고객 확보 비용의 안과 밖

판매 잠재 고객을 검증할 때 잠재 잠재 고객을 추구하면 수익이 발생하는지 확인하려고 합니다. 새로운 리드의 잠재적 수익을 결정하려면 먼저 고객 확보 비용(CAC)을 계산해야 합니다.

"하지만 어떻게?" 물어. 걱정하지 마세요. 도착할 것입니다.

CAC를 결정한 후에는 평생 가치(LTV)를 기반으로 해당 고객의 잠재적인 이익과 일치시킬 수 있습니다.

생산성 목표와 판매 할당량에 직면했을 때 장기적인 수익 목표를 놓치기 쉽습니다. 고객 확보 비용을 먼저 계산하지 않으면 수익성을 추정할 컨텍스트가 없습니다. 그렇기 때문에 초기 CAC 투자 대비 고객의 전체 가치 또는 LTV를 계산해야 합니다. CAC에 너무 많은 시간과 리소스를 사용하면 전체 이익이 줄어듭니다.

고객 확보 비용이란 무엇입니까?

CAC는 단순히 새로운 고객 확보와 관련된 비용입니다. CAC를 계산할 때 리드를 획득하고 해당 리드를 고객으로 전환하는 데 필요한 종단 간 비용을 찾고 있습니다. CAC는 리드 획득 비용으로 시작하므로 영업 팀은 마케팅과 협력하여 CAC 공식을 개발해야 합니다.

CAC를 계산하는 데 사용하는 방정식은 간단합니다.

고객 유치 비용 = 판매 및 마케팅 비용/신규 고객 수

CAC 비용에 기여하는 요인은 대부분 리드 육성 및 자격을 위한 마케팅 노력과 관련이 있습니다. CAC 비용에는 유급 마케팅 및 영업 직원 비용, 마케팅 캠페인 비용(광고, 직접 마케팅, PPC 등) 및 리드 육성 비용(잠재 고객을 리드로 전환)이 포함됩니다.

CAC는 판매 전략을 지원하는 데 사용할 수 있는 메트릭입니다. CAC가 낮을수록 고객의 가치가 높아집니다. 마찬가지로 CAC를 낮추면 잠재 시장의 규모가 커질 수 있습니다. 적격 리드를 더 적은 비용으로 획득할 수 있다면 해당 리드는 예산을 줄이고 합리적인 수익을 얻을 수 있습니다.

CAC를 계산하면 의사 결정도 간소화됩니다. 예를 들어 세 가지 다른 클릭당 지불 캠페인으로 구매자를 타겟팅하고 10개의 리드를 생성하는 100회의 클릭을 생성하는 경우 좋은 비율로 보입니다. 더 자세히 살펴보고 클릭당 비용을 기반으로 마케팅 지출을 할당하기 시작하면 CAC가 다양하다는 것을 알 수 있습니다. 예로서:

• 캠페인 1 – 리드 100개, 고객 10명, CPC는 $5, CAC = $50
• 캠페인 2 – 리드 100개, 고객 10명, CPC는 $7.5, CAC = $75
• 캠페인 3 – 리드 100개, 고객 10명, CPC는 $10, CAC = $100

캠페인 1은 다른 두 캠페인을 분명히 능가하며 가장 낮은 CAC를 산출합니다.

이것은 매우 기본적인 예이지만 리드 자격 및 전환에 들어가는 모든 요소를 ​​사용하여 비용을 추정할 수 있습니다. 예를 들어, 리드 육성은 CAC에 영향을 줄 수 있습니다. 셀프 서비스 캠페인 및 콘텐츠 마케팅을 사용한 로우 터치 리드 자격은 콜드 콜 및 개인 자격이 필요한 하이 터치 리드 자격보다 저렴합니다. 더 나은 셀프 서비스 도구를 사용하거나 리드 자격을 더 저렴한 리소스에 아웃소싱하여 리드 육성 비용을 낮출 수 있다면 CAC를 낮출 수 있습니다.

LTV에 대한 CAC를 어떻게 계산합니까?

이제 LTV의 맥락에서 CAC를 고려하십시오. LTV가 높으면 CAC에 더 많은 비용을 지출할 수 있습니다.

예를 들어, 기업 계약이 더 크기 때문에 중소기업 판매보다 기업 판매를 위한 리드 육성에 더 많은 비용을 지출할 여유가 있습니다. 기업 판매는 손이 많이 가고 더 비싼 경향이 있지만 LTV는 더 높은 CAC를 정당화합니다. SMB의 경우 LTV가 짧은 경우가 많으므로 CAC를 줄이는 것이 유리합니다.

LTV를 계산할 때 고객 가치를 정의하는 다양한 요소를 포함하려고 합니다.

• 평균 고객 수명: 계약을 얼마나 오래 유지할 수 있습니까?
• 고객 유지율: 얼마나 많은 고객이 다시 구매합니까?
• 고객당 평균 이익률: 각 고객에게 기대할 수 있는 평균 이익, 상품 비용, 운영 비용 등은 얼마입니까?
• 고객당 평균 매출총이익: 1 년 또는 고객 생애와 같은 유한한 시간을 기준으로 이익률을 취하여 100으로 나누어 백분율을 계산할 수 있습니다.

CAC를 LTV와 일치시키면 들어오는 각 리드의 진정한 가치를 볼 수 있습니다. 리드 획득 및 전환 비용이 고객의 수명 동안 판매에서 기대할 수 있는 이익과 균형을 이루기를 원합니다.

고객 확보 비용을 줄이는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

CAC에 영향을 미치는 변수를 제어하여 LTV에 직접적인 영향을 미치는 전체 판매 비용을 제어할 수 있습니다. CAC를 낮추는 방법을 결정하려면 리드 자격 및 전환에 적용되는 각 요소를 고려하십시오.

• 마케팅 비용: 위의 예에서 볼 수 있듯이 다양한 마케팅 전략을 실험할 수 있지만 결과를 측정하는 것은 필수적입니다. 메트릭이 없으면 CAC를 계산하고 작동하는 것을 볼 수 없습니다.
• 전환율: 리드 자격 비율은 시작하기에 좋은 곳이지만 중요한 것은 전환율입니다. 리드 전환의 가치를 처음부터 끝까지 계산해야 합니다. 리드를 잠재 고객으로 전환하는 데 드는 비용은 한 가지이지만 얼마나 많은 잠재 고객이 고객이 됩니까? 해당 고객의 LTV는 얼마입니까?
• 시간: 속담처럼 시간은 돈입니다. 특히 판매에서 그렇습니다. 리드 개발 프로세스는 얼마나 걸리고 몇 개의 접점이 필요합니까? 시간이 오래 걸리고 터치가 많을수록 CAC가 더 비쌉니다.
• 인건비: 리드 자격을 지원하기 위해 직원에게 지불하는 비용 은 무엇입니까? 자동화된 콘텐츠 마케팅 프로그램에서 검증된 리드를 생성하는 경우 리드를 수동으로 검증하기 위해 영업 담당자에게 비용을 지불하는 것보다 비용이 적게 듭니다.
• 이탈률 : 이탈률은 LTV에 직접적인 영향을 미칩니다. 이탈률을 낮추면 CAC 요구 사항도 낮아집니다. 속담에 있듯이 새로운 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 찾는 것이 훨씬 더 어렵습니다.
• 상향 판매 및 교차 판매: 더 많은 상품과 서비스를 판매하여 고객의 가치를 높일 수 있다면 LTV가 증가하여 더 높은 CAC를 정당화합니다.

고객 확보와 관련된 모든 것에는 비용이 따르며 이는 궁극적으로 LTV에 직접적인 영향을 미칩니다. CAC에 더 많은 제어 권한을 부여할수록 간접비와 프로젝트 수익을 더 쉽게 관리할 수 있습니다.

이러한 각각의 CAC 비용 요소를 제어하는 ​​방법이 있습니다. 예를 들어:

• 마케팅 캠페인을 자동화하여 리드 자격 및 전환 비용을 줄입니다.
• 리드 자격을 아웃소싱하여 인건비를 줄입니다.
• 리드를 신속하게 검증하고 터치포인트 수를 줄여 판매 유입경로의 시간을 단축합니다.
• 특히 SMB의 경우 잠재 고객 지출을 사전 평가하여 충분한 예산을 확보할 수 있도록 합니다.
• 판매 엔지니어링 지원과 같은 판매 마감에 대한 올바른 지원을 받아 마감 시간을 단축하십시오.
• 아웃소싱, 온보딩 및 고객 성공 서비스를 포함하여 고객 성공을 참여시켜 이탈을 줄입니다.

CAC를 줄이고 CAC 계산을 단순화하는 동시에 고객 확보, 자격 및 LTV를 개선하는 한 가지 방법은 아웃소싱을 사용하는 것입니다. 아웃소싱은 회사의 간접비에 포함되지 않는 SaaS(Sales-as-a-Service) 제공업체를 참여시켜 CAC를 줄입니다. 아웃소싱은 더 효율적이고 비용 효율적이며 비용을 통제하기가 더 쉽습니다. 아웃소싱 서비스 제공자는 리드 획득 및 전환을 관리하는 기술 도구와 직원을 보유하고 있으며 CAC 비용을 포함하여 프로그램이 어떻게 수행되고 있는지 보여주는 메트릭을 제공할 수 있습니다.

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