팀 판매: 협력하여 거래 성사
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 1일
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우리는 판매를 한 사람이 나가서 관계를 형성하고 판매를 얻는 것으로 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 이보다 훨씬 더 복잡한 경우가 많으며 때로는 거래를 성사시키기 위해 동료의 전문 지식을 활용해야 할 때도 있습니다.
팀 판매는 자원을 최대한 활용하는 완벽한 방법이며, 큰 거래를 성사시키는 데 특히 유용합니다.
팀 판매란 무엇입니까?
팀 판매는 다양한 기술을 갖춘 여러 직원을 모아 판매 목표를 달성하는 데 도움을 줍니다. 귀하가 판매하는 제품과 서비스는 다면적이며 때로는 판매 활동에 다양한 부서의 여러 직원의 전문 지식을 활용해야 하는 경우도 있습니다.
예를 들어, 고도로 기술적인 제품을 판매하는 경우 영업사원은 해당 제품에 대한 기본적인 실무 지식을 갖고 있지만 핵심적인 기술적 작동 방식을 이해하고 있습니까? 기술적인 관점에서 구매 결정에 접근하는 대규모 잠재 고객이 있는 경우 팀 판매의 일부로 엔지니어링 배경을 가진 사람을 데려오는 것이 합리적입니다.
이는 기술적인 질문을 처리하기 위해 영업 통화 시 고객 성공 또는 R&D 담당자를 데려오는 것을 의미할 수 있습니다. 이는 잠재 고객의 문제점을 더 잘 해결할 수 있다는 의미일 뿐만 아니라 잠재 고객을 얼마나 소중히 여기는지 보여줍니다.
B2B 구매 프로세스에는 다양한 분야의 직원으로 구성된 구매자 위원회가 포함되는 경우가 많습니다. 각자는 자신의 특정 전문 분야에 중점을 두고 프로세스에 접근합니다. 귀하가 싱글 세일즈맨이라면 이는 특정 분야의 전문가로부터 질문에 답변해야 하지만 이를 수행할 수 있는 폭넓은 지식이 없을 수도 있음을 의미합니다.
이러한 경우 팀 판매는 구매자 위원회의 기술을 자신의 전문가 팀과 일치시킬 수 있으므로 큰 이점이 될 수 있습니다.
팀 판매가 작동하는 경우
팀 판매에 참여하는 사람은 회사의 구성에 따라 다릅니다.
대기업에는 영업, 고객 성공, 마케팅, 영업 개발, 영업 엔지니어 및 임원으로 구성된 수익 센터가 있습니다. 이러한 기업은 필요한 모든 기술을 갖추고 있으므로 팀 판매를 위해 준비되어 있으며 적절한 시기에 이들을 하나로 모으는 것입니다.
소규모 기업의 경우 조금 더 까다롭습니다. 영업 통화에 도움을 주기 위해 누군가를 창고 밖으로 데려가면 창고의 용량이 줄어들게 됩니다. 이는 팀 판매를 사용할 때 더욱 전략적으로 접근해야 함을 의미합니다.
팀 판매는 리소스를 소모할 수 있으므로 가장 중요한 거래를 위해 리소스를 저장하는 것이 가장 좋습니다. 이는 거래를 성사시키기 위해 추가 수준의 개인화를 제공할 가치가 있는 것이며 거래의 미래 가치는 판매 팀이 리소스에 가할 수 있는 일시적인 부담을 감당할 가치가 있는 것입니다.
영업, 마케팅 및 고객 성공 팀의 담당자를 데려오는 데 시간을 투자했다는 것이 확실하다면 클라이언트에게 큰 인상을 남길 것입니다.
SDR, BDR 및 팀 판매
영업 개발 담당자와 비즈니스 개발 담당자는 고객과의 첫 번째 접촉 지점입니다. SDR과 BDR은 봉사 활동을 통해 지속적으로 새로운 잠재 고객을 확보하고 인기 있는 리드를 차가운 리드에서 분류합니다.
종종 이러한 직책에 있는 사람들은 규모를 목표로 하고 잠재 고객을 다음으로 옮기기 전에 대화를 시작합니다. 그러나 좀 더 장기적인 접촉이 필요한 시기가 있을 것이며 이때는 팀 판매가 유용할 수 있는 시기입니다.
SDR 및 BDR은 고객 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 안내하는 데 도움이 되는 협업을 사용하여 팀 판매를 통해 큰 이점을 얻을 수 있습니다.
이것의 핵심 측면은 귀하의 비즈니스에서 다른 직원들과 관계를 구축하는 것입니다. 당신이 다른 부서의 사람들과 좋은 관계를 갖고 있다면 그들이 당신에게 도움을 줄 가능성이 훨씬 더 높습니다. 팀 판매를 모두에게 유익하게 만들 수 있다면 성공할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.
AE가 팀 판매를 활용하는 방법
계정 임원은 팀 판매를 활용할 수 있는 완벽한 위치에 있습니다.
그들은 잠재 고객의 문제점과 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 잘 이해하고 있어야 합니다. 이는 각 고객에 대해 팀 판매 접근 방식을 사용할 때의 장점을 신속하게 평가할 수 있음을 의미합니다.
이의가 있을 때 누군가를 안심시키는 가장 좋은 방법은 전문가에게 의뢰하는 것입니다. 소프트웨어를 예로 들어 보겠습니다. 영업사원은 고객이 소프트웨어를 신속하게 구현할 수 있는 방법을 입증하는 데 필요한 모든 지식을 갖고 있을 수 있습니다. 그러나 고객은 영업 담당자로부터 이러한 내용을 듣고 싶어하지 않으며 온보딩 담당자에게 패치를 전달하면 훨씬 더 안심할 수 있습니다.
온보딩 담당자는 자신의 업무를 수행해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 따라서 중요한 문제는 이 기술을 언제 사용해야 하는지 이해하는 것입니다. 잘 사용하면 팀 판매는 비즈니스에 대한 전문 지식을 활용하여 잠재 고객을 확보할 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.
VP는 판매에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다
사람, 더 나아가 기업은 가치 있다고 느끼기를 좋아합니다. 영업 부사장이 영업에서 적극적인 역할을 맡는다면 귀하가 그 회사를 높이 평가한다는 잠재 고객을 보여줍니다.
이러한 형태의 팀 판매는 전략적 계정이 파이프라인에서 제외된 경우 특히 효과적일 수 있습니다. VP는 LinkedIn을 사용하여 회사 내 상호 담당자에게 연락하고 대화를 시작할 수 있습니다. “저희 제품에 관심을 가져주시는 걸 봤는데 잘 안 됐어요. 영업 과정에서 우리가 놓친 부분이나 영업 담당자가 더 잘할 수 있었던 부분이 있는지 궁금합니다.”
최악의 경우 잠재 고객이 메시지를 무시하지만 많은 피드백을 받게 되며 경우에 따라 이 터치포인트를 사용하여 사람들을 판매 파이프라인으로 다시 불러올 수 있습니다. 판매는 프로세스이며 VP는 팀 판매를 통해 해당 프로세스를 개선할 수 있는 부분에 대한 정확한 피드백을 얻을 수 있습니다.
직원의 레벨이 높을수록 영업 홍보에 더 많은 권한을 부여하므로 대규모 고객을 위한 팀 판매를 통해 VP를 데려오는 것이 좋습니다.
팀 판매 접근 방식을 진행하기 전에 고려해야 할 질문
- 팀 판매를 보장할 만큼 제품이나 서비스가 충분히 복잡합니까?
- 주요 고객을 위해 제품이나 서비스를 맞춤화할 의향이 있습니까?
- 모든 판매에 여러 의사결정자가 참여해야 합니까?
- 귀하의 업계에서 많은 기업이 파트너십을 맺고 있습니까?
- 몇 개의 대규모 계정이 수익의 대부분을 차지합니까?
- 보다 긴밀한 판매 노력으로 인해 경쟁업체가 귀하의 사업을 빼앗고 있습니까?
- 판매 가치가 이 접근 방식의 추가 비용만큼 가치가 있나요?
결론
기업은 다양한 기술을 하나로 통합합니다. 때로는 판매를 위해 이러한 기술을 하나로 모아야 하는데, 이것이 판매 팀이 중점을 두는 부분입니다.
모든 고객이 팀 판매 접근 방식에 적합한 것은 아니지만, 약간의 추가 비용이 필요한 큰 잠재 고객이 있는 경우 이상적인 접근 방식이 될 수 있습니다. 그러나 팀 판매는 리소스를 늘릴 수 있으므로 사례별로 구현하고 효율성을 극대화하도록 하십시오.
부서가 협력할 때 기업은 더욱 강력해지며, 영업도 다르지 않습니다.
루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
