Frenemies no more: B2B 성공을 위한 영업 및 마케팅 조정

비즈니스는 고객 관계에 따라 번성하거나 흔들리게 됩니다. 고객이 행복해야 결과가 좋습니다. 고객이 불만족하면 성장과 수익이 정체되거나 감소합니다. 소비자 대면 산업의 최고의 마케터는 이러한 섬세한 역동성을 이해하므로 고객을 모든 것의 최전선과 중심에 둡니다. 그들은 또한 비즈니스 전략으로 고객 집착에 동의합니다.

그러나 고객 우선 참여에는 무엇이 필요합니까? 고객에게 진정으로 어떻게 봉사합니까?

1. 독특하고 개인화된 경험 – 고객은 획일적인 마케팅을 용납하지 않을 것입니다.
2. 광범위한 디지털 채널을 통합하고 브랜드가 선호하는 참여 방법을 통해 동일한 고객에게 일관된 메시지를 전달할 수 있도록 확장 가능한 옴니채널 참여
3. 데이터와 기술을 통합하여 수익 중심의 마케터가 고객에게 더 많은 민첩성, 효율성 및 서비스를 제공하고 노력의 결과를 측정할 수 있도록 합니다.

소비자를 대면하는 기업은 이미 이를 알고 있으며 많은 기업이 이러한 기대에 부응하기 위해 기술과 솔루션에 막대한 투자를 하고 있습니다.

그러나 청중이 다른 회사와 지정된 구매자 또는 구매 센터인 비즈니스는 어떻습니까?

계정 내의 구매자 기대는 의심할 여지 없이 소비자 기대만큼 엄격하고 까다롭습니다. 구매자는 종종 소비자로서의 자신의 개인적인 경험에 영향을 받기 때문입니다.

그러나 많은 기업들은 여전히 ​​B2B 고객 참여를 위한 솔루션이 소비자 영역의 솔루션과 달라야 한다고 가정합니다.

이제 그 가정을 바꿀 때입니다.

기업은 마케팅의 범위와 규모를 인적 주도 판매 계약의 개인적인 접촉과 결합하여 비즈니스 구매자가 요구하는 탁월한 고객 경험을 더 많이 제공하고 결과를 가속화할 수 있습니다.

소비자 기대치의 변화는 B2B 구매자 ​​기대치의 변화를 의미합니다.

세부적인 수준에서 소비자(예: 새 신발 한 켤레를 구매하려는 사람)의 요구는 비즈니스 구매자(예: 재고를 비축하기 위해 신발을 구매하려는 매장 판매원)의 요구와 다를 수 있습니다. 하지만 대체로 기대하는 바는 같습니다.

둘 다 데이터베이스의 숫자가 아닌 개인으로 취급되기를 원합니다. 둘 다 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 충분한 정보가 포함된 능률적이고 유연한 구매 프로세스를 기대합니다. 그리고 둘 다 모든 채널에서 원활하고 일관된 1:1 상호 작용을 원합니다.

즉, 소비자의 기대가 진화하면서 B2B 구매자의 기대도 진화했습니다. 구매자 기대치의 이러한 변화에 대응하여 공급업체는 다음과 같이 대응해야 합니다.

• 구매 라이프사이클 전반에 걸친 개인화
• 영업, 상거래 및 마케팅의 디지털화
• 보다 민첩하고 수익 중심적인 마케팅을 위한 기술 및 데이터 통합

이러한 요구는 영업 팀과 마케팅 팀 모두에 영향을 미칩니다. 함께 협력하고 협업 판매로 이동함으로써 기업은 문제를 해결하기 위해 더 빠르게 발전할 수 있습니다.

영업 및 마케팅: 함께하면 더 좋습니다

영업 및 마케팅 팀은 오늘날 B2B 고객 참여의 세계에서 공통적인 과제와 목표에 직면하는 경우가 많습니다.

실제로 영업 및 마케팅 프로세스를 통합함으로써 기업은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 거래 주기를 가속화하는 탁월한 고객 경험 생성
• 더 많은 수익 창출
• 측정 가능한 비즈니스 결과 생성

영업 어려움

영업 팀이 느끼는 한 가지 핵심 고통은 빠르게 진화하는 산업과 관련이 있습니다. 더 이상 포장을 두드리거나 무역 박람회에서 혼잣말을 해서 리드가 형성되지 않으며, 거래는 더 이상 회의실에서 확고한 악수를 하며 대면하여 성사될 필요가 없습니다.

디지털 채널은 잠재 고객이 공급업체를 찾고 조사하며 구매하는 방식을 완전히 바꾸어 놓았습니다.

게다가 고급 판매 프로세스로 인해 기술 및 운영상의 복잡성이 발생했습니다. McKinsey에 따르면 B2C 비즈니스와 비교하여 "일반적으로 더 복잡한 환경, 더 긴 거래 주기, 긴 RFP 프로세스, 많은 공급업체, 의사 결정자 및 영향력 있는 사람의 참여와 씨름하는" 공급업체는 판매, 상거래, 참여 노력의 효율성과 도달 범위를 개선하기 위한 방법으로 마케팅 상호 ​​작용.

매출 성장을 가속화하기 위해 영업 팀은 변화하는 구매자 습관과 운영 복잡성에 대응하고 이를 극복해야 합니다. 그들은 점점 더 디지털화되는 구매자 여정과 마케팅과의 상호 작용을 이해하기 위한 솔루션이 필요합니다. 또한 영업 주기를 늦추는 시간 소모적이고 반복적인 프로세스를 간소화해야 합니다.

마케팅 문제

어디에서나 마케팅 팀은 예산은 줄어들지만 책임은 더 커집니다. 조직 전체에 걸쳐 더 많은 팀과 협력하고, 1:1 마케팅의 정교함을 높이고, 대규모로 이를 수행하고, 더 적은 리소스와 인력으로 측정 가능한 결과를 이끌어낼 수 있는 능력을 입증해야 합니다.

문제는 소비자 대면 마케팅 실무자들이 일반적으로 자신의 노력과 그에 따른 지출 비용 사이에 직접적인 상관 관계를 만들 수 있지만, 기업에 판매하는 것의 미묘한 차이로 인해 마케팅 팀이 자신이 하는 일이 수익을 향상시킨다는 것을 증명하는 것이 어렵다는 것입니다. .

eMarketer에 따르면 B2B 마케팅 전문가의 41%가 측정하기 가장 어려운 측정항목이 소스 설문조사에서 식별된 다른 측정항목보다 "마케팅에 기인한 매출 및 수익"이라고 말했습니다. 그 뒤를 이어 "마케팅 ROI"가 33%로 뒤를 이었습니다. 분명히 수익 귀속은 마케터에게 어려운 과제입니다.

마케팅이 수익에 미치는 영향에 대한 가시성이 없으면 기업은 마케팅이 효과가 있는지 측정할 수 없습니다. 이러한 비즈니스가 마케팅 믹스에 개인화 및 디지털화를 통합할 만큼 충분히 발전했더라도 이러한 요소가 실제로 비즈니스 결과를 가속화하는지 알기 위해서는 데이터 기반 통찰력과 분석이 필요합니다.

영업과 마케팅 모두 수익을 창출하고 비즈니스 성과를 가속화할 수 있는 솔루션이 필요합니다. 궁극적으로 이는 대규모의 탁월한 경험을 통해 더 많은 구매자를 참여시킬 수 있는 능력으로 귀결됩니다.

이것은 고유한 기회를 제공합니다. 사일로에서 또는 병렬로 작업하는 대신 영업 및 마케팅 팀을 통합하여 프로세스를 통합할 수 있습니다. 협업 계정 참여를 통해 기업은 영업 실적을 개선하고 b2B 고객 참여를 강화하며 수익을 창출할 수 있습니다.

영업과 마케팅을 통합하여 수익 창출

장기적으로 판매 및 마케팅 데이터와 프로세스를 서로 협력하여 구매자는 판매 주기 전반에 걸쳐 보다 개인화되고 일관된 상호 작용을 받게 되며 비즈니스 전체에 이익이 됩니다.

협업 계정 참여는 어떤 팀이 참여를 주도하는지에 관계없이 하나의 응집력 있는 목소리로 함께 협력하고 구매자의 통합된 관점에서 행동하는 영업 및 마케팅에 관한 것입니다.

또한 서비스 품질이나 참여도를 떨어뜨리지 않으면서 판매 주기를 가속화하고 복잡한 판매 환경에서 ROI를 입증할 수 있는 마케팅 능력을 향상시키는 것입니다.

계정 참여에 대한 협업적 접근 방식이 비즈니스 성과를 가속화할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

고객의 통합된 보기

영업 및 마케팅 팀은 동일한 구매자를 참여시키려고 합니다. 이러한 팀이 고립되어 있고 사용하는 데이터가 조각난 경우 구매자를 같은 방식으로 보지 않습니다. 그 결과 불만족이나 놓친 기회로 이어질 수 있는 흩어진 구매자 여정이 발생합니다.

협업 계정 참여를 통해 참여 활동과 계정, 연락처 및 판매 주문 데이터에 대한 공유 보기를 허용하여 연결되고 원활한 구매자 여정을 보장합니다. 영업 및 마케팅이 조정되고 이러한 중요한 데이터 세트가 완전히 통합되어 모든 접점에서 구매자에게 관련성 있고 상황에 맞는 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

확장 가능한 마케팅, 더 빠른 판매

계정 참여 솔루션을 통해 마케터는 자동화를 활용하고 옴니채널 1:1 마케팅 프로그램을 추진하여 운영 효율성과 거래 속도를 높일 수 있어야 합니다. 기본적으로 영업 팀의 속도를 늦추는 반복적이고 수동적인 작업에서 절약할 수 있습니다. 또한 일반적으로 액세스할 수 없는 채널을 통해 개인화되고 관련성 높은 방식으로 더 스마트하게 참여할 수 있습니다.

마케팅 팀의 잠재 고객 데이터를 추가하면 이제 더 높은 품질의 리드로 작업하게 되므로 거래 속도도 빨라집니다. 또한 자동화를 통해 일부 무거운 작업을 수행하여 1:1 영업 상호 작용을 확장할 수 있습니다.

개인화된 판매 상호작용

판매 주도 참여든 마케팅 주도 참여든 구매자의 기대를 충족하려면 관련성 있고 개인화된 상호 작용이 필요합니다. 영업과 마케팅을 함께 제공하는 통합 솔루션을 사용하면 협업 마케팅 캠페인을 사용하여 전반적인 참여를 높일 수 있습니다.

예를 들어 연락처의 계정 담당자가 직접 제공하는 것처럼 보이는 개인화된 커뮤니케이션으로 더 많은 연락처를 참여시킬 수 있으므로 연락처는 디지털 커뮤니케이션일지라도 항상 고유하게 맞춤화된 인간 경험을 받고 있다고 느낄 수 있습니다.

협업 계정 참여의 힘

고객 참여의 기술과 과거의 방식을 고수하는 콘텐츠의 기술을 이미 완성했다고 느끼는 모든 비즈니스는 무례한 각성을 하게 될 것입니다. 고객이 끊임없이 변화하는 것과 마찬가지로 고객을 참여시키는 데 사용되는 전략도 마찬가지입니다.

기업이 더 많은 구매자를 참여시키고 더 많은 수익을 창출하려면 혁신해야 합니다. 영업과 마케팅 간의 협업 계정 참여는 최고의 기업이 이러한 변화를 만드는 방법입니다.

통합 솔루션을 통해 구매자에게 더 많은 1:1 경험을 제공하고, 모든 채널에서 참여를 확장하고, 더 민첩하고 효율적으로 통합하는 방식으로 더 나은 준비를 갖추었습니다. 이 모든 것이 더 빠른 비즈니스 결과로 이어집니다.