ThinkAlike Inc가 Mailshake를 사용하여 고객이 6자릿수 거래를 성사시킬 수 있도록 돕는 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 23일
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콜드 이메일 홍보를 사용하여 고객이 더 스마트하게 판매할 수 있도록 지원
ThinkAlike Inc.는 야심 찬 B2B 브랜드가 제품을 판매하도록 돕는 LA 기반 컨설팅 회사입니다. 미디어 및 엔터테인먼트 산업을 위한 기술 솔루션을 만드는 소규모 회사와 주로 협력하는 ThinkAlike 팀은 콜드 이메일 홍보에 있어서 정말 놀랍습니다.
리드를 생성하고 제품 데모를 예약하는 것이 그들의 빵과 버터입니다. 그리고 Mailshake는 그들이 하는 일에서 큰 역할을 합니다.
초개인화를 통한 가치 있는 대화 시작
수년에 걸쳐 ThinkAlike 팀은 LinkedIn Sales Navigator를 통해 잠재 잠재 고객을 소싱한 다음 Mailshake를 통해 제공되는 초개인화된 이메일 캠페인을 통해 이들을 대상으로 하는 빈틈없는 리드 생성 프로세스를 개발했습니다.
개인화는 성공의 절대적 열쇠입니다. 우리는 동일한 메시지를 1,000명에게 보내고 제목 줄에 이름을 포함하는 것과 같은 피상적인 개인화에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다.
우리는 하루에 단 10~15명의 매우 구체적인 목록을 목표로 하는 하이퍼 타겟 캠페인에 대해 이야기하고 있습니다. 그 수준에서는 마치 한 개인에게 말하는 것과 거의 비슷할 정도로 개인화하는 것이 가능합니다.
이러한 세부적인 초점을 통해 ThinkAlike가 최고 경영진의 주요 인사를 쫓을 것이라고 상상할 수 있습니다. 하지만 그렇지 않습니다.
대신 그들은 대상 회사 내에서 매우 특정한 유형의 사람을 찾습니다. 즉, 매일 제품을 사용하고, 그것이 제공하는 이점을 명확하게 이해하고, 추천하고 이사하는 데 영향력이 있는 사람을 찾습니다. 고려해볼 만한 토템폴입니다.
잠재 고객과 접촉한 후 대화를 시작하려면 일반적으로 세 번의 터치가 필요합니다. ThinkAlike의 통계에 따르면 세 번째 메시지가 전송되면 클릭수와 응답 수가 급증하기 시작한다고 회사 창립자 겸 사장인 Zack Gutin은 설명합니다. 활동을 다시 보고 있어요.”
올바른 툴킷이 없으면 이러한 레이저 타겟 캠페인을 실행하려면 엄청난 양의 발품 작업이 필요합니다. 그것은 비효율적입니다.
다행히도 Mailshake를 사용하면 작업이 간단해집니다. Zack은 다음과 같이 말합니다. “Mailshake에서 제가 좋아하는 점 중 하나는 스팸으로 느껴지지 않는 병합 태그가 이메일에 포함되도록 개인화할 수 있는 기능이며 구독 취소 링크와 같은 항목을 제거할 수 있다는 것입니다. 왜냐하면 우리는 매우 작은 목록을 목표로 하고 있기 때문입니다. 목표는 하이퍼 타겟 목록을 하나로 모으는 데 오랜 시간이 걸리지만 장기적으로는 성과가 있다는 것입니다.”
올바른 언어로 말하기
초개인화에 전념한 만큼 ThinkAlike 팀이 올바른 메시지를 전달하는 것이 절대적으로 중요합니다.
캠페인의 언어는 "모든 것"이라고 Zack은 말합니다. “저는 사람들이 B2B 이메일 캠페인에서 저지르는 실수 중 하나가 캠페인 언어를 흰색 시트나 어떤 형식의 한 페이지 문서처럼 느껴지도록 만들려고 노력하고 마케팅 언어가 매우 무겁다는 점을 고객에게 종종 설명합니다. ”
얼굴 없는 서비스 제공자가 아닌 동료로서 잠재 고객과 대화하는 대화형 접근 방식이 올바른 방법입니다. 네트워킹 이벤트에서 처음으로 누군가를 만나는 것과 같습니다. 당신은 자신을 소개하지 않고 그들에게 USP와 통계를 쏟아 내기 시작하지 않을 것입니다.
“가서 당신이 누구인지 설명하고, 당신이 그들에 대해 무엇을 알고 있는지, 그것이 당신이 하고 있는 일과 어떻게 겹칠 수 있는지, 그리고 서로를 좀 더 알아가는 것이 왜 가치가 있는지에 대해 조금 설명할 것입니다. "라고 Zack은 말합니다.
“저는 그것이 정말 큰 도움이 되고 궁극적으로 Mailshake와 정말 잘 작동한다는 것을 알았습니다. 왜냐하면 우리는 첫 번째 메시지를 정말 친절하고 캐주얼하게 받아들일 수 있고 후속 시퀀스에서 제품이 무엇인지에 대해 점점 더 많은 정보를 추가하기 시작할 수 있기 때문입니다. 그리고 기능 등은 어쨌든 모두 자동화될 것이라는 점을 알고 있습니다.”
콜드 이메일을 영업 믹스에 맞추기
ThinkAlike는 콜드 이메일 지원에만 중점을 둡니다. 그것은 우연히 일어난 것이 아닙니다. 이메일을 사용하면 잠재 고객이 동료와 정보를 문자 그대로 공유하는 것이 훨씬 더 쉬워진다는 사실을 바탕으로 한 의식적인 결정이었습니다.
"정보를 공유하고 이메일을 통해 내부적으로 전달하는 기능과 모든 세부 사항을 정확하게 파악하지 못하는 일종의 전화 통화를 통해 전달하는 기능은 정말 가치 있다고 생각합니다."라고 Zack은 말합니다.
ThinkAlike 팀은 고객이 이메일 홍보와 함께 콜드콜에 참여하지 않는 것을 선호합니다. Zack은 이것이 그가 구축하고 육성하기 위해 열심히 노력한 관계를 손상시킬 위험이 있다고 믿기 때문입니다. 내가 만들고 있는 리드를 추적하는 것은 다른 톤을 취할 것입니다. 그들은 너무 공격적이어서 내가 하고 있는 일에 발을 디딜 것입니다.”
그러나 그는 소셜 리타겟팅 캠페인을 통해 동일한 잠재 고객에게 도달하는 것이 효과적 일 수 있다고 믿습니다. “제 고객 중 일부는 Facebook이나 다른 사람들을 통해 이메일 주소를 가져와 광고를 볼 수 있도록 캠페인을 설정하는 리타겟팅 캠페인을 할 것입니다. 퇴근 후에도 소셜 피드를 통해 별로 신경 쓰지 않는 게 소프트 터치예요.”
3개월 만에 5자리 및 6자리 리드 생성
시간이 지남에 따라 ThinkAlike 팀은 콜드 이메일 홍보를 통해 고객에게 실제적이고 측정 가능한 가치를 제공할 수 있는 90일 판매 주기를 개발했습니다. 클라이언트에게는 캠페인 작동 방식에 대한 다음 로드맵이 제공됩니다.
- 첫 번째 달: 리드 파이프라인 구축, 잠재 고객 준비, 소수의 제품 데모 일정 잡기.
- 두 번째 달: 초기 기회가 더욱 성숙해지고 있습니다. 첫 번째 견적과 입찰이 시작되고 계약이 체결될 수도 있습니다.
- 3개월: 이 시점에서는 계약 협상이든 견적이든 실질적인 진전이 보이기 시작해야 합니다.
거래 규모는 클라이언트마다 크게 다르지만 ThinkAlike는 정기적으로 파트너가 6자리를 제외하고 5자리 규모의 거래를 성사시킬 수 있도록 돕고 있습니다. ThinkAlike 팀과 고객에게 Mailshake는 진정한 게임 체인저였습니다.
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