ThinkAlike Agency가 Mailshake를 사용하여 25만 달러의 수익을 창출한 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 5일
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아웃소싱 영업팀을 처음부터 어떻게 구성합니까?
Zack Gutin에 따르면 핵심은 끈기와 올바른 기술입니다. Gutin은 주로 미디어, 엔터테인먼트 및 기술 분야의 B2B 기업에 서비스를 제공하는 LA 기반 마케팅 회사인 ThinkAlike Media의 창립자입니다.
Gutin의 빵과 버터는 직접적인 B2B 판매 홍보 및 미디어 노출입니다. 콜드 이메일은 그의 회사의 전문 분야입니다. 이를 통해 그들은 리드를 생성하고, 제품 데모를 예약하고, 회의에 집중합니다. Gutin은 5년 넘게 Mailshake를 사용해 왔으며 내장된 자동화 덕분에 동시에 20개 이상의 클라이언트를 쉽게 관리할 수 있습니다.
Gutin의 고객은 고가의 제품을 판매하고 있기 때문에 관심을 끌고 개인적인 상호 작용을 위해 적절한 시간에 방문할 수 있는 시스템이 필요했습니다. Mailshake를 사용하여 성공을 거둔 방법은 다음과 같습니다.
"콜드 투 클로즈(Cold to Close)" 화이트 글러브 접근 방식 제공
Gutin의 사업은 Mailshake의 자동화된 이메일 캠페인을 통해 성장하고 있습니다. 그는 “이메일을 제대로 처리하지 못한다면 이메일은 쓸모가 없다”고 말합니다. 그는 업계 모범 사례를 따르지만 자동화에는 한계가 있으며 어느 시점에서는 뛰어들어 개인적인 접근 방식을 취해야 한다는 것을 알고 있습니다.
잠재 고객이 참여할 때 캠페인이 중단되기를 원했기 때문에 Mailshake를 선택했습니다. 이메일이 실제처럼 느껴지도록 만드는 것이 중요합니다. 자동화되어 있다는 것이 덜 분명하다면 더 많은 응답을 얻을 것입니다. 우선 그는 HTML 코드를 버리고 각 이메일 캠페인이 대화식으로 느껴지도록 만들었습니다. 그는 또한 스팸 임계값을 넘지 않도록 아웃바운드 이메일 수량을 상당히 낮게 유지했습니다.
둘째, 페르소나를 만들고 자체 리드 목록을 관리하는 것이 ThinkAlike의 접근 방식에서 가장 중요했습니다. Mailshake는 사용자가 제공하는 데이터만큼만 유용하며 구매 목록이 원하는 결과를 얻지 못할 것이라는 것을 알고 있었습니다. Gutin은 처음부터 자신들이 누구를 표적으로 삼고 있는지에 대한 자신의 시선과 정보를 확보해야 한다는 것을 알고 있었습니다.
이메일이 응답을 받거나 약속된 참여를 얻으면 Gutin이 개입하여 직접 응답을 처리했습니다. 그 시점에서는 친밀감을 형성하고, 신뢰를 얻고, 약속을 정하고, 전화를 받기 위해 가능한 모든 일을 하는 것이 중요합니다.
스토리텔링이 게임을 변화시킵니다
Gutin은 각본 작성 및 형식 지정을 위해 설립된 각본 작성 소프트웨어 회사인 Final Draft의 전 영업 부사장입니다. 자연스럽게 그는 그곳에 있는 동안 글쓰기와 스토리텔링에 대한 애착을 갖게 되었습니다. 사실, 이것이 바로 그의 간단한 홍보 프로토콜이 구체화된 곳입니다. 그는 사람들이 대면 연설이나 화려하게 장식된 이메일보다 이야기와 대화에 더 잘 반응한다는 것을 알고 있었습니다.
대화형 접근 방식에서는 잠재 고객이 초점이 되도록 해야 합니다. 차가운 이메일은 무시하기 쉽습니다. 자신이나 자신이 하는 일에 대해 이야기하는 데 너무 많은 시간을 소비하면 그 이메일을 멀리하게 될 것입니다.
Gutin이 사용하는 한 가지 비결은 파티에서 그들을 만나고 있다고 상상하는 것입니다. 당신은 통계를 가지고 대화를 시작하거나 당신이 대단한 이유를 나열하기 시작하지 않을 것입니다. 당신은 아첨하고 자존심을 상하게 하는 말로 대화를 시작하고 당신이 단순한 영업 담당자가 아니라는 것을 보여줄 것입니다. 그들에게 질문을 하고, 공통점을 찾고, 해결할 수 있는 문제의 실마리를 선택하세요.
좋은 것은 시행착오에서 나온다
Mailshake는 Gutin이 자신의 마케팅 회사인 ThinkAlike에서 고객을 발굴하는 데뿐만 아니라 고객을 위한 서비스 제공의 일부로 Mailshake를 사용하기 때문에 비즈니스에 필수적인 요소입니다. 그는 Mailshake를 사용하여 새로운 고객을 확보하자마자 고객을 대신하여 Mailshake 캠페인을 시작합니다.
첫 번째 주는 클라이언트 온보딩입니다. 온보딩 중에는 고객 조사의 큰 요소가 있습니다. 그는 제품에 어떤 사용 사례가 있는지 정확히 파악하고, 일치하는 이메일 캠페인으로 고유한 페르소나를 만들고, 해당 목록을 분류합니다.
다음으로 이메일 캠페인을 설정, 실행 및 모니터링합니다. 메시징의 최적 지점을 찾는 데는 약간의 시행착오가 필요하기 때문에 처음 몇 주 동안은 약간의 테스트가 필요합니다. 즉, 캠페인 지표에 세심한 주의를 기울이고 사소한 조정을 하는 것이 중요합니다.
예를 들어, 한 고객은 의사에 대한 캠페인을, 다른 고객은 다양한 가치 제안을 바탕으로 변호사에 대한 캠페인을 진행할 수 있습니다. 한 사람이 이륙하자마자 다른 사람을 일시 중지하고 작동하는 것을 두 배 또는 세 배로 줄입니다.
"부드러운" 후속 조치로 강력하게 마무리
특정 시간에 Mailshake에서 클라이언트당 여러 캠페인을 실행하면 다른 패턴보다 효과적인 패턴을 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어, Gutin의 팀은 동일한 제목 줄을 사용하여 이메일을 스레드합니다. 이렇게 하면 메시지가 잘려서 메시지가 반복되지 않으며 잠재 고객은 더 많은 맥락을 찾기 위해 되돌아볼 수 있습니다.
Gutin과 그의 팀이 실제로 성공을 거둔 것은 Mailshake의 후속 전략에서였습니다. 그곳이 바로 사람들이 마음을 얻고 고객에게 손해를 끼치는 곳입니다. 일반적으로 각 이메일 주기에는 표준 7일 후속 조치가 제공됩니다.
부드러운 것부터 시작해서 “이걸 볼 기회가 있었나요?”와 같은 후속 조치가 더 직접적일 수 있습니다. 다시 한 번 10일 정도 지나면 메시지를 줄이면서 “연락해야 할 다른 사람이 있나요?”라고 직설적으로 말합니다.
다시 말하지만 Mailshake는 이 전체 프로세스를 자동화하므로 그들이 해야 할 일은 캠페인을 설정하고 모니터링하는 것뿐입니다. 때로는 답장이 없는 참여가 관심을 나타내는 것일 수도 있습니다. 아마도 그들은 바쁘거나 웹사이트를 좋아하지 않았을 것입니다.
어느 쪽이든, Gutin은 제목 줄을 변경하고 "내 마지막 이메일에서 동영상을 보셨나요?"와 같은 새로운 메시지로 후속 조치를 취했습니다. 이 접근 방식은 매우 효과적이었습니다. 단순히 마지막 메시지의 동영상을 봤는지 묻는 경우 응답률이 가장 높습니다.
작업에 적합한 도구
Gutin의 말에 따르면 "우리가 하는 일은 Mailshake 없이는 달성할 수 없습니다."
ThinkAlike Media는 콜드 이메일이 결코 죽지 않았다는 것을 보여주는 살아있는 증거입니다. 시장은 상충되는 조언과 수많은 고급 도구로 가득 차 있지만 올바른 접근 방식과 Mailshake와 같은 올바른 소프트웨어를 사용하면 여전히 냉담한 이메일 캠페인의 보상을 얻을 수 있습니다.
루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
