10 wskaźników KPI e-commerce do zmierzenia

Czy śledzisz swoje tętno? Albo twój cholesterol? A co z poziomem cukru we krwi? Monitorowanie statystyk zdrowia jest zawsze dobrym pomysłem, ale określenie, które z nich warto oglądać, jest inne dla każdego.

Tak samo jest ze strategią e-commerce. Istnieje wiele kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które należy monitorować, aby utrzymać program w jak najlepszym stanie. Ale właściwa kombinacja wskaźników? To zależy od celów i cech każdego zespołu.

Zebraliśmy razem 10 najpopularniejszych i najważniejszych wskaźników e-commerce do obserwowania, a także przewodnik, który pomoże Ci lepiej zrozumieć analitykę Twojej marki. Sam oceń, które KPI doprowadzą do największego sukcesu Twojego programu.

Czym są wskaźniki KPI w handlu elektronicznym?

KPI e-commerce to pomiary, które pozwalają ocenić sukces lub porażkę Twojej strategii cyfrowej.

Te elementy programu mogą obejmować wszystko, od konwersji reklam w mediach społecznościowych i zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) po wydajność realizacji i wskaźniki dostaw. Od początku do końca droga e-commerce obejmuje górę punktów danych, z których marketerzy mogą wybierać.

Podczas gdy platformy takie jak Google Analytics i Amazon Seller Central mogą dostarczać kluczowe wskaźniki KPI dla ich konkretnych kanałów, rozwiązania do analizy marki pozwalają zobaczyć pełen zakres Twojego programu e-commerce.

Dlaczego wskaźniki KPI w handlu elektronicznym są ważne?

Nie można wiedzieć, dokąd zmierzasz, jeśli nie wiesz, gdzie obecnie się znajdujesz.

Wskaźniki handlu cyfrowego umożliwiają regularną ocenę kondycji:

• Kampania
• Kanał (np. rynek, witryna internetowa lub serwis społecznościowy)
• Aspekt Twojego programu e-commerce (np. marketing, reklama lub realizacja)
• Twoja ogólna strategia e-commerce

Uzbrojony w dane dotyczące wydajności, możesz zoptymalizować te komponenty programu i podejmować lepsze decyzje dotyczące sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i nie tylko. Dodatnia skuteczność może skłonić Cię do większych inwestycji w dobrze działające kampanie, podczas gdy ujemna skuteczność zwraca uwagę na obszary, które nie działają.

Brak danych oznacza brak widoczności. Bez wskaźników KPI e-commerce musisz polegać na przeczuciach i instynktach, aby podejmować ważne decyzje dotyczące sprzedaży.

Jakie są najważniejsze wskaźniki handlu elektronicznego do śledzenia?

Ponownie, najważniejsze wskaźniki KPI do śledzenia będą się różnić w zależności od firmy. Mały butik ze skromnym budżetem może chcieć zwrócić większą uwagę na ROAS, podczas gdy ogólnokrajowa sieć może być zainteresowana wskaźnikami globalnej ekspansji. Jednak oto lista 10 najważniejszych wskaźników KPI e-commerce, które śledzi większość marek i sprzedawców detalicznych:

1. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji to tempo, w jakim konsumenci „konwertują” lub wykonują pożądane działanie. Może to obejmować kliknięcie przycisku, subskrypcję biuletynu, dokonanie zakupu lub interakcję z reklamą i wiele innych działań. Współczynniki konwersji wskazują, czy określone części Twojego programu rezonują z klientami. Są szczególnie pomocne w ocenie wydajności ostatnio zmodyfikowanego komponentu, takiego jak strona internetowa lub reklama.

Możesz obliczyć współczynnik konwersji, dzieląc liczbę konwersji (lub podjętych działań) przez liczbę widzów, odwiedzających lub interakcji i mnożąc przez 100.

Współczynnik konwersji = (konwersje / interakcje) x 100

2. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta to kwota, jaką ponosisz, aby pozyskać jednego nowego klienta. Pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie wydatki związane z pozyskaniem nowego klienta, od zakupu reklam i kosztów marketingu po koszty ogólne i robociznę.

Ważne jest, aby ta liczba była niższa niż średnia wartość zamówienia (AOV), aby zapewnić zysk. W przeciwnym razie oznacza to, że wydajesz więcej, niż przynosisz.

Aby obliczyć ten wskaźnik, podziel całkowity koszt pozyskania wszystkich nowych klientów w danej kampanii lub kanale przez liczbę pozyskanych klientów.

CAC = całkowity koszt pozyskania klienta / liczba pozyskanych klientów

3. Koszt pozyskania (CPA)

Koszt nabycia jest podobny do CAC, ale ocenia wydatki konsumentów,zanimstaną się płacącymi klientami. Ci potencjalni klienci lub klienci, którzy nie płacą, mogą obejmować kupujących, którzy kliknęli reklamę, ale jeszcze nie dokonali zakupu.

Ta miara jest przydatna do określenia kosztu zwykłego zaangażowania konsumenta w Twoją markę. Aby obliczyć CPA, użyj następującego równania:

CPA = całkowity koszt pozyskania leada / liczba leadów

4. Średnia wartość zamówienia (AOV)

Średnia wartość zamówienia to średnia kwota, jaką Twoi klienci wydają na jedno zamówienie. Pamiętaj, że ten KPI nie powinien uwzględniać takich rzeczy jak podatek czy dostawa – tylko kwotę przychodów uzyskiwanych z każdego zamówienia.

Choć prosty, jest to ważny wskaźnik pozwalający lepiej zrozumieć zwyczaje zakupowe klientów i szybko, ale skutecznie wpłynąć na Twoje przychody. Możesz zwiększyć AOV, promując:

• Produkty w pakiecie
• Kup dwie (lub więcej), otrzymaj jedną darmową promocję
• Zniżki za osiągnięcie minimalnego progu wydatków

Oblicz swój AOV, dzieląc przychody przez łączną liczbę zamówień:

AOV = przychody / liczba zamówień

5. Zysk netto

Obliczanie zysku netto to podstawowa sprawa. Aby zarabiać pieniądze, musisz przynosić większe dochody niż wydajesz. Dlatego zysk netto jest kluczowym wskaźnikiem ogólnej kondycji Twojego programu e-commerce.

Zysk netto = przychody ogółem – wydatki ogółem

6. Koszt sprzedanych towarów (KWS)

Koszt sprzedanych towarów (lub koszt sprzedaży) to miernik produkcji i produkcji służący do obliczania kosztu wytworzenia lub nabycia produktów. Obejmuje koszt materiałów i robocizny, ale nie uwzględnia kosztów pośrednich, takich jak dystrybucja, koszty ogólne lub marketing. Jest to ważna miara do obliczania zysku brutto i tego, jak wydajna jest Twoja firma w zarządzaniu pracą, dostawami i produkcją.

Oblicz ten KPI za pomocą kilku podstawowych operacji dodawania i odejmowania:

COGS = inwentarz początkowy + sprzedaż − inwentarz końcowy

7. Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)

Zwrot z wydatków na reklamę jest kluczowym wskaźnikiem sukcesu kampanii reklamowej. Mierzy ilość pieniędzy, które zarabiasz na kampanii za każdego wydanego dolara. Im wyższy ROAS, tym skuteczniejsza kampania.

Średni ROAS może się zmieniać w zależności od rodzaju kanału (np. media społecznościowe lub wyszukiwarka internetowa), platformy (np. Google lub Facebook) lub detalicznej sieci medialnej (RMN) (np. Amazon Advertising lub Walmart Connect). Oblicz ROAS za pomocą tego równania:

ROAS = łączna sprzedaż reklam / łączne wydatki na reklamę

Dowiedz się, jak zwiększyć ROAS i nie tylko, z naszego obszernego wpisu.

8. Zwrot z inwestycji (ROI)

Zwrot z inwestycji jest podobny do ROAS, ale można go zastosować do każdej inwestycji firmy (np. oprogramowanie marketingowe lub przejęcie firmy). Inwestorzy i liderzy biznesowi często używają tego wskaźnika, aby określić, jak dobrze wypadła inwestycja. Z drugiej strony ROAS to bardzo skoncentrowany na handlu wskaźnik, który koncentruje się na zwrocie z określonej kampanii reklamowej. Oblicz zwrot z inwestycji za pomocą następującego wzoru:

ROI = (dochód netto / koszt inwestycji) x 100

9. Wskaźnik porzuceń koszyka

Oto jeden wskaźnik, którego nie chcesz być wysoki. Współczynnik porzuceń koszyka mierzy, ilu kupujących nie finalizuje zakupu. Wysoka ocena może oznaczać:

• Kupujący znaleźli lepszą cenę gdzie indziej
• Nie masz wystarczającej liczby opcji płatności
• Nie oferujesz wystarczającej liczby opcji wysyłki
• Twój proces płatności jest zbyt złożony

Zidentyfikuj swój wskaźnik porzuceń koszyków, dzieląc liczbęzakończonych sprzedaży (nie kwotę w dolarach) przez liczbę koszyków i mnożąc przez 100.

Współczynnik porzuceń koszyka = (sprzedaż / koszyki) x 100

Na szczęście zmniejszenie wskaźnika porzucania koszyków jest jednym z najłatwiejszych i najbardziej skutecznych sposobów na zwiększenie przychodów. Poprzez zintegrowanie większej liczby opcji płatności , ponowne przemyślenie realizacji zamówień lub ulepszenie procesu płatności, możesz usunąć przeszkody na drodze konsumentów do zakupu.

10. Dożywotnia wartość klienta (CLV)

Wartość życiowa klienta jest jednym z najbardziej pożądanych wskaźników KPI marketerów — ale jest też jednym z najtrudniejszych do obliczenia. CLV mierzy długoterminową retencję klientów i wskazuje na lojalność wobec marki. Mówi ci, ile konsument wyda w Twojej firmie w ciągu swojego czasu jako klient.

Jeśli Twój CLV jest zbliżony do AOV, oznacza to, że klienci dokonują u Ciebie tylko jednego lub dwóch zakupów w ciągu swojego życia. Jeśli CLV jest znacznie wyższy niż AOV, oznacza to powtarzające się zakupy i łączną wartość znacznie przekraczającą indywidualną kwotę zakupu. Użyj tego wzoru, aby określić CLV:

Wartość klienta w czasie = (wartość klienta x średnia długość życia klienta)

To, co sprawia, że ​​CLV jest trudne do obliczenia, to określenie wartości klienta i tego, jak długo zazwyczaj protekcjonuje Twoją markę. Oblicz wartość klienta, mnożąc średnią wartość zakupów przez średnią liczbę zakupów:

Wartość klienta = średnia wartość zakupu x średnia liczba zakupów)

Który KPIS e-commerce należy mierzyć? ChannelAdvisor może pomóc.

Dobrze jest mieć wskaźniki pod ręką, ale jesteś marketerem — a nie matematykiem — i ręczne obliczanie każdego KPI jest nie do utrzymania. Chociaż platformy takie jak Amazon i Google dostarczają przydatnych danych dotyczących kampanii, nie dają pełnego obrazu Twojego programu e-commerce.

ChannelAdvisor zapewnia zestaw narzędzi do oceny wydajności Twojej firmy. Dzięki obrazowi w czasie rzeczywistym każdej części Twojego programu i poradom ekspertów z Managed Services możesz podejmować lepsze decyzje dotyczące zarządzania półką cyfrową i rosnącą sprzedażą.

Skontaktuj się z nami, aby uzyskać wersję demonstracyjną platformy ChannelAdvisor już dziś.