대부분의 기업이 지속적으로 저지르는 10가지 중대한 고객 확보 실수

고객 확보가 회사 게임 계획의 최상위에 있습니까? 그렇다면 혼자가 아닙니다. 여전히 많은 기관과 조직이 가장 우려하는 부분이지만, 아직까지 확고한 전략이 부족한 경우가 많습니다.

계획을 세우고 있는 기업 중 44%는 인수에만 집중하고 18%는 유지에만 집중합니다. 게다가 기업의 40%와 에이전시의 30%만이 두 가지 모두에 동등하게 집중하고 있습니다.

유지가 왜 필요한가요? 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 들기 때문입니다.

즉, 인수 없이는 유지가 없으므로 두 가지 모두에 집중해야 합니다. 또한 기업이 새로운 고객을 유치하는 데 직면하는 몇 가지 함정에 대해서도 알고 있어야 합니다.

고객 확보에 대한 접근 방식의 효율성을 합리화하고 개선할 수 있는 10가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. 부정확한 고객 확보 비용 공식

조직의 고객 확보 비용(CAC)에 관한 수치를 아직 정확히 파악하지 못했다면 지금 처리해야 할 때입니다. 가지고 있더라도 수치가 정확한지 다시 확인하십시오.

고객 확보 비용 공식을 개발할 때 회사와 대행사가 직면하는 함정에는 어떤 것이 있습니까? 첫째, 많은 사람들이 장비 비용, 임대료 및 고객 확보에 필요한 기타 항목을 포함하지 않습니다.

예를 들어 마케팅 및 영업 팀이 장비 비용을 추적합니까? 임대료, 도구 및 인센티브와 관련된 비용은 어떻습니까?

또한 프리랜서, 컨설턴트, 시간제 직원 및 마케팅 전략과 관련된 직원의 모든 급여도 포함해야 합니다. 제품 개발 지원 비용에도 해당되는지 확인하십시오.

회사에서 우수한 마케팅 작업을 촉진하는 데 드는 비용을 모두 포함하지 않은 경우 계산기를 사용하여 드로잉 보드로 돌아가 다시 시작할 때입니다.

2. 고객 성공 비용 무시

많은 대행사와 회사에서 다양한 기능을 담당하는 전담 영업 팀을 고용하고 있습니다. 이러한 기능에는 새로운 고객과의 상호 작용 및 온보딩에서 유지에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

또한 관심을 잃었거나 귀하의 제품 및 서비스를 다시 소개받아야 하는 고객의 재참여를 유도하는 영업 팀 구성원도 있습니다. 이는 모두 탈환 전략의 중요한 측면입니다.

물론 이것은 중요한 질문을 제기합니다. 회사의 전체 인수 수치에 모든 고객 성공 및 영업 팀 비용을 포함해야 합니까?

짧은 대답은 예입니다. 고객 확보 프로세스에 고객 확보 및 유지를 포함하는 경우 이러한 비용을 CAC 계산에 추가하는 것이 좋습니다.

3. 고객 확보 프로세스의 기간 간과

CAC를 계산할 때 또 다른 주요 문제는 전체 고객 여정을 고려하지 않는다는 것입니다. B2C 세계에서 고객 여정은 종종 상당히 선형적이고 짧습니다.

하지만 고급 제품이나 B2B 시장에 대해 항상 같은 말을 할 수는 없습니다. 또한 고객이 구매하는 과정에서 실제 여정의 길이에 관계없이 해당 전환 기간의 비용을 이해해야 합니다.

현재 고객 확보 및 유지에 얼마나 투자하고 있는지 철저히 이해하면 효율성을 높이고 프로세스를 간소화하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

이 전략은 마케팅 게임을 업그레이드하는 과정을 시작하는 가장 빠르고 가장 좋은 방법을 나타냅니다.

4. 매력적인 콘텐츠 게시 실패

이제 CAC 측면에서 자신이 기여하고 있는 것이 무엇인지 파악하는 방법을 이해했으므로 실수로 고객 확보 접근 방식을 훼손할 수 있는 다른 방법을 살펴볼 때입니다.

예를 들어, 참여의 중요성에 대해 논의해 보겠습니다.

많은 회사와 에이전시는 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 전에 거치는 여정을 이해하는 데 근시안적임을 증명합니다. 그들은 웹 사이트 트래픽과 같은 기본 사항에 집중하고 더 큰 그림을 보지 못합니다.

처음 고객이 사이트를 우연히 발견하고 구매할 가능성은 거의 없습니다. 잠재 고객은 회사와 회사가 제공하는 제품 및 서비스에 대해 알 수 있는 시간이 필요합니다.

그들은 당신의 조직이 경쟁업체와 차별화되는 점을 이해해야 합니다. 콘텐츠 마케팅 현장에 들어가기를 주저한다면 콘텐츠를 통해 청중을 참여시키는 데 실패하고 있는 것입니다.

5. 이상적인 고객을 알지 못함

"당신의 고객을 아십니까?"라는 오래된 마케팅 격언을 기억하십시오. 최근 몇 년 동안 기술이 발전했고 우리가 빅 데이터 시대에 살고 있다고 해서 이 규칙을 무시할 수 있는 것은 아닙니다.

더 많은 고객을 유치하려면 장기적으로 고객과의 관계를 발전시키는 것에 대해 생각해야 합니다. 당신이 게시하는 콘텐츠가 마치 그들에게 직접 말하는 것처럼 느껴지도록 그들을 잘 알아야 합니다.

물론 시간을 내어 친해지지 않으면 할 수 없습니다.

고객이 매력적이라고 ​​생각하는 일관된 콘텐츠를 제공하는 것이 영업의 핵심입니다. 결국 구매 경험의 70%는 조직이 고객을 대하는 방식을 고객이 인식하는 방식과 관련이 있습니다.

6. 구매자 페르소나 생성 건너뛰기

구매자 페르소나는 에테르에 존재하는 것처럼 보일 수 있습니다. 가상의 캐릭터를 만드는 것과 비슷하므로 필요하지 않다고 생각하기 쉽습니다. 그러나 진실에서 더 이상 아무것도 할 수 없습니다.

고객과 클라이언트에게 매력적인 콘텐츠를 만드는 방법은 무엇입니까?

고객을 안팎으로 이해함으로써. 여기에는 고객의 고충, 동기 및 구매 동기를 파악하는 것이 포함됩니다.

이 접근 방식에는 영업 팀과의 심층 회의가 포함됩니다. 영업 팀은 고객과 직접 소통한 경험이 많기 때문입니다.

또한 고객 및 고객이 회사에서 원하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하기 위해 비공식 대화를 요청해야 합니다. 이 정보를 가지고 귀하와 귀하의 영업 팀은 구매자 페르소나를 개발할 수 있습니다.

이러한 구매자 페르소나는 소셜 미디어 게시물을 포함하여 청중이 즐길 뿐만 아니라 관련성을 찾을 수 있는 디지털 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

또한 소셜 미디어 채널을 통해 고객 경험에 중점을 둔 커뮤니티를 만드는 것을 고려하십시오.

대부분의 브랜드는 고객 간의 커뮤니티를 장려하는 데 실패하지만 비즈니스 전체의 목표를 지원할 수 있는 높은 수준의 전략을 나타냅니다. 어떻게 시작할 수 있습니까?

온라인에서 리드 및 고객과 대화를 시작하십시오. 마케팅 또는 영업 팀의 구성원이 일대일 상호 작용을 추구하도록 권장하십시오. 이 전술에는 전문가 조언, 팁, 자습서 또는 위의 모든 제공이 포함될 수 있습니다.

7. 예산 범위 내에서 유지

공격적인 고객 확보가 한창이라고 해서 마케팅 예산을 소진해야 하는 것은 아닙니다. 신규 고객 확보는 비용 증가와 동의어가 아닙니다.

어디에서 지출을 줄이고 어디에서 과시해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

현재 지출을 모니터링하여 원하는 결과를 얻지 못한 비효율이나 비용을 제거할 수 있도록 시작하십시오.

앞서 이야기한 CAC를 기억하십니까? 이제 수치를 계산하고 줄일 수 있는 곳을 탐색할 때입니다.

고객 확보가 통제 불능 상태가 될 수 있는 한 가지 중요한 영역은 영업 팀 모집입니다. 확장 가능한 영업 모델을 성장시키기 위해 대규모 영업 팀이 필요하지 않습니다.

8. 회사 설립자가 영업 루프에 빠지지 않도록 하기

회사 설립자에게 영업 통화에 계속 참여하도록 요청하십시오. 결국, 그들은 독특한 관점을 가질 것이고 제품과 서비스를 판매할 때 더 설득력이 있음을 증명할 수 있습니다.

창립자는 필요할 때 제품과 메시지를 변경할 수도 있습니다. 그들은 직원이 할 수 없는 방식으로 실패한 영업 호출에서 발견한 내용에 대응할 수 있습니다. 결과적으로 그들의 의견은 매우 중요합니다.

판매 예산을 개발할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

– 귀하의 웹사이트를 방문하는 사람들의 몇 퍼센트가 가입합니까?

– 가입한 고객의 몇 퍼센트가 구매를 합니까?

– 유료 고객은 고객 여정에서 얼마를 지출합니까?

이러한 질문에 대한 답변은 판매 예산에서 줄일 수 있는 영역과 관련하여 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 또한 판매 주기를 향상하고 합리화하기 위해 자동화 소프트웨어의 적용을 고려해야 합니다.

이 접근 방식은 새로운 고객을 지속적으로 확보하기 위해 입증되고 간소화된 프로세스를 개발하는 동안 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다.

9. 잠재 고객 및 고객 교육 실패

오래된 판매 모델을 탈피할 때입니다. 과대 평가되었을 뿐만 아니라 오늘날의 안목 있는 고객을 더 이상 만족시키지 못합니다.

기술을 탓하지만 되돌릴 수는 없습니다. 고객은 버튼 클릭으로 제품에 대해 알아볼 수 있습니다. 여기에는 설명 동영상 보기, 리뷰 읽기, 회사에 대해 자세히 알아보기 등이 포함됩니다.

오늘날의 소비자는 세일즈맨십을 높이 평가하지 않습니다. 그들은 가치와 교육을 원합니다. 즉, 직원에게 잠재 고객과 고객에게 판매하도록 요청하는 대신 이상적인 청중을 교육하도록 촉구하십시오.

더군다나 이것은 윈-윈(win-win)이다. 교육적 접근을 통해 회사를 시장의 전문가로 포지셔닝할 수 있습니다. 이 접근 방식은 이탈률을 낮추면서 청중과 신뢰 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

모든 견고한 판매 관계는 신뢰에서 시작됩니다.

잠재 고객과 고객을 교육하는 것 외에도 제품과 그 가치를 검증하기 위해 사회적 증거를 제공해야 합니다. 결국 사람들은 구매의 장단점을 평가할 때 행동 지침을 위해 동료를 찾습니다.

이 통계를 고려하면 소비자의 70%가 제품을 구매하기 전에 소비자 리뷰를 검색하고 읽습니다. 제조업체의 제품 설명 대 제품 리뷰의 경우 항상 제품 리뷰가 이깁니다.

소비자는 다른 형태의 콘텐츠보다 12배 더 신뢰합니다.

10. 관계 구축을 소홀히 함

기업은 더 이상 고립되어 번성하는 것은 고사하고 생존할 수 없습니다. 그들은 지속 가능한 비즈니스 모델을 만들기 위해 파트너십을 구축해야 합니다.

파트너십을 통해 다른 브랜드의 잠재고객을 활용하여 비즈니스에 필요한 전략적 제휴를 맺을 수 있습니다. 이러한 파트너십을 추구함으로써 시장 점유율을 높이는 동시에 고객 요구를 충족시키기 위한 인적 및 재정적 자원을 추가로 확보할 수 있습니다.

파트너십은 매우 창의적일 수 있으므로 틀에서 벗어나 생각하는 것을 두려워하지 마십시오. 예를 들어, 일부 회사는 이제 인플루언서와 공동 마케팅 캠페인을 조정합니다.

둘 이상의 기업 간의 공동 마케팅에는 많은 이점이 있습니다. 여기에는 공유 결과, 청중 및 브랜드 인지도가 포함됩니다.

모든 것이 말해지고 완료되면 더 많은 잠재 고객과 리드를 유치하기 위해 반드시 바퀴를 재발명해야 하는 것은 아닙니다. 올바른 마케팅 전략을 사용하면 더 많은 고객을 유치하면서 비용을 절감할 수 있습니다.

고객 확보를 한 단계 끌어올리는 방법

고객 확보와 관련하여 새로운 리드와 고객을 확보하기 위해 현재 지출하고 있는 금액을 파악하는 것부터 시작하십시오. 이제 더 많은 비즈니스를 창출하기 위해 접근 방식을 연마하면서 비용을 절감할 수 있는 방법을 모색할 때입니다.

현재 프로세스를 기반으로 정확한 CAC를 계산하는 것 외에도 판매에 대한 접근 방식을 재고해야 합니다. 구매자 페르소나를 만들어 고객을 더 잘 알아가는 데 시간을 할애하여 시작하십시오.

이 정보가 있으면 이를 사용하여 청중에게 판매하지 않고 청중을 교육하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이 접근 방식은 또한 회사를 시장의 전문가로 포지셔닝하면서 신뢰감을 불러일으킬 것입니다.

마지막으로 중요한 것은 회사 설립자를 영업 루프에서 제외하는 실수를 저 지르지 마십시오. 회사의 다른 누구보다도 그들은 회사의 메시지를 변경하고 필요에 따라 제품을 업그레이드할 수 있습니다.

회사의 고객 확보 전략을 한 단계 끌어올릴 준비가 되었다면 지금보다 더 좋은 시기는 없습니다. 무료 디지털 마케팅 검토를 위해 저희에게 연락하십시오.