기업 영업의 상위 5가지 실수(및 이를 방지하는 방법)
게시 됨: 2022-08-24
기업 판매가 쉽다고 말한 사람은 아무도 없습니다. 엔터프라이즈 기술 영업은 엔터프라이즈 소프트웨어 영업, 하드웨어 영업 또는 클라우드 서비스에 관계없이 가장 힘든 영업 유형 중 하나입니다. 기업 판매에 대한 또 다른 업계 용어는 변수가 너무 많기 때문에 복합 판매입니다.
엔터프라이즈 기술과 관련된 모든 거래에는 고가의 항목이 포함되는 경향이 있습니다. 이 기술은 또한 실행 실패가 비용이 많이 들 수 있기 때문에 호환성 및 통합에 대한 검증이 필요합니다. 한 연구에 따르면 소프트웨어 오류로 인해 기업 시장에서 연간 610억 달러의 비용이 발생합니다. Gartner는 모든 ERP 프로젝트의 75%가 실패하고 기업은 2020년 실패한 디지털 혁신 프로젝트에 평균 550만 달러를 지출한 것으로 추정합니다.
실패한 엔터프라이즈 배포는 비용이 너무 많이 들기 때문에 더 많은 이해 관계자와 더 긴 판매 주기가 필요합니다. 판매 프로세스의 모든 단계는 면밀히 조사되며 오류의 여지가 없습니다. 아무도 잘못된 솔루션을 선택하는 데 비용을 지불하고 싶어하지 않습니다.
다음은 피해야 할 가장 일반적인 엔터프라이즈 영업 함정 5가지입니다.
실수 1: 솔루션이 아닌 기능 판매
기업 고객은 기술을 찾고 있지 않습니다. 그들은 솔루션을 원합니다. 최고의 기업 고객은 문제가 잘 정의되어 있으며 이러한 문제를 해결하는 데 필요한 것이 무엇인지 이해하고 있습니다. 더 많은 기업 고객이 솔루션 검색에 적극적입니다. Gartner는 B2B 구매자가 벤더와 대화하기 전에 잠재적인 솔루션을 조사하고 구매 그룹과 회의하는 데 시간의 67%를 소비한다고 보고합니다.
위험을 최소화하기 위해 기업 구매자는 더 많은 정보를 원합니다. 사전 선택의 일부로 발견 정도가 높아집니다. B2B 구매자는 사회적 증거도 요구하므로 검증된 실적을 가진 평판 좋은 브랜드와 솔루션 제공업체를 찾습니다. 여기에는 맞춤형 솔루션을 적용하고 지원할 수 있는 능력이 포함됩니다.
기업 판매를 시작하기 전에 새로운 기술을 채택하려는 잠재 고객의 의지를 평가해야 합니다. 엔터프라이즈 기술 구매자에는 5가지 유형이 있습니다.
- 혁신가(2.5%)
- 얼리 어답터(13.5%)
- 초기 다수(34%)
- 후기 다수(34%)
- 후발자(16%)
새로운 솔루션을 위해 기꺼이 기니피그가 되는 조직은 거의 없으므로 실제 솔루션을 제공한다는 증거를 제시해야 합니다. 보장된 결과가 특정 요구 사항을 충족하지 않는 한 멋진 기능 세트를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다.
구매자가 진정으로 원하는 것은 문제에 대한 솔루션입니다. 새로운 기술을 시도할 의향이 있든 검증된 제품에만 관심이 있든 상관없이 ROI를 입증할 수 있는 것이 중요합니다. 당신의 임무는 문제에 대한 솔루션을 판매하고 지속적인 가치를 입증하는 것입니다.
완전한 솔루션을 판매하는 것이 특정 혜택을 판매하는 것보다 훨씬 더 효과적입니다. 컨설팅 판매의 일환으로 고유한 기능에서 벗어나 문제 해결에 대해 이야기하려고 합니다. 고객의 문제를 해결하면 종소리와 휘파람은 중요하지 않습니다.
실수 2: 불충분한 초점
기업 판매 프레젠테이션을 시작할 때 거래를 성사시키는 데 방해가 되는 모든 장애물을 제거하고 싶을 것입니다. 결정을 내리지 않거나 거부하는 것이 더 안전한 방법으로 보이기 때문에 이해 관계자라면 언제든지 반대할 수 있습니다. 이의 제기를 막는 가장 좋은 방법은 해결책을 안팎으로 아는 것입니다. 무자비한 우선 순위가 필요합니다.
잠재 고객이 "아니요"라고 말할 때 실제로 "나는 당신이 내 요구를 어떻게 충족시킬 것인지 이해할 수 없습니다."라고 말할 가능성이 매우 높습니다. 귀하의 제품이 고객의 요구를 구체적으로 충족하는 방법을 잠재 고객에게 보여주는 데 집중해야 합니다.
솔루션이 문제를 해결하고 결과를 제공할 수 있음을 입증해야 합니다. 가지고 있지 않은 기능을 과도하게 판매하거나 판매하지 말고 나중에 단점을 보완할 수 있다고 가정하십시오. 초기 성공을 달성하면 미래의 기회가 열립니다. 오늘 자신 있게 전달할 수 있는 것에 초점을 맞추는 것부터 시작하십시오.
실수 3: 사용자 정의 불가능
즉시 사용할 수 있는 엔터프라이즈 솔루션은 거의 없습니다. 커스터마이징은 모든 엔터프라이즈 판매 전략에서 제공되며 성공은 종종 개인화된 서비스의 결과입니다.
시간을 내어 잠재 고객의 문제를 신중하게 정의하고 귀하가 제공하는 솔루션이 해당 문제를 해결하는 방법을 계획하십시오. 사용자 지정 전략의 일부로 모든 이해 관계자의 요구 사항을 해결해야 합니다. 모든 기술적인 질문과 우려 사항을 해결하는 데 필요할 수 있는 영업 엔지니어 및 기타 리소스를 활용하십시오.
판매 후 약속을 보여주는 것도 마찬가지로 중요합니다. 고객 성공 팀이 구현 중 및 구현 후에 원활하게 진행하고 지원을 제공할 수 있도록 준비하십시오.
실수 4: 잘못된 타이밍
기업 판매에서는 대부분의 경우와 마찬가지로 타이밍이 중요합니다. 적시에 적절한 솔루션을 준비해야 합니다. B2B 잠재 고객이 사전에 솔루션을 찾도록 하면 타이밍에 도움이 될 수 있지만 경쟁이 치열하므로 요청이 있을 때 한 발 더 나아갈 준비가 되어 있어야 합니다.
당신은 또한 게임에 늦거나 시장 곡선에 뒤처질 수 있습니다. 고객이 가지고 있는 것을 고수하기보다 변경하거나 새로운 솔루션을 추가할 충분한 이유를 제공해야 합니다. 예산 주기를 놓치거나 새로운 접근 방식에 대해 충분히 설득력 있는 사례를 만들 수 없는 경우 경쟁자에게 패하거나 기존 라이센스를 갱신할 수 있습니다.
솔루션이 너무 혁신적이라면 앞서 나갈 수 있습니다. 아무도 새로운 솔루션을 먼저 시도하고 싶어하지 않으므로 판매를 위해 인센티브와 추가 보증을 제공해야 할 수도 있습니다.
관성을 잃을 수도 있습니다. 판매 프로세스가 너무 오래 걸리면 거래를 성사시키기 전에 거래가 소진될 수 있습니다.
실수 5: 과잉 약속과 미달 전달
모든 기업 판매는 공급업체에 대한 큰 약속을 나타냅니다. 그것을 처리할 수 있는 자원이 있습니까? 거래가 성사되면 충분한 이익을 얻을 수 있습니까? 판매의 잠재적 평생 가치(LTV)는 얼마입니까? 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 감당할 수 있는 것보다 더 많은 사용자 지정 및 리소스를 추가해야 합니까?
대기업 계약을 따르고 싶은 마음이 들지만, 계약이 너무 큰지 자문해야 합니다. 제공할 수 없는 솔루션을 판매하면 고객 LTV가 급격히 떨어집니다. 계약을 따내다가 결국 사업을 잃을 수도 있고 평판도 나빠질 수 있습니다. 즉각적인 수익을 창출하는 소규모 거래를 찾는 것이 더 나을 수 있습니다.
민첩성은 기업 성공의 열쇠입니다
이러한 유형의 실수를 극복하는 가장 좋은 방법은 충분한 리소스를 확보하는 것입니다. 반드시 직원이 더 많다는 의미는 아닙니다. 적절한 Sales as a Service 파트너를 포함하여 여러 곳에서 적절한 리소스를 찾을 수 있습니다.
기업 영업을 아웃소싱하면 필요할 때 적절한 도움을 받을 수 있습니다. 아웃소싱된 판매 파트너는 다음과 같은 필수 서비스를 제공할 수 있습니다.
- 리드 자격: 엔터프라이즈 영업 리드를 적절하게 사전 검증하면 많은 시간과 문제를 절약할 수 있습니다. 사전 검증을 통해 잠재 고객이 솔루션에 적합한지, 충분한 예산이 있는지, 시기가 적절한지, 기타 요소를 결정해야 합니다.
- 영업 지원: 아웃소싱 영업 파트너를 확보하는 것은 직원 오버헤드를 추가하지 않고 영업 팀을 확장하거나 추가 영업 리소스를 확보하는 가장 쉬운 방법입니다.
- 기술 지원: 영업 엔지니어를 직원으로 두지 않고 영업 파트너가 필요할 때 필요한 기술 전문 지식을 제공할 수 있어야 합니다.
- 시장 출시 시간 단축: 적절한 전문 지식을 갖춘 적절한 영업 담당자를 고용하려면 시간과 돈이 필요하며 후보자 검색 및 고용 프로세스 중에 다음 거래를 성사시키는 데 필요한 팀이 없습니다. 기업 영업 지원을 아웃소싱하면 즉시 개입하여 도움을 줄 수 있는 전문가에게 즉시 액세스할 수 있습니다.
- 판매 후 지원 : 거래를 성사시킨 후에도 온보딩 및 고객 성공을 제공해야 합니다. 이 두 기능은 고객 만족도를 유지하고 관계를 확보하기 위해 쉽게 아웃소싱할 수 있습니다.
일반적인 기업 영업 실수를 피하고 영업 역량 확장에 대해 자세히 알아보려면 전체 B2B 영업 팀: 영업 주기를 가속화하기 위한 영업 역할 전문화를 읽어보십시오.
