10가지 SaaS 판매 계명: 판매를 개선하기 위한 전문가 통계 및 견적

COVID 이후, B2B 판매 세계는 상당히 달라졌다고 해도 과언이 아닙니다.

대유행의 결과로 B2B 회사가 만든 많은 변화 중 하나는 원격 판매로 전환하는 것이었습니다. 그러나 COVID 덕분에 이러한 추세가 시작되었지만 구매자와 판매자는 실제로 새로운 배열을 선호한다는 것을 깨달았습니다.

이러한 배경에서 점점 더 많은 영업 지원 도구가 등장했습니다. 그러나 그럼에도 불구하고 B2B 고객 경험은 B2C에 비해 상당히 뒤떨어져 있습니다.

그래서 B2B와 B2C 영업 사이의 격차를 해소하기 위해 30명의 영업 전문가와 이야기를 나누고 그들의 지혜를 이 심층 판매 계명 목록에 모았습니다. 귀하와 귀하의 팀에 구매자의 판매 경험을 개선하는 데 필요한 도구를 모두 제공합니다.

하루가 끝나면 #WeAreProspects이기 때문입니다.

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1. 하이라이트 값

전문가가 제공한 가장 일반적인 팁 중 하나는 영업 팀이 특정 기능 대신 제품이 잠재 고객에게 가져올 수 있는 가치에 집중하고 있는지 확인하는 것입니다.

그리고 데이터가 이를 뒷받침합니다.

IDC의 보고서에 따르면 클라우드 기반 소프트웨어 회사는 가치 판매 기술을 포함시킨 후 성사율이 70% 증가했습니다. 게다가 CSO Insights에 따르면 구매자의 92%는 제품이 판매 주기 초기에 가치를 추가할 수 있는 방법을 알고 싶어합니다.

2. 마을이 필요하다

단 한 명의 이해관계자와 대화하던 시대는 오래 전에 지나갔습니다.

실제로 Brent Adamson에 따르면 B2B 구매 결정에 관여하는 이해 관계자의 평균 수가 2014년 말 5.4명에서 6.8명으로 증가했습니다.

그렇기 때문에 멀티스레딩이 많은 GTM(시장 진출) 팀의 영업 전략에서 필수적인 부분이 되었습니다.

우리 전문가들은 이것이 모든 거래 중에 여러 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 연락처에 문제가 발생할 경우 보안 블랭킷 역할을 할 수도 있다고 말합니다.

3. 데모 수정

슬라이드 데크는 일반적으로 매우 지루하며 잠재 고객을 참여시키기에 충분한 가치를 추가하지 않습니다.

그리고 숫자는 우리에게 정확히 그것을 말해줍니다.

Gong의 데이터에 따르면 슬라이드를 사용한 발견 통화는 슬라이드를 사용하지 않은 회의보다 후속 회의를 예약할 가능성이 17% 낮았습니다.

대신 영업 전문가는 대화식의 개인화된 제품 데모를 만들어 잠재 고객이 직접 제품을 사용해 볼 수 있도록 권장합니다. 또한 관련 의사 결정자와 공유할 수 있도록 데모에 대한 링크를 보낼 것을 권장합니다.

4. 숙제를 하세요

Lattice Engine에 따르면 무려 42%의 담당자가 전화를 걸기 전에 충분한 데이터가 없다고 말합니다.

그리고 우리 전문가들은 이것을 주요 문제로 지적했습니다.

그렇기 때문에 그들은 시간을 내어 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 대해 배울 것을 권장합니다. 영업 전화를 걸기 전에 리드를 확인하면 잘못된 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않고 이의 제기를 처리하고 올바른 정보를 제공하고 판매에 고객 중심 접근 방식을 도입할 수 있기 때문입니다.

5. 조용한 것을 두려워하지 말라

숨 쉬는 것을 두려워하지 마십시오.

사실, 이의 제기를 처리할 때 조용히 하는 것이 실제로 매우 중요합니다. Gong 연구에 따르면 가장 성공적인 영업 사원은 이의 제기 후 평균 담당자보다 5배 더 오래 멈췄습니다.

그러니 멈춤과 조용함을 두려워하지 마십시오. 자신과 잠재 고객에게 생각할 시간을 주는 것이 중요합니다.

6. 미래를 자신처럼 사랑하라

고객이 귀하의 제품을 구매하고 있습니다.

진실.

그러나 귀하의 관계는 구매 결정을 내리는 데 중요한 역할을 합니다.

실제로 Business2Community에 따르면 영업 업계 리더의 98%가 새로운 비즈니스를 추진하는 데 가장 중요한 부분이 관계를 형성하는 것이라고 말합니다.

그래서 전문가들은 당신이 할 수 있는 최선의 일 중 하나는 "판매" 모드에서 벗어나 잠재 고객의 실제 요구에 응답하기 위해 주의 깊게 듣는 것이라고 말했습니다. 이를 통해 귀하의 제품이 실제로 필요한 것인지 이해하고 더 확실한 곳에서 판매하는 데 도움이 될 것입니다.

7. 절망하지 말라

모든 구매자가 귀하의 제품과 일치하는 것은 아닙니다. 평범하고 단순합니다.

그리고 우리는 그것을 증명할 차갑고 어려운 숫자를 가지고 있습니다.

Sales Insights Lab의 데이터를 보면 잠재 고객의 50%가 적합하지 않습니다.

하지만 괜찮습니다. 필사적이지 않도록하십시오. 대신 잠재 고객을 선별하고 잠재 고객의 고유한 문제점을 이해하는 데 더 많은 시간을 할애하십시오.

8. 거짓말을 하지 말라

우리 전문가들로부터 몇 번이고 들었던 한 가지: 이행할 수 없는 것을 과도하게 판매하거나 약속하지 마십시오.

거짓말은 장기적으로 비용이 들 수 있을 뿐만 아니라 구매자는 실제로 정직한 담당자와 회사로부터 구매하는 것을 선호합니다.

AYTM은 구매자의 85%가 정직하다고 생각하는 브랜드를 지원할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다.

따라서 제품의 한계와 자신의 지식 한계에 대해 정직하게 말하는 것이 가장 좋습니다.

9. 다르게 생각하기

B2B 구매는 매우 어렵습니다.

그것은 10년의 과소평가였을지 모르지만, 숫자는 이것이 큰 문제임을 증명합니다.

Harvard Business Review에 따르면 B2B 고객의 65%가 구매를 완료하는 데 사용하려는 전체 시간을 판매 담당자와 대화를 준비하는 데 사용합니다.

따라서 구매자가 더 나은 솔루션을 찾도록 마음을 열도록 도와줌으로써 구매자의 삶을 더 쉽게 만드는 것이 귀하의 임무입니다.

10. 그대는 지속할 것이다

첫 번째 "아니오"에 겁먹지 마십시오.

말은 쉽지만, 너무 많은 담당자는 초기 거부에도 불구하고 끈질기게 머물지 않고 계속 추진합니다.

Marketing Donut은 잠재 고객의 80%가 "예"라고 대답하기 전에 "아니오"를 4번 말하지만 판매 담당자의 8%만이 4번째 "아니오"를 지나친다고 언급했습니다.

당사의 영업 전문가는 거절을 받았을 때 개인적으로 받아들이지 말 것을 권장하고 잠재 고객을 다룰 때 입장을 고수해야 할 필요성을 강조합니다.

B2B 영업 경험 현대화

B2B 영업 프로세스에 대해 많은 것을 말할 수 있습니다. 구식이고 느리게 움직이며 엄청나게 지루합니다.

그러나 상황이 바뀌기 시작했습니다.

시장에는 SaaS 회사가 B2B 판매 경험을 크게 향상시키는 개인화된 대화형 제품 데모를 제공할 수 있는 기능을 제공하는 솔루션(Walnut과 같은)이 있습니다.

또한 데모 플랫폼(wink, wink, like Walnut)을 사용하여 B2B 회사는 판매 프로세스 전반에 걸쳐 마케팅 자산 및 각 단계에서 제품 둘러보기 및 둘러보기를 사용하여 판매를 최적화하고 구매자 기대치를 충족할 수 있습니다.

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