가치 기반 가격 책정이란 무엇입니까? 정의, 전략, 이점

빠르게 변화하는 시장 역학, 고객 선호도, 경쟁으로 인해 제품과 서비스에 대한 적절한 가격을 설정하는 것은 항상 까다롭습니다. 가치 기반 가격 책정은 기업이 문제를 해결하는 한 가지 방법입니다.

이는 기업이 고객을 위해 창출하는 가치를 포착할 수 있는 기회를 인식할 수 있는 효과적인 방법입니다. 그러나 가치 기반 가격 책정에 대한 오해로 인해 기업은 이를 사용하기를 꺼리고 대신 비용 기반 또는 돈을 남기지 않는 기타 가격 책정 방법에 안주하게 됩니다.

가치 기반 가격 책정과 조직이 더 큰 수익을 창출하기 위해 가격 책정 전략을 효과적으로 최적화하기 위해 어떻게 접근할 수 있는지 살펴보겠습니다.

가치 기반 가격 책정이란 무엇입니까?

가치 기반 가격 책정은 소비자가 인지하는 제품이나 서비스의 가치에 따라 가격을 조정하는 조직 전략입니다. 즉, 고객이 지불할 의사가 있는 금액은 무엇입니까?

이러한 고객 중심 접근 방식은 기업이 제품이나 서비스를 생산하는 데 드는 비용을 기준으로 가격을 설정한 다음 가격 인상을 추가하는 비용 추가 가격 책정과 대조됩니다.

가치 기반 가격 책정은 제조업체가 비용을 아끼지 않고 가치를 극대화할 수 있는 가격 책정 지침을 계산하고 제공하는 데 도움이 됩니다. 또한 고객이 시장에서 갖고 있는 옵션을 명확하게 이해하고 고객에 대한 가치 측면에서 솔루션이 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지 정량화함으로써 성공률을 높입니다.

개념을 설명하기 위해 동일한 엔진을 사용하는 CASA C-101 및 LEARJET 35 항공기를 고려하십시오. 동일한 핵심 구성 요소를 가지고 있음에도 불구하고 각 항공기는 각각 공중전 훈련과 임원 수송이라는 서로 다른 임무를 수행합니다. 이는 다음과 같은 질문을 제기합니다. 각 항공기 운영자는 동일한 엔진의 가치를 어떻게 평가합니까?

가치 기반 가격 책정을 통해 조직은 이러한 미묘한 차이를 고려하고 제품과 관련된 고유한 가치 제안 및 시장 역학을 이해할 수 있습니다.

가치 기반 가격 책정의 3가지 핵심 요소와 그 이점

가치 기반 가격 책정은 현대 시장의 복잡성을 탐색하기 위한 전략적 접근 방식입니다.

세 가지 핵심 개념은 가치 기반 가격 책정을 주도하며 큰 이점을 제공합니다.

1. 가치는 고객마다 다릅니다. 비즈니스 관점에서 볼 때, 가치는 운영을 유지하거나 운영이 중단되는 것을 방지하는 모든 것입니다. 예를 들어, 신규 고객 확보, 신규 시장 접근, 마진 증대를 위한 운영 비용 절감 등을 의미할 수 있습니다.

제품과 서비스에는 본질적인 가치가 없습니다. 이는 문제를 해결하거나 조직에 이점을 제공하는 기능을 제공하며 이러한 이점의 실현은 가치를 창출합니다.

이는 매우 중요한 의미를 갖습니다. 즉, 한 시장의 고객에게 혜택을 제공하는 제품이나 서비스가 다른 시장의 다른 고객에게는 가치가 거의 없을 수도 있다는 것입니다. 가치 기반 가격 책정의 이러한 측면을 인식하지 못하면 우리 가 제품과 관련된 가치에만 초점을 맞추는 경우 제품이 중단될 수 있습니다.

2. 가치는 차선책에 상대적입니다. 귀하의 제품이 경쟁 제품과 동일하다면 왜 고객은 대안이 아닌 귀하의 제품을 구매하겠습니까? 더 많은 비용을 청구할 수 있다는 것 외에도 경쟁 우위는 고객이 동일한 조건으로 사용 가능한 제품을 측정한다는 것을 의미하며 이러한 조건은 가격이 아니라 가치입니다.

핵심은 다음과 같습니다. 고객이 선택할 수 있는 가장 일반적인 대안 중 하나는 아무것도 하지 않는 것입니다. "아니, 별로 필요하지 않아. 이미 X가 있어."라고 생각한 적이 얼마나 되는지 생각해 보세요. "아무 것도 하지 않는 것"을 차선책으로 인식하지 못하면 현재 고객이 더 많은 비용을 지불하고 돌아오지 않거나 다른 사람이 이를 인식하더라도 고객을 잃을 가능성이 높습니다.

3. 시장을 알아라. 시장 세분화의 개념은 고객을 다양한 버킷으로 분류하는 것 이상을 의미합니다. 이는 제품의 가치가 다양한 유형이나 고객에 걸쳐 어떻게 인식되는지 이해하고 각 시장과 서로 다른 방식으로 상관되는 제품 또는 서비스 버전을 생산하는 것을 의미합니다.

하지만 이 기둥에는 더 중요한 측면이 있습니다. 경쟁사와 차별화되고 회사에 수익성 있는 기회를 제공하는 방식으로 특정 세그먼트에 대한 제품 버전을 제공할 수 없다면 해당 시장에 진입해서는 안 됩니다.

마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다

가치 기반 가격 책정은 엄청난 잠재력을 갖고 있지만 어려움이 없는 것은 아닙니다. 이 접근 방식은 고객 중심 접근 방식과 지속적인 피드백이 필요한 시장 진출 전략에 가장 적합합니다. 가치 기반 가격 책정은 노동 집약적이며 미리 설정하고 잊어버리는 전략이 아닙니다.

특정 시장 부문에서 가치 제안을 이해하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 기업이 제품이나 서비스를 차별화하는 가치 동인을 찾아내는 데 사용할 수 있는 방법론이 있습니다. 단일 제품에 대해 이들 각각을 실행하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

개별 제조에서는 다음과 같은 추가 과제가 발생합니다.

• 포트폴리오 규모 및 가변성
• 격차를 줄이기 위한 가격 책정의 보급
• B2B 공간에서의 경쟁을 이해하기 어려움
• 사일로화된 시스템 및 프로세스
• 비즈니스에 작은 비율로 기여하는 롱테일 제품 관리

해결책은 데이터를 사용하여 고객 행동, 영업 활동, 시장 변화, 가치와 관련된 기타 비즈니스 세부사항 및 제품에 대한 영향력을 장악하는 회사의 능력을 이해하는 것입니다.

가격 관리에서 프록시 데이터의 역할

효과적인 가치 기반 가격 책정을 위한 이러한 과제를 해결하기 위해 조직은 가격 관리 프로세스를 간소화하고 사용 가능한 데이터를 활용하여 용량을 늘리는 접근 방식을 취할 수 있습니다.

프록시 기반 가격 책정은 시장에서 제품이나 서비스에 대한 인식된 선호도 및 사용과 높은 상관 관계가 있는 데이터를 사용하는 것으로 정의됩니다.

이는 다음과 같은 중요한 이점을 제공합니다.

1. 빠른 반복으로 더 빠른 결과를 제공하고 가격 책정 전략을 빠르게 조정할 수 있습니다.
2. 대규모로 가설을 테스트하고 검증합니다 . 변화하는 시장 상황에 맞춰 가격 전략을 조정하세요.
3. 팀이 더 큰 문제를 해결할 수 있도록 역량을 강화하여 역량을 강화하세요. 자동화는 의사결정의 질과 속도를 향상시킵니다.
4. 새로운 가치의 원천을 식별 하고 비즈니스 성공의 원동력을 이해합니다.

프록시 기반 가격 책정의 효율성은 관련 프록시를 식별하는 능력에 달려 있습니다. 조직은 기존 소스를 넘어서 다음을 고려해야 합니다.

• 시장 지수
• 공급망 데이터
• 판매 데이터
• 업계 지표
• 계절성 패턴
• 고객 이탈 데이터
• 고객 피드백

5%는 최종 수익으로 돌아가고 최대 10%는 상위 라인에 추가됩니다. 가격의 미래를 만나기 위해 RISE를 여기에서 만나보세요.

심층적인 통찰력으로 탄력성을 확보

프록시 기반 가격 책정을 성공적으로 사용하려면 기업은 몇 가지 사항을 고려해야 합니다.

• 프록시 측정항목 식별: 사용량 등 특정 제품의 가치와 상관관계가 있는 측정항목을 사용합니다. 예를 들어, 항공기 엔진의 경우 비행 시간을 측정 및 추적하고 해당 지표의 추세를 사용하여 특정 제품에 대한 시장 선호도를 결정하는 것이 가능합니다.
• 단순성과 확장성: 가치 기반 가격 책정은 결과를 산출하는 데 상당한 리소스가 필요할 수 있으므로 프록시 기반 가격 책정의 이점은 측정과 이해가 쉽다는 것입니다. 필요한 것은 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스입니다. 쉽게 사용할 수 있는 지표를 혼합하면 해당 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

고려해야 할 몇 가지 과제도 있습니다. 가장 중요한 것은 가치와 높은 상관관계가 있는 좋은 지표를 찾는 것과 시간이 지남에 따라 이 지표가 가격 결정력을 예측하는 데 더 적은 힘을 가질 수 있다는 사실입니다.

가치 기반 가격 책정은 복잡하고 항상 변화하는 시장을 관리하기 위한 현명한 전략입니다. 프록시를 활용함으로써 기업은 제품의 가치와 가격 결정력에 대한 더 깊은 이해를 얻을 수 있으며, 결코 정체되지 않는 비즈니스 환경에서 민첩성과 대응력을 유지할 수 있습니다.