2023년 SaaS 가격 책정에 대한 최고의 가이드

오늘날의 디지털 시대에 SaaS(Software as a Service)는 많은 비즈니스에서 필수적인 부분이 되었습니다. 대부분의 현대 기업은 일상적인 작업을 수행하기 위해 특정 형태의 SaaS 제품을 사용합니다. CRM 소프트웨어이건 마케팅 관리를 돕는 소프트웨어이건 상관없이 경제는 SaaS를 기반으로 합니다.

SaaS 시장은 2026년까지 3,070억 달러 이상에 이를 것으로 예상되어 기업가와 기업에게 매력적인 산업이 될 것입니다.

2023년에 SaaS 제품의 가격은 어떻게 책정합니까? 가격은 어떻게 고르나요? 사용자 좌석 등을 생각할 때 고려해야 할 변수는 무엇입니까?

이 가이드가 들어오는 곳입니다.

우리는2023년에 SaaS 가격 책정에 대한 최종 가이드를개발했습니다 .

이 가이드에서는 다양한 SaaS 가격 책정 모델 및 전략에 대해 알아야 할 모든 사항과 비즈니스에 적합한 모델을 결정하는 방법을 이해하는 데 도움을 드릴 것입니다. 이제 막 시작했거나 현재 가격 모델을 최적화하려는 경우 이 가이드는 2023년 SaaS 시장에서 성공하는 데 필요한 정보와 도구를 제공합니다.

SaaS 가격 책정 모델이란 무엇입니까?

SaaS 가격 책정과 관련하여 때로는 바위와 어려운 곳 사이에 갇힌 것처럼 느껴질 수 있습니다. 한편으로는 비용을 충당하고 수익을 낼 수 있을 만큼 충분히 청구해야 합니다. 반면에 시장에서 가격을 매겨 잠재 고객을 잃고 싶지는 않습니다. 좋은 소식은 비즈니스에 적합한 가격 모델을 식별하는 데 도움이 되는 여러 SaaS 가격 모델이 있다는 것입니다.

세 가지 기본 모델은 다음과 같습니다.

비용 기반 가격 책정: 소프트웨어 제품을 개발, 설계 및 판매하는 비용을 기반으로 하는 방법론입니다.SaaS 제품의 가격은 판매 가격에 생성 및 판매 비용의 일정 비율을 더하여 수익을 창출하여 결정됩니다.

시장 기반 가격 책정: SaaS 제품의 가격이 동일하거나 유사한 SaaS 제품의 현재 시장 가격에 따라 설정되는 방법론입니다.

가치 기반 가격 책정: 주로 SaaS 제품 또는 서비스에 대한 소비자의 인지된 가치를 기반으로 가격을 설정하는 방법론입니다.가치 기반 가격 책정은 보다 고객 중심적입니다. 즉, SaaS 회사는 고객이 지불할 것이라고 생각하는 금액을 기반으로 가격을 책정합니다.

SaaS에 적합한 가격 전략을 식별하는 핵심은 다양한 모델과 이러한 모델이 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 이해하는 것입니다. 모든 비즈니스는 다르며 어떤 비즈니스에 적합한 것이 다른 비즈니스에도 적합하지 않을 수 있습니다.

오늘 우리는 최고의 SaaS 가격 책정 모델의 핵심 개념을 제공할 것입니다.

SaaS 가격 책정의 중요성 - 왜 중요한가요?

비즈니스 소유자로서 SaaS 가격 책정의 의미를 이해하는 것이 성공을 위해 필수적입니다. 수익 창출에서 고객 유지에 이르기까지 SaaS 가격은 비즈니스 운영의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 올바른 전략을 통해 기업은 SaaS 가격을 활용하여 수익을 극대화하고 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

다음은 SaaS 가격 책정이 비즈니스에 미치는 세 가지 방식입니다.

수익 창출 및 경쟁 우위

SaaS 가격 책정의 주요 이점 중 하나는 수익 창출 능력입니다. 구독 기반 서비스를 제공함으로써 기업은 추가 이니셔티브 또는 프로젝트에 자금을 지원하는 데 사용할 수 있는 예측 가능한 수입 흐름을 생성할 수 있습니다.

통계적으로 SaaS 비즈니스는 기존 소프트웨어 회사보다 반복되는 수익율이 훨씬 높기 때문에 수익을 극대화하려는 기업가에게 매우 매력적인 옵션입니다.

제품 포지셔닝 및 이익 마진

SaaS 가격 책정의 또 다른 이점은 시장에 제품을 배치할 수 있는 능력입니다. 이는 기업이 적절한 고객을 유치하는 동시에 이윤을 극대화하기 위해 가격 계획을 전략적으로 구성할 수 있음을 의미합니다. 기업은 다양한 계층의 서비스를 제공하고 고급 기능이나 서비스에 대해 프리미엄을 부과함으로써 고객 만족도를 희생하지 않고 수익을 높일 수 있습니다.

고객 확보 및 유지

마지막으로 SaaS 가격은 고객 확보 및 유지 목적으로 활용할 수 있습니다.

신규 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 매력적인 요금제와 판촉 행사를 제공하는 것입니다. 예를 들어 기업은 장기 약정에 대해 할인을 제공하거나 서비스를 함께 묶어 고객을 유치할 수 있습니다.

Slack은 고객 유지를 위해 가격을 활용하는 SaaS 제품의 좋은 예입니다. Slack은 무료 요금제를 제공하며 추가 기능과 더 많은 저장 공간을 제공하는 프리미엄 요금제가 있습니다.

SaaS 기업을 위한 7가지 가격 차원

오늘날 기업에서 사용할 수 있는 SaaS 솔루션의 범위는 매우 강력할 수 있습니다.

운영을 보다 간소화하고 효율적으로 만들 뿐만 아니라 성장을 촉진할 수 있는 잠재력도 있습니다. 이를 최대한 활용하려면 적합한 제품을 선택해야 합니다. 즉, 올바른 가격 책정 모델을 선택해야 합니다.

7개의 고유한 SaaS 가격 차원(일명 변수)이 있으며 각각 장단점이 있습니다. 차원은 제품 가격 책정 방법을 결정할 때 고려해야 할 두 번째 고려 사항입니다. 이것은 식료품점의 일부 제품이 개별 항목(예: 아보카도 1개)으로 판매되고 다른 제품은 중량(파운드당 감자)으로 판매되는 방식과 유사합니다.

SaaS에 적합한 가격 차원을 찾는 것은 사용 사례와 고객에 따라 다르므로 결정을 내리기 전에 각 모델의 세부 정보를 이해하는 것이 중요합니다.

자세히 살펴보겠습니다.

정액제

고정 요금이란 무엇입니까? 고정 요금 모델에서 고객은 지속적으로 특정 서비스 또는 제품에 대한 액세스에 대해 정해진 금액을 지불합니다.

이는 추가 기능에 대한 월별 또는 연간 구독에서 임시 요금에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. 이 가격 책정 유형의 주요 이점은 기업이 서비스를 빠르고 쉽게 수익화할 수 있다는 것입니다.

Basecamp의 창립자이자 CTO는 가격 책정 전략에 대해 글을 쓸 때 다음과 같이 썼습니다 . 돈은 노골적인 권력은 아니더라도 영향력을 발휘합니다. 그리고 그로부터 무엇을 누구에게 시간을 할애할지에 대한 결정이 흘러나옵니다.”

이 모델을 사용하는 소프트웨어의 예

많은 소프트웨어 회사는 Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus 및 Microsoft Office 365를 포함하여 서비스에 정액제 모델을 사용합니다.

이러한 서비스는 일반적으로 추가 비용 없이 기본 기능을 제공하지만 추가 저장 공간이나 고급 분석과 같은 프리미엄 기능은 추가 비용을 지불해야 합니다.

이를 통해 기업은 필요와 예산에 따라 구독 패키지를 조정할 수 있습니다.

2019년 Salesforce의 한 연구에 따르면 소비자의 66%가 소프트웨어 제품을 구매할 때 저렴하고 편리하기 때문에 기존 소유 모델보다 구독 모델을 선호합니다.

이는 사람들이 하나의 큰 선불 요금보다 지속적으로 비용을 지불할 가능성이 더 높기 때문에 정액 요금 모델을 사용하는 SaaS 제품에 대한 수요가 높다는 것을 의미합니다.

SaaS 회사를 위한 정액 요금의 장단점

종량제 또는 사용량 기반

SaaS 회사에서 사용하는 가장 일반적인 가격 책정 모델 중 하나는 종량제 또는 사용량 기반 모델입니다. 이 모델에서 고객은 소프트웨어 사용량에 따라 비용을 청구합니다. 여기에는 사용자 수, 트랜잭션 수, 사용된 스토리지 양 또는 소프트웨어와 관련된 기타 메트릭이 포함될 수 있습니다.

이 모델을 사용하는 SaaS 회사의 예

종량제 모델을 사용하는 SaaS 회사의 예는 다음과 같습니다.

• Amazon Web Services(AWS): 고객은 사용하는 스토리지, 컴퓨팅 성능 및 대역폭의 양에 따라 비용을 지불합니다.
• Salesforce: 고객은 사용자 수와 사용하는 스토리지 양에 따라 비용을 지불합니다.
• Zoom: 고객은 사용한 회의 시간만큼 비용을 지불합니다.

이러한 서비스 요금은 특정 사용량 및 선택한 요금제에 따라 다르지만 매월 사용자당 몇 센트에서 몇 달러까지 다양합니다.

종량제 모델의 장단점

계층 기반

계층 기반 가격 책정 모델은 사용량이나 요구 사항에 따라 고객을 여러 그룹 또는 계층으로 나누는 일종의 가격 책정 전략입니다. 각 계층은 다른 가격대와 연결됩니다.

계층 기반 가격 책정의 주요 이점 중 하나는 SaaS 회사가 시장을 세분화하고 다양한 가격 옵션으로 다양한 유형의 고객을 대상으로 삼을 수 있다는 것입니다.

이는 고객이 추가 기능이나 더 높은 수준의 서비스에 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 의향이 있기 때문에 수익과 수익성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

계층 기반 SaaS 제품 회사의 예

계층화된 가격 책정을 사용하는 SaaS 회사의 예는 다음과 같습니다.

• Mailchimp: 소기업을 위한 무료 요금제와 기본 기능, 그리고 기능과 성능이 향상된 세 가지 유료 요금제를 제공합니다.
• Dropbox: 저장 용량이 제한된 무료 요금제와 저장 용량을 늘리고 고급 기능을 제공하는 세 가지 유료 요금제를 제공합니다.
• HubSpot: 기본 기능에 대한 무료 요금제와 향상된 기능을 제공하는 4가지 유료 요금제를 제공합니다.

이러한 서비스의 가격은 특정 요금제 및 사용량에 따라 다릅니다. 예를 들어, Dropbox는 2GB의 무료 스토리지가 포함된 기본 요금제와 사용자당 월 $9.99에 2TB의 스토리지가 포함된 플러스 요금제를 제공합니다.

장점과 단점

사용자 기반 가격 책정(비활성 사용자)

사용자 기반 가격 책정은 서비스 가격이 서비스를 사용할 사용자 수에 따라 결정되는 모델입니다. 이 모델은 필요한 사용자 수에 대해서만 비용을 지불하도록 하므로 사용자 수가 많은 회사에 특히 유용합니다.

예

• Slack: Slack은 서비스에 액세스할 사용자 수에 따라 고객에게 비용을 청구하는 인기 있는 커뮤니케이션 도구입니다. 이 회사는 소규모 팀을 위한 무료 요금제와 대규모 팀을 위한 유료 요금제를 포함하여 다양한 요금제를 제공합니다.
• Trello: Trello는 사용자 기반 가격 책정 모델도 사용하는 프로젝트 관리 도구입니다. 이 회사는 소규모 팀을 위한 무료 요금제와 대규모 팀을 위한 유료 요금제를 포함하여 다양한 요금제를 제공합니다.

장점과 단점

활성 사용자 기반 가격 책정

활성 사용자 기반 가격 책정 모델은 소프트웨어를 적극적으로 사용하는 각 사용자에 대해 고객에게 요금을 부과하는 방식으로 작동합니다. 즉, 계정에 가입하고 주어진 기간에 한 번 이상 사용하는 각 사용자에 대해 회사에 비용이 청구됩니다. 회사에서 청구하는 금액은 일반적으로 사용하는 기능과 해당 기능에 액세스하는 사용자 수에 따라 다릅니다.

예를 들어 회사 A에는 특정 SaaS 제품을 정기적으로 사용하는 10명의 직원과 가끔 사용하는 2명의 추가 직원이 있습니다. 회사 A는 10명의 일반 사용자뿐만 아니라 12명의 사용자 모두에 대해 비용을 지불하고 SaaS 제공업체와의 계약에 따라 두 명의 비정기 사용자에 대해 추가 비용을 지불할 수도 있습니다.

활성 사용자 기반 가격 책정의 예

Dropbox, Asana, Zendesk 및 Salesforce는 모두 활성 사용자 기반 가격 책정 모델을 채택한 공급자의 예입니다. 가격 책정 계획의 일부로 이러한 회사는 주어진 기간 동안 소프트웨어를 적극적으로 사용하는 각 사용자에 대해 고객에게 요금을 청구합니다.

이들은 이 가격 책정 모델을 사용하는 많은 회사 중 일부에 불과합니다.

장단점

기능 기반 가격

기능 기반 가격 책정 모델은 SaaS 애플리케이션에 널리 사용되는 옵션입니다. 이러한 유형의 가격 책정 모델은 고객에게 다양한 가격대의 기능 번들을 제공하는 데 중점을 두어 고객이 가장 필요한 기능에 대해서만 비용을 지불하고 그에 따라 요금제를 맞춤화할 수 있도록 합니다.

주요 기반 가격 책정의 예

예를 들어 SaaS 애플리케이션은 기본, 프로 및 엔터프라이즈의 세 가지 계획 옵션 계층을 제공할 수 있습니다. 기본 계획에는 온라인 상점 및 기본 분석 소프트웨어와 같은 핵심 기능이 포함될 수 있으며 전문 계획은 플랫폼에 통합된 보다 정교한 추적 도구 및 고객 지원 채팅을 제공할 수 있습니다. 그런 다음 엔터프라이즈 계층은 자동화된 워크플로, 데이터 마이닝 기능 및 기타 정교한 사용자 지정과 같은 추가 고급 기능을 제공합니다.

각 수준에는 자체 관련 비용이 있습니다. 예를 들어, 기본 패키지는 월 10달러, 전문 패키지는 월 20달러, 엔터프라이즈 패키지는 월 50달러 이상일 수 있습니다. 고객은 필요한 것보다 더 많은 비용을 지불하지 않고 필요한 항목에만 액세스하기 위해 필요와 예산에 따라 적절한 계획을 선택할 수 있습니다.

이러한 가격 책정 모델의 예로는 Adobe Creative Cloud 및 Hubspot이 있습니다. 사진 계획 또는 모든 앱 계획과 같은 다양한 수준의 기능에 대해 다른 계획이 표시됩니다. 필요한 기능이 많을수록 더 높은 가격을 지불해야 합니다.

기능 기반 가격 책정 모델의 장단점

프리미엄 가격 모델

프리미엄(Freemium) 가격 모델은 고객이 서비스의 기본 버전에 무료로 액세스하고 추가 기능 및 서비스를 위해 유료 버전으로 업그레이드할 수 있는 가격 전략입니다. 이 모델은 많은 수의 고객을 유치하고 고객 기반을 구축하려는 회사에 특히 유용합니다.

프리미엄 모델의 예

• Canva: Canva를 무료로 사용하거나 제품 및 앱의 무료 버전 이상의 추가 기능과 혜택에 등록할 수 있습니다.
• Spotify: Spotify는 무료 버전의 음악 스트리밍 서비스를 제공하며 광고 없는 듣기 및 오프라인 재생과 같은 추가 기능 및 서비스를 위해 유료 버전으로 업그레이드할 수 있는 옵션이 있습니다.
• LinkedIn: LinkedIn은 고급 검색 및 메시징 기능과 같은 추가 기능 및 서비스를 위해 유료 버전으로 업그레이드할 수 있는 옵션과 함께 전문 네트워킹 서비스의 무료 버전을 제공합니다.

장점과 단점:

가장 일반적으로 따르는 SaaS 가격 전략

가격 책정 모델을 이해하는 것은 필수적이지만 그 이면에 있는 전략을 아는 것도 중요합니다. 결국 효과적인 실행은 적절한 계획에서 시작됩니다.

이 섹션에서는 이러한 가격 책정 모델을 구동하는 전략과 SaaS 가격을 최적화하고 비즈니스 성장을 촉진하기 위해 구현하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

침투 가격 전략

이 가격 책정 전략은 제품이나 서비스의 초기 가격을 낮게 설정하여 빠르게 시장 점유율을 확보하기 위해 기업에서 자주 사용합니다. 아이디어는 시장의 상당 부분을 차지하면 가격을 올릴 수 있다는 것입니다. 이 전략은 저렴한 제품으로 빠르게 발판을 마련할 수 있기 때문에 밀집된 시장에 진입하는 신규 기업에 특히 효과적입니다. 그러나 고객을 잃지 않고 나중에 가격을 인상하는 것은 어려울 수 있습니다.

포로 가격 전략

Captive 가격 책정 전략은 고객이 경쟁 제품으로 전환하기 어렵게 만드는 데 사용됩니다. 독점 기술, 독점 배포 계약 또는 기타 수단을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 이 전략은 경쟁업체가 쉽게 복제할 수 없는 고유한 제품이나 서비스를 보유한 회사에서 사용합니다. 고객의 전환 비용이 높은 경우에 특히 유용합니다.

스키밍 가격 전략

Skimming 가격 전략은 제품이나 서비스에 대해 높은 초기 가격을 설정한 다음 시간이 지남에 따라 점진적으로 가격을 낮추는 것입니다. 이것은 제품이나 서비스가 새롭고 높은 수준의 수요가 있을 때 자주 사용됩니다. 초기 가격이 높으면 사업 초기에 큰 이익을 얻을 수 있으며 점진적인 가격 하락은 제품이나 서비스가 더 널리 보급됨에 따라 수요를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

프레스티지 가격 전략

프레스티지 가격 전략은 고급스러움이나 독점 이미지를 만들기 위해 제품이나 서비스에 높은 가격을 책정하는 것입니다. 이는 제품이나 서비스를 경쟁사와 차별화하고 특정 유형의 고객에게 어필하는 데 사용할 수 있습니다. 이 전략은 하이엔드 럭셔리 브랜드에서 자주 사용되며 명성과 고급스러움을 만드는 데 효과적일 수 있습니다.

번들 가격 전략

번들 가격 전략은 함께 구매할 때 할인된 가격으로 제품 또는 서비스 그룹을 제공하는 것입니다. 이것은 판매 및 고객 충성도를 높이는 데 사용할 수 있습니다. 번들 가격 책정은 종종 소매업체와 서비스 제공업체가 고객에게 너무 좋은 거래를 제공하기 위해 사용합니다.

프리미엄 가격 전략

프리미엄(Freemium) 가격 전략에는 제품 또는 서비스의 기본 버전을 무료로 제공하고 추가 기능 또는 서비스가 포함된 유료 버전으로 업그레이드할 수 있는 옵션이 포함됩니다. 이것은 대규모 사용자 기반을 유치하고 업그레이드하는 소수의 사용자로부터 수익을 창출하는 데 사용할 수 있습니다. 이 전략은 무료로 대규모 사용자 기반에 제품의 맛을 제공할 수 있으므로 소프트웨어 및 앱 개발 회사에 특히 효과적입니다.

가치 기반 가격 책정 전략

가치 기반 가격 책정 전략은 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 인식된 가치를 기반으로 가격을 설정하는 것입니다. 이것은 더 높은 품질이나 더 유용한 제품이나 서비스에 기꺼이 더 많은 비용을 지불하려는 고객에게 어필하는 데 사용될 수 있습니다. 이 전략은 조사나 추천을 통해 제품이나 서비스의 가치를 입증할 수 있는 비즈니스에 특히 효과적입니다.

비용 플러스 가격 전략

비용 플러스 가격 책정 전략은 생산 비용에 마크업을 추가하여 제품 또는 서비스의 가격을 설정하는 것입니다. 이것은 비즈니스가 각 판매에서 이익을 창출하고 있는지 확인하는 데 사용할 수 있습니다. 이 전략은 수익성을 보장하는 간단하고 직접적인 방법이기 때문에 제조업체와 도매업체에서 자주 사용합니다.

SaaS 제품의 가격을 성공적으로 책정하기 위한 심리적 전술

SaaS 회사는 항상 수익을 극대화하기 위해 가격 책정 전략을 최적화하는 방법을 찾고 있습니다. 다행스럽게도 심리적 전술은 제품 가격을 책정할 때 이점을 제공할 수 있습니다. 이러한 전술은 인간의 행동을 기반으로 하며 제품이나 서비스를 구매할 때 고객의 결정에 영향을 줄 수 있습니다. SaaS 가격 책정에 사용되는 가장 효과적인 심리적 전술을 살펴보겠습니다.

무료 평가판으로 앵커링

SaaS 가격 책정에서 가장 일반적으로 사용되는 심리적 전술 중 하나는 무료 평가판을 사용하는 것입니다. 제품 또는 서비스의 무료 평가판을 제공함으로써 고객은 무료 버전을 먼저 경험하지 않은 경우보다 정식 버전을 더 저렴하게 볼 수 있습니다.

이 앵커링은 사람들이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖게 하고 그들이 정식 버전을 구매할 때 좋은 거래를 하고 있다고 느끼게 하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

우리는 PriceToProfit 의 Bill Wilson 에게 Good-Better-Best 가격 책정이라는 전략 중 하나 와 이것이 B2B SaaS 가격 책정을 지배하는 방법에 대해 이야기했습니다. 그가 공유한 내용은 다음과 같습니다.

대상 페르소나와 해결하는 문제를 중심으로 패키지를 만듭니다. 그러나 심리적 효과도 큰 역할을 합니다. 선택 심리를 활용하는 이 전략은 두 가지 주요 원칙을 활용하여 전환을 유도합니다.

1. 단일 옵션 혐오. 하나의 옵션만 제시하지 마십시오. 잠재 고객은 비교할 수 있는 옵션이 없으면 구매를 주저합니다. "좋음", "더 좋음" 또는 "최고" 옵션을 제공함으로써 잠재 고객은 결정을 내리는 데 더 자신감을 갖게 됩니다.
2. 극단 혐오. Good-Better-Best 전략의 핵심 원칙은 Goldilocks 효과입니다. 이 원칙에 따르면 잠재 고객은 극단적인 옵션을 무시하고 중간 옵션을 선택하는 경향이 있습니다. "Best"는 높은 닻 역할을 하고 "Good"은 로우엔드에 기반을 두지만 "Better"는 Goldilocks의 죽처럼 스위트 스팟입니다.

Good-Better-Best 가격 책정 전략은 주저함을 없애고 잠재 고객의 비교 요구를 충족하며 가장 구매하고 싶은 패키지로 안내할 수 있습니다.

왜 이 전략이 도움이 되는지 물었을 때 Wilson은 다음과 같이 말했습니다.

"궁극적으로 당신은 잠재 고객의 마음 속에 있는 대화를 다음과 같이 바꾸고 싶어합니다. "내가 당신에게서 살 건가요?""내가 당신에게서 무엇을 살 건가요?"

미끼 가격

많은 SaaS 회사에서 사용하는 또 다른 전술은 미끼 가격 책정입니다. 미끼 가격 책정 에는 동일한 제품의 여러 다른 버전을 다른 가격으로 제공하는 것이 포함됩니다. 제품 중 두 제품은 추가 가치가 매우 높기 때문에 가격이 약간 더 비싼 제품은 고객이 쉽게 결정할 수 있는 것으로 인식되는 경향이 있습니다.

예를 들어 구독 기반 소프트웨어를 판매하는 경우 두 가지 패키지(하나는 월 $20, 다른 하나는 $35)를 제공하고 더 높은 가격의 패키지에 대해 독점적인 무언가가 있어 가치가 있는 것처럼 보이게 할 수 있습니다. 더 많은 돈을 지출합니다. 이 전술은 더 저렴한 옵션보다 더 가치가 있어 보이기 때문에 사람들이 더 높은 가격의 옵션에 더 많은 돈을 쓰도록 부추깁니다.

가격 종료

가격 종료는 SaaS 가격 전략에서 사용되는 또 다른 일반적인 심리적 전술입니다.

이 전략은 "50" 또는 "100"과 같은 어림수 대신 "9" 또는 "99"로 끝나는 가격을 설정하는 것입니다(예: $50 대신 $49). 이 전술의 기본 아이디어는 고객이 1달러 더 저렴하다고 인식하기 때문에(예: $49 대 $50) 이러한 가격을 실제보다 낮은 것으로 인식한다는 것입니다. 연구에 따르면 가격 종료는 고객이 일반적으로 50달러($50)와 같은 어림수에 대해 지불하는 것보다 약간 더 높은 가격으로 제품이나 서비스를 구매하도록 효과적으로 장려할 수 있는 것으로 나타났습니다.

이들은 오늘날 많은 성공적인 SaaS 회사가 제품 및 서비스 가격을 책정할 때 사용하는 심리적 전술의 일부 예일 뿐입니다.

가격에 영향을 미칠 수 있는 다른 인기 있는 심리적 전술은 다음과 같습니다.

• 손실 회피
• 부족
• 사회적 증거
• 정당성 가격
• 관성 가격
• 친숙한 가격
• 호혜 가격
• 무료 평가판으로 앵커링

가격 책정에 도움이 되는 주요 지표

이제 가격 전략을 계획할 때 심리적 전술을 사용하는 방법을 이해했습니다.

다음 단계는 모든 것이 제대로 작동하는지 확인하기 위해 고려해야 할 메트릭을 이해하는 것입니다. 선택한 가격 책정 모델이 효과적으로 작동하는지 확인하기 위해 비즈니스와 관련된 주요 메트릭을 추적하고 분석하는 것도 중요합니다. SaaS 가격 전략을 반복하고 구축할 때 다음 주요 지표를 염두에 두십시오.

LTV/CAC 비율

LTV/CAC 비율이라는 아이디어는 고객의 평생 가치(LTV)를 해당 고객 획득 비용(CAC)과 비교합니다. LTV/CAC 비율이 높으면 가격 책정 모델이 지속 가능하고 수익성이 있음을 나타내며 비율이 낮으면 비즈니스를 운영하고 운영하는 방식을 약간 조정해야 할 수도 있음을 나타냅니다.

총 MRR 이탈률

Gross MRR Churn Ratio는 고객이 구독을 취소하여 손실되는 월별 반복 수익(MRR)의 비율을 측정하는 공식입니다. 낮은 총 MRR 이탈률은 가격 책정 모델이 고객을 효과적으로 유지하고 있음을 나타냅니다.

확장 MRR

SaaS 가격 모델 분석에서 측정되는 또 다른 메트릭은 더 높은 가격의 패키지로 업그레이드하거나 추가 서비스 또는 기능을 추가하는 기존 고객으로부터 생성된 추가 수익 또는 확장 MRR입니다. 확장 MRR이 높으면 가격 책정 모델이 기존 고객에게 효과적으로 상향 판매되고 있음을 나타냅니다.

MRR 업그레이드

마지막으로 업그레이드 MRR 메트릭은 더 높은 가격의 패키지로 업그레이드하는 고객으로부터 생성된 수익을 측정합니다. 업그레이드 MRR이 높으면 가격 책정 모델이 효과적으로 고객의 업그레이드를 유도하고 있음을 나타냅니다.

SaaS 가격 책정 시 고려해야 할 요소

SaaS 제품에 대한 적절한 가격을 설정하는 것은 수익성과 경쟁력을 모두 보장하는 데 필수적입니다.

가격 책정과 관련하여 고려해야 할 몇 가지 요소가 있으므로 이러한 요소와 가격 책정 모델에 미치는 영향을 이해하는 것이 중요합니다.

SaaS 제품의 주요 가격 책정 요소 중 일부를 검토하고 효과적인 가격 설정을 위한 팁을 제공하겠습니다.

목표 시장 분석

가격을 설정하기 전에 대상 시장이 누구이며 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 제품의 가치와 고객을 유치할 가능성이 가장 높은 가격대를 결정하는 데 도움이 됩니다.

현재 시장 가격과 고객이 기대하는 바를 이해하기 위해 경쟁사를 조사하는 것도 중요합니다.

매출 원가

가격을 설정할 때 매출 원가(COGS)를 고려하는 것이 중요합니다. 여기에는 제품 생산과 관련된 자재 및 인건비와 임대료 또는 유틸리티와 같은 비즈니스 운영과 관련된 기타 모든 비용이 포함됩니다.

COGS를 알면 이익 마진을 위한 여지를 남기면서 비용을 충당하는 공정한 가격을 결정하는 데 도움이 됩니다.

판매 및 마케팅 비용

원가 외에 판매 및 마케팅 비용을 고려해야 가격을 설정할 수 있습니다.

이러한 비용에는 광고비, 판매 직원 급여, 웹사이트 유지비 등이 포함됩니다.

이러한 비용을 알면 비즈니스 모델이 성공하기 위해 각 판매에서 얼마나 많은 돈을 벌어야 하는지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

개발 비용

마지막으로 가격을 설정할 때 제품이나 서비스를 만들고 유지하는 것과 관련된 개발 비용을 고려해야 합니다. 여기에는 소프트웨어 라이센스 비용, 서버 비용, 호스팅 비용 등이 포함됩니다. 이러한 비용은 빠르게 합산될 수 있으므로 각 판매에서 이익을 얻을 수 있도록 가격 책정 모델에 반영해야 합니다.

SaaS 가격 전략을 위한 5가지 모범 사례

산업이 성장함에 따라 기업은 경쟁하고 수익성을 유지하기 위해 효과적인 가격 책정 전략을 갖추어야 합니다. 다음은 SaaS 가격 전략을 만들고 최적화하기 위한 5가지 모범 사례입니다.

다양한 가격 책정 모델 테스트

성공적인 가격 계획 수립의 가장 중요한 측면 중 하나는 다양한 모델을 테스트하고 비즈니스에 가장 적합한 모델을 확인하는 것입니다. 몇 가지 일반적인 전략에는 고정 요금 청구, 계층형 요금제 제공 또는 종량제 구독 사용이 포함됩니다.

또한 해당 분야의 다른 회사가 서비스 가격을 책정하는 방식을 고려하여 시장에서 경쟁력 있는 요금이 어떤지 파악하는 것도 중요합니다. 전반적으로 옵션을 도입하기 전에 소규모 고객 하위 집합에서 다양한 옵션을 테스트하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

고객에게 가치 전달

고객은 귀하의 서비스에 대해 비용을 지불해야 하는 이유와 서비스로부터 얻는 가치를 이해해야 합니다. 이메일, 웹사이트 메시징, 영업 전화 등을 포함한 모든 고객 커뮤니케이션에서 이 메시지를 명확하게 전달해야 합니다.

이를 통해 제품 또는 서비스에 대한 고객 충성도와 참여도를 높일 수 있습니다.

가격 변경에 대해 투명하게

고객은 귀하의 서비스 가격에 대한 변경 사항을 알고 있어야 귀하와 함께 머물 것인지 또는 공급자를 변경할 것인지에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 고객이 그에 따라 조정할 수 있도록 변경 사항이 적용되기 전에 충분한 통지를 제공해야 합니다.

가능하면 기존 고객에게 신규 고객에 비해 할인된 요금을 제공하여 가격을 인상하거나 제공되는 기능/서비스가 감소하는 동안 고객과 함께할 수 있는 인센티브를 제공하십시오.

할인 및 프로모션

할인 및 프로모션을 제공하는 것은 새로운 고객을 유치하고 귀사에서 제공하는 기능/서비스의 감소 또는 가격 인상으로 인해 제공업체 전환을 고려할 수 있는 기존 고객을 유지하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

할인을 제공할 때 정가 서비스를 받을 수 없지만 생존 가능한 경쟁자로 남으려면 회사에서 제공하는 고품질 제품/서비스에 액세스해야 하는 학생이나 중소기업과 같은 특정 고객 세그먼트에 맞게 특별히 조정되었는지 확인하십시오. 각자의 분야/산업에서.

지속적인 가격 검토 및 최적화

변화하는 시장 상황과 고객의 요구/선호도에 발맞추기 위해 가격 구조를 지속적으로 검토하고 최적화해야 합니다. 이를 통해 귀하의 산업 분야에서 경쟁력 있는 가격으로 양질의 제품/서비스를 제공하면서 수익 잠재력을 극대화할 수 있습니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

SaaS는 무엇을 의미합니까?

SaaS는 "서비스로서의 소프트웨어"를 의미합니다. 이는 소프트웨어가 자신의 컴퓨터에 로컬로 설치되는 대신 인터넷을 통해 원격으로 호스팅되고 고객이 사용할 수 있도록 제공되는 제공 모델을 말합니다.

Saas 가격을 테스트하는 방법?

SaaS 가격 테스트에는 다양한 가격 모델을 실험하고 결과를 모니터링하여 가장 효과적인 모델을 결정하는 작업이 포함됩니다.

5가지 가격 전략은 무엇입니까?

5가지 가격 전략은 Cost-plus Pricing, Value-based Pricing, Penetration Pricing, Skimming Pricing, Psychological Pricing입니다. 비즈니스와 사용자에게 가장 합리적인 가격 전략을 통합하세요. 상황에 맞게 접근 방식을 조정하는 것이 중요합니다.

최종 평결: 가격은 SaaS에 따라 다름

그리고 그것으로 …

이제 SaaS 가격을 정확히 알 수 있습니다.

견고한 가격 계획은 번성하는 SaaS 비즈니스의 기반입니다. 올바른 접근 방식과 전략을 통해 제품 또는 서비스의 잠재력을 최대한 활용하고 경쟁이 치열한 SaaS 시장에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

귀하가 제공하는 제품의 가치를 결정하고, 시장 및 경쟁업체를 조사하고, 이 가이드에 설명된 7가지 전략적 사고 기법을 활용함으로써 대상 고객에게 진정으로 공감하는 가격 책정 계획을 세울 수 있습니다.

또한 다양한 가격 책정 모델과 비즈니스의 고유한 요구 사항에 맞게 조정하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

수익 창출 전술로 창의력을 발휘하고 업계 동향을 파악하면 수익을 창출하고 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 하는 가격 계획을 세울 수 있습니다.