6개월 만에 72% 증가 — Wiz의 성공적인 콘텐츠 투자

일부 SaaS 유니콘은 제작 기간이 10년이 넘었습니다. 수십억 달러의 가치 평가에 도달하려면 수년간의 지속적인 노력이 필요합니다.

사이버 보안 회사인 Wiz와 같은 다른 회사들은 훨씬 더 빠른 상승세를 보이고 있습니다.

그런데 2020년에 설립된 클라우드 네이티브 애플리케이션 보호 플랫폼(CNAPP)은 a16z, Lightspeed Ventures 및 Thrive Capital이 이끄는 10억 달러 규모의 시리즈 E 에서 새롭게 탄생했습니다. 단 4년 만에 회사는 벤처 캐피탈에서 19억 달러라는 엄청난 자금을 조달하여 11자리 가치 평가를 받았습니다. 말할 것도 없이 이미 Fortune 100대 기업 중 40% 이상이 사용하고 있습니다.

이러한 수준의 성공은 제품, 영업, 마케팅 등 전반적으로 우수함을 나타냅니다.

오늘 우리는 Wiz가 성장을 촉진하기 위해 브랜드, 유료, 유기적, 소셜 마케팅을 사용하여 마케팅 측면에서 이 돈을 어떻게 잘 활용하는지 살펴보겠습니다.

사이버 보안의 급증하는 흐름을 타고

사이버 공격의 빈도가 증가함에 따라 CNAPP와 같은 산업에 대한 자금이 급증했으며, 특히 클라우드 사용 자체가 2027년까지 전 세계 지출이 1조 달러 이상에 이를 것으로 예상된다는 점을 고려하면 더욱 그렇습니다 .

Statista에 따르면 도구와 서비스를 포괄하는 전체 사이버 보안 시장은 2,730억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 그 돈의 절반 이상이 Wiz와 같은 소프트웨어에 할당되었습니다. 생성적 AI 붐은 또한 ​​기업이 OpenAI와 경쟁업체가 제공하는 모델을 미세 조정하기 위해 클라우드에 방대한 양의 데이터를 추가함에 따라 클라우드 기반 보안 솔루션의 중요성을 강조합니다 .

이 모든 것이 Wiz에게 엄청난 기회를 제공합니다.

위험을 표시하기 위해 클라우드 환경을 자동으로 검사하는 "에이전트 없는" 접근 방식은 상당한 기업 고객 기반을 구축하는 데 도움이 되었습니다. Wiz는 현재 Colgate-Palmolive, BMW 및 LVMH와 같은 주요 이름을 포함하여 500만 개 이상의 클라우드 워크로드를 보호합니다.

Wiz는 ARR에서 1억 달러를 달성한 가장 빠른 회사가 되었고, 최근에는 120억 달러의 가치 평가를 획득하는 등 사이버 보안 분야의 상승세를 타고 몇 가지 역사적인 이정표를 달성하고 있습니다 .

이제 Wiz가 이러한 인상적인 성장을 유지하기 위해 채널을 어떻게 설정하는지 살펴보겠습니다.

Wiz의 트래픽을 유도하는 마케팅 채널

사이버 보안 분야에서 Wiz의 역사적인 상승은 그들이 상당한 전쟁 자금을 보유하고 있음을 의미합니다.

그들의 자원은 Palo Alto Networks와 같은 기존 회사와 Orca 및 Lacework와 같은 신생 기업과 경쟁할 수 있는 " 과도하게 공격적인 " 성장 전략을 가능하게 합니다. CEO Assaf Rappaport와 COO Dali Rajic은 2024년 채널 활동에 우선순위를 두는 것으로 알려졌습니다.

Wiz 마케팅 부서의 규모와 전문성만 보아도 이것이 사실임을 알 수 있습니다. 회사의 LinkedIn 페이지를 살펴보면 다음과 같은 전문 분야를 볼 수 있습니다.

• 현장 마케팅
• 채널 마케팅
• 제품 마케팅
• 파트너 마케팅
• 고객 마케팅
• 성장마케팅
• 디지털 마케팅
• 브랜드 마케팅
• 수익마케팅

분석가 관계 및 커뮤니티 관리자와 같은 다른 주요 역할은 말할 것도 없습니다. 이러한 다양한 접근 방식은 Wiz 웹 마케팅 채널 분포를 볼 때 나타납니다.

직접(50%) 및 자연 검색(26%)이 선두를 달리고 있지만 Wiz는 추천(9%), 유료 검색(7%) 및 소셜(7%)을 통해 매달 수만 건의 사이트 방문으로 이러한 주요 채널을 보완합니다. %).

이러한 마케팅 믹스 덕분에 Wiz는 사이트 트래픽을 2023년 11월 226,000개에서 2024년 4월 현재 390,000개 미만으로 늘렸습니다. 이는 단 6개월 동안 72% 증가한 수치 입니다.

오늘은 Wiz의 다양한 마케팅 포트폴리오의 세 가지 핵심인 브랜드 구축, 유기적 마케팅, 소셜 판매에 중점을 둘 것입니다.

브랜드 구축

Wiz의 브랜드는 "마법적"이고 "낙관적"이라고 자칭합니다. 이 접근 방식은 의도적인 것입니다. 회사는 두려움, 불확실성, 의심(FUD)에 의존하는 사이버 보안 회사 분야와 차별화되기를 원합니다.

Wiz는 밝은 파란색과 분홍색을 사용하고 만화와 시리얼 분위기를 발산하는 만화 같은 이미지를 포함하는 강력한 시각적 브랜딩으로 이러한 긍정적인 정신을 지원합니다.

회사의 브랜드 책임자인 Roy Katz는 " 브랜딩의 마법 " 이라는 제목의 2023년 블로그 게시물에서 독자들에게 브랜드 커튼 뒤의 정점을 설명하면서 다음과 같이 말했습니다.

보안 세계에서 브랜딩에 대한 지배적인 접근 방식은 종종 두려움과 위협에 기반을 두고 있습니다.하지만 Wiz에서는 다른 접근 방식을 취하고 있습니다.우리는 낙천주의와 긍정의 힘을 믿으며, 그러한 가치를 반영하는 브랜드를 구축하고 있습니다.

— 로이 카츠,
브랜드 책임자, 위즈

확실히 이 접근 방식이 효과가 있는 것 같습니다. 하지만 여전히 질문이 남습니다. 청중 앞에서 어떻게 Wiz 이름, 스토리, 시각적 브랜딩을 얻을 수 있을까요?

답은 필드 마케팅과 유료 검색입니다.

현장 마케팅 이니셔티브에는 Wiz 팀이 많이 알고 있는 업계 이벤트 후원 및 참석이 포함됩니다. 2024년 5월에만 밀라노에서 열리는 AWS Summit부터 샌프란시스코에서 열리는 RSA 2024까지 12개가 넘는 이벤트에 참석합니다 .

이러한 이벤트에 참석하는 모든 사람이 브랜드를 인지할 수 있도록 Wiz는 현장 마케팅을 한 단계 더 발전시킵니다.

전형적인 판촉 부스 대신 최근 RSA 2024 컨퍼런스에서 '위즈마트(WizMart)'를 공개했다. Wiz 제품군과 일치하도록 라벨이 붙은 유형의 제품을 갖춘 가상의 식료품점입니다.

(그들은 더 나아가 사람들이 실제로 제품을 구매할 수 있는 WizMart.io 사이트를 만들었습니다 .)

확실히 정통적이지는 않지만 이러한 유형의 시각적 브랜딩은 매우 중요합니다. 기억하세요: 사람들이 브랜드 이름을 기억하려면 대략 5~7번의 노출이 필요합니다 . 나는 Wiz의 경우 그 숫자가 훨씬 더 낮을 것이라고 확신합니다.

현장 마케팅은 브랜드 인지도 IRL을 구축하는 데 적합하지만 온라인 잠재고객에 대한 인지도를 높이는 문제는 여전히 남아 있습니다.

Wiz는 "클라우드 인프라 보안", "CSPM", "클라우드 네트워크 보안" 및 "취약성 관리"와 같이 Wiz가 SERP에서 높은 순위를 차지하지 않는 관련 대용량 키워드를 타겟팅하여 브랜드 인지도를 높이기 위해 유료 검색 광고를 사용합니다. 도구”.

자연 검색보다 비용이 많이 들지만 효과적입니다. 사람들은 사이버 보안 용어를 검색할 때 Wiz 이름과 아이콘을 계속해서 보게 됩니다. 이 전략은 Mimecast 및 Barracuda 와 같은 다른 사이버 보안 틈새 시장의 회사에서 효과적으로 사용됩니다 .

그리고 유료 검색은 Wiz 전체 웹 트래픽의 7%를 유도하므로 이러한 광고는 수천 명의 잠재 고객을 위한 판매 유입 경로를 효과적으로 단축하는 데 도움이 됩니다.

유기농 마케팅

Wiz는 고품질, 고생산성 콘텐츠에 투자하여 마케팅 포트폴리오의 브랜드 지수 균형을 유지합니다.

자연 검색은 Wiz 웹 트래픽의 26%를 차지하며 월간 방문수는 25,000회 이상이며 가치는 $100,000 이상입니다. 즉, 이 콘텐츠를 통해 매년 백만 달러 이상의 유료 트래픽을 절약할 수 있습니다.

특히 CrowdStrike나 Palo Alto Networks가 가져오는 수십만 건의 월간 방문에 비하면 이는 적은 숫자처럼 보일 수 있습니다. 그러나 콘텐츠 마케팅은 많은 경우 중장기적인 게임이라는 점을 기억하십시오. 그것은 투자입니다 .

Wiz Academy 하위 폴더는 유기적 트래픽에 관한 한 콘텐츠 포트폴리오에서 최고의 자산 클래스입니다. 이 하위 폴더에 있는 152페이지는 Wiz 사이트 방문의 43%(매월 약 16,000회)를 유도합니다.

이 SaaS 켄타우로스가 콘텐츠에 어떻게 투자하는지 알아보기 위해 CSPM(클라우드 보안 상태 관리) 의 개념을 설명하는 상위 기사를 살펴보겠습니다 .

이 최상위 퍼널 자산은 현재 $12,000의 가치로 월 1,700명의 방문을 기록하고 있습니다. 이것이 효과적인 이유는 다음과 같습니다.

• 기술적 전문성: 해당 분야에 대한 이해도가 높은 사람(이 경우에는 Wiz 기술 제품 마케팅 관리자 Shaked Rotlevi) 이 작성했습니다 .
• 키워드 최적화: 이 페이지는 90개 이상의 키워드에 대해 순위를 매겼으며 현재 그 중 14개에 대해 상위 3위를 차지하고 있습니다.
• 부가 가치 시각적 요소: 주요 개념을 지원하기 위해 Wiz 대시보드의 잘 배치된 스크린샷과 모형입니다.
• 내부 링크: Wiz 웹사이트의 다른 관련 페이지를 가리키는 56개 이상의 내부 링크.
• 행동 촉구: 방문자를 관련 콘텐츠 및 리드 포착 자산으로 안내하는 주의를 끄는 CTA 모듈입니다.
• 높은 EEAT 참조: Gartner, Tech Crunch 및 Guardian과 같은 신뢰할 수 있는 타사 소스에 대한 여러 참조입니다.

CNAPP, SBOM, CIEM과 같은 고가치 약어를 대상으로 하는 다른 최상위 아카데미 게시물에서도 동일한 전략이 사용됩니다.

Wiz는 또한 4,400개 도메인의 1백만 개 이상의 URL로 구성된 광범위한 백링크 네트워크를 보유하고 있습니다. 이들 중 750개 이상이 도메인 등급이 70보다 높은 권위 있는 사이트입니다. 특히 지적할 가치가 있는 두 가지 도메인이 있습니다.

해커 뉴스

Hacker News (THN)는 사이버 보안 분야의 주요 데이터 침해, 사이버 공격, 취약성 및 관련 기사를 다룹니다. 유사한 웹(SimilarWeb)에 따르면 THN은 약 3천만 개의 백링크를 자랑하며 매월 150만 명 이상의 웹 방문자를 유치하고 있습니다. 방문자 중 100,000명이 자연 검색을 통해 방문합니다.

Wiz는 현재 The Hacker News(THN)에서 118,500개의 nofollow 백링크를 보유하고 있습니다. 따라서 이러한 URL은 Wiz 도메인을 통해 링크 자산을 전달하지 않지만 사이버 보안 브랜드의 ICP에 완벽하게 맞는 리더를 전달합니다 .

또한 이러한 THN 페이지는 Wiz 팀을 업계 전문가로 자리매김하고 해당 브랜드를 눈에 띄게 소개합니다.

2023년 9월에 발생한 두 가지 주요 Ubuntu 취약점에 대한 이 뉴스 기사를 살펴보세요 . 기사의 두 번째 문장은 Wiz 보고서를 인용하여 주요 기사의 주요 소스로 만듭니다. 그뿐만 아니라, 뉴스 기사에는 Wiz Research가 브랜드화한 다음과 같은 시각적 자산도 포함됩니다.

• 설명이 포함된 맞춤형 그래픽

• 삽입된 YouTube 동영상

저명한 업계 뉴스 사이트와 이러한 광범위한 계약을 맺는 것의 이점은 명백합니다. 광범위한 브랜드 노출과 사이버 보안 분야의 선도적 권위자로서의 위치입니다.

정부 기술

Wiz는 eRepublic LLC가 소유한 두 출판물인 eRepublic과 Gov Tech로부터 11,000개 이상의 백링크를 받습니다. 이들은 짐작하셨겠지만 정부 부문에서 저명한 출판 브랜드입니다. 이는 Wiz가 확장하려는 핵심 영역 중 하나입니다.

면밀히 조사해 보면 이러한 사이트가 Wiz로 향하는 백링크는 모두 미국 전역의 주요 주와 도시에서 열리는 정부 정상회담을 위한 것입니다. 따라서 현장에서의 브랜드 구축 노력은 실제로 유기적인 성공에도 도움이 됩니다.

다각적인 마케팅 전략의 중요성은 Wiz의 유기적 성공에서도 빛을 발합니다. 이 경우에는 효과적인 콘텐츠와 파트너십 마케팅의 조합입니다.

소셜 판매

B2B에서 성공하려면 유기적 마케팅이 중요하지만 SERP 게임은 변동성이 큽니다. 그렇기 때문에 소셜 판매 전략에 투자하는 것이 매우 중요합니다. 기본 콘텐츠와 배포 콘텐츠를 통해 여러 채널에 걸쳐 잠재고객을 구축하는 것은 트래픽을 사이트로 유도하는 좋은 방법입니다.

현재 소셜 판매는 Wiz 웹 트래픽의 약 7%를 차지하고 있으며, 이는 대략 월간 방문 횟수가 25,000회에 달하는 것입니다. X(Twitter)와 LinkedIn은 이러한 소셜 추천의 대부분을 주도하지만 Wiz는 Reddit에서도 강력한 입지를 확보하고 있습니다.

Wizards가 X, LinkedIn 및 Reddit에서 무엇을 하고 있는지 간단히 살펴보겠습니다.

엑스

Wiz는 X를 통해 소셜 추천의 약 39%를 유도하는데, 이는 플랫폼이 지난 몇 년 동안 어려움을 겪었다는 점을 고려하면 흥미롭습니다. (아직은 쓸 수 없는 것 같아요.)

주요 회사 계정은 2020년 6월 시작된 이후 1,000개가 넘는 게시물을 포함하여 많은 무거운 작업을 수행합니다. 최근 게시물의 대부분에는 그래픽, 비디오, GIF와 같은 고품질 멀티미디어 자산이 포함되어 있습니다.

Wizards는 Wiz 브랜드의 독특한 이미지가 모든 플랫폼을 지배하도록 열심히 노력하고 있습니다.

흥미로운 점은 이러한 X 게시물이 참여 측면에서 그다지 좋은 성과를 거두지 못하는 것 같다는 것입니다. 가장 최근 게시물에는 약 12개의 좋아요와 소수의 다시 공유가 표시되고, 운이 좋으면 댓글도 남습니다.

즉, Wiz 사이트에 대한 소셜 추천의 거의 40%가 X를 통해 이루어진다는 사실이 얼마나 많은 좋아요나 댓글을 받는지보다 훨씬 더 중요합니다. 허영 지표가 항상 성공의 올바른 척도는 아니라는 사실을 상기시켜 주는 좋은 사례입니다.

링크드인

LinkedIn은 분명한 이유로 B2B 소셜 판매를 위한 핵심 플랫폼입니다. 수백만 명의 조직 의사 결정자와 게이트키퍼가 플랫폼에서 네트워크를 형성하고 있습니다. 회사 및 개인 프로필을 사용하여 이 플랫폼에서 청중을 구축하는 것은 디지털 마케팅 전략의 중요한 부분 입니다 .

Dreamdata와 같은 브랜드는 웹 트래픽, MQL 및 전환을 유도하기 위한 소셜 판매의 이점을 문서화 했습니다.

성장 마케팅 책임자인 Tom Orbach에 따르면 극단적인 직원 옹호는 회사의 사회적 전략의 핵심 부분입니다. 그리고 LinkedIn에서 Wiz C-suite가 개발한 대규모 팔로우를 살펴보면 이 결정은 위에서 아래로 추진되는 것으로 보입니다.

• Assaf Rappaport — 공동 창업자 겸 CEO : 팔로워 23,000명
• Yinon Costica — 제품 담당 부사장 : 팔로워 14,000명
• Dali Rajic — 사장 겸 COO: 팔로워 4.2k명
• Raaz Herzberg — CMO : 팔로워 4.1k명

경영진은 WizMart 웹사이트 공식 출시부터 예정된 이벤트까지 회사의 주요 소식을 정기적으로 게시합니다. 소셜 판매에 대한 이러한 헌신은 역사적인 수십억 달러의 자금 조달 라운드와 같은 주요 이정표가 도래할 때 특히 중요합니다.

LinkedIn에서 나머지 리더십과 수많은 다른 마법사들의 유사한 축하 게시물을 볼 수 있습니다.

그렇다면 이러한 광범위한 활성화의 비결은 무엇입니까? 템플릿.

Tom Orbach는 회사의 극단적인 직원 옹호를 언급한 동일한 게시물에서 Wiz 브랜드 팀이 팀이 개인 채널에 게시할 수 있도록 "템플릿 및 개인화된 이미지"를 제공한다고 설명합니다.

레딧

소프트웨어 시장에 있고 회사가 G2, Capterra 및 Gartner와 같은 제3자 리뷰 사이트 에서 받는 지나치게 긍정적인 평가를 완화하고 싶다면 Reddit을 방문하는 것이 좋습니다. 공급업체 가격 및 고객 지원부터 문제 해결에 이르기까지 모든 것에 대한 솔직한 관점으로 가득한 업계 관련 하위 레딧이 많이 있습니다.

Reddit for Business 에 따르면 이는 IT 의사 결정자에게 가장 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼 중 하나이기도 합니다.

Wiz는 r/DevOps 및 r/Cybersecurity를 ​​포함한 여러 관련 하위 레딧에서 긍정적인 감정을 누리고 있습니다 . 이는 제품의 성공이 막대한 광고 예산과 미디어의 과대 광고보다 훨씬 더 많은 것에 의해 주도된다는 것을 의미합니다. Wiz 플랫폼은 실제 거래입니다.

하지만 이러한 긍정적인 감정보다 더 중요한 것은 Wiz 직원들이 개인 계정을 사용하여 이러한 토론에 적극적으로 참여하는 방식입니다.

r/cybersecurity 하위 레딧에 있는 Wiz is {insert your experience} 라는 제목의 게시물에는 Wiz 직원이 댓글에 응답하는 여러 댓글 스레드가 있습니다. 하나의 긴 응답에서 이 스니펫을 살펴보세요.

이는 직원 옹호에 대한 회사의 약속을 보여주는 또 다른 예입니다.

Wiz는 공식 Reddit 사용자 계정인 u/Wiz_Official을 갖고 있는 것으로 보이지만 1Password와 같은 회사처럼 커뮤니티 관리에 이를 사용하지 않습니다. Wiz는 거의 유료 광고에만 사용하는 것 같습니다.

Wiz 팀은 Reddit Pixel Retargeting을 사용하여 주요 리드 포착 자산으로 최근 사이트 방문자의 관심을 다시 유도합니다.

예를 들어, 저는 이 고장에 대해 조사한 후 Reddit을 스크롤하던 중 Wiz의 "2024년 AI 현황" 보고서에 대한 이 광고를 발견했습니다.

그러다가 AWS S3 보안 태세 치트 시트를 홍보하는 또 다른 게시물을 발견했습니다.

두 광고 모두 아래와 같은 리드 캡처 페이지로 연결되며, 이는 마케팅 마법사가 영업팀에 대한 리드를 선별하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 담당자는 일반적으로 청중이 홍보 자료에 대해 더 잘 알고 덜 관대하다고 인식하기 때문에 Reddit에 광고하는 것을 주저합니다. 그러나 Wiz 팀은 청중을 구축하기 위해 브랜드를 내세우는 것을 두려워하지 않는다는 것을 보여줍니다.

브랜드 및 유기적 마케팅 전략과 마찬가지로 Wiz는 소셜 미디어에서 브랜드 노출을 극대화하기 위해 모든 기회를 활용합니다.

훌륭한 사이버 보안 브랜드가 마케팅 엔진을 구축하는 방법을 알아보세요.

단 4년 동안 벤처 캐피탈에서 약 20억 달러를 모금한 후, 그들이 마케팅에 그렇게 많은 투자를 하고 있거나 그러한 성공을 실현하고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 그들이 현장 및 브랜드 마케팅에서 콘텐츠 및 수익 마케팅에 이르기까지 다양한 마케팅 분야에 걸쳐 이러한 투자를 확산하고 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이러한 전문 분야는 모두 브랜드, 유기농 및 소셜 마케팅의 Wiz 기둥에 기여합니다.

지속적인 성장을 위해서는 다각화가 중요합니다.

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