관계 판매란 무엇이며 전자 상거래 비즈니스에 적용됩니까?

매년 B2C(기업 대 고객) 기업은 매출의 약 15.6%를 마케팅에 투자합니다. B2B(기업 간 거래) 고객은 광고에 그 비율보다 적은 비용을 지출하지만 많이는 지출하지 않습니다.

이 수치는 관련된 달러 금액을 볼 때까지 처음에는 별로 보이지 않을 수 있습니다. 미국에서만 기업들이 마케팅 활동에 매년 수십억 달러를 지출하고 있습니다.

광고에 많은 돈을 지출할 때 투자 가치를 얻고 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 현재 마케팅 지출에 대한 장기적인 결과를 얻는 입증된 방법 중 하나는 관계 판매에 투자하는 것입니다.

오늘날의 비즈니스 세계에서 전자 상거래 비즈니스는 더 강력한 구매자-판매자 관계를 형성하기 위해 전통적인 개인 판매 방법을 개선해야 합니다. 이는 강력한 관계 판매 캠페인을 통해 투명성, 정직성 및 가치를 제공함을 의미합니다.

그렇다면 관계 판매란 정확히 무엇입니까? 귀하의 비즈니스에 어떤 이점이 있습니까? 더 중요한 것은 회사에서 관계 판매를 어떻게 구현할 수 있습니까?

스스로에게 이러한 질문을 하고 있다면 제대로 찾아오셨습니다. 이 포괄적인 가이드에서는 관계 판매의 ABC를 보여줍니다.

관계 마케팅이란 무엇입니까?

관계 판매는 고객 유지, 만족도, 경험 및 평생 고객 가치(CLV)에 초점을 맞춘 비즈니스 마케팅 전략을 말합니다. 이 마케팅 접근 방식은 현재 고객과 연결하는 동시에 가치 중심의 영업 및 마케팅을 통해 새로운 고객을 확보하는 것을 수반합니다.

빠른 판매 또는 전환을 유도하는 다른 광고 기술과 달리 관계 판매는 장기적으로 고객과의 관계를 발전시키는 개념에 중점을 둡니다. 아이디어는 잠재 고객을 참여시키고 영감을 주어 지속적인 사용자 정의 및 브랜드 옹호로 이어지는 영원한 관계를 구축하는 것입니다.

관계 판매가 전자 상거래 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

이제 관계 판매가 무엇인지 보았으므로 이 마케팅 접근 방식이 투자할 가치가 있는지 궁금할 것입니다. 진실은 관계 판매가 모든 마케팅 전략 중 틀림없이 가장 높은 투자 수익(ROI)을 가지고 있다는 것입니다.

아래에서 관계 마케팅이 회사를 향상시킬 수 있는 가장 좋은 방법에 대해 논의합니다.

고객평생가치(CLV) 향상

모든 관계 판매 기술은 충성도 높은 고객을 만들기 위한 것입니다. 다양한 창의적인 현지 마케팅 아이디어를 통해 회사는 반복되는 비즈니스를 강화하고 이는 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 매우 가치가 있습니다.

고객 유지를 높이는 데 정확히 집중해야 하는 이유는 무엇입니까? 분명한 이유는 신규 고객을 유치하는 것보다 훨씬 저렴하기 때문입니다. 기업의 70%는 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 데 더 적은 비용을 지출한다고 말합니다.

게다가, 대부분의 충성도 높은 고객은 계속해서 브랜드 대사 및 옹호자가 됩니다. 그들은 기꺼이 당신의 제품과 서비스를 가족, 친구 및 비즈니스 동료에게 추천합니다. 이 입소문 광고는 더 많은 팬층과 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.

당신은 긍정적인 브랜드 인지도를 만듭니다

관계 마케팅의 중심 부분은 대상 고객의 요구, 요구 및 문제점을 충족하도록 설계된 콘텐츠 및 이니셔티브를 개발하는 것입니다. 그렇게 함으로써 오늘날의 비즈니스 세계에서 필수적인 우리 브랜드에 대한 긍정적인 인식이 형성됩니다.

귀하와 좋은 경험을 가진 고객은 귀하에게 더 많은 비즈니스를 제공할 가능성이 높습니다.

마케팅 비용 절감

새로운 고객을 확보하기 위한 마케팅은 비용과 시간이 많이 소요되는 일입니다. 관계 마케팅은 우수한 고객 경험을 제공하고 고객 충성도를 높이는 데 중점을 둡니다. 이렇게 하면 고객 유지율을 높이고 마케팅에 더 많은 비용을 지출할 필요가 없습니다.

관계 판매에 투자하는 스마트한 인터랙티브 마케팅 아이디어는 고객을 만족시켜 다른 사람들에게 귀하의 브랜드를 추천하도록 권장합니다. 이 무료 광고는 유료 마케팅보다 잠재 고객에게 더 신뢰할 수 있습니다. 시간이 지나면 마케팅에 돈을 쓸 필요가 거의 없다는 것을 알게 될 것입니다.

관계 판매는 좋은 리뷰와 평가를 얻습니다.

전자 상거래 비즈니스로서 귀하의 비즈니스에 대한 더 많은 Google 리뷰를 얻는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 긍정적인 온라인 리뷰는 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 대다수의 온라인 고객에게 온라인 리뷰는 개인적인 추천만큼 신뢰할 수 있습니다.

관계 판매를 통해 만족한 고객이 온라인에서 비즈니스를 검토하도록 권장할 수 있습니다. 그들 중 일부는 비디오 평가를 기꺼이 제공할 것입니다. 충성도가 높은 고객에게 웹사이트에 대한 리뷰를 남겨달라고 요청하는 것을 두려워하지 마십시오.

클라이언트로부터 솔직한 피드백을 얻을 수 있습니다.

대부분의 고객은 나쁜 경험을 한 후 아무 말도 하지 않고 회사를 떠날 것입니다. 그것은 큰 문제입니다. 왜냐하면 그들이 왜 처음부터 당신을 버리는지 알지 못한 채 귀중한 고객을 잃을 수 있다는 것을 의미하기 때문입니다.

관계 마케팅을 통해 고객과의 유대감을 형성하여 고객이 솔직한 의견을 기꺼이 공유할 수 있습니다. 그것은 그들이 당신을 신뢰하고 당신이 그들의 우려에 귀를 기울일 것이라고 기대하기 때문입니다.

고객 피드백은 제품이나 서비스를 개선할 방법을 찾을 때 매우 중요합니다.

미래 캠페인을 더 잘 디자인할 수 있습니다.

관계 마케팅은 고객 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 이 정보는 비즈니스 결정을 내리는 데 필수적입니다.

현재 고객으로부터 받는 피드백은 미래 고객에 대한 단서를 제공합니다. 이렇게 하면 기존 고객의 페르소나를 기반으로 인구의 특정 세그먼트에 맞게 마케팅 캠페인을 조정할 수 있습니다. 그 결과 향후 마케팅 캠페인에 대한 ROI가 높아집니다.

당신은 더 많은 이익을 얻을

귀하와 귀하의 고객 간의 관계가 길수록 협회의 수익성이 높아집니다. 이미 귀하의 브랜드에 충성도가 높은 고객에게 마케팅 비용이 거의 들지 않는다는 점을 이미 언급했습니다.

또한 만족한 고객은 신규 고객보다 더 많은 양의 상품과 서비스를 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 결과는 더 높은 수익입니다. 최근 연구에 따르면 고객 요금을 5%만 높이면 수익이 최대 95%까지 증가할 수 있습니다.

고객은 관련 정보를 받습니다.

최고의 관계 마케팅 캠페인은 고객에게 충분한 정보를 제공하므로 올바른 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 이것은 귀하와 귀하의 고객 모두에게 유익합니다. 올바른 결정을 내리는 데 필요한 세부 정보가 있는 고객은 제품이나 서비스를 구매한 후 불만이 줄어듭니다.

항상 고객에게 다양한 선택권을 제공하여 고객이 구매하는 제품을 더 잘 제어할 수 있도록 합니다. 고객이 충분한 비교 정보를 가지고 있을 때 절감 효과를 극대화하고 더 빠른 거래를 할 수 있습니다.

관계 마케팅 팁

관계 판매의 모든 이점과 함께 더 많은 전자 상거래 기업이 관계 판매에 막대한 투자를 하는 것은 당연합니다. 그렇다면 성공적인 관계 마케팅 프로그램을 구축하는 방법은 무엇입니까? 다음은 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.

적극적인 청취자가 되십시오

영업 사원이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 거래를 성사시키는 데 너무 집중하는 것입니다. 그들은 시간을 들이지 않고 고객의 말을 경청합니다. 이 때문에 고객과 연결할 기회를 잃게 됩니다.

고객과 잠재 고객이 귀하를 더 좋아하게 하려면 시간을 내어 그들의 과제와 요구 사항을 이해해야 합니다. 그렇게 하면 피치와 솔루션을 보다 효과적으로 조정하는 데 도움이 됩니다.

개인적인 차원에서 고객과 관계 맺기

관계 판매는 고객 및 잠재 고객과 우정을 쌓는 것입니다. 이것을 달성하기 위해 잡담을 할 필요가 없습니다. 대신 가치를 더하는 대화에 집중하고 싶습니다.

그들의 관심사에 대해 더 많이 알 수 있는 방법을 찾으십시오. 그들은 온라인에 무엇을 게시합니까? 고객이 다른 비즈니스인 경우 회사 뉴스를 따르십시오.

아이디어는 고객 및 잠재 고객과 둘 다 관심이 있는 것에 대해 대화를 촉발하는 것입니다. 고객과 개인적인 수준에서 관계를 맺는 것은 다른 재미없는 세일즈맨이 아니라 매력적인 말을 하는 실제 인간으로서의 프로필을 구축합니다.

가치 추가에 집중

신뢰를 얻기 위해 할 수 있는 가장 강력한 일 중 하나는 고객과 고객이 귀하를 신뢰할 수 있는 조언자로 보도록 돕는 것입니다. 당신이 섬기는 사람들의 삶에 가치를 더할 새로운 방법을 찾으십시오. 여기에는 유익하고 관련성 높은 콘텐츠 제공이 포함됩니다.

때로는 고객과 잠재 고객이 다른 서비스 제공업체와 연결되도록 도와야 합니다. 목표는 귀하의 행동이 고객에게 이익이 되도록 하는 것입니다.

솔루션 사용자 지정

모든 고객은 고유하며 고객을 그렇게 대하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 요구 사항과 과제를 파악한 후에는 고객의 문제점을 해결할 수 있는 개인화된 솔루션을 마련하십시오.

고객으로부터 얻은 피드백을 제품 또는 서비스 전문 지식과 결합하여 각 잠재 고객을 위한 성공적인 솔루션을 만드십시오.

반대 의견을 듣고 완화

소비자들이 이의와 의심을 갖는 것은 당연하다. 관계 마케팅에는 고객 및 잠재 고객과 이러한 반대 의견을 신중하게 논의하는 것이 포함됩니다. 그들의 우려가 무엇인지 파악하고 이를 완화하기 위한 조치를 취하는 것이 목적입니다.

귀하와 귀하의 고객 또는 잠재 고객은 모두 한 팀임을 명심하십시오. 그렇기 때문에 절대 방어적이거나 전투적이어서는 안 됩니다. 대신 후속 질문을 사용하여 문제를 해결하기 전에 고객의 우려 사항을 이해했는지 확인하십시오.

완전히 정직하십시오

영업 사원은 종종 불리하게 묘사됩니다. 많은 잠재 고객이 영업 사원에 대해 들은 내용 때문에 귀하와 상호 작용할 때 가볍게 밟을 것입니다.

처음부터 정직한 태도를 유지하는 것이 중요합니다. 솔루션 적합성에서 가격 책정에 이르기까지 모든 것에 대한 정확한 정보를 제공합니다. 더 중요한 것은 계약서에 숨겨진 놀라움이 없는지 확인하는 것입니다.

때로는 잠재 고객에게 완전히 정직하여 특정 판매를 잃을 수도 있습니다. 그러나 고객은 귀하의 정직성에 감사하고 다른 사람들을 귀하에게 추천할 수 있습니다.

항상 말씀을 지키십시오

정직과 밀접하게 관련된 것은 고객과의 약속을 지키는 능력입니다. 말을 어기는 순간 평판이 나빠집니다. 당신이 무언가를 전달하거나 문제에 대한 후속 조치를 취하겠다고 말했다면 반드시 그렇게 하십시오.

물론, 인생은 일어나고 일이 일어납니다. 그러나 항상 약속과 날짜를 지키기 위해 최선을 다합니다. 어떤 이유로 할 수 없다면 미리 고객에게 알리고 가능하면 불편을 피할 수 있는 방법을 찾으십시오.

진심으로 해봐

대부분의 잠재 고객은 당신이 그것을 속일 때 알아차릴 것입니다. 그렇기 때문에 항상 진실하려고 노력해야 합니다. 잠재 고객이 당신이 진실하지 않다는 것을 깨닫고 나면, 당신은 그들과 연결할 기회를 잃게 됩니다.

완벽한 비즈니스는 없습니다. 당신의 잠재 고객은 당신이 당신처럼 행동하지 않는 한 당신을 기대하지 않습니다.

당신이 당신 자신일 때, 당신은 더 인간적으로 보이고 관계를 만드는 데 더 쉽게 들 수 있습니다. 더 중요한 것은 다른 사람들과 마찬가지로 실수를 했을 때 당신의 전망이 더 인간적일 가능성이 있다는 것입니다.

인내심을 가지고

관계 판매는 특히 고가의 제품이나 서비스를 다룰 때 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 시간이 걸리고 상당한 후속 조치와 앞뒤가 필요합니다. 잠재 고객에 대해 인내심을 유지하는 것이 중요합니다.

판매하는 항목의 가격이 높을수록 첫 번째 접촉과 마감 사이에 예상할 수 있는 시간이 더 길어집니다.

로열티 프로그램 고려

창의적인 로열티 프로그램은 고객 유지율을 높이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 많은 소비자가 로열티 프로그램에 참여하므로 이 방법을 모색하는 것이 좋습니다.

가장 성공적인 로열티 프로그램에는 브랜드 파트너 상, 충성도 높은 소비자를 위한 VIP 액세스 패스, 할인, 기프트 카드 등이 포함됩니다. 최상의 결과를 제공하는 제안을 추적하고 강화하십시오.

소셜 판매 실천

판매 주기는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 이 시간을 사용하여 소셜 미디어 플랫폼에서 잠재 고객과 연결하십시오.

소셜 미디어 콘텐츠 일정에 관계 마케팅을 포함해야 하는 이유는 무엇입니까? 작동하기 때문입니다. B2B 기업의 CEO와 부사장의 대다수는 구매 결정을 내릴 때 소셜 미디어를 사용합니다.

소셜 미디어를 영업 기술의 일부로 만드는 최고 영업 담당자는 동료보다 더 많이 판매하는 경향이 있습니다. 거의 모든 온라인 쇼핑객이 이미 소셜 미디어를 사용하고 있기 때문입니다. 잠재 고객의 소셜 콘텐츠와 상호 작용하고, 댓글을 남기고, 소셜 미디어 플랫폼에서 콘텐츠를 공유함으로써 잠재적으로 수익성 있는 관계를 구축할 수 있습니다.

관계 판매를 사용하여 비즈니스 성장

관계 판매는 오랫동안 사용되어 왔으며 오늘날에도 전자 상거래 비즈니스에서 여전히 인기 있는 마케팅 접근 방식으로 남아 있는 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 오늘날의 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 마케팅의 성배인 고객 유지에 더 효과적인 마케팅 기법은 거의 없습니다.

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