거래 마케팅과 관계 마케팅의 차이점

모든 전자 상거래 비즈니스의 성공에 대한 정의는 동일합니다. 더 많이 판매할수록 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 대부분의 마케팅 전략은 타겟 고객이 누구인지, 얼마나 많은 시간과 돈을 투자할 의향이 있는지 등 동일한 요소를 고려합니다. 그러나 마케팅 전략은 획일적인 문제가 아닙니다. 브랜드마다 가치와 목표가 다릅니다.

이 기사에서 우리는 매우 인기가 있지만 겉보기에 상반되는 두 가지 마케팅 전략인 거래적 마케팅과 관계형 마케팅에 대해 논의할 것입니다.

거래 마케팅이란 무엇입니까?

거래 마케팅은 최대한 많은 사람들에게 가능한 한 많은 제품을 판매하는 것입니다. 거래 마케팅의 목표는 관계 마케팅에서와 같이 동일한 고객의 반복 구매를 유도하기보다 새로운 고객에게 지속적으로 어필하여 매출을 극대화하는 것입니다.

관계형 마케팅이란?

관계형 마케팅은 고객과의 장기적인 관계 구축 및 반복 구매에 중점을 둔 마케팅 전략입니다. 이름에서 알 수 있듯이 관계형 마케팅은 의미 있는 관계를 구축하고 일회성 판매 대신 반복되는 수익에 투자하는 것을 중심으로 진행됩니다.

거래 마케팅의 이점

거래 마케팅에서 초점은 고객과의 강력한 관계를 구축하는 것이 아니라 다음 판매를 만드는 것입니다.

거래 마케팅에는 세 가지 뚜렷한 이점이 있습니다.

1. 수익 증대. 거래 마케팅은 모든 것을 판매하는 것이므로 가장 중요한 이점은 새로운 구매자로부터의 수익입니다.
2. 재고 회전율. 재고 관리는 비용이 많이 들고 힘든 작업일 수 있습니다. 거래 마케팅은 가능한 한 빨리 많은 제품을 진열대에서 벗어나게 하는 것을 목표로 합니다.
3. 비용 절감. 주요 목표는 판매이기 때문에 거래 마케팅 캠페인은 비용이 적게 듭니다. 더 짧은 기간 동안 실행할 수 있으며 타겟팅은 가능한 한 많은 고객을 유치하기 위한 것입니다.

관계형 마케팅의 이점

관계형 마케팅은 고객과의 강력한 관계 구축을 중심으로 이루어지기 때문에 수익 및 고객 만족도 측면에서 고유한 이점이 많습니다.

관계형 마케팅의 주요 이점:

1. 높은 ROI. 획득 비용은 항상 증가하고 있으며 항상 새로운 고객을 유치하는 것보다 현재 고객을 유지하는 것이 더 저렴합니다. 현재 고객에게 더 많이 투자할수록 더 많은 제품을 구매하기 위해 다시 방문할 가능성이 높아집니다. 실제로 브랜드가 기존 고객을 전환할 가능성은 최대 70%입니다.
2. 브랜드 인지도 증가. 고객에게 투자하면 고객이 귀하에게 좋은 소식을 전할 가능성이 훨씬 높아집니다. 그들은 소셜과 친구 및 가족에게 귀하의 브랜드에 대해 이야기할 가능성이 높습니다. 올바른 캠페인을 사용하면 고객이 자신의 소셜에 피드백과 리뷰를 남길 수도 있습니다.
3. 더 높은 고객 만족도. 마지막 포인트와 관련하여 고객이 피드백을 남길 때 배울 수 있습니다. 충성도가 높은 고객은 피드백을 남길 가능성이 높기 때문에 고객 기반, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 그들이 당신에게 기대하는 것에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 고객이 무엇을 원하는지 알면 고객을 만족시키는 것이 더 쉽고 고객과 소통할 때 고객이 원하는 것이 무엇인지 알기가 더 쉽습니다.
4. 브랜드 충성도 및 반복 구매. 고객이 귀하의 제품을 좋아하고 귀하와의 상호 작용을 즐긴다면 브랜드에 대한 충성도를 유지하고 몇 번이고 다시 쇼핑할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

거래 대 관계 마케팅

그렇다면 어떤 마케팅 전략이 더 나은가? 우리는 그들을 어떻게 비교합니까? 알고 보면 답은 그렇게 간단하지 않습니다.

우리는 거래 마케팅 전략 없이는 어떤 비즈니스도 존재할 수 없다는 것을 이해합니다. 궁극적인 목표는 항상 더 많이 판매하는 것이며, 고객 확보 비용(CAC)이 증가하고 있는 것은 사실이지만 CAC 없이는 성공적인 마케팅 전략을 계획할 수 없습니다. 그러나 관계형 마케팅은 간과할 수 없는 LTV 및 ROI의 금광입니다.

고객과의 견고한 관계를 구축하는 것은 고객이 제품을 재구매하고, 캠페인에 참여하고, 브랜드 옹호자가 되도록 하는 확실한 방법입니다. 실제로 충성도가 높은 고객의 거의 60%는 다른 곳에서 쇼핑하기보다 좋아하는 브랜드의 제품이 재고로 돌아올 때까지 기다릴 것입니다.

브랜드가 고객과 영향력 있는 관계를 구축할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 첫 번째이자 가장 분명한 것은 로열티 프로그램 입니다. 전 세계 소비자 의 놀라운 83% 는 로열티 프로그램에 가입하면 브랜드에서 재구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다. 그리고 그들 중 절반 이상이 다른 브랜드에서 구매하기 전에 좋아하는 제품의 재고가 다시 쌓일 때까지 기다릴 의향이 있습니다.

예를 들어, Revolution Beauty는 RevRewards라는 충성도 프로그램을 시작한 후 회원당 평생 수익이 378%, 평균 주문 금액이 44% 증가했습니다 . 이러한 놀라운 수치는 브랜드가 고객과의 관계에 진정으로 투자할 때만 가능합니다.

브랜드가 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있는 또 다른 방법은 제품 구독 입니다. 전자 상거래 환경이 변화하고 있으며 구독이 점점 더 대중화되고 있습니다. 실제로 Shopify에 따르면 2025년까지 모든 D2C 브랜드의 75%가 구독을 제공할 것입니다. 오늘날 고객은 최고의 편리함을 원하며 구독을 통해 가능합니다. 자신이 선택한 시간에 계속해서 문앞에 나타나는 단일 구매를 하면 쇼핑객은 물건을 사야 하는 것을 잊고 새로운 패키지를 보고 흥분되는 보너스를 얻게 됩니다.

그러나 구독은 고객에게 편리할 뿐만 아니라 브랜드에도 편리합니다 . 구독 서비스를 통해 브랜드는 정기적으로 고객과 연락을 유지할 수 있을 뿐만 아니라 지속적으로 반복되는 수익을 창출할 수 있습니다. 예를 들어 구독을 구현한 후 Till You Collapse는 3일 만에 구독자가 3배 증가했습니다.

브랜드는 어떤 전략을 선택해야 합니까?

여기에 절대적인 승자는 없습니다. 그리고 거래 마케팅은 항상 전체 마케팅 전략의 일부여야 합니다.

그러나 점점 더 많은 고객이 브랜드와 연결하기를 원하고 자신이 좋아하고 신뢰하는 브랜드에서 구매하기를 원합니다. 이것이 바로 관계형 마케팅과 고객 유지가 중심이 되는 이유입니다. 이제 고객이 원하는 것을 제공하여 고객이 선호하는 브랜드에 기꺼이 갈 의향이 있는 추가 마일리지의 혜택을 누릴 수 있도록 해야 할 때입니다.

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