3 przyszłościowe zasady sprzedaży legendarnych przedsiębiorstw

Wiesz, że sprzedaż technologii B2B jest trudna, a sprzedaż technologii B2B dla przedsiębiorstw jest jeszcze trudniejsza. Sprzedaż korporacyjna, podobnie jak infrastruktura korporacyjna, jest bardziej złożona z wyższymi cenami, a to oznacza większe ryzyko dla kupujących. Podjęcie niewłaściwej decyzji o zakupie może wywołać efekt domina, który może wpłynąć na całą infrastrukturę przedsiębiorstwa. Dlatego nabywcy przedsiębiorstw są bardziej ostrożni, a transakcje wymagają większej liczby interesariuszy, a ich zamknięcie zajmuje więcej czasu.

Wyższe ryzyko wiąże się z większymi korzyściami dla dostawców technologii dla przedsiębiorstw. Zamknięcie transakcji oznacza nawiązanie długoterminowej relacji, ponieważ zmiana dostawcy jest kosztowna. Oznacza to również wyjście poza doraźne potrzeby klienta; dzisiejsza umowa kształtuje przyszłość związku.

Nie każda firma jest przystosowana do obsługi sprzedaży korporacyjnej. Radzenie sobie ze złożoną technologią i stosowanie podejścia „high-touch” wymaga specjalnego rodzaju przedstawiciela handlowego. Aby uprościć złożoność sprzedaży w przedsiębiorstwie, opłaca się zbudować odpowiedni zespół sprzedaży, w tym uzyskać pomoc outsourcingową, aby proces sprzedaży był bardziej elastyczny i skalowalny.

Zasada nr 1: Zrozum złożoność sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Jeśli jesteś przyzwyczajony do sprzedaży małym i średnim firmom (SMB), rozumiesz, jak działa proces sprzedaży transakcyjnej.

Sprzedając na rzecz małych i średnich firm, zazwyczaj próbujesz rozwiązać dobrze zdefiniowany problem i zazwyczaj jest tylko jeden lub dwóch decydentów. W przypadku małych i średnich firm liczy się każdy dolar, więc chociaż wielkości kontraktów mogą być mniejsze, zakupy technologii mogą wiązać się z wysokim ryzykiem; nie mogą sobie pozwolić na popełnienie błędu. Dlatego większość kupujących z małych i średnich firm przeprowadza badania z wyprzedzeniem i przygotowuje się do podjęcia decyzji o zakupie. W rezultacie transakcje dla małych i średnich firm zwykle trwają około 60 dni.

Sprzedaż korporacyjna ma więcej ruchomych elementów. Jest więcej decydentów, z których każdy ma inny zestaw kryteriów. Zwykle jest też więcej wyzwań technologicznych, takich jak integracja z istniejącymi systemami, kompatybilność i skalowalność.

Sprzedaż korporacyjna jest również bardziej konsultacyjna. Wymaga pracy z prospektem, aby zrozumieć jego wyzwania, w tym budżety i problemy administracyjne. Twoim zadaniem jest dostarczenie rozwiązania problemu, a nie tylko zamknięcie transakcji, co oznacza, że ​​będziesz potrzebować pomocy inżynierów sprzedaży i innych ekspertów. Musisz także zbudować konsensus między interesariuszami. Dlatego zamykanie umów korporacyjnych może zająć miesiące.

Zasada nr 2: Poznaj wszystkie cztery etapy sprzedaży korporacyjnej jak własną kieszeń.

Podzielenie procesu sprzedaży przedsiębiorstwa na cztery oddzielne kroki pomoże uprościć ten proces i ułatwi zgromadzenie potrzebnych zasobów:

Krok 1: Odkrycie

Sprzedając technologię dla przedsiębiorstw, sprzedajesz produkt lub usługę, które muszą funkcjonować jako część większej infrastruktury. Musisz wiedzieć, jak ten produkt ma działać w kontekście. Oznacza to prowadzenie dalszych badań i zostanie konsultantem ds. sprzedaży.

Sprzedaż konsultacyjna wymaga zrozumienia wyzwań klienta i jego oczekiwań od rozwiązania dla przedsiębiorstw. Częścią twoich badań powinno być zidentyfikowanie głównych decydentów i ustalenie, kto potrzebuje rozwiązania, kto kontroluje budżet i kto ma wkład w decyzję o zakupie. Postaraj się zatrudnić kluczowego decydenta jako adwokata, który pomoże ci zamknąć transakcję.

Opłaca się również określić, jak pilna jest potrzeba. Jeśli istnieje poczucie pilności, możesz skrócić proces sprzedaży.

Krok 2: Ocena

Kolejnym etapem każdej sprzedaży konsultacyjnej jest uzyskanie szczegółowych informacji i ocena problemu, który trzeba rozwiązać. Kop głębiej i zadawaj szczegółowe pytania, aby ustalić zakres problemu i oczekiwania dotyczące rozwiązania.

W ramach oceny określ luki technologiczne, które możesz wypełnić. Wymaga to uważnego słuchania interesariuszy. Będzie to również wymagało dodatkowej pomocy ekspertów technicznych. Współpracując, możesz dopasować funkcje swojego rozwiązania do luk w technologii korporacyjnej prospekta.

Krok 3: Architektura

Po uzgodnieniu zakresu problemu i wymagań dotyczących jego rozwiązania możesz rozpocząć projektowanie rozwiązania. Rozwiązania dla przedsiębiorstw nigdy nie działają od razu po wyjęciu z pudełka. Wymagają dostosowania. W tym miejscu należy zwrócić się do inżynierów sprzedaży i architektów rozwiązań.

Oceniając wiele punktów bólu, istnieje prawdopodobieństwo, że będzie więcej niż jedno rozwiązanie. Opłaca się być elastycznym. Oczywiście chcesz sprzedać swoje rozwiązanie, ale pamiętaj o alternatywnych strategiach. Twoim długoterminowym celem jest dostarczenie klientowi właściwego rozwiązania, dzięki czemu staniesz się cennym zasobem, który pomoże zaspokoić przyszłe potrzeby.

Krok 4: Zamknięcie

Jesteś teraz gotowy do przedstawienia rozwiązania wraz z kosztorysami i harmonogramem, dzięki czemu możesz rozpocząć negocjacje umowy. Twoi techniczni eksperci ds. sprzedaży mogą pomóc dopracować ofertę podczas negocjacji i włączyć zespół ds. sukcesu klienta, który pomoże we wdrażaniu i sprawi, że potencjalny klient poczuje się pewniej przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Oczywiście proces sprzedaży nie jest taki prosty. Częścią bycia dobrym konsultantem jest bycie elastycznym i umiejętność dostosowywania się w miarę postępów.

Zasada nr 3: Uzyskaj pomoc, kiedy jej potrzebujesz.

Każde udane zaangażowanie w sprzedaż w przedsiębiorstwie wymaga zespołu ekspertów. Zaangażowanie specjalisty ds. sprzedaży jako usługi, takiego jak MarketStar, może pomóc w zabezpieczeniu strategii sprzedaży przedsiębiorstwa B2B na przyszłość, zapewniając dostęp do odpowiedniej wiedzy, gdy jej potrzebujesz.

Zaangażowanie specjalistów ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach może poszerzyć Twoją wiedzę konsultingową i zapewnić pomoc tam, gdzie jej potrzebujesz, niezależnie od tego, czy jest to poszukiwanie i kwalifikacja liderów, wsparcie inżynieryjne, czy też sukces klienta i onboarding. Outsourcing strategicznych kroków w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa pozwala wzmocnić zespół sprzedaży i dodać wiedzę specjalistyczną, gdy jest to potrzebne, aby skrócić czas zamknięcia.

MarketStar może dostarczyć specjalistów, których potrzebujesz, aby sfinalizować kolejną transakcję dla przedsiębiorstw. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o budowaniu zwycięskiego zespołu sprzedaży w przedsiębiorstwie, pobierz nasz e-book „The Full B2B Sales Team: Specialized Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle”.