사회적 판매의 기술

소셜 판매를 위한 B2B 마케터 가이드

판매는 시간만큼 오래된 개념입니다.

물물교환 시스템에서 콜드 콜 및 디지털 광고에 이르기까지 B2B 영업 은 수년에 걸쳐 발전하여 잠재 고객을 유치하고 유료 고객으로 전환하는 프로세스를 단순화했습니다.

많은 마케터가 여전히 디지털 광고에 의존하고 있지만 B2B 소셜 판매는 리드를 육성하고 판매 파이프라인을 성장시키는 보다 효율적인 방법이 되고 있습니다. 더 많은 B2B 경영진이 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내리기 때문입니다.

예를 들어 LinkedIn 사용자 5명 중 4명이 비즈니스 결정을 주도합니다. 이러한 의사 결정자들은 구매하기 전에 다른 소셜 플랫폼에 대해 스스로 교육합니다. 즉, 회사의 웹사이트나 블로그가 투자하는 유일한 채널이 되어서는 안 됩니다. 대신 블로그 게시물 을 네이티브 소셜 콘텐츠로 용도 변경하여 잠재 고객에게 도달하고 참여를 유도하고 전환해야 합니다. 바로 소셜 셀링이 매우 유용합니다.

이 가이드에서는 소셜 판매를 사용하여 비즈니스를 성장시키고 광고 지출을 줄이며 콘텐츠 마케팅에서 더 많은 ROI를 얻는 방법을 설명합니다 . B2B 콘텐츠 마케터로서 소셜 판매를 올바르게 수행하고 마케팅 목표를 달성하는 방법을 배우게 됩니다.

침체기에 마케팅하는 동안 더 많은 결과를 얻기 위해 소셜 판매를 사용할 준비가 되셨 습니까? 바로 뛰어들자!

B2B 소셜 셀링이란 무엇이며 관심을 가져야 하는 이유

B2B 브랜드의 소셜 판매는 소셜 미디어 채널을 사용하여 잠재 고객을 찾고 연결하고, 신뢰를 구축하고, 관계를 강화하고, 궁극적으로 더 많이 판매하는 것을 의미합니다. 직원들도 네트워크를 통해 동일한 작업을 수행할 수 있습니다.

결과?

네트워크의 더 많은 잠재 고객, 신뢰 증가, 판매 주기 단축, 더 많은 고객 및 새로운 수익 기회.

일부 마케터는 소셜 판매를 소셜 미디어 마케팅과 혼동합니다. 두 개념은 언뜻 보기에는 비슷해 보이지만 많은 면에서 다릅니다.

소셜 미디어 마케팅은 주로 브랜드 인지도를 구축하고 청중을 교육하는 것입니다. 청중이 관심을 끌 수 있는 관련성을 찾을 수 있는 콘텐츠를 공유합니다. 소셜 판매는 잠재 고객 발굴 및 홍보를 포함하는 보다 직접적인 접근 방식입니다. 고객의 고충을 직접적으로 해결하는 콘텐츠로 이상적인 고객을 타겟팅합니다.

소셜 미디어 마케팅은 브랜드 인지도와 트래픽 증가를 약속하지만 소셜 판매는 이것 이상을 제공합니다.

다음은 알아야 할 소셜 판매의 5가지 이점입니다.

Dreamdata의 LinkedIn 전략 은 소셜 판매의 좋은 예입니다.

6명의 직원을 대상으로 한 간단한 실험으로 시작된 거래가 성사되고 LinkedIn 광고 지출로 수천 달러를 절약하고 새로운 수익 기회를 얻을 수 있었습니다. Dreamdata의 소셜 판매 스코어카드는 다음과 같습니다.

모두 91일 동안! 그러나 이 모든 것은 Dreamdata의 계정 임원인 Laura Erdem 의 LinkedIn 게시물 하나로 시작되었습니다 . Laura의 게시물은 그녀가 경험한 최근 승리와 몇 가지 핵심 사항을 정리했습니다. 게시물은 40,000회 이상의 조회수를 기록했으며 Dreamdata의 웹사이트는 그 결과 사상 최대 방문자 수와 MQL을 기록했습니다.

출처: 드림데이터

공동 설립자 인 Steffen Hedebrandt 와 Lars Grnnegaard Hansen 과 다른 4명의 팀원은 승리의 가능성을 보고 이번에는 소셜 판매에 대한 의도적인 실험을 수행하기로 결정했습니다. 팀은 목표를 설정하고 기본 규칙을 정의하고 실행에 옮겼으며 결과는 엄청났습니다.

유기적 트래픽 및 브랜드 인지도 향상

소셜 셀링 실험 이전에 아웃바운드를 성사시키려고 했던 거래를 포함하여 더 많은 거래를 성사했습니다.

B2B 어트리뷰션에 관한 모든 것의 권위자로 브랜드 포지셔닝

개인 계정을 통해 잠재 고객에게 영향을 미치는 신뢰할 수 있는 업계 전문가로 각 참가자의 프로필을 강화했습니다.

꽤 인상적이죠?

소셜 판매가 귀사의 브랜드를 높일 뿐만 아니라 직원의 목소리를 강화하여 직원의 영향력을 사용하여 네트워크에 있는 사람들에게 도달하는 방법은 놀랍습니다.

여러분도 올바른 전략을 사용하여 분기가 끝나기 전에 더 많은 결과를 달성하고 목표를 달성할 수 있습니다. 소셜 판매를 올바르게 수행하는 5가지 방법은 다음과 같습니다.

올바른 방법으로 소셜 판매를 수행하는 방법: 4가지 팁

1. 목표 설정 및 직원 동의 얻기

목표 설정은 마케팅 업계에서 새로운 것은 아니지만 활용도가 매우 낮습니다. 일부 마케터는 목표를 설정했지만 목표를 달성하지 못하고 다른 팀 구성원이 목표를 달성하도록 조정하는 방법을 모릅니다.

Dreamdata 직원들은 목표에 일치하고 동기를 유지할 수 있는 방법이 있었기 때문에 성공했습니다. 목표는 명확하고 간단했습니다. 2분기에 6개 계정 모두에서 LinkedIn에서 300,000회의 조회수를 생성하는 것이었습니다.

출처: 드림데이터

목표는 구체적이고 측정 가능하며 시간 제한이 있다는 점에 유의하십시오. 진행 상황을 쉽게 추적하고 목표를 달성했는지 알 수 있습니다. 소셜 판매를 위한 목표를 설정할 때 이 점을 염두에 두어야 합니다.

다음으로, 여섯 명의 멤버 모두가 목표 달성 시 저녁 식사인 상을 지켜보도록 인센티브를 부여했습니다. 보상은 팀 전체의 동의를 얻는 데 있어 훌륭한 사기 증진 도구입니다. 당신을 위한 무언가가 있다는 것을 알게 되었을 때; 노력에 대한 보상이 없을 때보다 목표를 달성하기 위해 노력할 가능성이 더 큽니다.

보상을 제공하여 직원들이 목표에 대해 흥분하도록 하고 싶습니다. 꼭 저녁을 먹을 필요는 없습니다. 기프트 카드, 보너스, 추가 회사 장비 또는 팀의 노력을 인정하고 인정하는 모든 것이 될 수 있습니다. 바이인을 받는 방법입니다.

2. 전략 정의

전략은 소셜 미디어에서 잠재 고객에게 도달하는 방법을 결정합니다.

Dreamdata의 전략은 B2B 속성에 관한 모든 것에 고품질 콘텐츠를 자주 게시하는 것이었습니다. 팀은 무작위 트래픽을 생성하기를 원하지 않았습니다. 그들은 자신을 B2B 기여 전문가로 포지셔닝하여 잠재 고객에게 다가가고 싶었습니다. 즉, 일관된 콘텐츠를 자주 공유해야 합니다.

이 전략을 채택하면 콘텐츠 공유에 중점을 둔 팀이 잠재 고객에게 도움이 될 것이기 때문에 큰 관심을 끌었습니다. 그들은 또한 서로의 장점을 활용했습니다. 즉, 모든 사람이 텍스트 또는 비디오 전용 콘텐츠를 만들 의무가 없었습니다. "자신에게 맞는 콘텐츠 형식을 사용하되 고객 중심으로 만드는 것"이 ​​게임의 원칙이었습니다.

최고 실적을 기록한 작품 중 하나는 제품에 대한 직접적인 언급 없이 B2B 기여에 대한 귀중한 정보를 공유하는 밈이었습니다.

해당 게시물은 300명이 넘는 사람들에게 큰 호응을 얻었다. 분명히 밈과 혜택 중심의 메시지는 교육적이고 재미있는 방식으로 고객에게 더 많은 반향을 일으켰습니다.

여기서 비결은 제품의 가치 제안을 전략의 핵심 요소로 만드는 것입니다. 이는 가치 제안에 대한 권위를 확립하는 데 초점을 맞추는 것을 의미합니다. 사람들이 그 주제를 당신과 연관시키도록 하십시오. 경쟁자가 아니라 그들이 먼저 생각하는 권위자가 되어야 합니다.

다음은 팀과 함께 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 가치 제안을 정의하고 주제에 대한 권위를 구축하기 위한 계획을 세우십시오.
• 고품질 콘텐츠를 만들고 공유합니다. 관련 기존 게시물의 용도 변경
• 대화형 스토리텔링을 수용합니다. 이는 타겟 청중에게 직접 말하고 모호한 단어를 피하는 것을 의미합니다.
• 게시 케이던스를 설정합니다. 일주일에 한 번 이상 해야 합니다.
• 모든 사람의 콘텐츠 초능력을 활용하십시오. Foundationite Hannah는 밈 전문가이며 우리는 비디오의 모든 것에 대해 Kanaar를 신뢰할 수 있습니다. 물론 소셜 판매에 대한 Dreamdata의 접근 방식을 취한다면 LinkedIn에서 그들의 초능력을 활용할 것입니다.
• 대부분의 게시물을 제품 중심으로 만들지 마십시오. 대신 통찰력 있고 통찰력 있는 재미있는 방식으로 청중을 교육하십시오.

3. 눈에 띄는 간단한 방법 식별

소셜 미디어의 소음을 헤쳐나가는 데 있어 가장 중요한 부분은 눈에 띄는 간단한 방법을 찾는 것입니다. Dreamdata는 이를 수행하는 유일한 브랜드가 아닙니다. 공씨 는 이런 일에도 능하다.

Gong의 소셜 판매 전략에서 두 가지 전술을 훔쳐봅시다 .

직원 커버 사진 및 프로필 사진에 공의 색상 사용

이 헤드샷을 보면 무엇을 볼 수 있습니까?

우리는 배경으로 사용된 보라색을 봅니다.

개인 프로필에 회사의 색상을 게시하는 것은 너무 과장된 것처럼 보일 수 있지만 소셜 미디어에서 통일된 전선을 보여주는 좋은 첫 번째 단계입니다. 매출에 직접적인 영향은 없지만, 단합이 빛을 발하는 모습이 보기 좋습니다. 또한 활용해야 하는 훌륭한 브랜드 인지도 전략입니다.

주요 소셜 미디어로 블로그 트래픽 유입

SimilarWeb에 따르면 Gong의 소셜 트래픽 중 거의 80%가 LinkedIn에서 발생합니다.

이는 Gong의 블로그 게시물에 "LinkedIn에서 팔로우" CTA가 있기 때문입니다.

"LinkedIn에서 팔로우"는 일반적인 SaaS 블로그 CTA가 아니지만 Gong은 이메일 대신 LinkedIn을 통해 리드를 육성하기 위해 비 전통적인 접근 방식을 취했습니다. 이 전략은 플랫폼에서 160,000명 이상의 팔로워를 확보했습니다. 이는 경쟁업체인 Chorus보다 5배 이상 많습니다.

Gong은 또한 매주 10-15개의 게시물을 공유하면서 꽤 일관된 게시 주기를 유지합니다. 이는 많은 B2B 브랜드가 매년 게시하는 것보다 훨씬 많습니다. 팀은 동영상, 데이터 기반 게시물, 텍스트 게시물, 밈 및 청중의 공감을 불러일으키는 기타 콘텐츠의 조합을 공유합니다.

Gong과 마찬가지로 소음을 뚫고 군중과 차별화되는 간단한 방법을 찾으십시오. 일관된 유형의 이미지를 수용할 수도 있습니다. Gong은 감정 중심의 이미지를 게시물과 결합합니다.

4. 직원의 개인 브랜드 활용

직원 개인 브랜드는 소셜 판매를 위한 또 다른 확실한 방법입니다. 일부 직원에게는 이미 자신의 조언을 신뢰하고 행동하는 청중이 있기 때문입니다.

직원 네트워크는 LinkedIn에서 회사 팔로워보다 10배 더 많은 연결 을 가지고 있습니다. 그들의 콘텐츠는 또한 5배 더 많은 웹사이트 트래픽 과 25% 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 청중의 일부가 타겟 청중일 수 있으며 가장 좋은 방법은 직원이 필요하기 전에 소셜 미디어에서 개인 브랜드를 구축할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 개인 브랜드를 위협이 아니라 동맹으로 보는 것을 의미합니다.

Foundation에서 우리의 핵심 가치 중 하나는 "문화 향상"이며 많은 팀원들이 매주 소셜 미디어에 나타나 프로필을 사용하여 이를 수행합니다.

재단에 대한 외침이 포함된 임의의 게시물을 만드는 것 외에도 우리는 #shapeculture 해시태그를 사용하여 콘텐츠 마케팅, 콘텐츠 배포, 콘텐츠 전략, 원격 근무 등에 대한 모든 것을 개별 청중에게 교육합니다.

심층 트위터 스레드는 LinkedIn에 표시되는 또 다른 방법입니다. Ross는 수익 대화와 브랜드 파트너십으로 이어지는 대부분의 스레드와 함께 이 문제를 주도합니다.

이 시점에서 중요한 점은 직원들에게 계정의 콘텐츠를 공유할 수 있는 여지를 제공하는 것입니다. 여기에서 얻을 수 있는 이점은 두 가지입니다. 첫째, 귀하의 브랜드는 무료 홍보와 더 많은 인지도를 얻습니다. 또한 직원 네트워크의 잠재 고객, 특히 직원의 목소리를 이미 신뢰하고 있는 잠재 고객에게 도달할 가능성이 더 높아집니다. 그렇기 때문에 직원들은 자신이 적합하다고 생각하는 방식으로 자신의 소셜 플랫폼을 운영할 수 있는 창의적 자유를 가져야 합니다.

Dreamdata 및 Foundation과 마찬가지로 직원의 참여를 유도하고 사기를 높일 수 있는 보상을 첨부할 수 있는 창의적인 방법을 생각해 보세요. 이 움직임의 영향에 놀랄 것입니다.

소셜 판매를 사용하여 파이프라인 성장

소셜 판매를 통해 소셜 미디어에서 잠재 고객을 찾아 연결하고, 신뢰를 구축하고, 관계를 강화하고, 궁극적으로 더 많이 판매할 수 있습니다. 이렇게 하면 신뢰가 높아지고 판매 주기가 단축되며 고객이 늘어나고 새로운 수익 기회가 생깁니다.

소셜 판매의 성공 비결은 다음과 같습니다.

• Dreamdata처럼 목표를 설정하고 직원의 동의를 얻으십시오.
• 제품의 가치 제안을 전략의 핵심 요소로 만드십시오. 이는 가치 제안에 대한 권위를 확립하는 데 초점을 맞추는 것을 의미합니다.
• Gong처럼 눈에 띄는 간단한 방법 찾기
• 직원의 개인 브랜드 활용

이렇게 하면 판매 파이프라인이 뜨거워지는 것을 볼 수 있습니다.