 수익 목표를 설정할 수 있습니다 .

계산 방법

TAM, SAM, SOM을 계산하는 데는 하향식과 상향식이라는 두 가지 기본 접근 방식이 있습니다. 각 방법에는 장점과 한계가 있으므로 보다 정확하고 포괄적인 시장 규모 추정을 위해서는 두 가지 방법을 모두 사용하는 것이 좋습니다.

하향식 접근 방식

하향식 접근 방식은 광범위한 시장 개요에서 시작하여 목표 시장 부문으로 범위를 좁힙니다. 이 방법에는 일반적으로 업계 보고서, 시장 조사 데이터 및 기타 보조 소스를 사용하여 전체 시장 규모를 추정한 다음 다양한 가정과 필터를 적용하여 SAM 및 SOM을 결정합니다.

하향식 접근 방식의 장점

• 광범위한 시장 관점을 제공합니다
• 상대적으로 빠르고 실행하기 쉽습니다.
• 초기 시장 평가 및 높은 수준의 전략 계획에 유용합니다.

하향식 접근 방식의 한계

• 오래되었거나 부정확할 수 있는 2차 데이터에 크게 의존할 수 있음
• 특정 시장 제한이나 경쟁 역학을 고려하지 않을 수 있으므로 지나치게 낙관적일 수 있습니다.
• 잠재적 시장 규모를 과대평가할 수 있음

상향식 접근 방식

상향식 접근 방식은 회사의 목표 시장 부문에 대한 상세한 분석으로 시작하여 TAM, SAM 및 SOM을 추정하기 위해 구축됩니다. 이 방법에는 고객 설문조사, 인터뷰, 판매 데이터 등 1차 데이터를 수집하고 이 정보를 사용하여 잠재 시장 규모를 추정하는 방법이 포함됩니다.

상향식 접근 방식의 장점

• 보다 정확하고 상세한 시장 규모 추정 제공
• 특정 시장 역학 및 경쟁 요인을 고려합니다.
• 현실적인 수익 목표와 판매 예측을 설정하는 데 더 안정적입니다.

상향식 접근 방식의 한계

• 시간이 많이 걸리고 리소스 집약적일 수 있음

• 신뢰할 수 있는 기본 데이터 소스에 대한 액세스가 필요합니다.

• 여전히 몇 가지 가정과 추정이 필요할 수 있습니다.

총 주소 지정 가능 시장(TAM)

TAM을 계산하려면 특정 시장이나 산업에서 제품이나 서비스에 대한 총 수익 잠재력을 추정해야 합니다 . 이 지표는 시장의 전반적인 잠재력과 안정성을 이해하는 데 중요합니다.

TAM을 어떻게 계산하나요?

위에서 설명한 하향식 또는 상향식 접근 방식을 사용하여 TAM을 계산할 수 있으므로 TAM의 특정 사례에서 이러한 접근 방식이 어떻게 다른지 살펴본 다음 예를 사용하여 상황을 명확히 하겠습니다.

하향식 접근 방식을 사용하는 경우 더 넓은 시장 데이터를 사용하여 시장 규모를 추정한 다음 회사의 목표 시장 부문을 기반으로 TAM 추정치를 개선합니다. 이 접근 방식을 사용하려면 정확한 시장 수준 데이터에 액세스해야 하지만 데이터 수집은 어려운 부분입니다. 약간의 자본이 필요하지만 너무 많은 노력은 필요하지 않습니다.

상향식 접근 방식의 경우 회사의 목표 시장 부문에 대한 잠재적 시장 규모를 추정하기 위해 데이터 수집을 직접 수행하는 것부터 시작합니다. 각 세그먼트에 대한 추정치를 집계하여 전체 TAM을 결정할 수 있습니다. 짐작할 수 있듯이 이 방법은 훨씬 더 노동 집약적이지만 정확한 시장 데이터가 없는 경우 유일한 좋은 선택일 수 있습니다.

서비스 가능 주소 지정 가능 시장(SAM)

SAM 계산에는 회사의 기존 제품 및 유통 채널이 처리할 수 있는 TAM 부분을 추정하는 작업이 포함됩니다. 이 지표는 목표 시장을 기반으로 회사의 최대 시장 가치를 이해하는 데 필수적입니다.

SAM을 어떻게 계산하나요?

SAM을 계산하려면 제품 또는 서비스와 관련된 특정 시장 부문을 식별하고 각 부문의 잠재적 시장 규모를 추정해야 합니다. 이는 하향식 또는 상향식 접근 방식을 사용하여 수행할 수 있습니다.

하향식 접근 방식: TAM 추정으로 시작하고 다양한 필터와 가정을 적용하여 회사의 특정 목표 시장 부문을 기반으로 SAM 추정을 개선합니다.

상향식 접근 방식: TAM 접근 방식과 유사하게 고객 설문 조사, 인터뷰, 판매 데이터 등의 기본 데이터를 수집하고 이 정보를 사용하여 각 대상 시장 부문의 잠재적 시장 규모를 추정합니다.그런 다음 각 세그먼트에 대한 추정치를 함께 추가하여 전체 SAM을 결정할 수 있습니다.

서비스 가능 획득 가능 시장(SOM)

SOM을 계산하려면 회사가 특정 기간에 달성할 수 있는 SAM 부분에 대한 합리적인 추정치를 생성해야 합니다. 이 지표는 기업이 현실적인 수익 목표를 설정하고 시장에서 경쟁 위치를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

SOM은 어떻게 계산하나요?

여기서는 현실적이고 전략적이어야 하며 회사의 현재 역량, 경쟁 포지셔닝 및 시장 역학을 고려해야 합니다. SOM을 계산하는 것은 다른 두 가지 계산보다 약간 까다로울 수 있으며, 단순한 상향식 또는 하향식 접근 방식이 항상 좋은 결과를 가져오는 것은 아닙니다. 그러나 다음 5가지 팁은 성공을 위한 준비에 도움이 될 수 있습니다.

1. 경쟁 우위 이해: 제품이나 서비스를 돋보이게 만드는 요소를 분석하는 것부터 시작하십시오.더 나은 가격, 우수한 품질 또는 혁신적인 기능을 제공하고 계십니까? 이는 목표 시장에서 귀하의 매력을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
2. 시장 점유율 분석: SAM의 현재 시장 점유율을 살펴보고 마케팅 노력, 제품 개발, 판매 전략과 같은 요소를 기반으로 얼마나 성장할 수 있는지 평가하세요.
3. 시장 성장 고려: 시장이 어떻게 진화하는지 고려하세요.시장이 성장하고 있다면 경쟁사로부터 고객을 빼앗지 않고도 더 큰 점유율을 확보할 수 있습니다.
4. 한계 및 장벽 평가: 제한된 생산 능력, 예산 제약 또는 치열한 경쟁과 같은 성장의 장벽을 식별합니다.
5. 현실적인 목표 설정: 이러한 분석을 바탕으로 회사가 얻을 수 있다고 생각하는 SAM의 현실적인 비율을 설정하십시오.이는 구체적이고 시간 제한이 있는 목표여야 합니다.

TAM, SAM 및 SOM 계산 예

이 모든 것은 매우 추상적이고 복잡했습니다. 따라서 예를 사용하여 하향식 및 상향식 방법을 사용하여 이러한 각 숫자를 계산하는 방법을 살펴보겠습니다. 여기서는 미국의 식료품 쇼핑을 위한 앱의 예를 사용하겠습니다.

하향식 계산 예

먼저 하향식 방법부터 시작하겠습니다. 일반적으로 여기에는 광범위한 시장 데이터를 수집하고 거기에서 범위를 좁히는 작업이 포함되지만, 보시다시피 TAM, SAM 및 SOM을 작업하면서 과거 작업을 기반으로 구축할 수 있습니다.

하향식 TAM 계산 예

• 산업 식별: 제품과 관련된 더 넓은 산업을 정의하는 것부터 시작하십시오.이번 사례는 미국의 온라인 식료품 쇼핑 산업이다.
• 연구 산업 수익: 온라인 식료품 쇼핑 산업의 총 수익에 대한 데이터를 수집합니다.이 정보는 일반적으로 업계 보고서, 시장 조사 연구 또는 금융 뉴스 기사에서 찾을 수 있습니다.
• 총 시장 수익 추정: 이 예에서는 미국 온라인 식료품 산업의 총 수익이 1,000억 달러라고 가정합니다.
• 관련 시장 부문 결정: 앱이 포착하려는 시장 부문을 추정합니다.예를 들어, 앱이 유기농 제품에 중점을 두고 있다면 온라인 식료품 시장에서 유기농 판매가 어느 부분에 기여하는지 생각해 보세요. 유기농 제품이 전체 온라인 식료품 시장의 20%를 차지한다고 가정해 보겠습니다.
• TAM 계산: 전체 업계 수익에 관련 시장 부문 비율을 곱하여 TAM을 추정합니다.
  

계산식: TAM = 전체 산업 수익 × 시장 부문 비율

• = 1000억 달러 × 20% = 200억 달러.

하향식 SAM 계산 예

• 서비스 가능한 시장에 맞게 조정: 앱이 현실적으로 서비스를 제공할 수 있는 TAM 부분에 집중하세요.여기에는 배포 능력, 지리적 도달 범위 및 제품 초점을 고려하는 것이 포함됩니다.
• 대상 시장에 대한 필터 적용: 앱이 특히 도시 지역과 식료품 쇼핑에 모바일 앱을 사용할 가능성이 높은 젊은 인구층을 대상으로 하는 경우 이 대상과 일치하는 TAM의 비율을 추정하세요.이것이 유기농 제품 부문의 50%라고 가정합니다.
• SAM 계산: 이 백분율을 TAM에 적용하여 SAM을 결정합니다.

계산식: SAM = TAM × 목표 시장 부문 비율 = 200억 달러 × 50% = 100억 달러.

하향식 SOM 계산 예

• 경쟁 위치 평가: SAM 내에서 경쟁 우위와 시장 점유율 잠재력을 분석합니다.앱 유용성, 식료품점과의 파트너십, 가격, 마케팅 전략과 같은 요소를 고려하세요.
• 달성 가능한 시장 점유율 추정: 방금 수행한 평가를 사용하여 앱이 SAM 내에서 현실적으로 포착할 수 있는 시장 점유율 비율을 추정합니다.경쟁 분석과 마케팅 전략을 바탕으로 초기 몇 년 동안 SAM의 10%를 확보할 수 있다고 가정해 보겠습니다.
• SOM 계산: 예상 시장 점유율에 SAM을 곱합니다.

계산식: SOM = SAM × 예상 시장 점유율 비율.이 경우 100억 달러 × 10% = 10억 달러가 됩니다.

상향식 계산 예

때로는 특정 상황에 따라 하향식 접근 방식이 적절하지 않거나 완전하지 않거나 불가능할 수도 있습니다. 이제 이러한 각 계산에 대해 상향식 접근 방식을 취하는 방법을 살펴보겠습니다.

상향식 TAM 계산 예

• 대상 고객 세그먼트 정의: 앱을 사용할 가능성이 있는 특정 고객 세그먼트를 식별합니다.예를 들어, 도시 가족, 젊은 전문직 종사자, 건강에 관심이 있는 개인 등이 있습니다.
• 기본 데이터 수집: 설문 조사, 인터뷰를 수행하거나 기존 조사를 활용하여 이러한 대상 그룹의 온라인 식료품 쇼핑에 대한 평균 연간 지출을 결정합니다.평균 지출이 연간 $1,500라고 가정해 보겠습니다.
• 각 세그먼트의 크기 추정: 각 세그먼트의 잠재 고객 수를 결정합니다.예를 들어, 인구 조사 데이터와 시장 조사를 사용하면 온라인 식료품 쇼핑에 관심이 있는 도시 가족 400만 명, 젊은 전문직 종사자 500만 명, 건강에 관심이 있는 개인 300만 명이 있다는 것을 알 수 있습니다.
• 각 세그먼트의 TAM 계산: 각 세그먼트의 잠재 고객 수에 평균 연간 지출을 곱합니다.
  

계산:

• 도시 가족: 400만 × $1,500 = 60억 달러
• 젊은 전문가: 500만 × $1,500 = 75억 달러
• 건강 의식이 있는 개인: 300만 × $1,500 = 45억 달러

집계 TAM: 각 세그먼트의 TAM을 합산하여 전체 TAM을 얻습니다.
총 TAM: 60억 달러 + 75억 달러 + 45억 달러 = 180억 달러

상향식 SAM 계산 예

• 서비스 가능한 세그먼트 결정: 제품 기능, 배포 기능 및 마케팅 범위를 고려하여 앱이 현실적으로 서비스를 제공할 수 있는 세그먼트를 식별합니다.설문조사, 포커스 그룹, 베타 테스트를 사용하여 다양한 세그먼트로 이를 테스트해 보세요. 귀하의 앱이 젊은 직장인과 건강에 관심이 있는 개인에게 가장 적합하다고 결론을 내렸다고 가정해 보겠습니다.
• SAM 계산: 이러한 서비스 가능 세그먼트의 TAM을 추가합니다.
  

계산: SAM = 젊은 전문가의 TAM + 건강에 관심이 있는 개인의 TAM = 75억 달러 + 45억 달러 = 120억 달러

상향식 SOM 계산 예

• 기본 데이터 수집 및 분석: 설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹을 통해 잠재 고객으로부터 직접 데이터를 수집하는 것부터 시작하세요.앱 사용 가능성, 식료품 쇼핑 빈도, 온라인 식료품 구매에 대한 평균 지출을 이해하는 데 집중하세요.
• 고객 전환율 추정: 기본 데이터를 기반으로 앱을 사용할 가능성이 있는 설문 조사 대상 잠재 고객의 비율을 추정합니다.예를 들어, 설문조사에 참여한 젊은 직장인과 건강에 관심이 있는 개인 중 약 15%는 식료품 쇼핑을 위해 정기적으로 앱을 사용할 것이라고 답했습니다.
• 예상 사용자 기반 계산: 서비스 가능 세그먼트의 총 잠재 고객 수에 전환율을 적용합니다.
  계산:
  • 젊은 전문가: 잠재 고객 500만 명 × 전환율 15% = 예상 사용자 750,000명
  • 건강 의식이 있는 개인: 잠재 고객 300만 명 × 전환율 15% = 예상 사용자 450,000명
• 사용자당 평균 수익(ARPU) 결정: 기본 데이터에서 사용자가 앱을 통해 연간 지출할 의향이 있는 금액을 평균하여 ARPU를 계산합니다.ARPU가 $1,200라고 가정합니다.
• SOM 계산: 각 세그먼트의 예상 사용자 기반에 ARPU를 곱한 다음 이 값을 합산하여 SOM을 얻습니다.
  계산:
  • 젊은 전문가를 위한 SOM: 사용자 750,000명 × ARPU $1,200 = $9억
  • 건강에 관심이 있는 개인을 위한 SOM: 사용자 450,000명 × $1,200 ARPU = $5억 4천만
  • 총 SOM: 9억 달러 + 5억 4천만 달러 = 14억 4천만 달러

시장 규모 조정을 위한 도구 및 리소스

업계의 TAM, SAM 및 SOM을 추정하는 데 도움이 되는 다양한 도구와 리소스를 사용할 수 있습니다. 이들 중 일부는 다음과 같습니다:

• 업계 보고서 및 시장 조사 데이터: 이러한 소스는 해당 업계의 시장 규모, 성장 추세 및 경쟁 역학에 대한 귀중한 정보를 제공합니다.예를 들어, IBISWorld는 시장 규모와 성장률에 대한 보고서를 발행합니다.
• 공공 재무 보고서: 상장 기업은 재무 보고서를 공개해야 합니다.이는 시장 규모와 경쟁업체 성과에 대한 유용한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 시작하기 좋은 곳으로 10-K를 찾으십시오 .
• 1차 조사: 고객 설문조사, 인터뷰 및 기타 1차 조사 방법을 수행하면 목표 시장과 잠재적 시장 규모에 대한 중요한 데이터를 수집하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 시장 조사 도구: 동적인 시장 통찰력에 대한 온디맨드 액세스를 제공하고 업계에 대한 TAM, SAM 및 SOM을 추정하는 데 도움이 되는 유사한 Web 과 같은 다양한 시장 조사 도구가 있습니다 .

TAM, SAM 및 SOM에 마케팅하는 방법

어떤 업계에 종사하든, 어떤 유형의 서비스를 제공하든 TAM, SAM, SOM을 결정하는 프로세스는 중요하면서도 그리 어렵지 않습니다. 이는 마케팅 전략을 계획하기 위한 훌륭한 출발점이 됩니다.

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