가치 기반 판매: 정의 및 수행 방법
게시 됨: 2024-03-27
- 2024년 2월 22일
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가치 기반 판매는 고객과 고객의 요구 사항을 최우선으로 생각합니다. 이 판매 방법은 고객이 제품이나 서비스에서 얻을 수 있는 가치를 강조하는 데 중점을 두어 가격을 덜 중요하게 만들고 변화에 대한 두려움을 줄이는 데 도움이 됩니다.
가치 기반 판매는 점점 더 중요한 판매 전략이 되고 있습니다. Forrester는 2020년에 "상위 10%의 CMO가 고객 가치라는 이름으로 자신의 역할을 확대할 것"이라고 예측합니다.
그렇다면 가치 기반 판매가 무엇인지, 그리고 이를 활용하여 판매 목표를 달성할 수 있는 방법에 대해 알아 보겠습니다.
가치 기반 판매란 무엇입니까?
제품이나 서비스를 고려할 때 고객은 일반적으로 가격을 결정의 주요 요인 중 하나로 평가하지만, 한 가지 변수가 훨씬 더 중요할 수 있습니다. 즉, 구매를 통해 받게 될 가치의 양입니다.
예산이 허용하는 한 고객이 기꺼이 지불하려는 가격은 가치에 대한 인식을 직접적으로 반영합니다.
그렇다면 가치란 정확히 무엇인가? 워렌 버핏의 말처럼 “가격은 당신이 지불하는 것입니다. 가치는 당신이 얻는 것입니다.” 그러나 가치는 정량화하기 까다롭기 때문에 프레젠테이션이나 판매 카피에서는 거의 언급되지 않습니다.
가치 기반 판매는 보다 추상적인 변수에 집중하고 고객에게 가치를 제공할 수 있는 방법에 초점을 맞추는 것입니다. 귀하의 제품이 생산성 향상, 고급스러운 라이프스타일 등 목표를 달성하는 데 도움이 될 것임을 보여주세요.
항상 최저 가격을 제시하여 경쟁사를 물리치는 것이 아닙니다. 가치 기반 판매를 사용하면 사람들은 일반적으로 더 높은 인식 가치에 대해 기꺼이 프리미엄을 지불할 의향이 있기 때문에 가격에 덜 집중할 수 있습니다.
올바르게 수행되면 이 프로세스는 판매당 수익 금액을 크게 증가시킬 수 있으며 장기적인 관계 구축에도 도움이 될 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품이나 서비스에서 얻는 가치를 이해하게 되면, 단순히 가장 저렴한 옵션을 찾는 대신 귀하를 다시 방문하고 싶어할 것입니다.
가치 기반 판매의 6가지 주요 원칙
가치 기반 판매는 고객이 더 많은 거래를 성사시키도록 유도할 수 있는 판매 요령이 아닙니다. 이는 정반대입니다. 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하기 위해 고객에 대해 생각하고, 듣고, 배우는 것이 포함되는 장기적인 프로세스입니다.
가치 기반 판매를 효과적으로 시작하기 위한 6가지 주요 원칙은 다음과 같습니다.
고객의 말을 들어보세요
가치가 어디에 있는지 이해하는 것은 고객의 요구, 두려움, 욕구에 귀를 기울이는 것에서 시작됩니다. "모든 것에 맞는" 솔루션은 없습니다. 모든 사람에게 모든 것이 되려고 노력한다면 결국 누구에게도 가치를 더해줄 수 없을 것입니다.
가치를 기반으로 판매하고 판매하는 제품의 효용을 극대화하려면 목표 시장에 집중하고 제품이나 서비스가 고객이 원하는 것과 어디에 어떻게 부합하는지 이해하기 위해 노력하십시오.
많은 영업사원들은 자신의 대화 능력에 자부심을 갖고 있습니다. 그러나 가치 기반 판매에 있어서 최고의 영업사원은 훌륭한 경청자입니다. 장기적인 가치 기반 관계를 구축하려면 고객을 개별적으로 알아야 합니다. 시간을 내어 고객의 요구 사항과 욕구를 파악하고 귀하의 제품이나 서비스가 이러한 요구 사항을 어떻게 충족하는지 명확하게 보여주세요.
이 접근 방식을 사용하면 고객이 기꺼이 지불하려는 가격보다 고객의 특정 상황과 목표에 따라 제품의 전체 가치를 전달할 수 있습니다.
제품이 아닌 경험을 판매하세요
정의된 사양을 갖춘 실제 제품을 판매하는지, 아니면 무형의 서비스를 판매하는지 여부는 중요하지 않습니다. 고객은 제품이 아닌 경험을 구매합니다.
예를 들어, 고급 여행가방을 구매하는 고객은 단순히 옷을 보관할 수 있는 최고의 보관함을 구매하는 것이 아닙니다. 실제로 그들은 (의식적으로 알든 모르든) 매력적인 여행 중심의 라이프스타일을 선택하고 있습니다. 삶을 더욱 편리하게 하고 비즈니스를 더욱 효율적으로 만들어 줄 전문 서비스를 구매하는 비즈니스 고객의 경우에도 마찬가지입니다.
고객이 귀하가 판매하는 제품의 경험적 이점이나 최종 결과를 볼 때 제품이나 서비스의 가치는 그에 따라 상승합니다. 그들은 제품에 더 많은 투자를 할 것이며 가격은 그다지 중요하지 않을 것입니다. 이는 결국 흥정이 줄어들고 판매가 성사될 가능성이 높아진다는 것을 의미합니다.
시간을 들여 공유 혜택을 찾으세요
자신이 항상 팔리고 있다는 느낌을 좋아하는 사람은 없습니다. 가치 우선 영업사원의 경우 영업 홍보는 고객이 처음 듣는 것이 아니라 가치를 보여주는 것입니다. 이는 제품을 판매하기 전에 먼저 잠재 고객으로부터 지식과 신뢰를 얻는 것을 의미합니다.
판매 이메일이나 랜딩 페이지를 제한하고 판매하는 제품에 내재된 가치를 보여주는 데 집중하세요. 인플루언서 마케팅 플레이북의 한 페이지를 살펴보세요. 인플루언서들은 일상 생활에서 제품/서비스를 어떻게 사용하는지 진솔하게 보여줍니다. 이런 종류의 광고는 광고처럼 보이지 않기 때문에 매우 효과적입니다.
가치 기반 판매는 또한 제로섬 사고방식에서 포지티브섬 사고방식으로 전환하는 것을 의미합니다. 이 판매 모델에서 잠재 고객과 판매자 간의 협력은 한 사람이 다른 사람에게서 무언가를 가져가는 것보다 더 큰 결과를 가져옵니다.
다시 한번, 귀하의 제품이나 서비스가 고객 가치를 제공하는 방식에 초점을 맞추고 상호 이익이 되는 관계를 구축하기 위해 노력하십시오.
교육 시작
고객이 단순히 귀하의 제품이나 서비스가 필요하다고 믿을 것이라고 기대할 수는 없습니다. 고객에게 이를 입증해야 합니다. 고객을 교육함으로써 귀하가 특정 주제에 대한 전문가임을 보여주고 신뢰를 구축하는 것이기도 합니다.
구매 과정에서 고객의 첫 번째 단계는 종종 문제 해결 방법을 배우는 것입니다. 연구에 따르면 고객 10명 중 6명은 구매자 여정의 초기 단계에서 블로그 게시물을 가치 있는 것으로 여기지만 콘텐츠가 순전히 교육적인 경우에만 해당됩니다. 고객의 96%는 판매 메시지가 없으면 콘텐츠가 더 나을 것이라고 생각합니다.
Mailshake를 예로 들어 보겠습니다. 우리는 영업 참여 소프트웨어를 판매하지만 블로그 게시물, 플레이북, 비디오 강좌 형태의 무료 리소스도 많이 보유하고 있습니다. 독자가 지금 우리가 판매하는 제품이 필요하지 않더라도 미래에 이러한 유형의 소프트웨어를 찾고 있다면 우리가 신뢰의 기반을 구축했기 때문에 Mailshake를 생각할 가능성이 높습니다.
대회 시청
가치 기반 판매에서는 자신의 제품이나 서비스를 철저히 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 경쟁사가 무엇을 판매하든 전문가가 되어야 합니다.
경쟁업체의 구체적인 활동을 이해하면 제품을 차별화하는 데 도움이 됩니다. 경쟁업체가 가격을 인하한다고 해서 바닥까지 가격 전쟁을 해야 한다는 의미는 아닙니다. 더 많은 가치를 제공할 수 있는 방법을 찾아내고 이를 잠재 고객에게 전달하세요.
증거 제공
고객은 귀하의 제품에 대해 이야기하는 것을 듣고 싶어하지만 항상 다른 고객을 더 신뢰합니다. 귀하의 제품이나 서비스가 귀하가 주장하는 가치를 제공한다는 가장 좋은 증거는 실제 사람들의 긍정적인 고객 평가입니다.
현재 고객으로부터 긍정적인 피드백을 수집하고 이를 판매 자료에 눈에 띄게 표시합니다. 귀하의 제품이나 서비스를 성공적으로 사용한 고객의 사례 연구를 수집하십시오.
또한 제품이나 서비스를 중심으로 커뮤니티를 구축하여 사회적 증거를 구축하십시오. 이는 가치 기반 판매에 매우 중요합니다. 예를 들어 소셜 미디어를 활용하여 고객이 제품과 관련된 문제와 솔루션을 논의할 수 있는 포럼을 시작하세요.
일부 제품의 경우 시험 실행 또는 환불 보장은 가치 극대화의 핵심인 고객이 인식하는 위험을 줄이는 또 다른 방법입니다.
결론
변화하는 환경에서 경쟁 우위를 확보하려는 영업팀의 경우 가치 기반 판매는 헌신적인 실무자에게 배당금을 지급할 수 있는 장기 투자입니다.
본질적으로 가치 기반 판매는 고객이 단순한 구매가 아닌 가치 있는 투자를 하고 있다는 느낌을 갖게 하는 것을 의미합니다. 제대로 수행되면 이러한 유형의 판매는 고객에게 최대 가치를 제공하고 그 대가로 최대 상환을 받겠다는 개인화되고 지속적인 약속을 의미합니다.
