리드 생성이란 무엇입니까? (+ 팁 방법)

수잔 파텔

• 2023년 6월 2일

당신이 젓가락을 파는 노점상이라고 가정해 봅시다. 사람들과 교류하고 제품을 구매하도록 설득하여 판매할 수 있습니다.

하지만 너무 많은 사람들이 지나가고 있어서 그들 모두와 교감하는 것은 불가능합니다. 그러면 누구에게 접근할지 어떻게 결정합니까?

음, 핵심은 당신이 제공하는 것, 즉 젓가락을 위해 실제로 시장에 있는 사람들을 목표로 삼는 것입니다!

이것은 본질적으로 기업이 리드 제네레이션을 사용할 때 수행하는 것입니다. 비즈니스 오퍼링에 관심이 있을 가능성이 있는 잠재 고객을 식별하고 타겟팅하는 프로세스입니다.

재미있을 것 같죠? 리드 제네레이션에 대해 더 자세히 알아보겠습니다!

리드 생성이란 무엇입니까?

회사의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람은 리드로 간주됩니다. 사람마다 선호도와 요구 사항이 다르기 때문에 모든 사람이 리드가 되는 것은 아닙니다. 많은 기업이 회사가 제공하는 것에 관심이 있는 사람들에게 집중해야 할 때 모든 사람에게 마케팅하는 실수를 범합니다.

출처: 허브스팟

리드 제네레이션은 잠재 고객을 유치하여 회사의 제품 및 서비스에 관심이 있는 사람으로 전환시키는 과정으로 정의할 수 있습니다. 최신 브랜드는 다음과 같은 다양한 리드 생성 전략을 사용합니다.

• 블로깅
• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅
• 네트워킹
• 쿠폰
• 라이브 이벤트 및 세미나
• 웹사이트 방문 페이지

이는 잠재 고객을 귀하의 제품이나 제안으로 끌어들이기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 전략에 불과합니다. 업계에 따라 리드 생성 전략이 다르기 때문에 대부분의 회사는 자신에게 가장 적합한 것을 고수하는 것을 선호합니다.

리드 세대를 위한 이메일 및 소셜 미디어 마케팅은 온라인 패션 상점에 적합할 수 있지만 동일한 전략이 소프트웨어 회사에는 적합하지 않을 수 있습니다. 소프트웨어를 찾는 사람들은 제품에 대한 자세한 내용과 정보가 필요할 수 있으므로 블로그나 일련의 웨비나가 리드 생성 도구로 더 잘 작동할 수 있습니다.

리드 생성이 브랜드에 중요한 이유는 무엇입니까?

사람이 브랜드의 제품이나 서비스에 관심을 보이면 첫 구매를 향한 단계가 자연스럽게 보입니다. 당신은 그들이 필요를 충족시키거나 문제를 해결하도록 도왔습니다.

어떤 사람이 당신이 제공해야 하는 것에 관심이 없는데도 여전히 구매하도록 설득하려고 한다면, 그들은 돈을 쓰도록 강요당하는 것처럼 느낄 수 있습니다. 이는 고객이 귀하의 제품을 강제로 구매한 것처럼 느끼게 할 수 있으며 귀하의 브랜드 명성을 해칠 수 있습니다.

리드 제네레이션을 통해서만 대상 청중에게 참석하면 브랜드가 올바른 고객과 이상적으로 일치하는지 확인할 수 있습니다. 리드 생성의 더 많은 이점은 다음과 같습니다.

• 올바른 고객 대상 지정 – 기업은 특정 시장을 대상으로 리소스를 집중할 수 있으므로 비용을 절감하고 판매를 늘릴 수 있습니다(ROI 개선).
• 인지도 향상 – 리드 생성은 브랜드 인지도와 평판을 구축할 수도 있습니다. 사람들이 귀하의 브랜드를 발견하면 제품 기능 및 이점에 대한 자세한 정보를 제공할 수 있습니다.
• 가치 있는 잠재 고객 정보를 수집할 수 있는 기회 – 리드 제네레이션은 잠재 고객으로부터 중요한 마케팅 정보를 수집할 수 있는 잠재력이 있습니다. 요구 사항 및 선호도와 같은 고객 정보는 고객의 요구 사항에 맞게 제품 또는 서비스를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예. 회사는 등록 양식을 통해 이 정보를 얻을 수 있습니다.
• 브랜드 충성도 – 회사는 같은 생각을 가진 고객의 더 큰 커뮤니티를 구축할 수 있으며, 이는 고객 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

대부분의 마케팅 부서는 성공적인 리드 생성 캠페인을 결정할 때 리드 수량을 측정합니다. 반면 영업팀은 리드 품질에 중점을 둡니다. 제품을 구매할 명확한 의도가 있고 그렇게 할 재정과 수단이 있으며 귀하가 설정한 매개 변수를 충족하는 리드는 품질 리드로 간주됩니다.

회사가 리드 품질에 초점을 맞추면 리드를 고객으로 전환할 가능성이 크게 높아집니다. 전환율이 높으면 양질의 리드에 자신 있게 투자할 수 있어 투자수익률(ROI)이 높아집니다.

출처: Ascend2

양질의 리드에 집중하면 잠재적으로 신규 고객 확보율을 높일 수 있습니다. 새로운 고객을 높은 비율로 확보하면 충성도 높은 고객 기반을 빠르게 성장시킬 수 있습니다. 이는 또한 장기적으로 ROI를 개선할 수 있습니다. 고객 기반을 더 빨리 구축할수록 신규 및 기존 고객을 더 빨리 대상으로 지정할 수 있기 때문입니다.

위에서 언급했듯이 양질의 리드에 집중하면 전환율과 ROI를 크게 향상시킬 수 있습니다. 그러나 품질 리드에는 몇 가지 단점이 있습니다. 예를 들어, 품질 리드에만 집중하는 영업팀은 애프터 세일즈 콜이나 제품 배송과 같은 다른 의무를 소홀히 할 수 있습니다.

양질의 리드에 시간과 돈을 투자하는 것은 여전히 ​​영업 사원이 감수해야 하는 위험입니다. 양질의 리드는 여전히 마지막 순간에 물러날 수 있습니다. 당신은 거래를 잃을 뿐 아니라 당신의 제품을 구매하도록 잠재 고객을 설득하는 데 들어간 모든 시간과 노력을 잃게 될 것입니다.

리드 품질은 일반적으로 리드 생성 캠페인을 통해 획득한 리드 목록을 검토한 후 결정됩니다. 대부분의 캠페인은 리드 수량에 중점을 둡니다. 따라서 마케터와 영업 팀은 품질 리드를 결정하기 위해 여전히 모든 리드를 검토해야 합니다.

리드 품질 전문가

• 향상된 전환율
• 향상된 ROI
• 아웃소싱 가능
• 대상 고객과 제품을 매칭할 때 고객 만족도 향상

리드 품질 단점

• 시간이 많이 걸리고 영업팀의 주의가 산만해질 수 있습니다.
• 아웃소싱하는 경우 리드를 생성하는 회사는 충분한 제품 지식이 없을 수 있습니다.
• 품질 리드는 거래를 철회할 수 있으므로 여전히 위험으로 간주됩니다.

품질 리드를 유치하는 방법?

B2B 마케팅 담당자는 다음 소셜 네트워크에서 리드를 생성한다고 주장합니다.

• B2B 마케터의 39%는 Facebook 에서 리드를 생성했다고 말합니다.
• B2B 마케터의 30%는 Twitter 에서 리드를 생성했다고 말합니다.
• B2B 마케터의 44%는 Linkedin 에서 리드를 생성했다고 말합니다.

소셜 미디어에서 양질의 리드를 찾는 것은 현실입니다. 그러나 귀하의 산업에 가장 적합한 플랫폼을 선택하는 것이 중요합니다. LinkedIn은 가장 많은 B2B 리드를 생성하는 소셜 네트워크입니다. 플랫폼은 비즈니스 소유자와 서로 연결하려는 전문가를 위해 구축되었으므로 여기에서 시작하는 것이 좋습니다.

웹사이트에 퀴즈 설정

웹 사이트에 퀴즈를 설정하면 방문자가 좋은 리드로 자격을 갖추는 데 필요한 질문에 답할 수 있습니다. 퀴즈가 끝나면 무료 리소스(전자책 또는 PDF)를 제공하여 퀴즈에 가치를 더할 수 있습니다.

잠재 리드와 직접 대화

B2B 마케팅에서는 회사 소유주나 경영진과 직접 연결하는 것이 결코 쉽지 않습니다. 일반적으로 상사에게 연락하기 전에 다른 채널(PA, 직원 및 접수원)을 거쳐야 합니다. LinkedIn과 같은 플랫폼을 통해 회사 소유자와 직접 연락하십시오.

LinkedIn은 비즈니스 중심 플랫폼이므로 경영진에게 무언가를 제안하면 수락됩니다. 경우에 따라 이메일, WhatsApp 또는 Facebook과 같은 다른 플랫폼이 작동할 수 있지만 연락하는 사람을 화나게 할 위험이 있습니다. 잠재적인 리드와 소통하기 위해 이러한 플랫폼을 사용하려는 경우 먼저 연락하는 사람에 대해 자세히 알아보는 것이 가장 좋습니다.

경영진에게 성공적으로 연락한 후에는 고품질 프레젠테이션 또는 샘플 준비가 되어 있는지 확인해야 합니다.

추천 받기

추천은 양질의 리드를 얻을 수 있는 강력한 소스입니다. 누군가 귀하의 제품을 사용하고 좋은 결과를 본다면 동료와 친구들에게 추천할 것입니다. 대부분의 경우, 그들은 시간 낭비가 될 것이기 때문에 귀하의 제품에 거의 또는 전혀 관심이 없는 사람들에게 소문을 퍼뜨리지 않을 것입니다. 대신, 그들은 당신의 제품에 대한 재정적 필요성과 품질 리드의 설명과 일치하는 누군가에게 물어볼 것입니다.

그러나 고객이 자동으로 양질의 리드를 제공하지는 않습니다. 고객에게 추천을 요청해야 합니다. 다음 구매 시 할인을 제공하여 이 과정을 장려할 수 있습니다.

출처: 에어비앤비

에어비앤비는 추천을 받은 사용자뿐만 아니라 추천을 받은 신규 사용자에게도 크레딧을 제공합니다. 그들은 기본적으로 양질의 리드를 생성하는 고객에게 인센티브를 제공하는 추천 시스템을 구현했습니다.

회사 소유주나 경영진과 연락을 취하면 양질의 리드를 받는 대가로 제품을 무료로 제공할 수 있습니다. 고위 간부는 항상 서로 네트워크를 형성합니다. 한 회사 소유주와 좋은 관계를 구축하면 귀하의 제품에 관심이 있는 다른 소유주 및 경영진을 소개할 수 있습니다.

Facebook은 품질 리드의 출처입니다.

Facebook은 페이지 및 그룹에서 비즈니스를 위한 다양한 사용자 지정 옵션을 제공합니다. 그러나 대부분의 회사는 이러한 옵션을 최대한 활용하지 않고 대신 제품과 관련된 콘텐츠를 게시합니다.

페이스북 페이지의 레이아웃에 주의를 기울이고 판매 페이지나 웹사이트의 랜딩 페이지처럼 다루십시오. 매력적인 콘텐츠로 페이지를 지속적으로 업데이트하고 리드를 위한 명확한 클릭 유도문안이 있는지 확인하세요.

품질 리드를 식별하는 방법

품질 리드의 정의는 회사의 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다. 양질의 리드를 식별할 때 가장 좋은 출발점은 모든 인바운드 리드를 추적하는 것입니다. 리드 정보 추적의 예는 Mailshake와 같은 웹 사이트 양식 및 마케팅 캠페인 소프트웨어를 사용하는 것입니다.

잠재 고객이 PDF나 전자책과 같은 무료 다운로드 콘텐츠에 액세스하기 위해 웹사이트에서 양식을 작성할 때 정보를 제공해야 합니다. 이름, 이메일, 연락처를 제공하기만 하면 데이터를 리드, 기존 고객 및 스팸으로 분류할 수 있습니다.

회사에서 소프트웨어, 앱 및 기술 하드웨어와 같은 여러 제품을 판매하는 경우 양식에 더 많은 필드를 추가하여 리드에 대한 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다. 이것은 부서, 제품, 관심사 등으로 리드를 추가로 분류할 수 있습니다.

소셜 미디어나 이메일을 통해 리드를 확보할 계획이라면 스프레드시트에서 리드 상호 작용을 추적하기만 하면 됩니다. 잠재 고객 및 리드와의 모든 상호 작용을 포함해야 합니다. 정보가 많을수록 리드의 품질을 더 잘 평가할 수 있습니다.

조사 결과를 시트에 수동으로 입력하면 시간이 많이 걸리고 때때로 관리하기 어려울 수 있으므로 리드 관리 소프트웨어를 사용하는 것이 좋습니다.

리드 품질을 어떻게 개선합니까?

리드 스코어링 사용

리드 스코어링을 통해 관심도 및 구매 준비도에 따라 리드의 순위를 매길 수 있습니다. 웹 사이트에서의 행동과 행동에 따라 리드에 포인트를 할당합니다. 리드 점수를 매기는 독점적인 방법은 없기 때문에 회사는 필요에 따라 자체 점수 시스템을 정의합니다.

다음에 대해 포인트를 받을 수 있습니다.

• 웹사이트 방문
• 메일 열기
• 프로모션 클릭
• 무료 리소스 다운로드(전자책 또는 PDF)
• 웨비나 시청
• 무료 평가판 시작

출처: 증명

모든 리드의 점수를 합산하면 받은 점수에 따라 리드의 순위를 매길 수 있습니다. 점수가 높은 리드는 좋은 리드로 간주되며 '핫', '100%' 또는 'A'로 레이블이 지정될 수 있습니다.

평균 이상의 점수를 받은 리드는 '따뜻한' 리드입니다. 다음 마케팅 캠페인을 계획할 때 이러한 리드를 워밍업하는 것을 고려할 수 있습니다.

B2B 마케터는 산업, 직함, 회사와 같은 명시적인 데이터로 리드를 더욱 구별하는 경향이 있습니다.

마케팅-영업 피드백 루프

리드에서 수집한 데이터는 마케터가 리드를 영업팀에 전달한다고 해서 끝나지 않습니다. 특히 복잡한 판매 주기 동안에는 더욱 그렇습니다. 영업 팀은 잠재 고객과의 모든 상호 작용에 대한 피드백을 마케팅 팀에 제공해야 합니다.

마케터가 너무 오래 기다리면 판매가 이미 이루어졌거나 손실되었기 때문에 관련이 없어진 오래된 데이터를 분석해야 할 위험이 있습니다. 모든 마케팅이 피드백 없이 영업팀에 리드를 보내는 것이라면 그들은 판매가 이루어지고 있다고 가정하고 계속해서 리드를 생성할 것입니다.

마케팅이 판매로부터 피드백을 받는 경우(매주 또는 매월) 향후 리드 생성 캠페인을 조정하여 판매에 제출되는 리드의 품질을 개선할 수 있습니다.

품질 리드를 유치하는 방법에 대한 예시 전략

블로깅

온라인 비즈니스를 운영하는 경우 블로깅은 생각할 필요가 없습니다. 회사 웹 사이트에는 기사를 정기적으로 게시하는 블로그 섹션이 있어야 합니다. 리드가 이러한 기사가 유용하다고 생각하면 웹사이트를 자주 방문할 것입니다.

귀하의 제품 또는 서비스를 중심으로 주제에 대해 글을 작성하면 귀하의 독자는 귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 귀하의 블로그에 관심이 있으므로 좋은 리드로 간주됩니다.

블로그 게시물에 링크를 삽입하여 블로그 방문자를 다른 제품 랜딩 페이지로 효과적으로 이동할 수 있습니다.

콜드 아웃리치

잠재 고객에게 콜드 이메일을 보내는 것은 여전히 ​​좋은 리드를 생성하는 효과적인 전략입니다. 회사는 스패머라는 꼬리표가 붙을까 봐 두려워서 콜드 아웃리치를 사용하지 않지만, 올바르게 사용한다면 콜드 아웃리치를 통해 엄선된 양질의 리드를 확보할 수 있습니다.

콜드 아웃리치를 통해 제품을 사용함으로써 가장 많은 혜택을 얻을 수 있는 회사를 조사합니다. 상업용 오븐을 판매하는 경우 제품을 사용하기에 가장 적합한 식당을 조사한 다음 이메일을 통해 연락해야 합니다.

온라인 사업도 마찬가지입니다. Shopify 스토어용 앱을 판매하는 경우 숙제를 하고 타겟팅할 수 있는 Shopify 스토어 목록을 생성하십시오.

모든 단일 Shopify 또는 전자 상거래 상점에 동일한 이메일을 보내지 마십시오. 바로 스팸입니다. 소프트웨어가 필요한 Shopify 스토어만 목록을 좁히십시오.

이메일 목록이 준비되면 맞춤형 콜드 이메일을 보낼 수 있습니다. 맞춤화가 핵심이며 잠재 고객에 대한 정보를 최대한 많이 얻어야 달성할 수 있습니다.

콘테스트 및 경품

콘테스트 및 경품 행사를 진행하는 것은 리드를 생성하는 훌륭한 방법입니다. 참가자는 상품을 받을 수 있는 기회를 얻기 위해 이메일을 교환합니다. 이상적인 리드가 관심을 보이는 상을 선택하면 콘테스트에 참가할 가능성이 있습니다.

콘테스트와 경품은 본질적으로 입소문이 나며 짧은 기간 동안 개최됩니다. 이는 짧은 시간 내에 많은 양의 리드를 생성할 수 있음을 의미합니다. 그런 다음 새로 획득한 리드를 분석하고 순위를 매길 수 있습니다.

사람들은 B2B 시장에서도 공짜를 좋아합니다. B2B 리드를 유치하려는 경우 SaaS 소프트웨어에 대한 할인을 제공할 수 있습니다. 귀하의 제품 및 귀하의 제품을 보완하는 다른 제품을 포함하는 마케팅 도구 번들을 제공하는 것이 그 예입니다.

출처: 바이퍼

콘테스트나 경품 행사를 주최하는 것은 관리하기 어려울 수 있습니다. 그러나 Vyper와 같은 서비스를 사용하여 콘테스트에서 생성하는 경품 및 모든 리드를 관리할 수 있습니다.

TL;DR

수많은 리드를 확보하는 것은 좋지만 제품을 구매할 가능성과 회사의 판매 퍼널을 따라 더 멀리 이동할 수 있는 능력 때문에 고품질 리드의 중요성을 무시해서는 안 됩니다.

품질 리드를 결정할 때 수행해야 할 많은 연구가 있지만 장기적으로는 그만한 가치가 있습니다. 그들과 관계를 구축하여 양질의 리드를 육성하십시오. 그들은 당신의 미래 고객입니다.

리드 생성 자주 묻는 질문(FAQ)

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성은 잠재 고객을 유치하고 회사의 제품 및 서비스에 대한 관심을 얻는 프로세스입니다. 리드를 생성하기 위해 이메일 캠페인, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 참여 및 기타 온라인 및 오프라인 방법과 같은 다양한 전략을 사용할 수 있습니다.

리드 생성이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 제네레이션은 성공적인 마케팅 캠페인의 필수적인 부분입니다. 비즈니스에서 제공하는 제품이나 서비스를 적극적으로 찾는 잠재 고객을 유치하고 식별할 수 있습니다. 이러한 사람들을 대상으로 함으로써 더 높은 전환율과 향상된 ROI를 제공하는 훨씬 더 효과적인 광고 전략을 세울 수 있습니다.

어떻게 리드를 생성합니까?

리드를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 대상 고객을 대상으로 하는 콘텐츠를 만들고, 제품 및 서비스에 대한 관심을 끄는 이메일을 작성하고, Facebook, LinkedIn 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 리마케팅 ​​캠페인을 사용하거나 추천 프로그램 및 다른 비즈니스와의 파트너십을 활용할 수 있습니다. 또한 SEO 기술을 사용하여 웹사이트의 유기적 검색 엔진 결과를 높일 수도 있습니다.

리드 생성 도구란 무엇입니까?

리드 생성 도구는 기업이 더 많은 잠재 고객에게 다가가 고객으로 전환할 수 있도록 설계된 소프트웨어 또는 웹 기반 서비스입니다.

이러한 도구는 일반적으로 이메일 캠페인, 웹사이트 최적화 및 소셜 미디어 관리와 같은 다른 마케팅 전술과 함께 사용됩니다. 리드 점수 매기기, 여러 플랫폼에서 참여 추적, 아웃리치 프로세스 자동화 등 다양한 이점을 제공할 수 있습니다.

B2B와 B2C 리드 생성의 차이점은 무엇입니까?

B2B 및 B2C 리드 생성은 리드 생성에 대한 두 가지 다른 접근 방식입니다. B2B 리드 생성은 회사의 개별 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 비즈니스 소유자, 경영진 및 의사 결정자와의 관계 구축에 중점을 둡니다.

반면 B2C 리드 생성은 제품이나 서비스를 소비자에게 직접 판매하는 비즈니스의 리드를 생성하는 프로세스입니다.