Głos Bazaru
Opublikowany: 2023-10-10Hakowanie wzrostu w handlu elektronicznym to cenny temat dla zespołów marketingowych każdej wielkości i budżetu. W tym przewodniku wyjaśnimy, czym jest hacking wzrostu, jakie korzyści przynosi markom e-commerce, a także zaoferujemy skuteczne strategie i taktyki hackingu wzrostu, które firmy z branży e-commerce mogą wdrożyć szybko, łatwo i w dużej mierze przy niskich kosztach.
Rozdziały:
- Czym jest hackowanie wzrostu w handlu elektronicznym?
- Najlepsze strategie hackowania wzrostu handlu elektronicznego
- Zhakuj rozwój handlu elektronicznego za pomocą Bazaarvoice
Hakowanie wzrostu . To nie tylko kolejne modne hasło krążące w Internecie — to tajna broń, która stawia marki w centrum uwagi.
Do 2027 r. światowa sprzedaż e-commerce ma przekroczyć granicę 8 bilionów dolarów. Jak zapewnić sobie, że Twoja marka nie jest tylko widzem, ale aktywnie pracuje nad zdobyciem kawałka wielomiliardowego tortu? Zwłaszcza, gdy korzystasz z mocy chudego zespołu marketingowego, czas gra kluczową rolę, a głębokie kieszenie mogą nie być Twoim luksusem?
Odblokujesz potencjał strategii hacków wzrostu w handlu elektronicznym.
Czym jest hackowanie wzrostu w handlu elektronicznym?
Growth hacking to podzbiór marketingu polegający na znajdowaniu najbardziej skutecznych, innowacyjnych i opłacalnych sposobów szybkiego rozwoju firmy. W dynamicznym i niezwykle konkurencyjnym świecie handlu elektronicznego istnieje różnica między byciem małą rybką w ogromnym stawie a dominacją na rynku
Zagłębmy się w skuteczne, szybkie do wdrożenia hacki, które są przyjazne dla portfela i idealne dla marek, które chcą wywrzeć wpływ.
Najlepsze strategie hackowania wzrostu handlu elektronicznego
Przedstawiamy 15 najlepszych trików na rozwój handlu elektronicznego, z których wszystkie są stosunkowo opłacalne we wdrożeniu, ale będą miały znaczący pozytywny wpływ na Twój ROI.
1. Stwórz poczucie pilności dzięki ofertom ograniczonym czasowo
Strach przed przegapieniem – ukuty jako FOMO – nie jest zjawiskiem nowym, ale media społecznościowe znacznie go spotęgowały. Tworzenie pilnych potrzeb odwołuje się do podstawowych ludzkich emocji. Kiedy klienci widzą ofertę z ograniczonym oknem możliwości, podejmują decyzję „teraz albo nigdy”. Czas rozważania ulega skróceniu, a chęć natychmiastowego zakupu wzrasta.
Oferty ograniczone czasowo nie polegają wyłącznie na obniżeniu cen lub dodaniu fajnego dodatkowego bonusu. Stanowią psychologiczny impuls zachęcający kupujących do podjęcia działań, zanim skończy się czas. Strategicznie umieszczając te wrażliwe na czas oferty w swojej witrynie lub udostępniając je e-mailem, dajesz ulotną szansę, której wielu nie będzie chciało przepuścić.
Jest to także strategia niezwykle niskiego wzrostu. Dzięki kilku poprawkom w grafice Twojego sklepu e-commerce i terminowej komunikacji możesz przygotować grunt pod zwiększoną liczbę konwersji bez inwestowania niezliczonych godzin i zasobów.
2. Przechwytuj opuszczających witrynę użytkowników za pomocą wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia
Wyjdź na chwilę ze środowiska cyfrowego i wyobraź sobie, że ktoś opuszcza fizyczny sklep z pustymi rękami. Zanim wyjdą, przyjazny pracownik oferuje im nieoczekiwaną zniżkę lub prosi o opinię. Taką rolę odgrywa wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia w środowisku biznesowym online. Stwarza to ostatnią okazję do zaangażowania gościa.
Narzędzia wyskakujące powodują wyświetlenie wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, gdy ruch kursora użytkownika wskazuje, że ma on zamiar zamknąć kartę lub opuścić stronę. Mogą również służyć wielu różnym celom. Chcesz powiększyć swoją listę e-mailową? Zaoferuj zaproszenie do subskrypcji. Czy chcesz wyczyścić zapasy? Flash rabat-niespodziankę. Chcesz zbierać spostrzeżenia? Zapytaj o formularz szybkiej opinii.
Ta strategia jest skuteczna, ponieważ ponownie angażuje użytkowników, którzy już wyrazili zainteresowanie, trafiając na Twoją witrynę, zmuszając ich do pozostania lub szybkiego powrotu. Subtelność jest kluczowa — nikt nie chce być bombardowany zbyt dużą ilością informacji. Upewnij się, że Twoje wyskakujące okienko zapewnia wartość związaną z tym, co oglądał użytkownik, z jasnym komunikatem i prostym wezwaniem do działania (CTA).
Wdrożone mądrze, wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia stają się cennym narzędziem, które może znacznie zmniejszyć współczynnik odrzuceń i poprawić konwersje.
3. Buduj autentyczność na stronach produktów za pomocą UGC
Jest coś niezwykle wpływowego w surowych, prawdziwych referencjach zwykłych ludzi. Właśnie tym jest treść generowana przez użytkowników (UGC) — zdjęcia, filmy i recenzje klientów od rzeczywistych użytkowników, którzy prezentują lub omawiają Twoje produkty na swój własny, niepowtarzalny sposób.
Dowód społecznościowy od prawdziwych użytkowników zapewnia przejrzystość. To okno na to, jak produkt wpasowuje się w codzienne życie, bez połysku profesjonalnych konfiguracji. I to może być ostatni impuls, jaki odwiedzający musi od Ciebie kupić. Według naszego indeksu doświadczeń zakupowych 53% kupujących twierdzi, że treści UGC zwiększają ich pewność przy podejmowaniu decyzji o zakupie niż profesjonalna fotografia.
Docieraj do swoich klientów i zachęcaj ich do pisania recenzji produktów oraz tworzenia treści przy użyciu Twojej oferty — możesz uruchomić hashtagi specyficzne dla marki lub zapewnić im zniżki w zamian za ich wkład. Następnie wyświetl ten bogaty UGC na stronach swoich produktów, aby wzbudzić zaufanie i pomóc klientom mieć większą pewność co do swoich decyzji.
UGC to potężny i łatwy sposób na rozwój — Twoi klienci już o Tobie mówią, wystarczy tylko wykorzystać ich treści.
4. Zaangażuj się w quizy
Quizy wyskoczyły ze stron magazynów i zapewniły sobie miejsce w świecie e-commerce. Quizy, będące połączeniem rozrywki i personalizacji, oferują zarówno wciągające doświadczenie użytkownika, jak i cenne informacje o klientach.
W środowisku cyfrowym, gdzie kupujący są otoczeni możliwością wyboru, quiz pełni rolę asystenta, pomagając filtrować opcje na podstawie indywidualnych preferencji. Niezależnie od tego, czy chodzi o znalezienie idealnego odcienia szminki, idealnej pary butów do biegania, czy też dostosowanej do potrzeb pielęgnacji skóry, quizy prowadzą użytkowników w stronę produktów, które najlepiej odpowiadają ich potrzebom.
Najbardziej oczywistym zastosowaniem quizów jest oferowanie dostosowanych rekomendacji produktów, zwiększając prawdopodobieństwo zakupu. Mogą jednak również pomóc Ci zebrać cenne informacje na temat docelowych odbiorców i pomóc w tworzeniu przyszłych spersonalizowanych strategii marketingu cyfrowego.
5. Zamień zaangażowanie społeczne w sprzedaż dzięki handlowi społecznościowemu
Kanały mediów społecznościowych nie służą już tylko do dzielenia się zdjęciami z wakacji i wychwalania celebrytów. Z własnej woli zamieniły się w potężne rynki, co stanowi nieocenioną odskocznię na drodze zakupów współczesnego konsumenta.
Badanie przeprowadzone przez We Are Social we współpracy z Hootsuite wykazało, że ponad 4 na 10 użytkowników Internetu w wieku produkcyjnym odwiedza sieci społecznościowe specjalnie w celu sprawdzenia marek i produktów, które rozważają przed zakupem. Liczba ta wzrasta do połowy, gdy skupiamy się na przedziale wiekowym od 16 do 24 lat. Granica między spotkaniami towarzyskimi a zakupami zatarła się.
Dzięki funkcjom takim jak posty z możliwością zakupu na Instagramie i Like2Buy marki mają możliwość usunięcia problemów z doświadczeniem klienta i przekształcenia zaangażowania w sprzedaż za pomocą zaledwie kilku kliknięć.
Media społecznościowe to także idealny etap do dystrybucji treści generowanych przez użytkowników i wzmacniania autentycznych głosów, umożliwiając potencjalnym klientom zobaczenie rzeczywistych zastosowań produktów i zbudowanie prawdziwej więzi z Twoją marką. Łącząc interakcję społeczną i handel, możesz wspierać społeczność lojalnych klientów, jednocześnie zwiększając sprzedaż.
6. Ponownie angażuj klientów, wysyłając e-maile z porzuconymi koszykami
Zakupy online są pełne rozpraszaczy. W jednej chwili użytkownik dodaje produkty do swojego koszyka, a w następnej zostaje odsunięty przez e-mail, rozmowę telefoniczną lub nagłą zmianę zdania. Choć może się to wydawać przegraną, te porzucone koszyki stanowią doskonałą okazję do ponownego zaangażowania przy niewielkiej pomocy marketingu e-mailowego.
E-maile dotyczące porzuconych koszyków służą jako delikatne szturchnięcie, przypominając klientom o tym, co zostawili i zachęcając ich do sfinalizowania zakupu. A liczby potwierdzają ich skuteczność. Po przeanalizowaniu milionów tych e-maili Klaviyo stwierdził, że współczynnik otwarć wynosi 41,18%, współczynnik kliknięć 9,5%, a przychód na odbiorcę wynosi 5,81 USD.
Aby zmaksymalizować skuteczność tej strategii, uderzaj żelazo, póki jest gorące, i oferuj zachęty. Wyślij pierwsze przypomnienie w ciągu kilku godzin od porzucenia koszyka i uwzględnij zniżki lub bezpłatną wysyłkę, aby nie można było się oprzeć transakcji.
7. Wyjaśniaj i informuj za pomocą często zadawanych pytań oraz pytań i odpowiedzi
Informacja to pomost łączący potencjalne wahania z pewnymi zakupami. Najczęściej klienci przychodzą do Twojego sklepu internetowego z pytaniami, a to, jak skutecznie na nie odpowiesz, może zadecydować o różnicy między porzuconym koszykiem a zamkniętą sprzedażą.
Sekcje FAQ (często zadawane pytania) oraz Pytania i odpowiedzi (pytania i odpowiedzi) budują zaufanie. Zapewniają odwiedzających, że przewidziałeś ich obawy i jesteś gotowy udzielić odpowiedzi lub poświęciłeś czas, aby odpowiedzieć na podobne pytania innych kupujących.
Chociaż obszerne odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania mogą odwrócić uwagę od większości rutynowych zapytań związanych z obsługą klienta, otwarta sekcja pytań i odpowiedzi zapewnia przejrzystość, sugerując, że nie unikasz pytań klientów, niezależnie od tego, jak trudne są. Obydwa odgrywają rolę w zmniejszaniu barier zakupowych i kierowaniu odwiedzających witrynę do konwersji.
Regularnie aktualizuj sekcję FAQ w oparciu o pytania, które ludzie zadają wielokrotnie i pozwalaj klientom odpowiadać sobie nawzajem na pytania (to drugie ma tę dodatkową zaletę, że daje poczucie większej autentyczności).
Nie chowaj też tych sekcji głęboko w swojej witrynie e-commerce. Uczyń je łatwo dostępnymi, być może nawet wbudowanymi na stronach produktów, aby odwiedzający mogli szybko znaleźć to, czego potrzebują, aby rozwiać swoje wątpliwości.
8. Poszerzaj bazę klientów dzięki programom poleceń
Poczta pantoflowa nadal jest najskuteczniejszą i najpotężniejszą formą marketingu. Istota dzielenia się dobrymi rzeczami z przyjaciółmi i rodziną przyjęła strategiczny zwrot dzięki programom poleceń. To proste: jeśli Twoim klientom podoba się to, co oferujesz, dlaczego nie zachęcić ich do rozpowszechniania informacji?
Programy poleceń działają w modelu win-win. Obecni klienci otrzymują nagrody — rabaty, gratisy lub wyłączny dostęp — za przyciągnięcie nowych klientów, a Twoja marka z kolei dociera do nowych odbiorców, gotowych zaufać Ci dzięki rekomendacji od kogoś, kogo znają.
Główną zaletą tej strategii jest opłacalny rozwój biznesu. Ponieważ nagradzasz tylko udane konwersje, prawdopodobnie zauważysz wyższy zwrot z inwestycji. Musisz tylko wdrożyć program poleceń, który będzie wartościowy — niezależnie od tego, jakie nagrody oferujesz, powinny one naprawdę przemawiać do Twojej bazy klientów. Im łatwiej ułatwisz klientom polecanie i odbieranie nagród, tym większe prawdopodobieństwo, że wezmą udział w programie.
Gdy już ustalisz, jak będzie wyglądał Twój program poleceń, nie pozwól, aby stał on bezczynnie. Promuj go regularnie poprzez kampanie e-mailowe lub posty w mediach społecznościowych, aby utrzymać go w pamięci klientów.
9. Oferuj wskazówki w czasie rzeczywistym za pomocą chatbotów
Przeglądanie dziesiątek stron produktów może czasami przytłoczyć lub sfrustrować odwiedzających i doprowadzić ich do całkowitej rezygnacji z podróży zakupowej. Ale co by było, gdyby każdy potencjalny klient miał swojego osobistego klienta, gotowego do pomocy w każdej chwili?
Chatboty oferują natychmiastową pomoc, odpowiadają na pytania, proponują produkty, a nawet prowadzą użytkowników przez proces zakupu. Ci cyfrowi pomocnicy mogą znacząco wpłynąć na Twoje wyniki finansowe — według Intercom 35% liderów biznesowych stwierdziło, że chatboty pomogły im w sfinalizowaniu sprzedaży. Urok chatbotów to nie tylko ich dostępność 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. To ich zdolność do udzielania terminowych, dokładnych i spójnych odpowiedzi, gdy odwiedzający uderza w ścianę, a nie ma fizycznego sprzedawcy, który mógłby mu pomóc.
Współczesny klient oczekuje wygody, szybkości i przejrzystości. Zintegrowanie handlu konwersacyjnego ze swoją witryną pomoże Ci spełnić te oczekiwania, a nawet je przekroczyć, torując drogę do płynniejszej podróży klientów, a ostatecznie do większej sprzedaży.
10. Ułatw szybkie zakupy za pomocą jednego kliknięcia
Growth hacking jest tak skuteczny w e-commerce, ponieważ inspiruje rewolucję. Na przykład po przejściu przez proces wyboru produktu niewiele rzeczy jest bardziej frustrujących niż ugrzęźnięcie w długim procesie realizacji transakcji. Dane Baymard pokazują, że 18% odwiedzających porzuca koszyk, ponieważ proces realizacji transakcji jest zbyt długi lub zbyt skomplikowany. Doprowadziło to do szybkiego rozwoju szybkiego handlu.
Proces realizacji transakcji powinien przypominać płynne przejście, a nie test wytrzymałości. Zakupy jednym kliknięciem usprawniają proces płatności, pozwalając odwiedzającym ominąć powtarzalne wypełnianie formularzy i oferując niemal natychmiastową ścieżkę od koszyka do potwierdzenia.
Ta strategia zadziała tylko w przypadku klientów, którzy już raz kupili od Ciebie i przekazali Ci swoje informacje. Ale gdy już to zrobią, przechowuj je bezpiecznie i pozwól, aby kolejne zakupy przebiegły bezproblemowo i bezboleśnie za pomocą jednego prostego kliknięcia.
W handlu elektronicznym wrogiem jest tarcie. Chociaż kompleksowa kontrola może wydawać się dokładna, często działa odstraszająco. Stosując zakupy jednym kliknięciem, mówisz swoim klientom: „Cenimy Twój czas. Zróbmy to szybko.”
11. Maksymalizuj wartość dzięki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej
Każda interakcja z klientem to nie tylko szansa na sprzedaż, ale raczej szansa na zwiększenie wartości tej sprzedaży. Jeśli ktoś kupuje nowy laptop, logiczne jest zasugerowanie mu uzupełniającej torby na laptopa lub modelu z wyższej półki, z lepszymi funkcjami. Na tym właśnie polega istota sprzedaży dodatkowej i krzyżowej – dwóch strategii, które mogą znacznie zwiększyć średnią wartość transakcji.
Upselling polega na zachęcaniu klientów do zakupu droższej wersji produktu, który rozważają. Chodzi o podkreślenie zalet wyboru premium: lepszej funkcjonalności, trwałości lub ogólnego doświadczenia. Sprzedaż krzyżowa polega na polecaniu produktów komplementarnych. Jeśli kupują buty, zasugeruj pasujący pasek lub zestaw do pielęgnacji obuwia.
Sprzedaż dodatkowa i krzyżowa ma tę dodatkową zaletę, że poprawia doświadczenie zakupów w handlu elektronicznym, sugerując produkty odpowiadające potrzebom klienta, a w niektórych przypadkach upraszczając jego wyszukiwanie. Kluczem jest, aby sugestie były istotne dla produktu i nie przesadzały z liczbą prezentowanych opcji, aby uniknąć zmęczenia decyzyjnego.
12. Przyciągnij ponownie uwagę dzięki reklamom retargetującym
To znany scenariusz w świecie e-commerce: odwiedzający trafia na Twoją witrynę, przegląda kilka produktów, może nawet dodaje coś do koszyka, a potem – puf. Zniknęły bez sfinalizowania zakupu. Dzięki magii danych potencjalni klienci nie giną z wiatrem, a Ty możesz ponownie ich złapać w sidła reklamami retargetingowymi.
Celem tych reklam jest ponowne zaangażowanie użytkowników, którzy wykazali zainteresowanie Twoją marką, i delikatne wepchnięcie ich z powrotem na ścieżkę sprzedaży. Według badań przeprowadzonych przez Ascend2 i Sharp Spring, reklamy retargetingowe mają o 70% większe prawdopodobieństwo konwersji w porównaniu do ich standardowych odpowiedników. To duży potencjał odzyskania utraconej sprzedaży.
Możesz skonfigurować kampanie retargetingowe bezpośrednio na Facebooku, korzystając z platformy reklamowej lub Platformy Danych Klienta (CDP). Aby dostosować reklamy, użyj tych narzędzi do segmentowania odbiorców na podstawie zachowań, np. przeglądania określonego produktu lub porzucania koszyka. Musisz także ustawić ograniczenie liczby wyświetleń, aby reklamy nie stały się natrętne, a także używać chwytliwych elementów wizualnych, atrakcyjnych wezwań do działania i spersonalizowanych treści, aby mieć pewność, że klikniesz.
13. Zwiększ sprzedaż dzięki atrakcyjnym ofertom pakietowym
Trudno oprzeć się pokusie zdobycia więcej za mniej. Oferty pakietowe — połączenie produktów sprzedawanych po obniżonej cenie przy zakupie razem — mogą zmienić zasady gry zarówno dla klientów, jak i marek. Dla pierwszego jest to ekscytacja związana ze zdobyciem okazji, a dla drugiego to szansa na zwiększenie średniej wartości zamówienia i przesunięcie zapasów.
Skuteczna sprzedaż wiązana zależy od dwóch czynników: trafności i przejrzystości cen. Produkty, które łączysz, powinny mieć sens, niezależnie od tego, czy są używane razem, jak aparat i karta pamięci, czy też uzupełniają się, jak sukienka i pasujące akcesoria.
Aby naprawdę podkreślić, że klienci uzyskują większy zwrot z każdej wydanej złotówki, wyraźnie przedstaw oszczędności, jakie mogą uzyskać dzięki umowie pakietowej. Skutecznie osiąga się to na przykład poprzez bezpośrednie porównanie cen indywidualnych i cen pakietowych.
14. Przyciągaj większe koszyki dzięki progom bezpłatnej wysyłki
Słowo „bezpłatny” ma ładne brzmienie, ale w połączeniu z „wysyłką” dzieje się magia handlu elektronicznego. Niedawne badanie przeprowadzone przez Inmar Intelligence wykazało, że 78% konsumentów jest skłonnych kupić więcej, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę. Jest oczywiste, że chęć zaoszczędzenia na dostawie może w dużym stopniu wpłynąć na decyzje zakupowe.
Ustalając minimalną kwotę zakupu w ramach bezpłatnej wysyłki, dajesz klientom wymierny cel. Najczęściej będą starali się go osiągnąć lub nawet przekroczyć. I nawet jeśli pokrywasz koszty wysyłki, dodatkowe zakupy często rekompensują koszty. Utrzymujesz zdrowe marże zysku i budujesz dobrą wolę klientów, co może prowadzić do powtarzania transakcji i zatrzymywania klientów.
Dobrą zasadą przy ustalaniu progu bezpłatnej wysyłki jest sprawdzenie średniej wartości zamówienia i ustawienie jej nieco powyżej tej wartości, aby zachęcić do nieznacznego zwiększenia typowych wydatków. Jeśli zastosujesz tę strategię, pamiętaj, aby ją zaprezentować w widocznym miejscu. Niezależnie od tego, czy jest to baner na Twojej stronie głównej, czy przypomnienie w koszyku, spraw, aby oferty nie można było przeoczyć.
15. Spersonalizuj swoje zakupy dzięki rekomendacjom produktów
McKinsey ujął to najlepiej: konsumenci nie tylko chcą personalizacji, oni jej żądają. Era ogólnych, uniwersalnych doświadczeń zakupowych już dawno minęła. Dzisiejsi wymagający konsumenci chcą odrobiny znajomości, która sprawi, że zakupy w handlu elektronicznym będą dostosowane specjalnie do nich.
Personalizacja przybiera różne formy, a wśród nich najważniejsze są nowe rekomendacje produktów. Ta dynamiczna strategia wykorzystuje przeszłe zachowania, preferencje i analizę danych, aby zasugerować produkty, którymi klient może być zainteresowany, i zwiększyć prawdopodobieństwo, że je kupi. To kolejny sposób na uproszczenie ścieżki zakupowej i zasygnalizowanie, że Twoja marka rozumie i zaspokaja unikalne preferencje klientów.
Możesz wplecić te rekomendacje w kilka etapów podróży. Na przykład, gdy klienci przeglądają produkty w Twojej witrynie, zaprezentuj produkty powiązane lub uzupełniające. Zanim sfinalizują zakup, wyróżnij kilka produktów, które mogły przeoczyć lub które chciałyby dodać.
W e-mailach z prośbami o recenzję lub nawet w ramach regularnych biuletynów spersonalizowane sugestie produktów mogą ponownie zaangażować klientów i skłonić ich do ponownego odwiedzenia Twojej witryny.
Zhakuj rozwój handlu elektronicznego za pomocą Bazaarvoice
Wykorzystanie potencjału krajobrazu e-commerce wymaga czegoś więcej niż biernego uczestnictwa, wymaga aktywnego hackowania wzrostu. Chodzi o wprowadzanie innowacji, powtarzanie i zrozumienie potrzeb stale rozwijających się klientów.
Rozwiązania Bazaarvoice kształtują przyszłość handlu detalicznego w Internecie. Od wykorzystania autentycznych głosów Twoich klientów po uwolnienie mocy handlu społecznościowego — nasze produkty zostały zaprojektowane tak, aby przyspieszyć rozwój Twojego handlu elektronicznego i znaleźć niszę na nasyconym rynku.
Nie wiesz od czego zacząć? Przekonaj się o transformacyjnej mocy Bazaarvoice.
