4 rozmowy dotyczące sprzedaży dla małych i średnich firm, które możesz mieć pod ręką dla swojego zespołu sprzedaży

Opublikowany: 2022-08-24

MarkerStar-Blog149_4 SMB_Sales_Conversations_to_Have_on_Hand_for_Your_Sales_Team

Zmienił się charakter sprzedaży w małych i średnich firmach (SMB), zwłaszcza po pandemii COVID-19, a przedstawiciele handlowi muszą odpowiednio dostosować swoje rozmowy sprzedażowe. Z powodu zakłóceń w działalności spowodowanych pandemią, obawy SMB są inne. Biznes jest wolniejszy, gotówka mniej, a przyszłość jest niepewna. Operacje SMB muszą rozwiązać nowy zestaw problemów.

Oznacza to, że przedstawiciele handlowi MSP potrzebują nowego zestawu skryptów, aby prowadzić udane rozmowy dotyczące sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak rozmawiać z właścicielami małych i średnich firm w sposób, który pokazuje, że rozumieją ich problemy i mogą pomóc im je rozwiązać, zapewniając jednocześnie zwrot z inwestycji.

Angażowanie kupujących w małych i średnich firmach

Kiedy zajmujemy się sprzedażą w małych i średnich firmach, pierwszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że właściciele małych i średnich firm to także ludzie. Wszyscy mieliśmy trudny rok 2020, a dzielenie się wspólnymi doświadczeniami pomaga budować empatyczną więź. Oczywiście zapytasz ich o ich interesy i jak się sprawy mają, ale nie zapomnij też zapytać o ich rodziny, ich zdrowie i jak sobie radzili podczas blokady. Poświęć trochę czasu na poznanie ich jako ludzi, zanim spróbujesz zrozumieć ich jako klientów. Po nawiązaniu relacji z potencjalnym klientem z sektora małych i średnich firm łatwiej będzie poznać szczegóły jego działalności, zrozumieć konkretne problemy i omówić potencjalne rozwiązania.

Teraz nabywcy z małych i średnich firm wybierają więcej samodzielnie, badając własne rozwiązania przed rozmową z dostawcami. Nabywcy z małych i średnich firm nie chcą być „sprzedani”. Wiedzą, czego potrzebują. To, czego chcą, to pomoc w znalezieniu właściwego rozwiązania ich problemów. Jeśli przyjmiesz podejście empatyczne, starając się najpierw zaangażować jako człowiek, a jako drugi przedstawiciel handlowy, otwiera to drzwi do bardziej produktywnych rozmów.

Przy angażowaniu kupujących w małych i średnich firmach warto zrozumieć ich sposób myślenia. Gdzie są w procesie zakupu? Czy pilnie potrzebują rozwiązania, czy po prostu kopią opony? W ramach zaangażowania chcesz ustalić, czy zależy im na przepływach pieniężnych lub przychodach, co może wpłynąć na ich siłę nabywczą. Chcesz również określić, jakiego wsparcia będą potrzebować.

W ramach wstępnego zaangażowania chcesz przeprowadzić kwalifikację potencjalnych klientów z małych i średnich firm, aby określić, gdzie należy ich umieścić w lejku sprzedaży.

[INFOGRAFIKA] Zwiększ sprzedaż w małych i średnich firmach (SMB) za pomocą tych siedmiu technik »

Rozmowy dla kwalifikujących się potencjalnych małych i średnich firm

Sprzedaż w małych i średnich firmach różni się od sprzedaży w przedsiębiorstwie tym, że zazwyczaj masz do czynienia bezpośrednio z osobami podejmującymi decyzje biznesowe, co znacznie przyspiesza proces sprzedaży. Powinno to również znacznie ułatwić kwalifikację leadów. W ramach rozmowy sprzedażowej upewnij się, że odpowiednio zakwalifikowałeś potencjalnych klientów w małych i średnich firmach, uzyskując odpowiedzi na podstawowe pytania, takie jak:

1. Czy mają ugruntowaną firmę?

Praca z firmą, która istnieje od jakiegoś czasu, jest zwykle bardziej produktywna niż praca ze startupem, który właśnie otrzymał finansowanie i wciąż próbuje określić, jakiej strategii i infrastruktury potrzebuje.

2. Czy mają dobrze zdefiniowaną potrzebę?

Większość kupujących w małych i średnich firmach odrabia pracę domową z wyprzedzeniem i dobrze rozumie problemy, które muszą rozwiązać, w tym sposób ich rozwiązania. Jeśli potrzeba nie jest dobrze zdefiniowana, sprzedaż staje się trudniejsza. Określ także, jak dobrze poinformowany jest potencjalny klient i czy sprzedaż będzie wymagała znacznego wykształcenia.

3. Czy mają budżet?

Wspólną cechą małych i średnich firm jest to, że mają mniejsze budżety operacyjne. Każdy zainwestowany dolar musi być powiązany z wymiernym zyskiem. Upewnij się, że Twoje rozwiązanie nie przekracza ich możliwości. Przedyskutuj ceny wcześnie, aby uniknąć szoku naklejki.

4. Czy istnieje możliwość dosprzedaży?

Czy wiesz, że 5% wzrost retencji klientów może przynieść 25% do 95% wzrost zysków? Sprawdź, czy potencjalny klient SMB obiecuje być długoterminowym klientem, który będzie potrzebował więcej tego, co masz do zaoferowania. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz do małych i średnich firm, czy do klientów korporacyjnych, celem jest zawsze obniżenie kosztów pozyskania klienta (CAC) i zwiększenie wartości życiowej (LTV). Pamiętaj, aby ocenić LTV potencjalnych MŚP, aby określić prawdopodobny zwrot ze sprzedaży.

Omówienie umowy

W ramach rozmowy sprzedażowej musisz wiedzieć, czego potrzeba, aby sfinalizować transakcję. Na przykład, czy jest to zadanie konsultingowe? Ile wsparcia będzie potrzebne, aby zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta? Być może będziesz musiał również zaoferować dodatkowe zapewnienia z referencjami i innymi punktami dowodowymi.

Ponieważ budżet jest zawsze problemem, możesz rozważyć strategie osłodzenia umowy. Czy mogę zaoferować bezpłatną wersję próbną? Czy rozwiązanie będzie bardziej przystępne, jeśli ustalisz warunki płatności? Możesz również rozważyć zaoferowanie gwarancji zwrotu pieniędzy, aby zapewnić satysfakcję klienta.

W ramach dyskusji sprzedażowej trzeba również dojść do wspólnego zrozumienia, jak wygląda sukces. Jasno zdefiniuj problemy i określ, co trzeba zrobić, aby je rozwiązać. Porozmawiaj o onboardingu i o tym, co będzie wymagane, aby klient mógł zacząć. Sprawdź również zaangażowanie zespołu ds. sukcesu klienta i kiedy należy zapewnić wsparcie. Chcesz zapewnić maksymalną satysfakcję klientów i, najlepiej, zmienić swojego potencjalnego MŚP w ewangelistę.

Uzyskiwanie pomocy przy sprzedaży w małych i średnich firmach

Sprzedaż w małych i średnich firmach ma swój własny zestaw potencjalnych pułapek, a outsourcing może pomóc Ci ich uniknąć. Wiele etapów procesu sprzedaży w małych i średnich firmach można przeprowadzić w sposób bardziej opłacalny poza domem, obniżając CAC i zwiększając LTV. Wiele przyziemnych zadań na etapie pozyskiwania klientów można łatwo przekazać, pozostawiając przedstawicielowi handlowemu zajęcie się ważniejszymi sprawami.

Na przykład kwalifikacja potencjalnych klientów i ich pielęgnacja mogą być czasochłonne i nie są najlepszym sposobem wykorzystania czasu i zasobów przedstawiciela handlowego. Podobnie outsourcing programu sukcesu klienta jest również sprawdzoną strategią zwiększania LTV. Możesz zlecić wdrażanie i szkolenie zewnętrznym specjalistom, którzy mogą odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy taktyczne bez angażowania zespołu sprzedaży.

Jeśli rozumiesz, co wyróżnia sprzedaż w małych i średnich firmach, możesz dostosować swoje rozmowy sprzedażowe i osiągnąć większy sukces. To wszystko jest kwestią wiedzy o potencjalnych klientach w małych i średnich firmach. Aby dowiedzieć się więcej, zobacz naszą infografikę „7 technik zwiększania sprzedaży w małych i średnich firmach”.

Infografika: 7 technik zwiększających sprzedaż w małych i średnich firmach