엉뚱한 곳에서 영업 생산성을 찾고 있습니다.

판매자가 가장 먼저 배우는 것 중 하나는 단순함을 유지하는 것입니다. 그러나 우리 업계에서 특히 뜨거운 주제에 관해서는 영업 리더는 아무것도 하지 않습니다. KISS 원칙을 영업 생산성에 적용하는 대신 많은 리더가 대신 기술, 추적 및 하향식 거버넌스에 의존합니다.

일부 주요 조직에는 영업 생산성 팀도 있습니다.

왜? 판매자의 사고 방식과 행동을 바꾸는 것보다 빠른 수정으로 도구와 기술을 배포하는 것이 훨씬 쉽기 때문입니다. 그러나 진실은 다른 접근 방식 없이는 시간 낭비와 생산성 저하가 지속된다는 것입니다.

조직 인텔리전스 대 조직 건강

그의 저서 The Advantage 에서 Patrick Lencioni는 조직 인텔리전스(생각: 기술 스택)와 조직 건강을 핵심적으로 구분합니다. 조직 건강은 다른 많은 무형 지표 중에서 자기 훈련 및 상식적인 의사 결정과 더 관련이 있습니다.

차이점을 설명하기 위해 Lencioni는 여기에서 발췌한 I Love Lucy 의 적절한 예를 공유합니다.

Lucy의 남편 Ricky는 어느 날 퇴근하고 집에 돌아오는데 아내가 손과 무릎으로 거실을 기어 다니는 것을 발견합니다. 그는 그녀에게 무엇을 하고 있는지 묻습니다.

“귀걸이를 찾고 있어요.” Lucy가 대답합니다.

Ricky는 그녀에게 “거실에서 귀걸이를 잃어버렸나요?”라고 묻습니다.

그녀는 고개를 흔든다. “아니, 침실에서 잃어버렸어. 하지만 이곳의 빛은 훨씬 더 좋습니다.”

무엇보다 순수한 코미디(저는 그 쇼를 좋아합니다)와 여전히 생산성 문제로 어려움을 겪고 있는 많은 영업 조직의 가혹한 현실입니다. Lencioni가 주장하듯이, 조직은 생산적인 선택이 자연스럽게 이루어지도록(그리고 판매자가 결국 Lucy를 끌어당기지 않도록) 조직의 건강 문제를 해결해야 합니다.

인기 없는 답변: 이제 개인 생산성에 집중할 때입니다

Forrester 연구에 따르면 B2B 판매자는 관계 구축, 프레젠테이션 준비, 영역 및 계정 계획/관리, 고객/경쟁자/산업 조사와 같은 중요한 영업 활동보다 내부 커뮤니케이션에 더 많은 시간을 할애합니다. 이것은 놀라운 발견이지만 현대의 영업 리더에게는 놀라운 일이 아닙니다.

판매자는 진공 상태에서 작동하지 않습니다. 그들은 10개의 다른 팀에 의해 10개의 다른 방향으로 끊임없이 끌려갑니다. 그 결과 내부 커뮤니케이션으로 넘쳐나는 많은 받은 편지함과 메시징 앱이 생겼습니다. 판매자가 매일 화면 앞에서 보내는 시간과 함께 판매자가 매일 대처해야 하는 엄청난 생산성 싱크입니다.

그러나 실적이 우수한 판매자가 시간 관리에 더 능숙한 것으로 나타났습니다. RAIN Group's Center for Sales Research의 최근 연구에 따르면 실제로 그들은 다른 판매자보다 최상의 결과를 가져오는 영업 활동에 소요되는 시간을 최대화할 가능성이 62% 더 높습니다.

법령으로 생산성을 요구하거나 앱에 위임하기보다 판매자가 스스로 생산성을 관리할 수 있는 위치에 올려야 합니다.

하향식 접근법의 결함

영업 생산성을 향상시키는 일반적인 접근 방식은 거버넌스입니다. 조직 수준에서 리더는 시기와 대상을 포함하여 영업 팀에 보내는 내용에 대한 지침을 설정합니다. 기존의 생각은 이러한 종류의 거버넌스가 영업 팀과의 커뮤니케이션 양을 제한할 수 있다는 것입니다.

조직이 내부 커뮤니케이션을 관리할 수 있지만 판매자가 직면하는 다른 모든 이메일, 텍스트 및 중단은 어떻습니까? 신제품이나 가격표에 대한 이메일이 본사에서 온 것이 아닌 경우가 많습니다. 개인 텍스트 및 비 업무 웹 사이트는 항상 클릭 거리에 있습니다.

진실은 어떤 거버넌스도 판매자의 하루 일과를 통제할 수 없다는 것입니다. 판매자의 일상적인 하루는 근무 시간을 보내는 방법에 대한 수천 개의 작은 결정(및 산만함)으로 가득 차 있기 때문에 이는 매우 중요합니다. 시간이 지남에 따라 결정이 합산됩니다.

개인의 시간 규율을 기르기 위한 모델

이러한 결정을 언제 어떻게 내릴지 결정하는 책임을 독립 기여자에게 되돌려 놓는 것은 어떻습니까? 아니면 제2의 천성에 반응하지 않을 때와 반응하지 않을 때를 만드는 개인 규율 수준, 즉 내면화된 습관을 기르는 것입니까?

내 견해는 우리 현장이 직원들에게 두 가지 일을 하는 방법을 가르치는 일로 돌아가야 한다는 것입니다.

1. 생산성에 반하는 행동을 본능적으로 인식합니다.
2. 대부분의 시간을 보내는 방법에 대해 올바른 결정을 내립니다.

생산성 향상을 위한 시간 관리 팁에서 모든 판매자가 매일 의존하여 시간을 최대한 활용할 수 있는 모델을 소개했습니다. TIME 모델은 다음과 같이 분류됩니다.

소중한 시간을 가져라: 이것은 가족 나들이 및 취미와 같이 판매자가 소중히 여기는 시간입니다. 아이디어는 이 소중한 시간을 더 많이 얻기 위해 시간을 현명하게 관리하는 것입니다.

투자 시간 늘리기: 이것은 가장 중요한 기회와 활동, 기술 개발, 조형 경험, 심지어 운동에 집중하는 것과 같이 엄청난 수익을 창출하는 시간입니다. 투자 시간을 인식하고 늘리는 방법을 배우는 판매자는 앞으로 이익을 얻을 수 있습니다.

의무 시간 최소화 또는 아웃소싱: 출퇴근, CRM에 통화 기록, 내부 회의 참석 또는 깔끔한 메모 작성과 같이 판매자가 피할 수 없는 시간이 하루 종일 있습니다. 여기서 아이디어는 이 시간을 최소화하는 것입니다(예를 들어, 재택 근무로 전환하여 해당 시간을 되찾거나 실제로 참석해야 하는 내부 회의 수를 줄임).

또 다른 옵션은 이 시간을 투자 시간으로 전환하는 것입니다. 좋은 예는 통근 중에 영업 팟캐스트를 듣거나 아웃소싱에서 되찾은 시간을 새로운 영업 교육 또는 인증에 할애하는 것입니다.

공허한 시간 없애기: 텔레비전, 소셜 미디어, 벽 바라보기 등 이런 기분 전환에 보낸 시간은 아무런 성과를 가져오지 않습니다. 여기서 가장 좋은 접근 방식은 자신의 비어 있는 시간에 대해 정직하고 이를 줄이거나 없애려고 노력하는 것입니다. 이것은 판매자가 빈 활동에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 보여주는 데 도움이 되는 활동 추적기가 작동하는 곳일 수 있습니다. 알아야만 관리할 수 있습니다.

마지막 생각: 권한 부여에 관한 것입니다.

가장 건강하고 생산적인 영업팀은 생산성을 과도하게 복잡하게 만들지 않습니다. 그들은 영업 사원을 위한 공식을 단순화하여 자신의 산출물을 관리하는 데 필요한 규율, 습관 및 본능을 제공합니다.

그렇다고 생산성 도구, 추적 및 분석이 자리를 잡지 못한다는 것은 아닙니다. 또는 영업 생산성을 형식적으로 다루어서는 안 됩니다. 그러나 기술 스택이 거버넌스에 너무 많이 의존하면 자체적으로 문제가 발생하는 경향이 있습니다. 그리고 영업 리더가 팀의 생산성 코드를 잠금 해제하려는 경우 마지막으로 필요한 것은 카운터 생산성입니다.

루시와 리키에게 물어보세요.