5 strategii sprzedaży, które wykorzystują rozwiązania chmurowe

Nie ma wątpliwości, że pandemia COVID-19 trwale zmieniła sposób, w jaki prowadzimy działalność, w tym sposób sprzedaży technologii dla przedsiębiorstw. Ponieważ pracownicy pracują w domu, licencje na oprogramowanie dla przedsiębiorstw lokalnych są zastępowane subskrypcjami oprogramowania jako usługi (SaaS). Rozwiązania chmurowe są z nami już od jakiegoś czasu, a ich adopcja przyspieszyła dzięki pandemii.

Praca zdalna nie zniknie. Badanie Gartnera pokazuje, że 82 procent ankietowanych dyrektorów firm stwierdziło, że planuje nadal włączać pracę zdalną do swoich działań. W tym samym badaniu 47 proc. stwierdziło, że zamierza wprowadzić stałą opcję pracy zdalnej, 43 proc. planuje oferować elastyczne dni, a 42 proc. zapewni elastyczne godziny pracy. Ci pracownicy zdalni będą potrzebować dostępu do zasobów przedsiębiorstwa, co sprawia, że ​​przetwarzanie w chmurze jest logicznym wyborem.

Sprzedaż rozwiązań opartych na chmurze musi być częścią sprzedaży rozwiązań dla przedsiębiorstw.

Co napędza oberwanie chmury?

Przetwarzanie w chmurze nie jest niczym nowym — istnieje od lat 60. XX wieku. Chmura publiczna istnieje od 2002 roku, kiedy Amazon Web Services (AWS) po raz pierwszy zaczął sprzedawać zasoby w chmurze. AWS nadal utrzymuje pozycję lidera z 32 procentami rynku hostingu w chmurze, za nimi plasuje się Microsoft Azure z 19-procentowym udziałem w rynku oraz Google Cloud z 7-procentowym udziałem w rynku. Wraz z rosnącą liczbą firm SaaS, a także platformy jako usługi (PasS) i infrastruktury jako usługi (IaaS), wynajmowanie rozwiązań w chmurze stało się bardziej opłacalne niż utrzymywanie własnego centrum danych.

Firmy zyskują kilka korzyści, stosując rozwiązania chmurowe:

• Rozwiązania do przetwarzania w chmurze są szybkie we wdrażaniu i bardziej niezawodne, ponieważ są hostowane, a koszty sprzętu lub oprogramowania są niewielkie lub żadne.
• Przetwarzanie w chmurze jest skalowalne. W razie potrzeby możesz dodawać użytkowników i miejsce na dane.
• Usługi w chmurze są zwykle bardziej przystępne cenowo. Zamiast płacić roczne opłaty licencyjne za oprogramowanie, większość dostawców SaaS, IaaS i PaaS pobiera opłaty tylko za to, z czego korzystasz.
• Rozwiązania oparte na chmurze są bardziej zwinne i wydajne. Na przykład wspieranie pracowników zdalnych korzystających z aplikacji SaaS lub zasobów w chmurze jest prostsze niż utrzymywanie wirtualnej sieci prywatnej. Rozwiązania chmurowe są również bardziej wydajne, dostarczając analizy do licencji SaaS o odpowiedniej wielkości i umożliwiając automatyzację procesów biznesowych.
• Dostęp do rozwiązań chmurowych można również uzyskać z dowolnego miejsca, co czyni je idealnymi dla pracowników pracujących zdalnie.

Przetwarzanie w chmurze daje również klientom różne opcje wdrażania w zależności od ich potrzeb:

• Usługi chmury publicznej są najtańsze i udostępniane przez Internet. Oszczędzają klientom konieczności utrzymywania i zarządzania własną infrastrukturą IT.
• Usługi chmury prywatnej są przeznaczone tylko dla jednej organizacji. Firmy mogą budować własną chmurę lub zlecać usługi dostawcom usług. Chociaż są droższe, chmury prywatne ułatwiają zachowanie prywatności danych i zgodność z przepisami rządowymi.
• Usługi chmury hybrydowej to połączenie chmury publicznej i prywatnej, dzięki czemu możesz przydzielać zasoby obliczeniowe zgodnie z potrzebami. Możesz przechowywać bezpieczne dane w chmurze prywatnej, podczas gdy systemy operacyjne, takie jak CRM, mogą być udostępniane za pomocą chmury publicznej.

Kryteria sprzedaży rozwiązań opartych na chmurze różnią się od sprzedaży konwencjonalnego oprogramowania dla przedsiębiorstw. Musisz umieć ocenić potrzeby klientów i zarekomendować odpowiednią infrastrukturę i aplikacje w chmurze.

Sprzedaż usług w chmurze to bardziej prezentacja cech i funkcji, a mniej kompatybilność i integracja. Rozwiązania oparte na chmurze są zaprojektowane do działania na dowolnej platformie, dzięki czemu stanowią mniejsze ryzyko dla klienta. Mogą być również wdrażane szybciej i wymagają mniej zasobów IT. Dzięki rozwiązaniom w chmurze łatwiej jest skonfigurować wersję próbną lub weryfikację koncepcji przed zawarciem transakcji. Usługi w chmurze korzystają również z rozliczeń na podstawie subskrypcji lub zużycia, dzięki czemu są tańsze niż roczne opłaty licencyjne i łatwiejsze do uwzględnienia w budżecie operacyjnym.

Wykorzystaj te pięć strategii sprzedaży w chmurze.

Skuteczna sprzedaż rozwiązań chmurowych wymaga innego podejścia taktycznego niż tradycyjna sprzedaż korporacyjna. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci odnieść większy sukces w sprzedaży rozwiązań opartych na chmurze:

Skoncentruj się na problemach klientów. Powinieneś być laserowo skoncentrowany na celach klientów i problemach, które starają się rozwiązać. Aby pomóc Ci w oferowaniu rozwiązań o odpowiedniej wielkości, rozważ zorganizowanie potencjalnych klientów i zasobów w chmurze według wielkości klienta (np. SMB lub przedsiębiorstwo). Ponadto zorganizuj katalog usług w chmurze według branży branżowej.

Pamiętaj, że sprzedaż rozwiązań opartych na chmurze to proces ewolucyjny, a nie sprzedaż typu „rip-and-replace”. Potrzeby klientów będą się zmieniać z czasem, podobnie jak ich potrzeby w zakresie usług w chmurze. Przygotuj się na bieżące wsparcie sprzedaży w chmurze, a także na oferowanie nowych rozwiązań.

Skuteczna sprzedaż w chmurze polega na dopasowaniu klientów do zasobów w chmurze. Oto kilka sugestii, aby to ułatwić:

1. Buduj profile klientów.

Zrób listę potrzeb klientów i zmapuj je na dostępne usługi w chmurze. Aktualizuj profile, ponieważ potrzeby klientów zmieniają się w czasie.

2. Twórz profile partnerów w chmurze.

Aby zmapować potrzeby klientów, potrzebujesz katalogu ofert usług w chmurze. Twórz profile partnerów w chmurze, aby wiedzieć, co oferują. Pamiętaj, aby wraz z listą usług podać ceny i opcje pomocy technicznej.

3. Utwórz pakiety usług o wartości dodanej.

Oferty usług w chmurze mogą być złożone, a klienci nie chcą mieć do czynienia z wieloma licencjami. Twórz pakiety z wartością dodaną, które spełniają potrzeby klientów, jednocześnie upraszczając rozliczenia.

4. Bądź elastyczny.

Przygotuj się na mieszanie i dopasowywanie usług w celu dostarczenia odpowiedniego pakietu rozwiązań chmurowych. Dopasowywanie usług w chmurze jest sztuką, więc przygotuj się na modyfikację usług w zależności od zmieniających się potrzeb.

5. Nawiąż relacje.

Nic nie zastąpi silnych relacji biznesowych, gdy próbujesz rozwiązać problem. Poznaj swoich partnerów w zakresie chmury i zasobów, aby mieć kogoś, do kogo możesz zadzwonić, gdy potrzebujesz pomocy.

6. Użyj sprzedaży zespołowej

Zbierz odpowiedni zespół, który wesprze Twoje wysiłki sprzedażowe. Skupienie specjalistów ds. sprzedaży, którzy pełnią różne role i wiedzę specjalistyczną, zapewnia bardziej efektywną sprzedaż konsultacyjną. Posiadanie członków zespołu zajmujących się kwalifikacją liderów, doradztwem w zakresie sprzedaży, wsparciem inżynieryjnym i sukcesem klienta ułatwia prowadzenie klienta w jego podróży do chmury i zapewnianie najlepszych możliwych wyników.

Poproś MarketStar o wsparcie zewnętrzne.

Rozważ także zbudowanie niestandardowego zespołu sprzedaży. Sprzedaż usług w chmurze wymaga wielu kroków, które wymagają różnych zasobów. Pozyskanie zewnętrznego wsparcia sprzedaży może pomóc w budowaniu sprzedaży w chmurze. Na przykład outsourcing kwalifikacji i pielęgnowania potencjalnych klientów pozwala przedstawicielom handlowym skupić się na obecnych klientach i większych transakcjach. Jeśli potrzebujesz wiedzy technicznej, poproś inżyniera sprzedaży, który pomoże sfinalizować transakcję. Wsparcie jest szczególnie ważne przy sprzedaży rozwiązań opartych na chmurze. Rozważ outsourcing onboardingu i sukces klientów, aby zmniejszyć churn i zwiększyć LTV. Znalezienie odpowiedniego partnera sprzedaży jako usługi może pomóc poprawić jakość potencjalnych klientów, zamknąć więcej transakcji i podnieść poziom zadowolenia klientów.

Celem każdej sprzedaży w chmurze jest bycie wrażliwym na klienta poprzez zademonstrowanie stałej wartości w celu zmniejszenia churnu i zwiększenia LTV. Sukces sprzedaży w chmurze wynika z nawiązania udanych relacji z klientem od samego początku. MarketStar ma zasoby, których potrzebujesz, aby zapewnić sukces sprzedaży w chmurze. Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszą infografiką „Crushing it with Cloud Sales”.