전문 서비스의 XaaS: 디지털 제공으로 혁신
게시 됨: 2022-04-18많은 제품 회사들이 서비스화 비즈니스 모델로 이동하고 있습니다. 롤스로이스는 항공기 엔진을 "서비스로" 시간 단위로 판매합니다. HP는 사본으로 프린터 비용을 청구합니다. 씨티 바이크는 분 단위로 지역 교통 수단을 판매합니다. 소프트웨어 회사는 구독 기반 및 종량제 모델로 클라우드 솔루션을 판매합니다.
동시에 전문 서비스 회사는 솔루션을 디지털화하고 디지털 기능, 데이터 또는 자산을 "서비스로서의 모든 것" 또는 XaaS와 같은 사람 기반 서비스와 함께 패키징하기 위해 움직이고 있습니다.
기업은 지식을 수집하고 전문 서비스를 보완하는 방식으로 디지털 방식으로 전달하고 사용량 또는 비즈니스 결과에 따라 고객에게 비용을 청구하기를 원합니다. 이러한 솔루션은 소프트웨어, AI, 데이터, 분석, 호스팅, 지원 및 기존 컨설팅 서비스를 결합할 수 있습니다.
한푼도 켜기: 비즈니스 민첩성은 고객 데이터 관리에서 시작됩니다.
비즈니스 민첩성을 위해서는 뛰어난 고객 데이터 관리가 필요합니다. 데이터에 대한 전사적 단일 보기를 통해 고객과 소통하여 한푼도 절약할 수 있습니다.
전문 서비스에서 XaaS를 주도하는 것은 무엇입니까?
전문 서비스 회사는 다음을 포함하여 이러한 새로운 제공 및 수익 모델로 전환해야 하는 많은 이유가 있습니다.- 클라이언트 요구 충족: 클라이언트는 소비된 시간보다 결과에 대해 비용을 지불하기를 원합니다.
- 제품 확장 : 디지털 제품 및 전체론적 솔루션은 고정도를 높이고 지출 점유율을 높이고 사람 기반 서비스를 보완합니다.
- 고수익 성장 : 프로젝트가 완료된 후에도 계속해서 수익을 창출하는 비선형, "잔여" 수익 흐름을 가능하게 합니다.
- 증가하는 시장 가치 : 큰 성장 기회와 예측 가능하고 반복 가능한 수익 흐름을 가진 고평가 기술 회사로 시장에 제시합니다.
디지털화와 XaaS로 가는 험난한 길
많은 기업이 이미 전문화된 디지털 컨설팅 관행을 제공하고 디지털 도구, 데이터 및 분석을 사용하여 기존 프로젝트 기반 서비스를 제공하고 있습니다. 일부는 호스팅 및 지원 서비스와 함께 소프트웨어를 재판매하기도 합니다. 그러나 전략적인 방식으로 독립형 디지털 솔루션이나 결과 기반 수익 모델을 제공하는 기업은 거의 없습니다.
더 자주 그들은 솔루션에 대한 고객 요청에 기회주의적으로 응답하고 가능한 한 최선을 다합니다. 그 결과 수백 개의 일회성 제품이 포함된 라이브러리가 생성되었으며, 패키지로 재판매 가능한 솔루션 대신 내부 도구로 더 자주 사용됩니다.
또한 요구 사항을 통합하고 여러 고객에게 판매할 수 있는 제품군을 엔지니어링하기 위한 포트폴리오 관리 및 R&D 방식도 거의 없습니다.
전통적인 기업은 디지털 우선 접근 방식을 취하는 기술 혁신 기업의 위협을 받고 있습니다. 법률 분야의 두 가지 파괴자는 Littler CaseSmart와 LegalZoom입니다. 세금 준비 분야에서 TurboTax는 초기 진입자였으며 곧 전통적인 회사인 H&R Block의 디지털 솔루션이 뒤를 이었습니다.
이러한 회사는 고객의 가격 기대치와 전통적인 파트너십 피라미드 모델까지 혼란에 빠뜨립니다. 신입 사원의 현장 교육으로 사용되던 반복 작업이 이제는 기술로 수행되고 있습니다.
디지털 혁신의 장점: 더 나은 CX, 더 많은 판매
고객 경험을 개선하고 성장을 확장하기 위해 영업 운영을 디지털화하는 것과 같은 디지털 혁신의 실제 사례를 살펴보십시오.
전문 서비스 및 Xaas: 고려해야 할 요소
새로운 디지털 제공 모델과 XaaS로의 전환의 이점은 분명합니다. 그런데 왜 더 많은 기업이 이를 하지 않습니까?
변경하기 전에 고려해야 할 여러 요소가 있습니다.문화: 경영진이 더 많은 위험과 더 긴 투자 주기(특히 파트너 소유의 경우)를 기꺼이 감수할 의향이 있습니까? 영업 사원이 컨설팅 서비스뿐만 아니라 제품 및 솔루션 패키지를 판매할 수 있습니까? 기존의 성공적인 비즈니스에 대한 위험 없이 새로운 비즈니스 모델을 어떻게 확장합니까?
조직 : 자체 R&D, 제품 판매 및 지원 조직을 구축해야 합니까? 아니면 기술 회사를 인수하여 분사하여 제품을 재판매해야 합니까?
프로세스 및 시스템 : 전략을 추진하기 위해 솔루션 믹스를 최적화하고 솔루션 전반에 걸쳐 가격을 설정하는 방법은 무엇입니까? 구독, 결과 기반 및 계약 기반 제공 모델의 이행을 어떻게 자동화합니까? 개발 또는 자산 비용에 대한 ROI를 포함하여 서비스 및 제품 전반의 비즈니스 성과를 어떻게 측정합니까?
Agile CX: 고객 경험의 성배
애자일 CX를 통해 브랜드는 고객의 만족을 유지하고 비즈니스를 성장시키기 위해 쉽게 적응할 수 있습니다. CX 민첩성을 달성하기 위한 모범 사례를 알아보십시오.
시작하기: 디지털 전달 옵션
디지털 솔루션을 구축하려면 R&D 조직이 필요합니다. 이것은 고객을 알고 있지만 R&D에 전념하고 다음 우선 순위 프로젝트를 위해 빼놓지 않은 서비스 전문가와 교차 수분되어야 합니다.
특히 노동 집약적이고 반복 가능한 프로세스를 자동화할 수 있는 기회를 식별하십시오. 컨설턴트가 기존 클라이언트 프로젝트를 보다 효율적으로 제공하는 데 사용할 수 있고 더 높은 마진과 고정 요금 서비스를 제공할 수 있는 디지털 액셀러레이터를 구축하는 것부터 시작하십시오.
이러한 솔루션의 반복 가능성이 높은 경우 독립 실행형 제품으로 패키지하십시오. 이러한 프로세스에서 좋은 데이터를 수집할 수 있다면 구독 및 사용료를 통해 수익을 창출하고 이에 대한 분석 솔루션을 제공하십시오.
마지막으로 서비스를 결과에 안정적으로 연결할 수 있다면 결과 기반 수수료 모델을 고려하십시오. 또한 지속적인 계약 기반 수익원으로 프리미엄 지원 서비스를 제공할 수 있습니다.
기업은 또한 디지털, 분석 및 소프트웨어 회사를 인수하여 엔지니어링 및 제품 문화를 보존하면서 독립 실행형 기업으로 운영하는 것을 고려할 수 있습니다.
또 다른 옵션은 디지털 기업과의 합작 투자 기회를 추구하는 것입니다. 당신이 계속해서 전문적인 서비스를 제공하는 동안 JV가 혁신적인 제품을 개발하게 하십시오. 디지털 제품을 재판매하고 완전한 솔루션으로 조립하십시오.
B2B 구매자가 기대하는 상위 5가지: 그들이 원하는 CX 생성
현대의 B2B 구매자는 B2C와 같은 경험을 원합니다. B2B 판매자가 B2B 구매자 기대치에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.
Xaas를 시작하는 방법
새로운 비즈니스 프로세스의 프로토타입을 만들고 회사의 독립적인 영역에서 엔터프라이즈 솔루션을 활성화하는 것으로 시작하십시오. 다음과 같은 종단 간 비즈니스 프로세스 및 지원 기능을 고려하십시오.
- 가격 및 번들 규칙을 포함한 제품 및 솔루션 개발
- 귀사의 전략과 일치하는 견적 및 번들 솔루션을 위한 영업용 가드레일
- XaaS 구독, 사용, 결과 및 지원 계약 및 모니터링과 같은 프로젝트 제공을 넘어 새로운 서비스를 수행하기 위한 프로세스 및 시스템 기능
- 수익 인식 및 청구가 신제품 및 솔루션 번들을 처리할 수 있는지 확인하십시오.
- R&D 투자 할당을 포함하여 이러한 제품 전반에 걸쳐 일관되게 성과를 관리합니다. 가격 및 포장을 최적화하여 비즈니스 목표를 계속 추진하십시오.
- 제품 투자 결정을 지속적으로 평가하기 위한 포트폴리오 관리 프로세스 수립
디지털 및 결과 기반 서비스 제공은 모두가 이야기하는 주제이지만 전략적으로 수행하는 것은 거의 없습니다. 이를 대규모로 파악할 수 있는 선구자에게는 상당한 성장과 마진 기회가 있을 것입니다. 다차원적인 도전이지만 오늘 시작하기 위해 취할 수 있는 단계가 있습니다.